Содержание

Как иностранные компании выходят на российский рынок? Аналитика

Время чтения материала: 8 мин.

Методологические подходы к разработке стратегий международных компаний, выходящих на российский рынок

В современных условиях динамизм и интенсивность международной экономической интеграции способствует развитию международного рынка и национальных рынков отдельных государств. В этой связи на национальные рынки и рынки отдельных интеграционных группировок стран стремятся выйти крупные международные компании. Россия притягательна для международных компаний, как емкостью национального рынка, так и емкостью региональных рынков. На российском рынке функционируют крупные европейские и азиатские компании, приток последних на российский рынок будет увеличиваться в связи с созданием Евразийского экономического союза. Иностранные компании выходят на российский рынок и закрепление своих позиций на нем требует разработки стратегий с использованием соответствующих методологических подходов.

Причины выхода на российский рынок

Выход международных компаний на российский рынок обусловлен рядом причин: активизация интеграционных процессов в условиях развития глобализации; поиск новых рынков сбыта, обеспечивающих повышение спроса на производимую продукцию и снижение издержек производства в результате использования широкого потенциала квалифицированной рабочей силы на российском рынке труда; получение дополнительных выгод за счет использования эффекта масштаба и конкурентных преимуществ перед национальными компаниями, касающихся производства продукции высокотехнологичных отраслей; выход международных компаний на растущие, емкие внутренние национальные рынки страны позволяет повысить капитализацию международных компаний, адаптироваться к условиям, принимаемым российскими регионами, отрабатывая и перенося достигнутые результаты на другие подразделения сложившейся структуры международной компании в целом.  В то же время, международные компании имеют возможность в различных регионах принимаемой страны использовать различные методы ведения бизнеса, практикуемые ими, исходя из специфики регионального развития.

Определяя перспективы развития бизнеса и закрепляя свои позиции на внутренних национальных рынках принимаемых стран, международные компании главной своей задачей видят разработку и реализацию стратегии ведения бизнеса, наращивание своей многонациональной гибкости и усиление конкурентоспособности. Для сохранения баланса функционирования на российском рынке международных компаний и российских компаний, а также для снижения конкурентных рисков для национальных российских компаний крайне важно выявить методологические подходы, используемые международными компаниями к выбору стратегии ведения бизнеса за рубежом, а также критерии классификации стратегий международных компаний.

Методологические подходы к выбору стратегии операционной деятельности компании

Для международных компаний выбор стратегий ведения бизнеса в принимаемой стране крайне важен, когда они вступают в конкурентную борьбу с национальными производителями на внутреннем рынке и другими международными компаниями на мировом рынке. В этом случае основной методологический подход к выбору стратегии операционной деятельности компании основывается на конкурентном подходе, призванном обеспечить низкие затраты операционной деятельности, выход на национальные рынки принимаемой страны с учетом их национального разнообразия. Учет многонациональной конкуренции, существующих различий в экономике, политике и культурных условиях страны, необходимости дифференциации производства в связи с приспособлением продукции к местному спросу, нацеленность на образование дочерних компаний для операционной деятельности в каждой конкретной стране, определение уровня автономии дочерних компаний в соответствии со сложившейся ситуацией на конкретном рынке.

Конкурентный подход

Конкурентный подход при разработке стратегий международных компаний основывается на выявлении отличительных социально — экономических особенностей принимаемой страны и базируется на принципах рациональности и эффективности и индивидуализации производственно – хозяйственной деятельности международных компаний и их структурных подразделений, локализированных на территории других государств.

Глобальный подход

Наряду с конкурентным подходом используется глобальный подход при разработке стратегий международных компаний. В отличие от предыдущего, глобальный подход ориентирует международные компании на согласование разработанных компанией стратегий на рынках различных стран, а также на обеспечение низко затратного рентабельного производства во всех странах, где локализированы дочерние компании или иные структурные подразделения международных компаний. Добиваясь низкого уровня издержек производимой продукции, международные компании имеют все шансы победить в конкурентной борьбе национальные компании как на внутреннем, так и на мировом рынке. Глобальный подход позволяет международным компаниям осуществлять однотипную дифференциацию производства товаров во всех странах, что способствует завоеванию и упрочению их конкурентных преимуществ в мировом масштабе и координации действий в операционной деятельности международных компаний на рынках зарубежных стран.

Глобальный подход, как правило, находит эффективное применение глобальных стратегий фокусирования, цель которых обоснована необходимостью занятия идентичных ниш на стратегически важных рынках в странах, принимаемых международные компании.

Исходя из вышесказанного, следует сделать вывод о том, что если глобальный подход направлен на разработку стратегий фокусирования международных компаний, то предыдущий, конкурентный подход следует рассматривать как методологический подход к разработке стратегий функционирования международных компаний.

Гибридные стратегии

В современных условиях все большее внимание при разработке стратегий международных компаний уделяется разработке гибридных стратегий, направленных на изучение взаимодействия международных компаний, функционирующих на национальных рынках стран локализации международных компаний. Основной методологический принцип при разработке гибридной стратегии международной компании является выбор партнеров и определение степени конкуренции между ними. Выходя на мировой рынок или на рынки зарубежных стран, международные компании должны следовать правилу, которое гласит о том, что конкуренция возможна с национальными производителями  стран локализации международных компаний. Что касается взаимодействия самих международных компаний на зарубежных рынках, они должны выступать в качестве партнеров. Исходя из этого, международные компании, функционирующие на рынках зарубежных стран, должны разрабатывать гибридную или партнерскую стратегию для закрепления своих стратегических позиций на международном рынке и на национальных рынках стран локализации.

Важным методологическим принципом при разработке гибридных стратегий, является принцип баланса между сотрудничеством и конкуренцией, исключающей возможность конфликта между партнерами.

Гибридные стратегии основаны на комбинировании стратегий сотрудничества и конкуренции. На наш взгляд, методологический подход при разработке стратегий международных компаний можно условно обозначить как гибридный подход.

Гибридные стратегии привлекают все большее внимание в связи с необходимостью развития различных форм сотрудничества между международными компаниями, выходящими на рынки зарубежных государств. Особую значимость гибридные стратегии приобретают в условиях преодоления глобальных кризисов. Когда необходимо объединение усилий как мощных, обладающих запасом прочности и конкурентных преимуществ компаний. Так и компаний, хорошо освоивших зарубежные рынки, ориентировавшихся во внешней среде и макроэкономической ситуации в странах, принимаемых международные компании. Гибридные стратегии международных компаний включают конкурентные стратегии и стратегии сотрудничества.[1, С. 358]. При этом следует отметить, что при разработке стратегии сотрудничества международных компаний как составляющей гибридной стратегии, в большей мере заинтересованы международные компании, которые опираются на собственные силы. Эти компании занимают ведущие позиции в соответствующих отраслях с учетом конкурентных преимуществ международных компаний среди партнеров. Гибридные стратегии призваны укреплять конкурентные преимущества компании. Способствовать развитию наиболее востребованных и ценных технологий, подтверждающих конкурентные преимущества компании, а разработку второстепенных по значимости технологий следует предоставлять партнерам.

Практика разработки гибридных стратегий

Разработка гибридных технологий осуществляется крупными международными компаниями. Они осуществляют производство наукоемкой продукции и высоких технологий. Конкурентная стратегия в составе гибридной стратегии направлена на реализацию вспомогательных, второстепенных функций международных компаний.

Таким образом, в основе методологического подхода по разработке гибридной стратегии международных компаний, заложены методологические постулаты, обеспечивающие координацию действий. Комбинирование, соучастие, разработку стратегических альтернатив с учетом анализа внешней среды и конкурентного состояния компании. Методологические постулаты рыночных подходов занимают второстепенные позиции при разработке гибридных стратегий. Главным преимуществом гибридных стратегий является сохранение международными компаниями ведущих позиций международных альянсов. Участие в крупных проектах на основе партнерского взаимодействия.

Как свидетельствует практика, разработка гибридных стратегий осуществляется в настоящее время крупными международными компаниями, занятых в производстве компьютеров, микропроцессоров, производстве наукоемкой продукции. На российском рынке международные компании, реализующие гибридные стратегии, представлены компаниями Fujitsu, Toshiba, IBM, Apple, HP. Они занимаются НИОКР в области компьютерных технологий, разработке микропроцессоров [2, C.360].

Проблема зависимости и независимости международных компаний

Проблема зависимости и независимости международных компаний в период их взаимодействия и сотрудничества имеет важное значение, о чем отмечалось в работах К. Барлетт и С. Гошал. Эффективное сотрудничество компаний невозможно достичь, используя только административный механизм управления сотрудничеством. Поскольку независимые компании стремятся всячески защитить свою независимость, уходя от административных воздействий. Компании, имеющие высокую степень зависимости полагают, что дух кооперативного сотрудничества импонирует им более, чем сотрудничество, основанное на том, что они должны соглашаться в полной мере с доводами тех, от кого они зависят [3, С.43-46].

Взаимозависимость компаний в процессе их сотрудничества и взаимодействия означает изменение содержания и форм отношений между ними, обеспечивающие самодостаточность каждого партнера для достижения своих собственных интересов. Это, в свою очередь, означает переход от контроля как функции управления сотрудничеством к координации и кооперации. При разработке гибридных стратегий следует брать во внимание не только степень взаимозависимости международных компаний. В процессе сотрудничества, механизм управления сотрудничеством должен быть основан на координации и кооперации, что значительно повышает управленческие издержки, но обеспечивает эффективность достижения конечных результатов.

В международной практике известны следующие виды стратегий международных компаний: многострановая, международная, глобальная и транснациональная:

  • Многострановая стратегия ориентирована на соответствие правовым и рыночным условиям страны, где базируется и функционирует международная компания. Многострановая стратегия разрабатывается на основе конкурентного подхода и ориентирована на победу в конкурентной борьбе с национальными компаниями. Она использует, как правило, ресурсы стран ее базирования.
  • Глобальная стратегия разрабатывается на основе глобального подхода, предметом анализа которого выступает международная глобальная среда и общенациональные, всемирные потребительские ценности. Глобальные стратегии стремятся к глобальной эффективности и внутренней интегрированности.
  • Международные стратегии, как правило, предполагают передачу опыта и знаний, накопленных международной компанией в зарубежных странах и их адаптацию к местным условиям.
  • Транснациональные стратегии являются объектом разработки транснациональных компаний.

Крупные иностранные компании, выходящие на российский рынок, используют, как правило, вышеуказанные стратегии с ориентацией на макроэкономическую и политическую ситуацию, складывающуюся в России, так и на международную экономическую и политическую ситуацию. По данным журнала Forbes, публикующего список крупных иностранных компаний в России, лидером 2016 года признана французская Groupe Auchan, с магазинами «Ашан» и «Атак». Второе место заняла немецкая Metro Group с подконтрольными ей проектами Metro Cash & Carry и Media Markt. Замыкает тройку лидеров 2016 г. японская табачная компания Japan Tobacco International [4].

Таблица 1. Анализ деятельности иностранных компаний
Наименование компании Выручка 2016 г Выручка 2015 г Сфера деятельности
Ашан/Groupe Auchan 414 372 Торговля
Метро Кэш энд Керри и Медиа-Маркт-Сатурн/Metro Group 305 294 Торговля
ДЖ.Т.И. Россия/Japan Tobacco International 245 222 Производство и продажа табачных изделий
ФМСМ/Philip Morris International 234 194 Производство и продажа табачных изделий
Тойота Мотор/Toyota Motor 230 249 Машиностроение
ИКЕА/IKEA 200 184 Торговля
Фольксваген Груп Рус/Volkswagen Group 171 231 Машиностроение
Пепсико Холдингс/PepsiCo 172 171 Пищевая промышленность
Мерседес-Бенц/Daimler 157 148 Машиностроение
Леруа Мерлен Восток/Leroy Merlin 152 124 Торговля

(Таблица составлена автором с использованием материалов, опубликованных в журнале Forbes)

Анализируя данные таблицы, можно увидеть, что большинство крупнейших международных компаний, представленных на российском рынке, заняты в сфере розничной торговли (ритейла). Ритейлеры активно практикуют широко распространенный классовый подход. Они ориентируются на потребителей с разным уровнем дохода и потому готовы предложить товары самого разного уровня – от «эконом» до класса «люкс». Учитывая выраженную социальную дифференциацию в стране, ритейлеры удовлетворяют потребности разных слоев населения с разным уровнем дохода. Также ведущее место на российском рынке занимают компании, занятые в пищевой промышленности и в области производства и продажи табачных изделий.

Анализ отраслевой специализации международных компаний на российском рынке позволяет сделать вывод. Иностранные компании, выходящие на российский рынок, ориентированы главным образом на использование глобальной стратегии с использованием отдельных элементов многострановой, международной и транснациональной стратегий.

Глобальная стратегия предполагает разработку следующих стратегических целей:
  • достижение эффективности в повседневных и текущих операциях, что обусловлено изучением различий стоимости факторов производства в разных странах;
  • риск – менеджмент, позволяющий выявить риски в отдельных странах;
  • обучение и инновации, при этом обучение учитывает культурные особенности страны локализации компаний [5, С.144].

Тем не менее, в современных условиях необходима разработка новых методологических подходов к разработке стратегии международных компаний. Исходя из того, что на современном этапе в условиях формирования международных альянсов и интеграционных объединений, международным компаниям все больше приходится решать проблему стандартизации или адаптации на мировых рынках, которые формируются внутри  интеграционных объединений.

Разработка и классификация методологических подходов стратегий международных компаний важна для анализа сущности стратегий и классификации как действующих, так и вновь разрабатываемых стратегий. Разграничение и выделение методологических подходов к анализу стратегий международных компаний позволит выявить их специфические особенности для разных государств. Прогнозировать в будущем появление новых видов стратегий с учетом возможных вариантов стратегий смешанного типа.

Классификация существующих стратегий может меняться в связи с их трансформацией. Выявленные особенности известных стратегий могут дополняться и приобретать новые черты, объединяя преимущества глобальности с локальными преимуществами. Для российских компаний важно правильно ориентироваться при анализе стратегий партнеров или конкурентов в процессе взаимодействия на российском рынке.

Библиографический список:
  1. Пивоваров, И. Гибридные стратегии международных компаний [Текст] / И. Пивоваров // Экономические науки. – 2009. – № 55. – С. 358-361.
  2. Пивоваров, И. Гибридные стратегии международных компаний [Текст] / И. Пивоваров // Экономические науки. – 2009. – № 55. – С. 358-361.
  3. Christopher A Bartlett; Sumantra Ghoshal. Managing across Borders: New Organizational Responses, 1987
  4. 50 крупнейших иностранных компаний в России: [Электронный ресурс] URL: http://www.forbes.ru/rating/50-krupneishikh-inostrannykh-kompanii-v-rossii-2016/2016 (дата обращения 15.08.2017)
  5. Laura Diaconu. Business strategies of the multinational corporations, 2012.

 

Выход зарубежных компаний на российский рынок :: Shopolog.ru

На РИФ+КИБ 2016 агентство performance-маркетинга Artics Internet Solutions провело секцию «Cross-border: digital-кейсы от зарубежных и российских компаний». В рамках секции Александр Симановский, генеральный директор Artics Internet Solutions, рассказал о том, что нужно учитывать зарубежным компаниями при выходе на новый для них рынок.

С зарубежными клиентами мы работаем более 5 лет, за это время успели запустить Kayak на российский рынок, работали с eBay и многими другими. За последний год получили большой опыт работы с рядом азиатских и европейских компаний, набили определенные шишки и хотим поделится своим опытом.

Зарубежные компании по подходу отличаются от российских: другой менталитет, привычки и даже часовые пояса. Все это накладывает отпечаток и создает определенную специфику. При этом, часто и зарубежные клиенты, работая с российскими агентствами, испытывают шок — они работают совершенно иначе.  Все рынки разные, разные подходы к работе, при этом интересно, что проблемы в целом совпадают. Итак, попробуем разобраться, что нужно учитывать и о чем важно знать зарубежным компаниям при выходе на российский рынок?

Россия особенная

Прежде всего, нужно учитывать, что с точки зрения ведения рекламных кампаний Россия особенная. И эту особенность важно донести до рекламодателя. Инструменты по сути те же: поиск, социальные сети, RTB и другие. Но есть особенности, количеством и локальностью которых может похвастаться разве что Китай. Вот лишь несколько ключевых различий:

  1. Google не номер один. На сегодняшний день на российском рынке лидирует Яндекс, на долю Google приходится только 35%.
  2. Facebook только на третьем месте. На первом месте ВКонтакте и на втором Одноклассники.
  3. В развитии мобильных инструментов Россия пока отстает.

Какую роль выполняет локальное агентство?

В случае выхода на новый рынок компания должна продумать не только правильную стратегию выхода, но и организовать управление маркетингом и бизнес-процессами таким образом, чтобы достижение результата было возможным. Россия особенная и большой вопрос, не только, что делать, но и как осуществлять процесс управления маркетингом в целом.

Первый вопрос, который возникает, определение уровня делегирования маркетинговой функции наружу — нужно ли наращивать экспертизу внутри и развивать свой отдел маркетинга или работать с локальным агентством.

Часто бренды выбирают второй вариант, и сразу следующий вопрос, какую функцию будет выполнять агентство: только вести рекламные кампании или же выполнять функцию отдела маркетинга на оккупированной территории?

И третий вопрос — выбор подрядчиков.  Выбирать агентства с узкими специализациями или партнера, способного обеспечить весь комплекс digital-маркетинга. Безусловно, решение должно зависеть от наличия количества внутренних ресурсов и их квалификации. Как показывает наша практика, на старте, где важна максимальная концентрация и синергия каналов, работа одного подрядчика более эффективна, чем действия группы независимых подрядчиков. Речь идет об агентствах с сильной стратегической и проектной экспертизой и правом привлекать к проекту профессиональных подрядчиков.

По нашему опыту, если бренд имеет серьезные планы, на стороне клиента должен быть руководитель с сильной локальной экспертизой, в задачи которого как минимум входит управление отдельными подсистемами маркетинга.

Прогрев обязателен

Есть несколько вариантов выхода на рынок. Первая стратегия, когда клиент запускает бизнес полностью (например, интернет-магазин сразу весь ассортимент товара, сервис такси — все возможности). Или по частям — только определенные товары, отдельные услуги.

Но обязательной частью выхода на новый рынок является прогрев, который позволяет подогреть интерес пользователей, гарантировать первые продажи сразу после запуска и оценить ситуацию на рынке. Кстати, подходы, упомянутые в части запуска бренда, применимы и для маркетинга.

Agile и только Agile

Agile — подход к управлению проектами, пришедший в разработку еще лет 6 назад и обретающий вторую жизнь сейчас, когда его догматы переносят на менеджмент в целом.  Мы как агентство performance—маркетинга являемся сторонниками гибкого подхода и, по сути, все процессы управления рекламными кампаниями у нас абсолютный agile. Сейчас, когда об agile говорят чуть ли не на уровне правительства, мы просто не можем этот термин не использовать.

Для компании, выходящей на зарубежный рынок, на старте гибкость процессов жизненно важна, это возможность оперативно реагировать на ситуацию. Без agile-процесса эффективность старта и работа в первые месяцы может оказаться довольно низкой. 

Очень важен ситуационный маркетинг. Всегда есть моменты, когда, умело воспользовавшись обстоятельствами, можно совершить прогресс и нужно уметь им воспользоваться.

Гибкость нужна и для быстрой реакции на действия конкурентов. Всегда надо помнить, локальные конкуренты не будут вам рады. При это они опытны, накопили лояльную клиентскую базу и сдавать позиции не намерены. У нас был случай в практике: мы запускали распродажу, все секретно, но конкурент за 12 часов выкатил аналогичное предложение по более низким ценам. В итоге в последний момент мы согласовали с клиентом не только изменение рекламной коммуникации, но и смогли сделать предоставить еще более заманчивые предложения.

Еще один пример из нашей практики — с одним из наших клиентов, туроператоров, мы воспользовались ситуацией последних месяцев и изменили коммуникацию в рекламных носителях, добавив сообщение: «рубль растет, пора покупать туры на лето» и получили хороший отклик.

Опасности, которые ждут на старте

Помимо сказанного, при выходе на российский рынок важно помнить о следующем:

  • качественное предложение. Без качественного и интересного предложения в России делать нечего.
  • скорость доставки. Российские покупатели стали требовательнее к скорости доставки. Если раньше они могли ждать месяц посылку, то сейчас многие зарубежные магазины доставляют покупку в течение 7-10 дней и ждать месяц уже не будут.
  • привычные способы оплаты. Если не предоставить пользователям удобные способы оплаты, то покупать тоже не будут.
  • локальный клиентский сервис. Россия не настолько интегрирована в глобальную экономику, чтобы российские покупатели свободно читали и писали на английском, китайском, а потому нужна локализация — как в переводах, так и в поддержке.
  • работа с негативом. Важно понимать, что любая проблема на старте приведет к огромному росту негатива. Даже если 99% покупателей будут довольны вами, 1% недовольных создаст ощущение катастрофы.
  • локальный CDN. Если вы сделали фантастический прелонч, задумайтесь выдержит ли ваша инфраструктура, чтобы скорость при большом наплыве была достаточной.

Условия для выхода на российский рынок — хорошие

Похоже, что в экономических отношениях между Россией и ЕС постепенно наступает оттепель. Какие возможности открываются в связи с этим перед немецкими компаниями с точки зрения инвестиций в России? Интервью с управляющим партнером Rödl & Partner в России и Центральной Азии д-ром Андреасом Кнаулем.

— Насколько сейчас актуальна тема немецких инвестиций в России?

 — Сейчас в Германии снова ведется активное обсуждение ослабления или даже отмены европейских санкций в отношении России. Особенно сильно это видно в Восточной Германии, где главные политические фигуры требуют переосмысления подхода ЕС к России.

Логичным следствием этого является тот факт, что немецкие инвестиции в России снова выходят на первый план.

При этом такой фактор, как санкции, оказывает все большее влияние на планирование инвестиций в российскую экономику. Распространено мнение, что из-за санкций многим компаниям пришлось прекратить свою деятельность в России. В отдельных случаях это, может быть, и правда так. Но в реальности большинство компаний, особенно те, которые работают на российском рынке уже много лет, даже не думают о том, чтобы уходить из страны.
К тому же следует отметить, что санкции не отталкивают инвестиции в долгосрочной перспективе. Успешный предприниматель понимает, что кризисы и экономическая нестабильность — это часть ведения бизнеса. И было бы неправильно давать краткосрочным проблемам сбивать тебя с верного пути.

— Что делает Россия для того, чтобы российский рынок был привлекательнее для немецких инвесторов?

— Начиная с 2014 года в России предпринимают активные действия для того, чтобы иностранные компании локализовали здесь свое производство. В контексте организации производственных процессов «локализация» означает, что товары, услуги и запчасти действительно изготавливаются в России, а не просто импортируются из Германии с целью сбыта.

Иностранным компаниям локализация может дать много преимуществ и льгот. По вопросам локализации мы консультируем и наших клиентов. Кроме того, мы всегда подробно информируем их о соответствующих изменениях в законодательстве.

Выход на российский рынок | Souzconsalt

Выход на российский рынок, успешная работа на территории РФ и ЕАЭС, связаны с рисками и должны быть хорошо спланированы и продуманы. Сеть международных экспертов «Союзконсалт» готова предложить вам эксклюзивные решения, адаптированные специально под ваш проект. Выход на российский рынок.

Если у Вас есть конкретный вопрос по данной теме, просто напишите эксперту  WhatsApp +79169906144 – Бесплатно

Ваш надежный представитель в России

Надежный бизнес-представителем в России, в Москве – это оптимальное альтернативное решение по сравнению с аккредитацией представительства, регистрации предприятия. Такое решение исключает риски найма большого количества персонала, аренды офисных помещений, затрат на инфраструктуру и бухгалтерию.

Торгово — промышленная палата Российской Федерации, рекомендует Сеть международных экспертов «Союзконсалт», как информационного партнера.

Для иностранной компании выход на рынок – это всегда большие риски и издержки.  Компании сталкиваются с самыми разными проблемами:

  • недостаточное знание рынка,
  • отсутствие связей и деловых контактов,
  • культурные различия,
  • языковой барьер,
  • нехватка персонала,
  • ограниченные финансовые возможности.

Бизнес-представитель предоставляет иностранным компаниям возможность осваивать российский рынок шаг за шагом, при предсказуемых временных и заранее определенных финансовых затратах, без регистрации собственного юридического лица.

Нужны оптовые покупатели товаров? Готовые клиенты

Задачи бизнес-представителя

  • поиск новых заказчиков и установление контактов;
  • разработка рыночной стратегии;
  • маркетинговые мероприятия, направленные на повышение продаж (создание интернет-сайта, подготовка информационных материалов…)
  • подготовка к участию в выставках, сопровождение выставок и последующая обработка;
  • организация деловых поездок иностранного заказчика;
  • координация поставок в Россию и ЕАЭС;
  • получение обратной связи, и передача рекламаций

Как открыть российский рынок

Сеть международных экспертов «Союзконсалт» окажет содействие в развитии международных проектов и кооперации. Мы готовы встретиться и обсудить возможности развития вашего проекта.

Previous post: [ Региональный представитель Сети Союзконсалт в РФ и за рубежом ] Next post: [ SalesBots — цифровые сотрудники в отдел продаж ]

Выход на международные рынки

В развитии любого бизнеса может настать момент, когда он вырастает из своего рынка, как Алиса в Стране Чудес выросла из своего домика. В этот момент приходит время масштабироваться на зарубежные рынки. Сергей Фрадков, управляющий партнер международного венчурного фонда и стартап-акселератора iDealMachine и руководитель программ iDM USA Landing и iDM Europe Landing рассказал, как компаниям грамотно спланировать выход на иностранные рынки и какую локацию выбрать.

Зачем проектам масштабирование на зарубежные рынки?

Выход на международные рынки поможет проекту:Получить доступ к новой целевой аудитории

  • Увеличить продажи и прибыль.

  • Стать более конкурентоспособным.

  • Повысить капитализацию компании.

  • За счет достигнутой на зарубежном рынке динамике роста, получить возможность привлечь инвестиции от иностранных инвесторов по более высокой оценке.

Давайте рассмотрим несколько примеров. Белорусская компания Wargaming изначально продвигала свой хит World of Tanks на русскоязычных рынках. Завоевав признание игроков дома, компания локализовала свой продукт для рынков Китая, Европы и Америки. Масштабирование на эти рынки открыло для  Wargaming новую целевую аудиторию и позволило дойти до выручки больше 200,000,000 долларов в год. При этом основной офис компании до сих пор остается в Минске.

В качестве еще одного примера успешного масштабирования проекта на зарубежном рынке можно привести компанию Sarafan, резидента iDM USA Landing,  нашей программы развития проектов на американском рынке. Искусственный интеллект Sarafan.Ai распознает одежду и аксессуары на фотографиях и находит эти и похожие товары в интернет-магазинах. Приехав в Нью-Йорк, команда локализовала свой продукт под местную целевую аудитории, выделила основные клиентские сегменты для работы, наладила систему маркетинга и продаж, расширила команду локальными профильными специалистами. Сейчас компания стабильно растет и показывает хороший трекшн на американском рынке.

Что же такое международные рынки?

Международные рынки — это те рынки, которые находятся за пределами Российской Федерации. В рамках них можно выделить четыре основных направления — США, Европа, Китай, Юго-Восточная Азия. Наиболее динамично развивающимися среди них сейчас являются рынки США и Европы.

Почему США? Американский рынок на данный момент является самым большим в мире, наиболее емким, открытым и восприимчивым к инновациям. Успех на американском рынке — залог успеха в мире. Что же касается европейского рынка, он обладает высокой покупательной способностью, широкой географией сбыта и возможностью постранового выхода.

Каким компаниям целесообразно выходить на международные рынки?

О выходе на зарубежные рынки стоит задумываться предпринимателям, которые имеют стабильно работающий бизнес на российском рынке — готовый и востребованный среди локальной целевой аудитории продукт, операционную самостоятельность российского подразделения и системные продажи и выручку.  

Когда начинать масштабирование на международные рынки?

Прежде чем начинать масштабирование, вам нужно убедиться, что вы доказали продуктовую гипотезу и имеете опыт роста на домашнем рынке. Также компания должна стабильно работать без личного вмешательства основателей, которым придется первое время уделять много внимания развитию за рубежом. У предпринимателей, готовых к выходу на зарубежные рынки, должен быть заложен бюджет на развитие бизнеса и жизнь за рубежом в течении первых 12 месяцев.

Какие города присутствия выбрать в рамках Европы и США?

Берлин, будучи стартап и инвестиционной столицей Европы, является отличной точкой входа на европейский рынок. Он транспортно близок к России, находясь в нескольких часах лета от Москвы и Санкт-Петербурга и располагаясь в центре Европы вблизи от других крупных европейский столиц. Кроме того, в городе сосредоточено большое количество высококвалифицированных русскоязычных специалистов, проводится много разнообразных IT мероприятий и хорошо развито IT сообщество.

Что же касается США, оптимальной точкой входа здесь, конечно же, является Нью-Йорк. В нем более высокая концентрация потенциальных клиентов из различных индустрий по сравнению с Сан-Франциско и другими городами Америки. Нью-Йорк находится в часовой доступности от других ключевых центров страны — Вашингтон, Чикаго, Бостон. Город предоставляет большой спектр возможностей для размещения офиса и выбора места жительства на первое время, а также много крупных мероприятий и широкие возможности для нетворкинга.

Давайте представим, что наш старый знакомый, предприниматель Василий создает проект по доставке еды из супермаркетов с помощью дронов. Проверив спрос на свой продукт на российском рынке, наладив систему продаж и операционный бизнес в России и сделав его стабильно прибыльным, Василий решает вывести свой проект на европейский рынок. При этом перед Василием встает вопрос — какую страну для локализации бизнеса в Европе выбрать. Пообщавшись с другими стартаперами, Василий узнает, что проекты в области моды более востребованы в Италии, медиа и искусство – во Франции. Индустриальным стартапам больше подходит Германия, а дауншифтерам, которые ищут хорошую погоду и море, Черногория, Кипр и Португалия. Те же, кто поскромнее, выбирают Латвию.

Василий в раздумьях ресечит интернет в поисках организаций, помогающих с выходом на зарубежные рынки, и знакомится с нами. В результате этого Василий с минимальным количеством затраченных ресурсов и денег открывает юридическое лицо и банковский счет в Германии, располагается в удобном коворкинге в центре Берлина, снимая квартиру в одном здании с коворкингом, локализует продукт под потребности немецких клиентов, запускает продажи на местном рынке, набирает локальную команду и развертывает маркетинговую и пиар кампанию.

Как выйти на зарубежный рынок?

Первое, что вам нужно сделать, это определиться c целями и задачи вашей компании для выхода на международный рынок. Если ваша цель звучит как “нам стало тесно в России” – это опасно, так как из нее не вытекает план действий.

Выходить на зарубежный рынок можно с двумя основными целями – привлечь иностранные инвестиции или построить бизнес с положительной экономикой и кратной динамикой развития. Определитесь, какая у вас первостепенная цель.

Трезво взгляните на свой проект и ответьте на вопросы:

— готовы ли вы к масштабированию?

— сможет ли проект успешно функционировать, если основатели на несколько месяцев уедут из России?

— есть ли у вас средства на развитие продукта на новом рынке?

Если ответ “Да”, то далее вам нужно решить, на какой именно рынок выводить проект. Изучите потенциальные рынки с точки зрения культуры, менталитета и перспективности. Возможно, проблема, которую вы решаете в России, просто не существует в Америке, либо ее уже решают зарубежные конкуренты.

Изучите ваших конкурентов за рубежом, проанализируйте их достоинства и недостатки. Не забывайте также и о не прямых конкурентах – возможно проблема ваших клиентов на другом рынке уже решается косвенным способом.

Лично съездите в страны-кандидаты, проведите опрос  потенциальных иностранных клиентов, получите конструктивную обратную связь от рынка и поговорите с экспертами рынка. Вам нужно повторить первые шаги развития стартапа, которые вы уже прошли в России, и уделить достаточно времени customer development.

Помните, что вы выходите на рынок, где люди являются носителями совершенно другой культуры и менталитета, а значит, ваш проект может не прижиться из-за внешних факторов. В тоже время, может случиться так, что на зарубежном рынке продавать ваш продукт будет легче, чем в России.

Проработайте правовые вопросы. Начните ваш выход на новый рынок с надежной юридической и финансовой основы. Обратитесь к профильным экспертам или консультантам на месте экспансии, чтобы они помогли вам открыть подходящее для вашей деятельности юридическое лицо, банковский счет и обеспечили вашу компанию всей необходимой административной обвязкой. В таком случае вы сможете уделять достаточно времени развитию бизнеса и локализации продукта за рубежом, а не тратить его на погружение в специфику местного законодательства и самостоятельное решение правовых вопросов.

Подумайте о быте – вам обязательно понадобятся визы. Основателям нужно будет где-то жить. Уделите несколько недель на то, чтобы проработать эти вопросы так, чтобы они не отвлекали вас от ведения бизнеса в дальнейшем.

Стоит отметить, что хотя основателям придется временно присутствовать в месте экспансии, чтобы дать старт развитию, выход на новый рынок не означает переезд компании на новое место. Как показывает опыт многих компаний которые уже вышли на международные рынки, таких как Wargaming, развивать бизнес можно откуда угодно и бывает, что эффективно это делать именно из того места, где бизнес зародился.

Выберите, где будет находится ваш офис, оцените цену на аренду и спланируйте бюджет. Скорее всего первое время вам будет выгоднее работать из коворкинга. Рабочие места для резидентов часто предоставляются акселераторами, поэтому если вы начинаете выход на новый рынок при поддержке одного из акселераторов, он вероятнее всего сможет предоставить вам места в коворкинге на льготных условиях.

Параллельно с решением организационных вопросов, необходимо заняться локализацией продукта. Локализация продукта, вопреки распространенному мнению, это не перевод ваших маркетинговых материалов на другой язык, а детальная адаптация вашего продукта и ценностного предложения под рынок другой страны с учетом разницы в менталитете.

Вам необходимо понять проблемы и потребности нового целевого рынка, пообщаться с ключевыми игроками рынка и потенциальными клиентами, получить интро со значимыми участниками вашего целевого рынка, создать информационное поле вокруг своего продукта и погрузиться в культурную среду новой страны.

В рамках этой деятельности вам понадобится грамотно донести ваше адаптированное ценностное предложение до новой целевой аудитории, определить каналы и партнеров, через которые будут идти продажи, организовать оффлайн и онлайн работу, включая SMM, email marketing, холодные звонки и т.д.

Когда вы протестируете новые каналы и выявите подходящие для масштабирования, вы сможете начать наращивать штат и увеличивать продажи по уже отработанной вами ранее схеме. Отсюда начнется ваш рост на зарубежном рынке.

Пример из опыта iDealMachine c детальной механикой

Компания “Фабрика Лояльности” (Loyalty Plant), бывший резидент нашей американской программы iDM USA Landing, изначально приехала в Нью-Йорк в составе генерального директора, директора по развитию и директора по продукту. Компания работает на рынке систем лояльности в ресторанном ритейле и ее целевым клиентом являются небольшие и средние сети ресторанов. Так как США — страна фаст фудных сетей с высоким уровнем развития мобильного маркетинга, данная локация отлично подошла для международного масштабирования LoyaltyPlant. Основными задачами для выхода за рубеж были определение ключевых клиентов на американском рынке, выявление их потребностей и предоставление подходящего решения для них, доработка и адаптация продукта под местных клиентов в соответствие с полученной обратной связью, запуск и налаживание системных продаж и достижение трекшна на американском рынке.

Через несколько месяцев после старта международного развития директор по продукту вернулся в Петербург с новыми вводными для российского офиса, другие же продолжили развитие бизнеса на американском рынке.

Наша помощь позволила компании не тратить время на административные и бытовые проблемы — были открыты юридическое лицо и банковский счет в США, предоставлен коворкинг для команды на Манхэттене в деловом центре Нью-Йорка, подобрана квартира рядом с офисом, установлены контакты с юристами, бухгалтерами и банком.

Кроме того, мы помогли “Фабрике Лояльности” провести поэтапную локализацию продукта — была разработана презентация для целевых сегментов рынка, налажены контакты с ключевыми партнерами, создано информационное поле вокруг продукта. Также LoyaltyPlant посетили 7 ключевых мероприятий и выставились на них.

Для эффективного развития продаж было сформулировано ценностное предложение компании для местной целевой аудитории, определены основные каналы и партнеры, через которые стартовали продажи, наняты несколько местных продажников для обработки воронки продаж.

В целях роста и укрепление команды основатели проинтервьюировали несколько десятков человек, научились отсеивать неподходящих, подобрали специалистов под каждый сегмент клиентов, выстроили грамотную схему компенсации и промоушна для сотрудников.

По результатам взаимодействия с нами “Фабрика Лояльности” убедилась на своем примере, что работа с менторами и под руководством международного акселератора помогает быстрее и эффективнее достигать поставленных целей и решать возникающие проблемы, сфокусировалась на маркетинге и увеличила стоимость лида за счет системного участия в выставках, интегрировалась с профильной экосистемой и получила профильные релевантные контакты в индустрии

Сколько времени и денег нужно для выхода на другой рынок?

При условии вовлечения в работу с вами профильными менторов, консультантов и программ поддержки, выход на новый рынок и достижение стабильной динамики развития на нем займет у вас около года Если же вы планируете выходить самостоятельно без поддержки каких-либо менторов и программ, это может отнять у вас значительно больше времени и ресурсов. У предпринимателей, планирующих выход на зарубежные рынки, должен быть выделен бюджет на пол года — год на развитие бизнеса и жизнь за рубежом.

Выход на российский рынок. Как не прогореть?

выход на российский рынок

выход на российский рынокЗанимаемся производством электроматрасов. Подготовили продающее коммерческое предложение для рассылки потенциальным клиентам и партнерам. Планируем выход на российский рынок. По нашей информации мы единственный производитель в странах СНГ и Балтии.  В связи с этим рассчитываем на хорошие продажи.

Есть мысль провести анализ рынка, но не уверены в этом. Продукт у нас хороший, может быть получится выйти на рынок без анализа? Может быть мы сможем выйти на рынок и закрепиться на нем, если будем применять бесплатный маркетинг? Денег на платный пока что нет. 

 

Мехриддин

выход на российский рынокАнализ, на который я потратил всего одну минуту, позволил мне понять, что на российском рынке электроматрасов есть российские и иностранные производители, а значит ваша информация не совсем корректная. Если бы вы вышли на рынок без анализа, вы были бы удивлены, узнав, что на рынке есть местные производители электроматрасов.

Наличие местного производителя предполагает возможность различных препятствий для иностранных производителей, как явных в виде пошлин, так и неявных в виде сертифицирования. Как первое, так и второе в том числе сказывается на итоговой минимальной цене, которую вы можете предложить, так и вообще на возможности выхода на рынок.

Выход на российский рынок без анализа – это потеря денег и времени, потому как ваша стратегия, основанная на том, что на рынке нет местных производителей явно некорректная. Анализ рынка дает много важной и полезной информации, экономит время и деньги, позволяет получить больше клиентов.  Как показывает практика, отказываться от анализа – себе дороже.

Выход на российский рынок предполагает знание нюансов

Раз рынок есть, значит есть и определенные предпочтения у клиентов и ваши матрасы не факт, что им будут соответствовать по материалам, по размерам, по мощности и так далее. Соответственно, вам придется вложить много денег в PR для изменения предпочтений, либо придется выбрасывать все матрасы и производить новую партию, которая будет  им соответствовать.

Очевидно, что перед тем, как выходить на рынок, нужно провести  его тщательный анализ, узнать все нюансы и подготовиться к ним, если вы хотите потратить минимум денег. Конечно, если у вас есть неограниченные доступ к бесплатным деньгам, то можно ничего не анализировать,  а просто делать как получается и менять что-то тогда, когда не получается.

Многие так и делают – ввязываются в бой, выходят на рынок с тем, что у них есть и потом решают проблемы по мере появления

Многие так и делают – ввязываются в бой, выходят на рынок с тем, что у них есть и потом решают проблемы по мере появления. Им кажется, что это дешевле чем сделать анализ и подготовится к выходу на рынок. В итоге, как показывает практика, эта стратегия оказывается дороже в 5-10 раз чем та, которая предполагает предварительный анализ.

Однако не только в деньгах потери. Есть еще потери и репутационного характера. Суть в том, что нельзя два раза произвести первое впечатление на одного и того же человека. Если покупателю с первого раза не понравился ваш товар, то убедить его обратить внимание на него еще раз намного дороже, чем первый раз, а иногда и невозможно.

Секрет успеха

секрет успеха

Очень часто первый раз на ваш товар потенциальный клиент обращает внимание совершенно бесплатно для вас, сугубо из своего любопытства и это отличная возможность для экономии на маркетинге и рекламе. Но когда потребитель уже видел  товар и его в нем что-то не устроило, тогда нужен мощный маркетинг  для того, чтобы он еще раз обратил свое внимание на него.

Мощный маркетинг – это очень дорого. Намного дешевле легкий маркетинг, направленный на анализ потребителей, в результате которого можно создать товар, соответствующий требованиям. Такой товар сразу произведет хорошее впечатление и  вы получите бесплатный канал рекламы в виде большого числа довольных покупателей, которые будут рекламировать вас бесплатно.

Так что если хотите, чтобы выход на российский рынок был успешным, его анализ – это обязательный этап с которого необходимо все начинать, потому как он залог успеха. Проведение анализа рынка лучше доверять специалистам,  потому как только  их наметанный глаз может заметить максимум важных нюансов от которых будет зависеть итоговый успех. Нужна помощь? Обращайтесь.

Автор консультации: Павел Бернович

Нужна дополнительная информация об эффективном бизнесе? Перейдите в консультатеку по бизнесу и читайте готовые бесплатные консультации. Если не найдете ответ на свой вопрос, можете получить персональные консультации по бизнесу. Хотите получить консультацию по своему вопросу? Жмите “задать вопрос”.

ПОДЕЛИТЬСЯ:

Выход на рынок России

Наши услуги:

  • анализ рынка России;
  • разработка бизнес-плана, стратегии и проекта входа на рынок России;
  • поиск деловых партнёров в России, поставщиков аутсорсинговых услуг;
  • проведение и организация переговоров;
  • создание, оценка и повышение эффективности товаропроводящей сети белорусского экспортёра;
  • индивидуальные бизнес-решения по развитию бизнеса в России.

Анализ рынка России

Проводим маркетинговое исследование и анализ российского рынка в следующих областях:

  • потребительский спрос и покупательная способность населения;
  • цены;
  • конкурентная среда;
  • внешнее окружение: отношение государства и населения к продукту, товару, услуге, вопросу или проблеме, политических, экономических, социальных и технологических аспектов внешней среды, которые влияют на бизнес компании;
  • законодательство и налогообложение.

Разработка бизнес-плана, стратегии и проекта входа на рынок России

Наш подход к подготовке бизнес-плана проекта предполагает составление «живого», ясного и полезного документа, который состоит из двух частей.

Первая часть – бизнес-план – является основанием для принятия Вами решения о реализации проекта, выборе оптимального варианта стратегии. Она включает в себя оценку всех факторов, влияющих на успех проекта, составление маркетингового плана и определение оптимальной маркетинговой стратегии, производственного плана, организационного плана, финансового плана.

Вторая часть – проект – представляет собой документ, в котором сходятся все элементы схемы входа на российский рынок – цели, главные задачи, сроки, расходы, выводы и прогнозы, ответственные.

Поиск деловых партнёров в России, поставщиков аутсорсинговых услуг

Мы поможем Вам найти и выбрать надёжных деловых партнёров, поставщиков услуг и установить с ними деловые отношения.

Основываясь на важных для Вас критериях, мы изучим и оценим потенциальных деловых партнёров, поставщиков услуг и подготовим выводы и рекомендации.

Поручив East & West Change Management решение этой задачи Вы будете чувствовать себя увереннее и спокойнее, легко преодолеете различие в языке и деловой практике.

Проведение и организация переговоров

Предлагаем помощь в проведении и организации переговоров с российскими частными компаниями, государственными организациями и правительственными учреждениями.

Мы можем провести переговоры для Вас, помочь Вам организовать переговоры или участвовать в переговорах вместе с Вами.

Создание, оценка и повышение эффективности товаропроводящей сети в России белорусского экспортёра

Для белорусских компаний, экспортирующих товары (продукцию или услуги) в Россию, мы предлагаем помощь в оценке эффективности товаропроводящей сети в России.

Результатом нашей работы будет:
  • заключение на основе экономического анализа действующей схемы работы и возможных альтернативных вариантов;
  • предоставление рекомендаций по оптимизации схемы работы и повышении эффективности товаропроводящей сети.

Для белорусских компаний, планирующих заняться экспортом в Россию, мы предлагаем помощь непосредственно в создании эффективной товаропроводящей сети в России. Мы разработаем варианты создания товаропроводящей сети, предложим оптимальный вариант схемы работы.

Результатом нашей работы будет:
  • заключение на основе экономического анализа рекомендуемой схемы работы и альтернативных вариантов;
  • описание схемы работы.

Индивидуальные бизнес решения по развитию бизнеса в России

Сообщите нам о своём вопросе или проблеме, которую необходимо решить. Мы стремимся помочь нашим Клиентам найти и реализовать бизнес решения, которые помогут им уверенно чувствовать себя на российском рынке.

Если Вас привлекает развитие Вашего бизнеса в направлении России – запишитесь на бизнес консультацию к специалистам East & West Change Management. Звоните по телефону +375 (29) 6-757-767 (А1) или пишите на e-mail: [email protected] с темой «Выход на новые рынки». Будем рады Вам помочь!




Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *