Содержание

Как оценивать выгодность сделки

Основная проблема на рынке сегодня – сложно найти сделки с разумным денежным потоком. Те, кто приобретают недвижимость в спекулятивных целях, зачастую продают её дешевле, чем купили. Всё зависит от того, как ты финансируешь сделку.

Пеэтер Пяртель – инвес­тор в недвижимость, который, достигнув, по собственным словам, финансовой независимости, начал обучать торговать недвижимос­тью других людей.

На конференции Инвес­тора Тоомаса он рассказал о том, какие действия и в какой последовательности нужно совершить, инвестируя в недвижимость, чтобы достичь финансовой независимости.

«Если ты берёшь слишком дорогой кредит – а сегодня таковым является любой кредит с процентной ставкой выше 6%, то он начинает съедать твои деньги как крокодил. В итоге ты уже хочешь продать недвижимость пораньше просто для того, чтобы спасти свою шкуру», — рассказывает инвестор в недвижимость Пеэтер Пяртель.

Когда появляется возможность вложиться в какую-то недвижимость, нужно очень детально ответить на следующий вопрос: «Где я могу потерять свои деньги?».

«Если мне предлагают доходность выше 5%, то у меня сразу загорается лампочка внутри: где подвох? Я хочу очень детально знать, в каких случаях я на этой сделке могу потерять свои деньги. Таких же принципов я придерживаюсь, когда веду переговоры с инвесторами. Я им прямо говорю: «Если вы инвестируе­те вместе со мной в этот объект, можете потерять все свои деньги, если произойдёт то-то, то-то и то-то. Чтобы этого избежать, я намерен сделать следующее… Вас это устраивает?». Если инвестор ответит «да», то тогда нам есть, о чём разговаривать дальше. До тех пор, пока я не получу этого подтверждения, никаких совместных инвестиций не будет».Инвестирование в недвижимость Пяртель считает самым быстрым способом достичь финансовой независимости. На второе место он ставит приобретение акций, по которым выплачиваются дивиденды.Для того, чтобы успешно инвестировать в недвижимость, нужно в первую очередь общаться с людьми. «В одиночку это сделать нельзя. Если вы не хотите или не можете общаться с людьми, то недвижимость с большой вероятностью не для вас. Это чисто командная игра», — заключил Пяртель.

Чтобы заказать оповещения, пожалуйста, зайдите в свой персональный аккаунт:

Россиян научили определять выгодность кредитов: Социальная сфера: Экономика: Lenta.ru

Эксперт по финансовой грамотности Сергей Макаров рассказал «Вечерней Москве», как россияне могут научиться определять, какие условия займа являются наиболее выгодными.

По его словам, первое, на что заемщику стоит обратить внимание, — ключевая ставка и общая ситуация на рынке, поскольку кредит выгоднее всего взять до того, как ужесточатся условия. «На ставки по кредитам в первую очередь влияет общая ситуация на рынке. Из-за повышения ставки в банке возникают свои кредитные условия. Сейчас Центральный банк повысил ключевую ставку, и еще повысит. Скорее всего, ближе к Новому году кредиты станут еще дороже, и процент будет выше», — сказал финансист.

Материалы по теме

10:00 — 10 сентября 2019

00:02 — 3 марта

Кроме того он посоветовал заемщикам обращать внимание на то, какую кредитную историю они имеют. Эксперт подчеркнул, что данный фактор может оказать значительное влияние на условия погашения долга. Работники банка, как говорит Макаров, обращают внимание, на какие нужды заемщик брал кредиты, а также, сколько времени у него ушло на то, чтобы эти кредиты выплатить. Он отметил, что при определенных условиях данный фактор поможет в снижении ставки. Более того он призвал обратить внимание на то, что перечисленные показатели влияют на привлекательность предложенных кредитных условий сильнее, чем временные акции от банков.

Ранее вице-президент АБР Алексей Войлуков заявил, что принятие поправок, наделяющих Центробанк правом на прямые количественные ограничения (ПКО) по кредитам, может иметь системные риски для российских заемщиков. Подчеркивается, что введение прямых запретов на выдачу определенных видов кредитов может стать результативным для сдерживания активности банков, но приведет к тому, что заемщики, столкнувшись с отказами банков, будут удовлетворять потребности с помощью «теневого финансирования» — оформляя рассрочку у торговых посредников или небанковских экосистем, заключая сделки лизинга или вовсе обращаясь к нелегальным кредиторам.

Неделя выгодных сделок — Девелоперская компания ЯРД

Предоставляя свои персональные данные Пользователь даёт согласие на обработку, хранение и использование своих персональных данных на основании ФЗ № 152-ФЗ «О персональных данных» от 27.07.2006 г. в следующих целях:

Осуществление клиентской поддержки
Получения Пользователем информации о маркетинговых событиях
Проведения аудита и прочих внутренних исследований с целью повышения качества предоставляемых услуг.
Под персональными данными подразумевается любая информация личного характера, позволяющая установить личность Пользователя/Покупателя такая как:

— Фамилия, Имя, Отчество
— Дата рождения
— Контактный телефон
— Адрес электронной почты
— Почтовый адрес

Персональные данные Пользователей хранятся исключительно на электронных носителях и обрабатываются с использованием автоматизированных систем, за исключением случаев, когда неавтоматизированная обработка персональных данных необходима в связи с исполнением требований законодательства.

Компания обязуется не передавать полученные персональные данные третьим лицам, за исключением следующих случаев:

1. По запросам уполномоченных органов государственной власти РФ только по основаниям и в порядке, установленным законодательством РФ

2. Стратегическим партнерам, которые работают с Компанией для предоставления продуктов и услуг, или тем из них, которые помогают Компании реализовывать продукты и услуги потребителям. Мы предоставляем третьим лицам минимальный объем персональных данных, необходимый только для оказания требуемой услуги или проведения необходимой транзакции.

Компания оставляет за собой право вносить изменения в одностороннем порядке в настоящие правила, при условии, что изменения не противоречат действующему законодательству РФ. Изменения условий настоящих правил вступают в силу после их публикации на Сайте.

Курс Результативные переговоры — как заключать выгодные сделки, Сергей Ковалевский

Программа курса

  • 2 ноября, 19:00 UTC+3 Вторник

    • Что такое переговоры и какими они бывают
    • Определение типа переговоров
    • Отличие продажи от переговоров
    • Заповеди переговорщика
    • Стоит ли вступать в торг
    • СПИН-метод ведения переговоров
  • 4 ноября, 19:00 UTC+3 Четверг

    • Условие WIN-WIN
    • Работа над требованием «дай скидку»
    • Уловка «крестный отец» в переговорах
    • Как взрастить из себя высококлассного переговорщика
    • Самые распространенные крючки в договорах B2B
    • Сам себе юрист, или как сделать сделку безопасной
  • 9 ноября, 19:00 UTC+3 Вторник

    • Практическое занятие: лайфхаки в переговорах, просмотр кейсов и обсуждение с лектором
  • 11 ноября, 19:00 UTC+3 Четверг

    • Для чего нужен эмоциональный интеллект
    • 5 основных типов триггеров у переговорщиков
    • Скрытые типы триггеров
    • Работа над триггерами
    • Устойчивость к манипуляциям
  • 16 ноября, 19:00 UTC+3 Вторник

    • Понятие «внешняя среда» в подготовке к переговорам
    • «Входной барьер» — инструмент переговорного процесса
    • Экспресс метод подготовки к переговорам «ОСИ переговоров»
    • Фишки – обманки
    • Методы ознакомления с информацией на переговорах
  • 18 ноября, 19:00 UTC+3 Четверг

    • Практическое занятие: создание осей переговоров, оценка и обсуждение результатов
  • 23 ноября, 19:00 UTC+3 Вторник

    • Информация о собственных целях
    • Гарвардская модель переговоров
    • Модель переговоров BATNA
    • Модель переговоров WATNA
    • Типы психологической защиты
    • Типы темперамента переговорщика
    • Методы взаимодействия с разными типами переговорщиков
  • 25 ноября, 19:00 UTC+3 Четверг

    • Стратегии поведения
    • Информация о партнёре
    • Тактическая подготовка
    • Взаимодействие в переговорах
    • Парные переговоры
    • Уловки в переговорном процессе
  • 30 ноября, 19:00 UTC+3 Вторник

    • Учимся получать деньги обратно
    • Работа с проблемными клиентами
    • Форсаж в переговорах
    • Переговорные тренды
    • BHAG
    • Правила убеждения оппонента в стиле «Flexible»
    • Неэкологичные методы возврата ДЗ
    • Факторинг, как инструмент легальной взятки
  • 2 декабря, 19:00 UTC+3 Четверг

    • Практическое занятие: тренировка ведения переговоров по заданным параметрам (тип компании, бюджет, цель)
  • Молдавия надеется на более выгодные условия новой сделки с «Газпромом»

    2021-10-01T11:43:00+03:00

    2021-10-01T12:10:57+03:00

    2021-10-01T11:43:00+03:00

    2021

    https://1prime.ru/gas/20211001/834845011.html

    Молдавия надеется на более выгодные условия новой сделки с «Газпромом»

    Газ

    Новости

    ru-RU

    https://1prime.ru/docs/terms/terms_of_use.html

    https://россиясегодня.рф

    Молдавия надеется в октябре подписать долгосрочный контракт с «Газпромом» на более выгодных условиях, сообщил в ходе брифинга вице-премьер республики, министр по инфраструктуре… ПРАЙМ, 01.10.2021

    энергетика, новости, газ, россия, газ, молдавия, поставки газа

    https://1prime.ru/images/83293/93/832939327.jpg

    1920

    1440

    true

    https://1prime.ru/images/83293/93/832939327.jpg

    https://1prime.ru/images/83293/93/832939326.jpg

    1920

    1080

    true

    https://1prime.ru/images/83293/93/832939326.jpg

    https://1prime.ru/images/83293/93/832939314.jpg

    1920

    1920

    true

    https://1prime.ru/images/83293/93/832939314.jpg

    https://1prime.ru/gas/20211001/834844932.html

    Агентство экономической информации ПРАЙМ

    7 495 645-37-00

    ФГУП МИА «Россия сегодня»

    https://россиясегодня.рф/awards/

    Агентство экономической информации ПРАЙМ

    7 495 645-37-00

    ФГУП МИА «Россия сегодня»

    https://россиясегодня.рф/awards/

    Агентство экономической информации ПРАЙМ

    7 495 645-37-00

    ФГУП МИА «Россия сегодня»

    https://россиясегодня.рф/awards/

    Агентство экономической информации ПРАЙМ

    7 495 645-37-00

    ФГУП МИА «Россия сегодня»

    https://россиясегодня.рф/awards/

    Агентство экономической информации ПРАЙМ

    7 495 645-37-00

    ФГУП МИА «Россия сегодня»

    https://россиясегодня.рф/awards/

    • Энергетика
    • Новости

    Молдавия надеется на более выгодные условия новой сделки с «Газпромом»

    МОСКВА, 1 окт — ПРАЙМ. Молдавия надеется в октябре подписать долгосрочный контракт с «Газпромом» на более выгодных условиях, сообщил в ходе брифинга вице-премьер республики, министр по инфраструктуре Андрей Спыну.

    Молдавия в октябре будет получать российский газ по рыночной стоимости

    Срок действия льготного газового контракта для Молдавии истекал 30 сентября, но в четверг Спыну сообщил, что соглашение продлено еще на месяц, чтобы не прерывать поставки в республику. Вице-премьер уточнил в пятницу, что с 1 октября закупочная цена на газ составит 790 долларов за тысячу кубометров.

    «На следующей неделе я буду в Санкт-Петербурге участвовать в Международном газовом форуме и продолжу переговоры с «Газпромом». Мы рассчитываем подписать долгосрочный контракт с «Газпромом» на более выгодных условиях», — заявил Спыну.

    По его словам, Кишинев хочет в будущем найти более выгодную формулу расчета цены на газ, однако, учитывая текущую ситуацию на мировом газовом, Молдавия готова продлить контракт на год на тех же условиях, которые действовали до сентября 2021 года.

    Агентства недвижимости Рублевки гарантируют своим клиентам выгодные сделки

    Каждый год состоятельные жители столицы все больше интересуются недвижимостью, расположенной в элитном Подмосковье – на Рублевке. Здесь живет немало известных певцов и музыкантов, политических деятелей и финансистов, а также других успешных людей, чьи доходы позволяют приобрести дом в самом престижном районе Подмосковья.

     

    Стоимость объектов недвижимости

     

    Большинство людей считают покупку недвижимости на Рублевке пропуском в совершенно другую жизнь. Поэтому за это они согласны заплатить сумасшедшую сумму денег, в связи с этим, такая высокая цена у жилых объектов, расположенных на Рублевке, которая колеблется от 1-3 до 50-60 млн. долларов.

     

    Ясно, что рынок вторичного жилья может предложить дома, имеющие различный ценовой диапазон, но и недорогие варианты на Рублевке покажутся многим людям необоснованно завышенными в стоимости.

     

    Агентства недвижимости Рублевки учитывают то, что все предложения неоднородны. Ими составлена своеобразная «карта престижности», в которой участки этого направления разделены на 3 категории:

    • К категории «А» отнесли Жуковку, Николину Гору, Раздоры, Барвиху, Архангельское, Успенские Дачи с примыкающими к ним поселками, Николино, Горки-2, а также территорию вблизи пансионатов «Поляны» и «Лесные дали».
    • В категорию «В» вошли Петрово-Дальнее, Рождествено, Бузаево, Сареево, Шульгино, Усово, Глухово – ДСК «Ветеран», Лапино, Лызлово, Чигасово, Лайково, Таганьково, Иславское.
    • В категорию «С» внесли Подушкино, Александровку, Ильинское, Николо-Урюпино, Калчугу, Борки, Новодарьино, Горышкино, Молоденово, Палицы, Дмитровское, Липки, Аксиньино, Ларюшино, Синьково и другие.

     

    Агентства недвижимости на Рублевке правильно подходят к делу

     

    Агентства, занимающиеся продажей недвижимости на Рублевке, предоставляют своим клиентам точные данные о том, какие имеются на реализацию жилые объекты: дома, земельные участки, квартиры, таунхаусы и коттеджи. База обновляется ежедневно и содержит массу предложений, которые могут заинтересовать любого покупателя загородной недвижимости.

     

    Специалистами агентств так же оказывается содействие в продаже объектов недвижимости на Рублевке. Они обязаны:

    • Собрать необходимые документы и справки, и проверить их на соответствие нормам законодательства
    • Найти покупателя
    • Составить договоры – предварительный и купли-продажи
    • Помочь зарегистрироваться недвижимость.

     

    При самостоятельной продажи объектов недвижимости на Рублевке продавец сильно рискует. Обычно те владельцы элитного жилья, которые экономят на услугах агентства недвижимости, попадают в руки мошенников. Эти люди пойдут на любой обман ради получения дорогостоящего жилья. При обращении к риэлтору люди получают гарантию того, что при покупке или продаже недвижимости ни одна из сторон не пострадает.

     

    Актуальность покупки недвижимости на Рублевке

     

    Загородная недвижимость на Рублевке многим кажется отличным вложением денег, цена коттеджей и домов постоянно увеличивается.

     

    Приобретение коттеджа на Рублевке – это покупка великолепного загородного жилья, расположенного в окружении прекрасной природы, и обеспеченного объектами развитой инфраструктурой. 

    услуги для корпоративных клиентов :: КЛЮЧАВТО

    Мы предлагаем полный комплекс услуг для вашего автомобиля и сервисное обслуживание на высшем уровне.

    Выгодные сделки:
    • Разработаны программы для юридических лиц и индивидуальных предпринимателей по приобретению автомобилей в лизинг. «КЛЮЧАВТО» учитывает специфику бизнеса каждого клиента
    • Помощь персонального менеджера позволяет обеспечить максимально удобный процесс покупки, а также сервисной поддержки. Специалисты контролируют все этапы сделки.
    Оптовые продажи:
    • При покупке более двух автомобилей предлагаются специальные условия, выгодные цены и гибкие условия сотрудничества
    • Размер скидки напрямую зависит от количества приобретаемых автомобилей, таким образом, долгосрочное партнерство обеспечит максимум преимуществ
    • При покупке мелким или крупным оптом (от двух автомобилей) действуют программы и акции, предоставляющие особые привилегии
    Страхование:
    • Действуют льготные условия страхования. Компания «КЛЮЧАВТО» поможет Вам выбрать оптимальную программу по автострахованию и защитить Ваши интересы перед страховой компанией в случае наступления ДТП. Компания «КЛЮЧАВТО» сотрудничает со страховыми компаниями, занимающими лидирующие позиции на рынке страхования в России.
    Trade-In:
    • Вы можете приобрести автомобили в лизинг или на условиях trade-in – в зачет пойдут автомобили любых марок с пробегом из Вашего автопарка. Trade-In позволяет Вам легко и быстро обменять Ваш подержанный автомобиль на новый с доплатой.
    Гарантийное и послегарантийное обслуживание:
    • Дилерская сеть автосалонов «КЛЮЧАВТО» позволяет получить клиентам одинаково высокое качество обслуживания в любом из автоцентров холдинга. Наличие сети позволяет выбрать тот Центр и тот бренд, который наиболее для Вас предпочтительнее и удобен, в том числе и по географическому положению.
    • Большие сервисные площади автоцентров компании позволяют предоставлять Вам полный спектр услуг по сервисному обслуживанию автомобилей всех брендов, представленных в «КЛЮЧАВТО».

    Анализ сделок (часть 1): оценка прибыльности

    Как, пожалуй, самый важный шаг в приобретении недвижимости, — правильный анализ сделок — ключ к своевременным и прибыльным сделкам . Что еще более важно, способность точно анализировать сделку — это набор навыков, с помощью которых инвесторы могут достичь своих финансовых целей. Определение того, соответствует ли собственность тому, что представил продавец, это не только снизит риск, но и будет способствовать максимальному увеличению прибыли.Инвесторы должны хорошо разбираться в процессе анализа сделок, в том числе оптовых, чтобы избежать возможных осложнений. Последствия плохого анализа сделки с недвижимостью ужасны.

    Следующая серия проиллюстрирует несколько советов, которые инвесторы могут использовать для проведения углубленной оценки потенциальной прибыльности. Каждый разработан, чтобы помочь инвесторам найти сделки, которые будут способствовать их усилиям в сфере недвижимости.

    Инструменты оценки сделок

    Непроверенным инвесторам процесс анализа сделок может показаться чуждым.Чаще всего те, кто не знаком с процессом, сомневаются в точности своих расчетов, и это вызывает сомнение. Тем не менее, несколько инструментов доступны инвесторам, которые дают им значительные преимущества. Соответственно, те, кто пренебрегает указанными инструментами, автоматически оказываются в невыгодном положении. При анализе сделок ознакомьтесь со следующими инструментами.

    Являясь, пожалуй, самым ценным инструментом в любом арсенале, служба множественного листинга (MLS) предоставляет инвесторам массу необходимых знаний.Поскольку доступ к MLS разрешен только лицензированным агентам, мы советуем кому-нибудь в вашем офисе иметь необходимые учетные данные. Эта база данных будет вашим самым надежным источником для сопоставимых домов. Знание цен на близлежащие объекты недвижимости имеет решающее значение для определения предложения.

    Помимо MLS, инвесторы должны воспользоваться множеством бесплатных онлайн-сайтов по недвижимости. Каждый предоставит информацию о рассматриваемом доме, а также о домах в определенном географическом регионе.Воспользуйтесь данными, над созданием которых эти сайты упорно трудились. Это сэкономит вам много времени и денег при анализе сделок.

    Создание пакетов

    После того, как будет собран достаточный объем данных, создайте пакеты с относительной информацией, чтобы ее можно было предоставить продавцу. Должно быть изготовлено три пакета. Они следующие:

    • Папка назначения покупателя: Эта папка будет содержать все необходимые документы для подписания контракта с продавцом.
    • Пакет Comps: Пакет Comps будет содержать документы, которые вы будете использовать для определения вашего предложения при встрече с продавцом в отеле.
    • Папка надстройки для короткой продажи: На всякий случай, если это должна быть короткая продажа.

    Как только вы почувствуете себя комфортно, делая предложение, подарите продавцу пакеты, которые вы создали ранее, вместе со своим предложением. Это предоставит ему неопровержимые доказательства того, что ваше предложение справедливо для обеих сторон.

    Рентабельность вложенного капитала (ROCE) Определение

    Какова рентабельность вложенного капитала (ROCE)?

    Рентабельность задействованного капитала (ROCE) — это финансовый коэффициент, который можно использовать для оценки прибыльности и эффективности капитала компании. Другими словами, этот коэффициент может помочь понять, насколько хорошо компания получает прибыль от своего капитала, когда он используется.

    Коэффициент ROCE — это один из нескольких коэффициентов прибыльности, которые финансовые менеджеры, заинтересованные стороны и потенциальные инвесторы могут использовать при анализе компании на предмет инвестиций.

    Ключевые выводы

    • Рентабельность задействованного капитала (ROCE) — это финансовый коэффициент, который измеряет прибыльность компании с точки зрения всего ее капитала.
    • Рентабельность вложенного капитала аналогична рентабельности инвестированного капитала (ROIC).
    • Многие компании могут рассчитывать следующие ключевые коэффициенты доходности в своем анализе эффективности: рентабельность собственного капитала (ROE), рентабельность активов (ROA), рентабельность инвестированного капитала (ROIC) и рентабельность вложенного капитала.

    Понимание рентабельности задействованного капитала (ROCE)


    ROCE может быть особенно полезен при сравнении показателей компаний в капиталоемких секторах, таких как коммунальные услуги и телекоммуникации.Это связано с тем, что, в отличие от других фундаментальных показателей, таких как рентабельность капитала (ROE), которая анализирует только прибыльность, связанную с собственным капиталом компании, ROCE рассматривает заемные и собственные средства. Это может помочь нейтрализовать анализ финансовых показателей компаний со значительным долгом.

    В конечном счете, расчет ROCE показывает сумму прибыли, которую компания генерирует на 1 доллар задействованного капитала. Чем больше прибыли на 1 доллар компания может получить, тем лучше. Таким образом, более высокий ROCE указывает на более высокую прибыльность по сравнению с другими компаниями.

    Для компании тренд ROCE на протяжении многих лет также может быть важным показателем эффективности. Инвесторы, как правило, отдают предпочтение компаниям со стабильными и растущими уровнями ROCE, а не компаниям, в которых ROCE нестабилен или имеет тенденцию к снижению.

    ROCE — это один из нескольких коэффициентов рентабельности, который можно использовать при анализе финансовой отчетности компании на предмет показателей рентабельности. Другие коэффициенты могут включать следующее: рентабельность собственного капитала (ROE), рентабельность активов (ROA) и рентабельность инвестированного капитала (ROIC).

    Как рассчитать ROCE

    Формула ROCE выглядит следующим образом:

    РОС знак равно EBIT Вложенный капитал куда: EBIT знак равно Прибыль до уплаты процентов и налогов Вложенный капитал знак равно Всего активов — Текущие обязательства \ begin {align} & \ text {ROCE} = \ frac {\ text {EBIT}} {\ text {Capital Employed}} \\ & \ textbf {где:} \\ & \ text {EBIT} = \ text { Прибыль до уплаты процентов и налогов} \\ & \ text {Используемый капитал} = \ text {Общие активы} — \ text {Текущие обязательства} \\ \ end {выровнено} ROCE = занятый капитал EBIT где: EBIT = прибыль до вычета процентов и налогов Занятый капитал = общие активы — текущие обязательства

    ROCE — это показатель для анализа рентабельности и сравнения уровней рентабельности компаний с точки зрения капитала.Для расчета рентабельности задействованного капитала необходимы два компонента: прибыль до уплаты процентов и налогов (EBIT) и задействованный капитал.

    EBIT, также известный как операционная прибыль, показывает, сколько компания зарабатывает только от своей деятельности без процентов по долгу или налогов. EBIT рассчитывается путем вычитания стоимости проданных товаров и операционных расходов из выручки.

    Используемый капитал очень похож на инвестированный капитал, который используется при расчете ROIC. Используемый капитал определяется путем вычитания текущих обязательств из общей суммы активов, что в конечном итоге дает вам акционерный капитал плюс долгосрочные долги.Вместо использования капитала, задействованного в произвольный момент времени, некоторые аналитики и инвесторы могут выбрать расчет ROCE на основе среднего задействованного капитала, который берет среднее значение капитала на открытие и закрытие, использованного за анализируемый период времени.

    ROCE Пример

    Рассмотрим две компании, которые работают в одной отрасли: ACE Corp. и Sam & Co. В таблице ниже показан гипотетический ROCE-анализ обеих компаний.

    (в миллионах) ACE Corp. Sam & Co.
    Продажи $ 15 195 $ 65 058
    EBIT $ 3 837 $ 13 955
    Итого активы $ 12 123 120 406 долларов США
    Краткосрочные обязательства $ 3 305 30 210
    Занятый капитал $ 8 818 $ 90 196 TA — CL
    Рентабельность вложенного капитала 0.4351 0,1547 EBIT / занятый капитал

    Как видите, Sam & Co. — это гораздо более крупный бизнес, чем ACE Corp., с более высокими доходами, EBIT и совокупными активами. Однако, используя метрику ROCE, вы можете видеть, что ACE Corp. более эффективно генерирует прибыль из своего капитала, чем Sam & Co. ACE ROCE составляет 44 цента на доллар капитала или 43,51% против 15 центов на доллар капитала для Sam & Co. ., или 15,47%.

    ROIC vs.ROCE

    При анализе рентабельности с точки зрения капитала можно использовать как ROIC, так и ROCE. Обе метрики похожи в том, что они обеспечивают меру рентабельности на общий капитал фирмы. Как правило, и ROIC, и ROCE должны быть выше, чем средневзвешенная стоимость капитала (WACC), чтобы компания была прибыльной в долгосрочной перспективе.

    ROIC обычно основан на той же концепции, что и ROCE, но его компоненты немного отличаются.Расчет ROIC производится следующим образом: Чистая операционная прибыль после уплаты налогов / инвестированный капитал.

    Чистая операционная прибыль после налогообложения является показателем EBIT x (1 — ставка налога). При этом учитываются налоговые обязательства компании, но ROCE обычно этого не делает.

    Инвестированный капитал в расчете ROIC немного сложнее, чем простой расчет используемого капитала, используемый в ROCE. Инвестированный капитал может быть:

    Чистый оборотный капитал + основные средства + гудвил и нематериальные активы
    или
    Общая сумма долга и аренды + общая сумма капитала и его эквивалентов + внереализационные денежные средства и инвестиции

    В общем, инвестированный капитал представляет собой более подробный анализ общего капитала фирмы.

    Что значит задействовать капитал?

    Компании используют свой капитал для выполнения повседневных операций, инвестирования в новые возможности и роста. Используемый капитал относится к совокупным активам компании за вычетом ее текущих обязательств. Анализ задействованного капитала полезен, поскольку он используется с другими финансовыми показателями для определения рентабельности активов компании и того, насколько эффективно руководство использует капитал.

    Почему ROCE полезен, если у нас уже есть показатели ROE и ROA?

    Некоторые аналитики предпочитают рентабельность задействованного капитала рентабельности собственного капитала (ROE) и рентабельности активов (ROA), поскольку в рентабельности капитала учитываются как заемное, так и долевое финансирование.Эти инвесторы считают, что рентабельность капитала является лучшим показателем эффективности или прибыльности компании в течение более длительного периода времени.

    Как рассчитывается ROCE?

    Рентабельность вложенного капитала рассчитывается путем деления чистой операционной прибыли или прибыли до уплаты процентов и налогов (EBIT) на вложенный капитал. Другой способ рассчитать это — разделить прибыль до уплаты процентов и налогов на разницу между совокупными активами и текущими обязательствами.

    Что такое хорошее значение ROCE?

    Хотя отраслевых стандартов не существует, более высокая рентабельность вложенного капитала предполагает более эффективную компанию, по крайней мере, с точки зрения использования капитала.Однако большее число также может указывать на наличие у компании большого количества наличных средств, поскольку денежные средства включаются в общие активы. В результате этот показатель иногда может искажаться из-за высокого уровня денежных средств.

    Определение финансового анализа

    Что такое финансовый анализ?

    Финансовый анализ — это процесс оценки предприятий, проектов, бюджетов и других финансовых операций с целью определения их эффективности и пригодности. Как правило, финансовый анализ используется для анализа того, является ли предприятие стабильным, платежеспособным, ликвидным или достаточно прибыльным, чтобы гарантировать денежные вложения.

    Ключевые выводы

    • Если финансовый анализ проводится внутри организации, он может помочь менеджерам фондов принимать будущие бизнес-решения или анализировать прошлые тенденции на предмет прошлых успехов.
    • Финансовый анализ, проводимый извне, может помочь инвесторам выбрать наилучшие возможные инвестиционные возможности.
    • Фундаментальный анализ и технический анализ — это два основных типа финансового анализа.
    • Фундаментальный анализ использует коэффициенты и данные финансовой отчетности для определения внутренней стоимости ценной бумаги.
    • Технический анализ предполагает, что стоимость ценной бумаги уже определяется ее ценой, и вместо этого фокусируется на тенденциях изменения стоимости с течением времени.

    Понимание финансового анализа

    Финансовый анализ используется для оценки экономических тенденций, определения финансовой политики, построения долгосрочных планов деловой активности и определения проектов или компаний для инвестиций. Это достигается путем синтеза финансовых цифр и данных. Финансовый аналитик тщательно изучит финансовую отчетность компании — отчет о прибылях и убытках, баланс и отчет о движении денежных средств.Финансовый анализ может проводиться как в корпоративных финансах, так и в условиях инвестиционного финансирования.

    Один из наиболее распространенных способов анализа финансовых данных — это вычисление коэффициентов на основе данных финансовой отчетности для сравнения с данными других компаний или с собственными историческими показателями компании.

    Например, рентабельность активов (ROA) — это общий коэффициент, используемый для определения того, насколько эффективно компания использует свои активы, и в качестве меры прибыльности. Это соотношение можно рассчитать для нескольких компаний в одной отрасли и сравнить друг с другом в рамках более масштабного анализа.

    Корпоративный финансовый анализ

    В корпоративных финансах анализ проводится внутри бухгалтерии и передается руководству с целью улучшения принятия деловых решений. Этот тип внутреннего анализа может включать такие коэффициенты, как чистая приведенная стоимость (NPV) и внутренняя норма прибыли (IRR), чтобы найти проекты, которые стоит реализовать.

    Многие компании предоставляют своим клиентам кредиты. В результате получение наличных от продаж может задерживаться на некоторое время.Для компаний с большим остатком к получению полезно отслеживать непогашенные продажи в днях (DSO), что помогает компании определить продолжительность времени, необходимого для превращения продажи в кредит в наличные. Средний период инкассации является важным аспектом общего цикла конверсии денежных средств компании.

    Ключевой областью корпоративного финансового анализа является экстраполяция прошлых результатов компании, таких как чистая прибыль или маржа прибыли, на оценку будущих показателей компании. Этот тип анализа исторических тенденций полезен для выявления сезонных тенденций.

    Например, розничные торговцы могут увидеть резкий рост продаж за несколько месяцев до Рождества. Это позволяет бизнесу прогнозировать бюджеты и принимать решения, такие как необходимый минимальный уровень запасов, на основе прошлых тенденций.

    Инвестиционный финансовый анализ

    В области инвестиционного финансирования внешний по отношению к компании аналитик проводит анализ для инвестиционных целей. Аналитики могут использовать инвестиционный подход сверху вниз или снизу вверх. Подход «сверху-вниз» сначала ищет макроэкономические возможности, например, высокопроизводительные секторы, а затем углубляется в поиск лучших компаний в этом секторе.С этого момента они дополнительно анализируют акции конкретных компаний, чтобы выбрать потенциально успешные в качестве инвестиций, в последнюю очередь рассматривая фундаментальные показатели конкретной компании.

    С другой стороны, восходящий подход рассматривает конкретную компанию и проводит анализ соотношений, аналогичный тем, которые используются в корпоративном финансовом анализе, рассматривая прошлые результаты и ожидаемые будущие результаты в качестве индикаторов инвестиций. Инвестирование снизу вверх заставляет инвесторов учитывать в первую очередь микроэкономические факторы.Эти факторы включают общее финансовое состояние компании, анализ финансовой отчетности, предлагаемые продукты и услуги, спрос и предложение, а также другие индивидуальные показатели корпоративной деятельности с течением времени.

    Виды финансового анализа

    Существует два типа финансового анализа: фундаментальный анализ и технический анализ.

    Фундаментальный анализ

    Фундаментальный анализ использует коэффициенты, собранные на основе данных финансовой отчетности, таких как прибыль компании на акцию (EPS), для определения стоимости бизнеса.Используя анализ соотношений в дополнение к тщательному анализу экономической и финансовой ситуации вокруг компании, аналитик может прийти к внутренней стоимости ценной бумаги. Конечная цель — получить число, которое инвестор может сравнить с текущей ценой ценной бумаги, чтобы увидеть, недооценена или переоценена ценная бумага.

    Технический анализ

    Технический анализ использует статистические тренды, полученные в результате торговой деятельности, такие как скользящие средние (MA).По сути, технический анализ предполагает, что цена ценной бумаги уже отражает всю общедоступную информацию, и вместо этого фокусируется на статистическом анализе движения цен. Технический анализ пытается понять настроения рынка, стоящие за ценовыми тенденциями, путем поиска закономерностей и тенденций, а не анализа фундаментальных характеристик ценной бумаги.

    Примеры финансового анализа

    В качестве примера фундаментального анализа Discover Financial Services сообщила о своей прибыли на акцию (EPS) в четвертом квартале 2020 года в размере 2 долларов США.59. Это выше, чем в третьем квартале 2019 года на акцию в 2,25 доллара. Финансовый аналитик, использующий фундаментальный анализ, воспримет это как положительный знак увеличения внутренней стоимости ценной бумаги.

    Вместе с тем можно прогнозировать, что будущие прогнозы на прибыль на акцию также вырастут. Например, согласно Nasdaq.com, предполагаемая прибыль на акцию в первом квартале 2021 года должна была составить 2,78 доллара США, по сравнению с 1,36 доллара на акцию в первом квартале 2020 года.

    Почему полезен финансовый анализ?

    Целью финансового анализа является анализ того, является ли предприятие стабильным, платежеспособным, ликвидным или достаточно прибыльным, чтобы гарантировать денежные вложения.Он используется для оценки экономических тенденций, определения финансовой политики, построения долгосрочных планов деловой активности и определения проектов или компаний для инвестиций.

    Как проводится финансовый анализ?

    Финансовый анализ может проводиться как в корпоративных финансах, так и в сфере инвестиционного финансирования. Финансовый аналитик тщательно изучит финансовую отчетность компании — отчет о прибылях и убытках, баланс и отчет о движении денежных средств. Один из наиболее распространенных способов анализа финансовых данных — это вычисление коэффициентов на основе данных финансовой отчетности для сравнения с данными других компаний или с собственными историческими показателями компании.Ключевой областью корпоративного финансового анализа является экстраполяция прошлых результатов компании, таких как чистая прибыль или маржа прибыли, на оценку будущих показателей компании.

    Что такое фундаментальный анализ?

    Фундаментальный анализ использует коэффициенты, собранные на основе данных финансовой отчетности, таких как прибыль компании на акцию (EPS), для определения стоимости бизнеса. Используя анализ соотношений в дополнение к тщательному анализу экономической и финансовой ситуации вокруг компании, аналитик может прийти к внутренней стоимости ценной бумаги.Конечная цель — получить число, которое инвестор может сравнить с текущей ценой ценной бумаги, чтобы увидеть, недооценена или переоценена ценная бумага.

    Что такое технический анализ?

    Технический анализ использует статистические тренды, собранные на основе рыночной активности, такие как скользящие средние (MA). По сути, технический анализ предполагает, что цена ценной бумаги уже отражает всю общедоступную информацию, и вместо этого фокусируется на статистическом анализе движения цен.Технический анализ пытается понять настроения рынка, стоящие за ценовыми тенденциями, путем поиска закономерностей и тенденций, а не анализа фундаментальных характеристик ценной бумаги.

    Что важнее всего в M&A: выручка или прибыльность?

    Джейсон Перселл

    Обычно в процессах слияний и поглощений покупатели обычно оценивают приобретаемый ими бизнес, умножая его на прибыль. Однако в технологических сделках все может быть иначе, и доходы (и, что более важно, рост доходов) часто используются в качестве ориентира для оценки.

    В идеальном мире, если вы ищете выход, ваша компания будет иметь как быстрый рост доходов, так и высокую прибыльность. На самом деле, технологические компании чаще всего имеют либо то, либо другое.

    Если вы думаете о планировании выхода, то стоит понять, как ваши покупатели будут оценивать ваш бизнес, поскольку это повлияет на решения, которые вы примете в течение 1-2 лет, предшествующих продаже. Решение сосредоточиться на прибыльности означает, что вы, вероятно, сократите вложения в продажи и маркетинг, а рост окажется под давлением; решите сосредоточиться на росте выручки, и рентабельность пострадает.

    Существует множество факторов, влияющих на то, будет ли доход или прибыльность более важными для вашего покупателя в сделке, но вот три наиболее распространенных:

    Зрелость рынка и компании

    Доходы много говорят о рынке, на котором вы работаете, и о том, насколько конкурентоспособны ваши продукты. Если вы сильно растете, это обычно хороший знак, и, как правило, чем выше темп роста доходов, тем привлекательнее бизнес и тем выше ценность, которой вы можете управлять (при условии, что вы не преследуете рост любой ценой и не сжигаете слишком много наличными в результате).Однако по мере созревания бизнеса (или рынка) внимание покупателя смещается в сторону прибыльности.

    Как оценивается ваш покупатель

    Насколько важна прибыльность для покупателей, может в равной степени зависеть от отрасли и от того, как оцениваются компании в этом секторе. Компании в более стабильных, менее быстрорастущих отраслях, таких как страхование или коммунальные услуги, как правило, оцениваются по величине, кратной их прибыльности. Им сложно заплатить за приобретение более высокий мультипликатор прибыли, чем их собственный мультипликатор, поскольку он является разводняющим, или согласиться на мультипликатор, основанный на выручке.Однако в случае технологических сделок, если приобретаемый бизнес является инновационным и находится в быстрорастущем секторе, и у покупателя есть возможность стать лидером рынка, или получить конкурентное преимущество, или получить новые возможности для получения дохода, вы можете часто приводят доводы в пользу более высоких показателей оценки, чем указывает общая рыночная оценка.

    Тип покупателя — финансовый или стратегический?

    Тип покупателя также может влиять на то, как они оценивают ваш бизнес. В частности, существует большая разница между покупателем частного капитала и стратегическим покупателем.

    Прибыльность имеет фундаментальное значение для подавляющего большинства покупателей прямых инвестиций, которые ищут устойчивые инвестиции с хорошей финансовой отдачей в качестве отдельного случая. Эти покупатели почти всегда оценивают сделки по коэффициенту EBITDA.

    Напротив, стратегический покупатель обычно будет из той же отрасли, что и бизнес, который они приобретают, и может иметь возможность использовать дополнительные активы для повышения рентабельности инвестиций и, возможно, в более долгосрочной перспективе. Эти факторы часто позволяют им расставить приоритеты в доходах и росте в качестве основы для оценки, если компания быстро растет в желаемом секторе, который соответствует их стратегическим приоритетам, и у покупателя есть хорошая возможность ускорить рост и увеличить выручку за счет собственного распределения. каналы и ресурсы продаж.

    Это не означает, что прибыльность не имеет значения для стратегических покупателей. Многие стратегические покупатели будут разочарованы тем, что компания теряет значительные суммы денег, и предпочтут инвестировать в прибыльный бизнес или бизнес, который, по крайней мере, окупается, даже если он быстро растет. В этом случае умение указать путь к прибыльности и сильной единичной экономике является ключом к успешному объяснению вашей истории и продвижению оценки.

    Сводка

    Ключевым моментом в любых переговорах по стоимости является возможность показать, что бизнес работает хорошо в контексте его зрелости и рыночных возможностей, а также понять приоритеты и цели вашей целевой группы покупателей.

    Говоря об очевидном, важно отметить, что каждая компания и каждый покупатель индивидуальны, и очень немногие из них могут быть полностью предсказуемыми. Решения о слиянии и поглощении принимаются людьми, и даже в процессе переговоров можно добиться значительных изменений в оценке за счет хорошо организованного и конкурентного процесса. Это одна из частей процесса слияния и поглощения, где руководство и поддержка экспертов могут принести значительную пользу. Подробнее о том, как FirstCapital поддерживает продавцов на этапе переговоров о сделке, читайте здесь.

    (PDF) Помощь продавцам в оценке прибыльности промо-акций на уровне

    и тем самым предоставить дополнительные дифференцированные свидетельства

    эффектов уровней скидок и временных ограничений в промо-акциях Министерства обороны США.

    Благодарности

    Авторы благодарят Эйтана Мюллера, редактора, Харальда Дж. Ван Херде, редактора области

    , и двух анонимных рецензентов за их ценные и проницательные комментарии.

    Приложение А.Образцовые стимулы (Исследование 1)

    Пример 1: Скидка = 50%, продолжительность = 7 дней, тип продукта =

    утилитарный

    Полная настройка велосипеда в Bicycle World

    Основные моменты

    • Техническое обслуживание и настройка всех

    рабочие части вашего велосипеда

    • Обученные и опытные

    техников настраивают ваш велосипед

    Описание

    Настройка включает регулировку

    гарнитуры, тормозов, каретки, ступиц

    , передних и задних переключателей,

    настройка колеса, протирка

    рамы и колес

    , смазочная цепь, накачка шин

    и мелкий ремонт.

    Срок погашения: Действительно в течение одного

    года с даты покупки. Один купон

    на человека.

    Цена:

    25 (50 значений)

    Скидка

    50%

    Эксклюзивное предложение:

    Доступно

    Только

    7 дней

    ЕЖЕДНЕВНАЯ СДЕЛКА

    Пример 2: Скидка = 70%, продолжительность = 1 день, тип продукта =

    hedonic

    Ссылки

    Aggarwal, P., & Vaidyanathan, R. (2003).Используйте или потеряйте: приобретите эффекты ускорения

    ограниченных по времени акций. Журнал потребительского поведения, 2 (4), 393–403.

    Андерсон, Н.Х. (1974). Теория интеграции информации: краткий обзор. В D.H. Krantz, R.C.

    Аткинсон, Р.Д. Люс и П. Суппес (ред.), Современные разработки в математике

    Психология: Измерение, психофизика и обработка нейронной информации. Vol. 2.

    (стр. 236–305). Сан-Франциско: W.H. Фримен.

    Багоцци, Р.П., и Йи (1988). Об оценке моделей структурных уравнений. Журнал

    Академии маркетинговых наук, 16 (1), 74–94.

    Багоцци Р.П., Йи Й. и Филлипс Л.В. (1991). Оценка валидности конструкта в организационном исследовании

    . Ежеквартальный вестник административной науки, 36 (3), 421–458.

    Беллман, Р.Э. (1961). Адаптивные процессы управления. Принстон, Нью-Джерси: Издательство Принстонского университета.

    Берковиц, Э. , И Уолтон, Дж. Р. (1980). Контекстуальные влияния на потребительские цены re-

    sponses: экспериментальный анализ.Журнал маркетинговых исследований, 17 (3), 349–358.

    Блэр, Э.А., и Лэндон, Л. Э., младший (1981). Эффекты справочных цен в розничной рекламе.

    Маркетинговый журнал, 45 (2), 61–69.

    Bolton, R.N. (1989). Связь между характеристиками рынка и ценовой эластичностью рекламных

    . Маркетинговая наука, 8 (2), 153–169.

    Brock, T.C. (1968). Влияние теории товаров на изменение стоимости. В A.G. Greenwald,

    T.C. Брок и Т.М. Остром (ред.), Психологические основы отношений (стр. 243–275).

    Нью-Йорк: Academic Press.

    Байерс, Дж. У., Митценмахер, М., и Зервас, Г. (2011). Ежедневные сделки: прогнозирование, социальное распространение

    и влияние на репутацию. Рабочий документ (получено 9 октября 2014 г.)

    (http://arxiv.org/abs/1109.1530).

    Чайкен С. (1980). Сравнение эвристики и систематической обработки информации и использование источника

    вместо подсказок в убеждении.Журнал личности и социального

    Психология, 39 (5), 752–766.

    Чандон П., Вансинк Б. и Лоран Г. (2000). Abene соответствие фреймворку продаж

    эффективности продвижения. Журнал маркетинга, 64 (4), 65–81.

    Чалдини, Р. Б. (1999). Об уловках и опухолях: некоторые малоизвестные издержки нечестного использования

    эффективного социального влияния. Психология и маркетинг, 16 (2), 91–98.

    Делла Битта, А.Дж., Монро, К.Б., и МакГиннис, Дж.М. (1981). Восприятие потребителями

    сравнительных ценовых объявлений. Журнал маркетинговых исследований, 18 (4), 416–427.

    Дхолакия, У.М. (2010). Критический обзор вопроса — исследование эффекта поведения. Обзор маркетинговых исследований

    , 7,145–197.

    Дхолакия, У.М. (2011a). Что делает рекламные акции Groupon выгодными для автобусных перевозок?

    Рабочий документ (получено 21 марта 2015 г.) (http://ssrn.com/abstract=17

    ).

    Дхолакия, У.М. (2011b). Как компании работают с ежедневными предложениями: анализ акций

    Groupon, Living Social, Open Table, Travelzoo и Buy With Me на нескольких сайтах.Рабочий документ

    (получено 9 октября 2014 г.) (http://ssrn.com/abstract=1863466).

    Дхолакия, У. М. (2012). Как предприятия справляются с ежедневными сделками по мере накопления опыта: многопериодное исследование эффективности ежедневных сделок

    . Рабочий документ (получено

    9 октября 2014 г.) (http://ssrn.com/abstract=2091655).

    Dholakia, U.M., & Kimes, S.E. (2011). Усталость от повседневных дел или неослабевающий энтузиазм? Исследование

    восприятия потребителями ежедневных рекламных акций.WorkingPaper (получено 21 марта

    2015) (http://ssrn.com/abstract=1925865).

    Фолджер Р. (1992). О желании того, чего у нас нет. Фундаментальная и прикладная социальная психология,

    13 (1), 123–133.

    Форнелл, К., Ларкер, Д. Ф. (1981). Оценка моделей структурных уравнений с ненаблюдаемыми переменными и погрешностью измерения. Журнал маркетинговых исследований, 18 (1), 39–50.

    Gijsbrechts, E. (1993). Цены и исследования цен в потребительском маркетинге: некоторые недавние разработки

    .Международный журнал маркетинговых исследований, 10 (2), 115–151.

    Grewal, D., Marmorstein, H., & Sharma, A. (1996). Передача информации о ценах

    посредством семантических сигналов: смягчающие эффекты ситуации и размер скидки.

    Журнал потребительских исследований, 23 (2), 148–155.

    Grewal, D., Roggeveen, A.L., & Lindsey-Mullikin, J. (2014). Возможные эффекты мантических ценовых сигналов. Журнал розничной торговли, 90 (2), 198–205.

    Groupon (2015).Результаты за четвертый квартал 2014 года (данные получены 28 марта 2015 года). http: // файлы.

    shareholder.com/downloads/AMDA-E2NTR/4163977848x0x809122/876E0C46-

    1AFE-46B0-B7C3-6266535A21B1 / Groupon_4Q14_Earnings_Slides.pdf 9000per5

    & Gupta (1992). Дисконтирование скидок и порогов акций.

    Журнал потребительских исследований, 19 (3), 401–412.

    Гамильтон, Р., и Чернев, А. (2013). Низкие цены — это только начало: Priceimage в рознице

    менеджмент.Журнал маркетинга, 77 (6), 1–20.

    Häubl, G., & Trifts, V. (2000). Принятие потребительских решений в среде онлайн-покупок —

    ments: эффекты интерактивных средств принятия решений. Маркетинговая наука, 19 (1), 4–21.

    Hirschman, E.C., & Holbrook, M.B. (1982). Гедоническое потребление: новые концепции,

    методов и предложений. Журнал маркетинга, 46 (3), 92–101.

    Хоффман, Д.Л., Новак, Т.П., и Перальта, М. (1999). Повышение доверия потребителей в Интернете.

    Связь ACM, 42 (4), 80–85.

    Хофманн, Д.А., и Гэвин, М.Б. (1998). Центрирующие решения в иерархических линейных моделях:

    Значение для исследований в организациях. Журнал менеджмента, 24 (5), 623–641.

    Инман, Дж. Дж., Макалистер, Л., и Хойер, У. Д. (1990). Сигнал акции: Прокси для снижения цен?

    Journal of Consumer Research, 17 (июнь), 74–81.

    Инман Дж., Питер А.С. и Рагхубир П. (1997). Обрамление сделки: роль ограничений в

    , подчеркивающих ценность сделки.Журнал потребительских исследований, 24 (1), 68–79.

    Джейкоби Дж. И Олсон Дж. К. (1977). Потребительский ответ на цену: отношение, перспектива обработки информации

    . В Y. Wi nd, & M.G. Гринберг (ред.), Продвигаясь вперед с исследованием отношения

    (стр. 73–86). Чикаго: Американская маркетинговая ассоциация.

    Хан У., Дхар Р. и Вертенброх К. (2005).

    гедонистический и утилитарный выбор с позиции теории поведенческих решений. В С. Ратнешваре и Д.Г. Мик (ред.), Внутреннее потребление —

    : рубежи исследований потребительских мотивов, целей и желаний (стр. 144–165).

    Лондон: Рутледж.

    Ким, Дж. Ю., Брюннер, Т., Скиера, Б., и Наттер, М. (2014). Сравнение различных форматов аукционов с оплатой за ставку

    . Международный журнал маркетинговых исследований, 31 (4), 368–379.

    Ужин в темноте

    Обед из 2 блюд плюс аперитив

    Основные моменты

    • Обед из 2 блюд в полной темноте

    • Аперитив плюс закуска и основное блюдо

    • Поддержка в течение всего вечера

    подготовленным персоналом

    Описание

    Наслаждайтесь кулинарным наслаждением всеми своими чувствами

    и ощутите вкус изысканных блюд

    .Доверьтесь своему вкусу и

    обострите свои чувства, потому что вы

    ничего не видите во время ужина в

    темноте. Ваш обед из 2 блюд включает

    закуски, основное блюдо и аперитив

    (другие напитки не включены.

    Вы можете исключить определенные ингредиенты).

    Срок погашения: Действительно в течение одного

    года с даты покупки. Один купон

    на человека.

    Цена:

    15

    (50

    значение)

    Скидка

    70%

    Эксклюзивное предложение:

    Доступно только

    1 день

    ЕЖЕДНЕВНАЯ СДЕЛКА

    фото

    используется в примечаниях Наш лабораторный эксперимент по представлению гедонистической категории продуктов «ужин из

    темных» был аналогичен, но не идентичен тому, который включен в Примере 2.

    Оригинал фото можно получить по запросу.

    396 M. Eisenbeiss et al. / Междунар. J. маркетинговых исследований 32 (2015) 387–397

    Слияния и поглощения не должны быть проигрышными

    Похоже ли это на рецепт катастрофы? Ваш бизнес ежегодно сбрасывает кучу денег, доступных для инвестирования. Вы сократили расходы как сумасшедшие, может быть, даже чересчур; обслуживание клиентов и исследования новых продуктов начинают страдать. Уолл-стрит требует значительного роста, но вы знаете (и стараетесь не признавать) этого просто невозможно найти в бизнесе как есть.

    Катастрофа — это то, что часто происходит дальше: большое крупное приобретение, которое приносит вам тот шанс роста выручки, к которому стремятся ваши акционеры. Проблема в том, что тяжелый опыт показывает, что от 70% до 80% приобретений терпят неудачу, а это означает, что они не создают богатства для владельцев акций приобретающей компании. Чаще всего фактически разрушают богатство. Проблема огромная. Объем сделок во время исторической волны слияний и поглощений с 1995 по 2000 год составил более 12 триллионов долларов. По крайне консервативным оценкам, эти сделки уничтожили как минимум 1 триллион долларов состояния владельцев акций.Для перспективы предположим, что весь пузырь доткомов, вероятно, обошелся инвесторам максимум в 1 триллион долларов. Правильно: глупые поглощения нанесли инвесторам больше вреда, чем все доткомы вместе взятые. И хотя активность в сфере слияний и поглощений замедлилась, она не остановилась и никогда не прекратится. Если практика не изменится, заблудшие менеджеры будут продолжать делать владельцев своих акций еще беднее.

    Ситуация замечательная, если задуматься. Многие из этих неудавшихся слияний совершаются крупнейшими и наиболее успешными компаниями мира при поддержке высокообразованных инвестиционных банкиров с Уолл-стрит, которые зарабатывают этим на жизнь.В свете столь мрачной работы «экспертов», могут ли покупатели надеяться улучшить свои шансы? Ответ положительный. Что необходимо, так это принципиально новый подход к покупке компаний, переосмысление сделок M&A с точки зрения потребителя.

    Последние два года мы анализировали компании — не традиционным способом, как портфель продуктов, услуг, территорий или функций, а скорее как портфель клиентов. Одним из выводов этого исследования является то, что менеджеры, которые хотят увеличить стоимость своей компании, должны понимать истинную экономическую прибыльность клиентов.Они также должны понимать, что ценность их компании — это на самом деле совокупная ценность их клиентов. Мы провели этот анализ и опросили старших менеджеров более чем 40 компаний в различных отраслях по всему миру. Мы обнаружили, что рентабельность клиентов различается гораздо сильнее, чем подозревает большинство менеджеров. На небольшую группу клиентов обычно приходится вся рыночная капитализация компании, тогда как другая группа значительно снижает ее. Это исследование открывает совершенно новый взгляд на слияния и поглощения.Понимая экономику прибыльности клиентов, компании могут избегать сделок, которые наносят ущерб их акционерам, выявлять неожиданные сделки, которые действительно создают богатство, и спасать сделки, которые в противном случае были бы проигрышными.

    Посмотреть баланс

    При оценке потенциальных приобретений компании должны смотреть не только на соблазн прибыли, которую обещает отчет о прибылях и убытках, но и на бухгалтерский баланс, в котором компания отслеживает капитал. Это игнорирование баланса, из-за которого так много приобретений разрушают состояние акционеров.К сожалению, большинство компаний туда не заглядывают. Менеджеры видят рост продаж и прибыли, никогда не осознавая, что они реализовали план, который нанесет большой вред.

    Чтобы увидеть, как это работает, представьте себе компанию со следующими финансовыми показателями. (См. Выставку «Цель: до и после».) Его объем продаж составляет 1 миллиард долларов, а стоимость — 900 миллионов долларов, что означает, что операционная прибыль после вычета налогов составляет 100 миллионов долларов. Но, конечно, это не настоящая прибыль. Истинный практический результат бизнеса — это его экономическая прибыль, которая учитывает плату за вложенные в нее деньги.Экономическая прибыль — это просто чистая операционная прибыль (в данном случае 100 миллионов долларов) за вычетом соответствующей платы за капитал. Размер платы определяется путем применения стоимости капитала компании (мы предположили 10%) к ее общему инвестированному капиталу (500 миллионов долларов). После вычитания получается экономическая прибыль в размере 50 миллионов долларов.

    Предположим далее, что это растущая компания, и что Уолл-стрит наградила ее рыночной стоимостью в 2 миллиарда долларов, что предполагает соотношение цены и прибыли равное 20.(Мы сделали упрощающее предположение, что у компании нет долгов.) Поскольку компания инвестировала всего 500 миллионов долларов в капитал, она сделала то, что должны делать все компании: она создала стоимость для акционеров, в данном случае 1,5 доллара. стоимостью в миллиард.

    Теперь предположим, что вы хотите купить эту компанию. Покупатели почти всегда платят надбавку к рыночной стоимости компании, известную как надбавка за контроль, исходя из теории, что лучше контролировать компанию, чем владеть небольшой долей и идти вперед.50% -ная премия не выходит за рамки привлекательной цели; для этой компании это будет означать цену в 3 миллиарда долларов.

    Если вы купите его по этой цене и ничего не сделаете, чтобы изменить его работу, произойдет вот что. Выручка, затраты, чистая операционная прибыль после налогообложения и инвестированный капитал до приобретения остаются прежними; так же как и стоимость капитала. Конечно, когда публично торгуемая компания покупается другой компанией, ее рыночная стоимость больше не наблюдается на фондовом рынке. Тем не менее, у бизнеса есть «внутренняя стоимость» — термин, который Уоррен Баффет использовал для обозначения стоимости компании, основанной на ее финансовых характеристиках.Пока эти характеристики не меняются, не меняется и внутренняя ценность. 1

    Если бы вы смотрели только на операционную прибыль, сделка могла бы казаться привлекательной. Для покупателя с прибылью в 300 миллионов долларов это приобретение увеличит прибыль на огромные 33% (то есть с 300 миллионов долларов до приобретения до 400 миллионов долларов после, не считая затрат на приобретение). Кроме того, покупатели часто заявляют, что благодаря новым приобретениям они получат синергию по затратам, что приведет к еще большему увеличению прибыли.Предположим, этот покупатель полагал, что он может сократить расходы до такой степени, что прибыль приобретенной компании удвоится по сравнению с затратами на приобретение, до 200 миллионов долларов; тогда скачок прибыли составит фантастические 67%. Такова перспектива из отчета о прибылях и убытках, и она выглядит великолепно.

    А теперь давайте посмотрим на баланс. Покупатель инвестировал 3 миллиарда долларов в целевую компанию, поэтому его прибыль в размере 100 миллионов долларов представляет собой крошечные 3,3% прибыли на инвестированный капитал (ROIC) — огромное снижение по сравнению с предыдущими 20%.Даже 200 миллионов долларов в виде синергии по сокращению затрат, что, как показывает опыт, маловероятно, не возместят ущерб. Рентабельность инвестиций по-прежнему будет составлять всего 6,7% (доходность $ 200 млн на $ 3 млрд вложенного капитала). Если предположить, что инвесторы рассчитывают получить по крайней мере 10% прибыли, эта сделка, скорее всего, снизит стоимость для владельцев акций приобретающей компании.

    Неважно, что финансовый директор размахивает анализом дисконтированных денежных потоков (сильно загруженный на бэкэнд, а окупаемость наступает через пять-десять лет).Не имеет значения и то, что менеджеры и аналитики Уолл-стрит показали, что сделка не приведет к снижению прибыли. В самом деле, разговоры о разводнении прибыли являются симптомом озабоченности отчетом о прибылях и убытках. На самом деле инвесторам следует беспокоиться не о размывании прибыли, а о размывании ROIC и экономической прибыли. Приобретение в нашем примере сильно разводит экономическую прибыль, которая снижается с 50 миллионов долларов до отрицательных 200 миллионов долларов.

    В общих чертах это совершенно типичное приобретение.Итак, что думает компания-покупатель? Когда компания рассматривает вопрос о приобретении, приобретающий генеральный директор часто оказывается под огромным давлением со стороны Уолл-стрит с целью реинвестирования денежных средств и увеличения заявленной прибыли. Инвестиционные банкиры могут говорить генеральному директору, что, если он не пойдет на сделку, ее сделает конкурент. Простое завершение сделки по приобретению может быть определением успеха для генерального директора. Это одна из причин, по которой многие покупатели просто игнорируют влияние баланса. Им все равно, и, возможно, они даже не подозревают, что они снизили рентабельность инвестиций до уровня, разрушающего ценность.И если они действительно знают, они обычно считают, что могут окупить сделку одним из двух способов: за счет экономии или увеличения доходов. Ни то, ни другое не работает.

    Рассмотрите возможность сокращения затрат. Покупатель обычно надеется сэкономить кучу денег, объединив функции компаний. Если два банка объединятся и у каждого будет филиал на определенном перекрестке, они закроют один. У двух компаний было два финансовых директора, а теперь им нужен только один; то же самое для многих других штатных должностей. Объединенная компания будет закупать расходные материалы, услуги и сырье в больших количествах и поэтому может получить большие скидки.

    Достаточно глубокое сокращение затрат, безусловно, может решить проблему. Но такой значительной экономии обычно не бывает, отчасти потому, что покупатели, увлеченные сделкой, склонны переоценивать возможные варианты. В приведенном выше примере для достижения 10% рентабельности инвестированного капитала необходимо, чтобы прибыль увеличилась со 100 миллионов долларов до 300 миллионов долларов. Достичь такой выгоды, просто сократив расходы, означало бы вычеркнуть 200 миллионов долларов из структуры затрат приобретенной компании в 900 миллионов долларов — наглая и почти наверняка невыполнимая цель.Фактически, объединение операций двух компаний часто сопряжено с большими дополнительными новыми расходами — часто замаскированными под одноразовые платежи, — поскольку работники изо всех сил пытаются объединить несовместимые системы или сражаются за территорию. Более того, менеджеры могут чувствовать, что у них мало времени, чтобы проанализировать, где можно сократить расходы, поэтому они работают по всем направлениям, часто серьезно вредит заботе о клиентах, обслуживанию и росту выручки.

    Причина, по которой сокращение затрат не работает, часто упускается из виду, потому что экономия, возможно, уже была потрачена на переговоры о продажной цене.Продавец обычно может оценить потенциальную экономию не хуже, чем покупатель, поэтому его менеджеры знают, что они могут настаивать на цене, которая передает им (и их владельцам акций) почти всю стоимость сбережений.

    Увеличение доходов — это еще один способ, которым, по мнению эквайеров, они могут окупить дорогостоящие слияния. Вероятно, наиболее частое заявление о крупных сделках состоит в том, что они создадут огромные возможности для перекрестных продаж. Когда Citicorp объединился с Travelers, Citi собирался продавать страховые и брокерские услуги Travellers миллионам клиентов, а Travelers собирался продавать розничные и коммерческие банковские услуги Citi своим клиентам.Когда AOL купила Time Warner, каждый из них продавал рекламу и подписки друг другу, а Time Warner доставлял AOL через свои системы кабельного телевидения. И так далее с большинством крупных сделок последних лет.

    Перекрестные продажи действительно случаются, но почти никогда не в той степени, на которую рассчитывает покупатель. Большинство аналитиков, например, считают, что Citigroup обнаружил, что этот процесс намного сложнее и менее продуктивно, чем ожидалось; прошлогоднее решение компании о выделении операций по страхованию имущества и страхованию от несчастных случаев для путешественников подчеркивает эту мысль.Проблема часто бывает организационной. Во многих случаях продукты, территория и функциональные хранилища удваиваются. Продавцы часто не знают, как продавать новые продукты или услуги, и могут не получить за это разумной компенсации. Неудивительно, что попытки перекрестных продаж часто разочаровывают.

    Результат: типичное слияние не удается. В нашем примере приобретение превратило целевую компанию из крупного победителя в крупного проигравшего. Но вы бы никогда этого не узнали, если бы рассматривали только отчет о прибылях и убытках. Когда менеджеры или инвестиционные банкиры оправдывают сделки на основе прибыли, прибыли на акцию или EBITDA, не обращая внимания на балансовый эффект, будьте осторожны.

    Все о клиентах

    Компании покупают компании по разным причинам, но наиболее распространенной является привлечение клиентов. Рассмотрим десять крупнейших сделок за всю историю (по состоянию на весну 2003 г.), все из которых произошли за последние несколько лет: AOL и Time Warner, Pfizer и Warner-Lambert, Exxon and Mobil, Comcast и AT&T Broadband, Verizon и GTE, Travelers и Citicorp. , SBC и Ameritech, Pfizer and Pharmacia, NationsBank и Bank of America, а также Vodafone и AirTouch. Понятно, что большинство этих приобретений было привлечением клиентов.SBC купила Ameritech, например, в основном для охвата огромной новой группы клиентов, которым она могла бы продавать телекоммуникационные услуги.

    Конечно, есть и другие причины для покупки компании: для приобретения недвижимости или других объектов; для получения брендов, товарных знаков, патентов или технологий; иногда даже получить сотрудников. Но в конечном итоге это все еще о клиентах. Эквайер покупает эти возможности, чтобы помочь ему лучше обслуживать существующих клиентов или привлечь новых. Например, когда IBM покупает небольшую специализированную компанию по разработке программного обеспечения, она, вероятно, не покупает новых клиентов; скорее всего, заказчики целевой компании уже являются заказчиками IBM.Но IBM покупает новые способы их обслуживания.

    Как только менеджеры приобретающей компании понимают, что они действительно покупают клиентов, они могут сделать следующий, гораздо более показательный шаг в анализе: понять, что одни клиенты более прибыльны, чем другие. Для большинства компаний это незнакомая точка зрения. Компании обычно организованы по продуктам, территориям или функциям, поэтому именно так они измеряют прибыльность и управляют ею. Они могут сказать вам с точностью до копейки, сколько они заработали или потеряли в подразделении тормозных колодок, в подразделении ипотечного кредитования или в Латинской Америке, но сколько они заработали или потеряли для конкретного клиента? Большинство менеджеров понятия не имеют.

    Масштабы корпоративного невежества и дезинформации по этой важной теме ошеломляют. Удивительно большой процент руководителей, с которыми мы беседовали, считает, что у их компаний нет убыточных клиентов, что практически никогда не бывает правдой. Когда их просят назвать своих самых прибыльных и наименее прибыльных клиентов, большинство руководителей называют неправильных клиентов или просто не имеют ни малейшего понятия. Иногда они предполагают, что их крупнейшие клиенты также являются наиболее прибыльными; в других случаях они предполагают, что самые крупные наименее прибыльны из-за дисконтирования и чрезмерного спроса на услуги, добавляя: «Но они все равно прибыльны.«Когда менеджеры впервые анализируют прибыльность клиентов, их самое большое« Ага! » заключается в том, что диапазон прибыльности для клиентов намного шире, чем они предполагали. Наше исследование показывает, что далеко не редко наиболее прибыльные 20% клиентов компании вносят более 100% ее прибыли, иногда более 200%, а 20% наименее прибыльных клиентов генерируют такие же убытки. Сумма, при этом средние 60% составляют любую чистую прибыль, которую может заработать компания. (Чтобы узнать, как провести этот анализ, см. Врезку «Как измерить прибыльность ваших клиентов.”)

    Зная, что прибыльность клиентов сильно различается, и сочетая этот факт с осознанием того, что большинство поглощений осуществляется для клиентов, становится возможным анализировать сделки по-новому. Вспомните сделку, которую мы представили выше, на этот раз предполагая, что клиенты целевой компании классифицируются по четырем квартилям прибыльности. От наиболее прибыльного до наименее прибыльного мы назовем их Любимые, Надежные, Плохие и Бедствия. (См. Выставку «Спасение сделки».») Для простоты капитал компании делится поровну между четырьмя квартилями. Мы присвоили каждому квартилю клиентов операционную прибыль после налогообложения; мы не будем проводить вас через электронную таблицу за числами, но с этими данными мы вычислили ценность акционера, создаваемую каждым сегментом клиентов. Например, у Darlings внутренняя стоимость составляет 3 миллиарда долларов, в то время как в них инвестировано 125 миллионов долларов капитала, поэтому создание акционерной стоимости сегмента составляет 2,875 миллиарда долларов. Общая стоимость создания акционерного капитала целевой компании составляет 1 доллар США.5 миллиардов.

    Мы наблюдаем, что только один квартиль клиентов, Darlings, генерирует 200% экономической прибыли и 192% создания стоимости для владельцев акций, в то время как катастрофы почти симметрично ужасны. Отрицательная внутренняя стоимость бедствий — это сумма, на которую их продолжающаяся неспособность заработать стоимость капитала фактически снижает общую стоимость компании — или, говоря другими словами, это то, сколько вы должны быть готовы заплатить, чтобы заставить их уйти. прочь. Опять же, такое широкое распределение прибыльности клиентов отнюдь не необычно.

    Предположим, эта компания приобретена на тех же условиях, которые описаны ранее. В бизнес добавляется много нового капитала; мы уже видели, как покупатель теряет от этих инвестиций. Теперь мы можем точно увидеть, как это разрушение ценности распределяется между квартилями клиентов компании. (Мы предполагаем, что, как и большинство компаний, эта фирма не знает экономической прибыли квартилей; мы также предполагаем, что она распределяет капитал между ними поровну.)

    Очевидно, что переплата покупателем за Катастрофы, квартиль, в которую входят наименее прибыльные клиенты компании, срывает всю сделку. 2 Предположим, что можно было бы заплатить Бедствиям, чтобы они ушли, фактически, путем закрытия и списания некоторых активов, используемых для них, и перераспределения других активов в другие квартили. Уничтожение стоимости квартиля будет уменьшено (из-за списания), в то время как стоимость других квартилей увеличится (за счет использования новых активов). Все остальные цифры остаются прежними, но итоги резко меняются. (См. Снова выставку «Спасение сделки».)

    Просто закрывая некоторых из худших клиентов целевой компании и перераспределяя активы в другие клиентские сегменты, где они могут быть лучше использованы, покупатель превращает эту сделку из крупной проигравшей в крупную выигрышную сделку.Создание акционерной стоимости увеличивается с отрицательного 1 миллиарда долларов до 4,075 миллиарда долларов. И некоторые компании могут закрыть клиентов, хотя это решительный шаг, и большинство предпочло бы его избегать. Например, компания, предоставляющая финансовые услуги, может прекратить предлагать определенные услуги или может повысить комиссию до уровня, который приведет к уходу убыточных клиентов. С другой стороны, это может быть запрещено местной телефонной компанией. Розничный торговец не может помешать людям заходить в свои магазины, но он может изменить свой инвентарь, планировку, маркетинг и обслуживание клиентов таким образом, чтобы препятствовать неприбыльному поведению покупателей.По крайней мере, он мог бы перестать преследовать и поощрять убыточных клиентов, что невольно делают многие компании. И, конечно же, розничный торговец может закрыть магазины, которые привлекают непропорционально большое количество убыточных покупателей.

    Хотя отказ от клиентов дает впечатляющие результаты в этом примере, на практике, вероятно, будут лучшие альтернативы. Большинство компаний могут найти способы сделать неприбыльных клиентов прибыльными. Например, Fidelity Investments обнаружила, что многие из ее убыточных клиентов были убыточными из-за того, что они тратили время на телефонные разговоры с центрами обработки вызовов компании.Таким образом, компания направила звонки от этих клиентов в несколько более длинные очереди, затем обучила телефонных представителей обучать этих звонящих использованию веб-сайта Fidelity (гораздо более дешевый канал) и сделала этот веб-сайт гораздо более полезным. Результатом стало изменение в использовании каналов этими клиентами, многие из которых стали прибыльными, и рост экономической прибыли Fidelity. Если бы новаторский покупатель мог создать новые способы сделать некоторые из бедствий прибыльными, результирующее увеличение стоимости акций было бы даже больше, чем показано на выставке.

    Стоит упомянуть, что покупатель, ориентированный на клиента, в нашем примере превратил плохую сделку в хорошую, но целевая компания, ориентированная на клиента, могла бы стать еще более выигрышной без сделки. Если бы до сделки целевая компания ликвидировала катастрофы и самостоятельно сделала небольшие дополнительные инвестиции в Darlings and Dependables, создание стоимости для владельцев акций увеличилось бы с 1,5 млрд долларов до почти 6 млрд долларов (новая рыночная стоимость — 6,575 млрд долларов. , за вычетом первоначального инвестированного капитала в размере 500 миллионов долларов США и небольших дополнительных вложений).В самом деле, такая производительность, вероятно, принесла бы компании еще более высокую рыночную стоимость, потому что инвесторы дали бы этой звездной компании коэффициент P / E выше 20, который мы дали ей. По всей вероятности, компания никогда бы не стала объектом для приобретения.

    Выбирайте с умом

    В супермаркете осенью вы видите тысячи яблок. Войдя в производственный отдел, вы сначала попадете в витрины, заполненные ярко отполированными яблоками, из которых вы можете выбрать те, которые вам нужны; они 1 доллар.29 фунт. Рядом часто встречаются большие коричневые бумажные пакеты, уже заполненные яблоками. Вы можете видеть только те, которые находятся сверху, и вам придется покупать всю сумку; цена 89 центов за фунт. В зависимости от ваших желаний и потребностей вы делаете свой выбор и платите свои деньги.

    Когда одна компания покупает другую, она покупает клиентов в большом коричневом бумажном пакете, и обычно она не видит даже тех, кто наверху. Если целевая компания похожа на большинство компаний, у нее не будет финансового анализа клиентов; никто не будет знать, какие клиенты экономически выгодны, а какие нет, и никто не узнает, как это выяснить.Почти наверняка никто не будет знать, как распределяется прибыльность клиентов. В нашем примере средняя рентабельность инвестиций клиента составляет 20%, но ни цель, ни покупатель не знают о -70% бедствий и 10% безубыточности, которые составляют половину компании. Покупатель, вероятно, также не имеет представления о прибыльности своих клиентов и, следовательно, не может правильно подойти к комплексной проверке. Его надо покупать всем покупателям, гнилые яблоки и добро.

    И не забывайте, что покупатели обычно платят контрольную премию, чтобы купить компанию.Финансовый анализ клиентов рассматривает концепцию премии за контроль в новом свете. За контроль действительно стоит платить, но только после того, как анализ покажет покупателю, что он на самом деле получает. В противном случае покупатель может заплатить не 89 центов за фунт или даже 1,29 доллара за фунт, а 1,89 доллара за фунт за яблоки в большом коричневом бумажном пакете.

    Покупатель, который понимает прибыльность клиента, может избежать этой ошибки. Когда Royal Bank of Canada купил Centura Bank of North Carolina в 2001 году, он использовал свои собственные навыки работы с клиентами мирового класса для анализа на агрегированном уровне обширных данных о прибыльности клиентов Centura, которые были более подробными, чем у большинства банков, и расчета экономической прибыли. поднять его можно было ожидать.Royal Bank смог купить Centura по цене, которая привела к увеличению экономической прибыли.

    Итак, имеет ли смысл привлекать клиентов оптом через приобретения или одного за другим посредством маркетинга, открытия новых магазинов и других средств? Динамика M&A подсказывает ответ.

    Конечно, все зависит от цены — практически любая сделка может оказаться выгодной, если цена достаточно низкая. Проблема в том, что при большинстве поглощений, особенно если целью является публичная компания, в картине участвуют более одного участника торгов.В самом деле, если предложение первого участника торгов низкое, другой участник почти наверняка присоединится к нему. Проблема для участников торгов, которые проанализировали финансы целевого покупателя, заключается в том, что конкурирующие участники торгов часто не проводили этого анализа и, следовательно, могут быть готовы предложить гораздо более высокие цены. . (Это еще один способ снизить потенциальную экономию затрат на приобретение в процессе покупки.) Менеджеры, работающие со специалистами по закупкам, которые знают, что эти цены слишком высоки и не могут привести к сделке, создающей ценность, вынуждены отказаться от участия.Они знают, что для победы им придется заплатить 1,89 доллара за фунт за клиентов оптом, и они также знают, что у них есть гораздо лучшая альтернатива: платить 1,29 доллара за фунт именно за тех клиентов, которых они хотят.

    Если менеджеры удивлены широким разбросом прибыльности клиентов, они будут просто шокированы суммами, которые они могут позволить себе заплатить, чтобы привлечь только лучших клиентов целевой компании. В нашем примере приобретения предположим, что у целевой компании 1 миллион клиентов одновременно.Таким образом, рыночная стоимость компании до приобретения в размере 2 миллиардов долларов составляет 2000 долларов на одного покупателя. Покупатель, который платит 3 миллиарда долларов, платит, таким образом, по 3000 долларов за покупателя, и, как мы видели, эта цена делает сделку большим проигрышем.

    Но предположим, что можно купить только лучших клиентов, Любимые. Сколько нужно потратить (включая, конечно, дополнительные расходы и капитальные затраты)? Если предположить, что 1 миллион клиентов компании разделены поровну между квартилями, по 250 000 в каждой, то замечательный ответ состоит в том, что сделка увеличит экономическую прибыль при любой цене ниже 4500 долларов за покупателя.Это предполагает, что число Darlings остается стабильным и просто продолжает зарабатывать 113 миллионов долларов чистой операционной прибыли после уплаты налогов каждый год, что просто покрывает их стоимость капитала. Если бы эту прибыльность можно было увеличить — и помните, предопределенная рыночная стоимость фирмы в 2000 долларов за клиента частично основывалась на предположениях о будущем росте, — тогда покупатель мог бы заплатить еще больше. А продавец, который не проанализировал прибыльность клиентов, может быть готов продать этих клиентов гораздо дешевле, не зная, чего им стоит.

    Во многих компаниях можно заключить именно такую ​​сделку. В розничной торговле можно открывать или покупать определенные магазины в качестве приблизительного показателя для клиентских сегментов. В сфере кредитных карт или некоторых других финансовых услуг может быть возможно покупать определенные сегменты клиентов напрямую. Но даже если продавец не будет или не сможет продавать только лучших клиентов, этот анализ показывает, что компании могут позволить себе тратить очень большие суммы — в виде затрат на маркетинг и других затрат на привлечение клиентов — чтобы привлечь клиентов, соответствующих критериям. Любимых.В этом случае привлечение этих клиентов по любой цене ниже 4500 долларов за каждого (опять же при условии, что компания может их удержать) сделало бы покупателя более ценным и было бы намного лучше, чем покупка целой компании, полной клиентов, даже по гораздо более низкой цене По 3000 долларов каждая. Менеджеры часто не понимают, сколько они могут и должны заплатить, чтобы привлечь наиболее прибыльных клиентов — инвесторов с инвестиционными активами на сумму более 10 миллионов долларов, постоянных клиентов в ресторанах и казино, часто летающих пассажиров, оплачивающих полную стоимость проезда первым классом, и универмагов. Например, покупатели, которые никогда не покупают товары на распродаже или не возвращаются.

    Является ли M&A ответом?

    Большинство компаний совершают приобретения для роста, часто потому, что основной бизнес недостаточно растет, а генеральный директор вынужден реинвестировать денежные средства от операционной деятельности. Но поглощения — не единственный способ роста, и в том виде, в каком они осуществляются в настоящее время, зачастую не являются лучшим способом. Подумайте, что общего у этих десятков компаний: ADP, Bed Bath & Beyond, Dell, Harley-Davidson, Johnson & Johnson, Kohl’s, Medtronic, Microsoft, Pfizer, Starbucks, Walgreens и Wal-Mart.Очевидно, они великолепные исполнители. Фактически, это единственные компании из списка S&P 500, у которых мультипликаторы P / E постоянно превышали рыночные в течение пятилетнего периода с декабря 1997 года по декабрь 2002 года. Это выдающееся достижение, но вы не можете не заметить двух других. общие черты. Во-первых, это были выдающиеся растущие компании, генерирующие почти вдвое больший рост выручки, чем S&P 500, преуспев в том, что пытаются сделать все эти корпоративные покупатели.Во-вторых, большинство этих компаний не совершают много приобретений, а те немногие, которые они совершают, обычно небольшие. Вместо этого они выросли органически, создав ценность для владельцев акций. Вы заметите, что одна из этих компаний, Pfizer, заключила две самые крупные сделки за всю историю, но ее результаты снижались после каждой, в результате чего эта звездная компания переместилась из верхней части этого списка в самую последнюю.

    Мы считаем, что успех многих из этих «динамитной дюжины» можно объяснить их пониманием прибыльности клиентов.Конечно, это верно в отношении Dell, одной из немногих компаний, которая действительно понимает и применяет финансовый анализ клиентов. В меньшей степени это относится к остальным в списке — они, конечно, не анализируют прибыльность клиентов в той степени, в которой мы выступаем. Однако большинство из них гораздо лучше понимают эти факторы, чем средние компании. Одна из причин заключается в том, что многие из динамитной дюжины являются розничными торговцами и по роду своей деятельности имеют приблизительное представление о прибыльности потребительского сегмента. Магазины розничных торговцев можно рассматривать как представляющие сегменты клиентов, характеризующиеся чертами покупателей, которые живут вокруг них.Розничные торговцы могут адаптировать товары к потребностям местного сегмента клиентов и могут укомплектовать персонал соответствующим образом. Они могут решить исправить, закрыть или продать нерентабельные магазины, что означает, что они делают разумный первый шаг, устраняя нерентабельных клиентов, которые отнимают стоимость у стольких компаний. Конечно, многие розничные торговцы терпят неудачу; простое занятие розничной торговлей не заставляет менеджеров разбираться в финансах клиентов или заботиться о них.

    Мы говорим, что приобретения — плохая идея? Нисколько. Мы говорим, что процесс слияний и поглощений в его нынешнем виде представляет собой опасное заблуждение.Слияния и поглощения, как и другие аспекты управления компанией, работают лучше всего, когда рассматриваются как способ создания ценности для владельцев акций через клиентов. Некоторые сделки будут стремиться помочь создать более выгодные предложения для бизнеса или лучше реализовать текущие стратегии — или помешать конкурентам делать эти вещи. Но большинство сделок касается клиентов, и их следует начинать с анализа прибыльности клиентов. В той степени, в которой покупатель понимает прибыльность своих клиентов, у него будет больше возможностей для проведения такого анализа в отношении других компаний.Перед заключением любой сделки потенциальные покупатели должны задать следующие вопросы и ответить на них: По какой цене сделка принесет экономическую прибыль и окупится для владельцев акций? Каковы финансовые характеристики клиентов предполагаемой цели, включая распределение прибыльности клиентов? Будет ли разумнее покупать только часть клиентских сегментов потенциальной цели, а не всю компанию?

    После закрытия сделки компания должна определить клиентов, разрушающих ценность, и найти способы превратить их в создателей ценности.Компании также могут закрыть убыточных клиентов или найти возможности продать их менее осведомленным конкурентам. В самом деле, мышление каждой компании в области слияний и поглощений должно включать возможность продажи, а не приобретения, продажи нерентабельных клиентов кому-то другому, а не покупки смешанного пакета на рынке.

    Невозможно сказать, приведет ли такой подход к M&A, принятый повсеместно, к большему или меньшему количеству сделок. Сделки, разрушающие стоимость, возможно, будут происходить не так часто, и покупатели с глубоким пониманием клиентского финансирования могут увидеть новые и разные возможности для приобретения.Одно можно сказать наверняка: если бы руководители увидели слияния и поглощения по-новому, владельцам акций было бы намного лучше.

    1. Для простоты мы предположили, что до приобретения внутренняя стоимость и рыночная стоимость были одинаковыми. Конечно, так бывает не всегда. Иногда компании переоцениваются; иногда их недооценивают. В любом случае высшее руководство должно попытаться согласовать внутреннюю и рыночную стоимости — работая внутри компании, чтобы повысить внутреннюю стоимость, или внешне, чтобы повысить рыночную стоимость.

    2.Чисто с точки зрения бухгалтерского учета не имеет значения, распределяется ли приобретательский капитал, большая часть которого является гудвиллом, на квартили клиентов в равной или пропорциональной степени в соответствии с внутренней стоимостью каждого из них. Сделка все еще в проигрыше. Операционные изменения, возникающие в результате анализа прибыльности клиентов, могут сделать его победителем.

    Версия этой статьи появилась в номере журнала Harvard Business Review за июнь 2003 г.

    Когда стимулы к продажам должны основываться на прибыли, а не на доходе

    Большинство продавцов связывают некоторую часть заработной платы продавцов с показателями продаж.Например, они платят комиссию с доходов, которые получают продавцы, или бонус за достижение квоты продаж на территории. Этот проверенный подход «оплата за результат» мотивирует продавцов усердно работать и добиваться результатов.

    Но сегодня компании все чаще ожидают от продавцов не просто продаж, а прибыльного роста продаж. По логике, из этого следует, что сотрудники отдела продаж могут согласовывать усилия продавцов с целями прибыльности компании, увязывая стимулы с прибылью, а не с показателями продаж.

    Когда, например, дистрибьютор промышленных смазочных материалов начал выплачивать комиссионные с валовой прибыли, а не с продаж, послание продавцам было ясным, а эффект — незамедлительным. Продавцы сократили скидки и сосредоточили свои усилия на более прибыльных линейках продуктов, что привело к ускорению роста прибыли. Однако, когда компания, производящая медицинское оборудование, начала выплачивать комиссионные с маржи вместо продаж, постоянные изменения в стоимости продукта, расходах на распространение, скидках на продукты и портфельных скидках сделали определение маржи на уровне территории кошмаром.От плана отказались всего через квартал.

    Чтобы определить, стоит ли вам учитывать оплату прибыльности продавцам, начните с двух вопросов.

    1. Является ли прибыльность стратегической? Компании иногда жертвуют прибыльностью по таким причинам, как увеличение доли рынка, блокирование конкурента или выход на рынок. Подумайте о том, чтобы платить продавцам за прибыльность только в том случае, если прибыльность является стратегической целью.

    2.Контролируют ли продавцы прибыльность? Продавцы, которые продают один продукт по установленной цене, не влияют на валовую маржу продаж; они увеличивают прибыль, продавая больше. Таким образом, платить по рентабельности нечего; результат будет таким же, как при оплате продаж. Продавцы имеют возможность влиять на валовую прибыль, когда: 1) они могут влиять на цену и / или 2) они продают несколько продуктов с различной прибылью. Платить продавцам за прибыльность имеет смысл только при выполнении хотя бы одного из этих условий.

    Если прибыльность является одновременно стратегической и находится в пределах контроля продавцов, то четыре дополнительных вопроса помогут вам определить лучший подход к использованию стимулов для стимулирования более прибыльных продаж.

    3. Можете ли вы измерить валовую прибыль на уровне территории? Самый простой способ побудить продавцов продавать более прибыльно — это использовать подход, который сработал для дистрибьютора промышленных смазочных материалов: поощрение оплаты зависит от валовой прибыли территории, а не от продаж.Но, как обнаружила компания, производящая медицинское оборудование, своевременное и точное измерение и составление отчетов о валовой прибыли на территории иногда бывает сложнее, чем кажется. Даже когда информационные системы позволяют проводить измерения, сложные вычисления могут затруднить понимание и принятие показателями валовой прибыли торговым персоналом. Если вы можете измерить и отчитаться по валовой марже территории по разумной цене, то платите по валовой марже. Но если стоимость слишком велика, рассмотрите другие варианты использования стимулов для поощрения более прибыльных продаж (см. Вопросы 5 и 6).

    4. Хотите поделиться данными о прибыльности с продавцами? Если вы можете измерить маржу на уровне территории, но хотите защитить конфиденциальность прибыли от клиентов и конкурентов, вы можете не делиться информацией о марже с продавцами. Некоторым компаниям удавалось производить оплату на основе показателей маржи — искусственно рассчитанной маржи, которая отражает относительную прибыльность продуктов, но не раскрывает фактическую маржу. Тем не менее, прокси-серверы маржи по-прежнему раскрывают много информации.Если конфиденциальность имеет большое значение, рассмотрите другие варианты поощрения более прибыльных продаж (см. Вопросы 5 и 6).

    5. Влияют ли продавцы на цену? Если стоимость измерения и распределения валовой прибыли на территории слишком велика, то привязка стимулов к средней цене продажи является хорошей альтернативой для поощрения прибыльных продаж, когда продавцы влияют на цену. Например, поставщик офисных товаров имел план комиссионных с мультипликатором, привязанным к средней цене продажи.За сделки, совершенные по цене более чем на 3% ниже прейскурантной цены, продавец получает базовую комиссию. Для сделок, забронированных в пределах плюс-минус 3% от прейскурантной цены, продавцы получали базовую комиссию, умноженную на множитель 1,1x. Для сделок, забронированных по цене более чем на 3% выше прейскуранта, продавцы получали базовую ставку, умноженную на множитель 1,25x. Мультипликаторы отговаривали продавцов уступать цену, чтобы превзойти по объему.

    6. Хотите увеличить продажи продукции с более высокой маржой? Если стоимость измерения и распределения валовой прибыли на территории слишком велика в отделе продаж, который продает несколько продуктов с разной маржой, то оплата продаж по группировке продуктов является хорошей альтернативой для поощрения продавцов тратить время на более прибыльные или стратегически важные продукты. .Например, технологическая компания создала план стимулирования с двумя группами продуктов: «стратегические продукты» (новые продукты с первостепенной стратегической важностью и средней валовой прибылью 50%) и «основные продукты» (старые продукты со средней валовой прибылью 30%). . Продавцы получали комиссию в размере 5% от продаж стратегических продуктов и только 2,5% от продаж основных продуктов. Разница в ставках комиссионных побудила продавцов сосредоточиться на продуктах с более высокой маржой, что повысило общую прибыльность.

    Планы вознаграждения по стимулированию продаж могут сыграть ключевую роль в согласовании усилий отдела продаж со стратегиями компании.




    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *