Содержание

М. Зобнина — Стартап-гайд. Как начать… и не закрыть свой интернет-бизнес » Книги читать онлайн бесплатно без регистрации

Стартап-гайд сочетает в себе практические рекомендации и инструменты для создания интернет-стартапа ― от возникновения идеи до практического воплощения, вывода на рынок и мощной раскрутки. Авторы книги ― ведущие эксперты венчурного рынка и успешные российские стартаперы, имеющие огромный опыт работы в своих областях, дают ценнейшие рекомендации тем, кто хочет вывести свой стартап на уровень крупного бизнеса. Авторы делятся с читателями сугубо практической информацией, давая краткие и четкие советы по всем ключевым аспектам создания интернет-компании: как сделать из идеи продукт, который будет востребован вашей аудиторией; как набрать клиентов и приучить их платить за ваш товар или услугу; как строить и масштабировать бизнес-модель; как формировать правильную команду и многое другое. Книга будет бесценным источником знаний и инсайтов для менеджеров и владельцев стартапов. Ее прочтение поможет не допустить многих обидных ошибок и не загубить подающий надежды стартап. Остроумные иллюстрации известного сетевого художника Duran помогут этой важнейшей информации лучше закрепиться в памяти.

Стартап-гайд. Как начать… и не закрыть свой интернет-бизнес

Издание подготовлено при поддержке Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ)

Руководитель проекта О. Равданис

Корректор Е. Чудинова

Компьютерная верстка М. Поташкин

Дизайн обложки М. Громов

Иллюстрация для обложки Duran

Иллюстрации в книге Duran

取得して安心のセキュリティエンジニア資格

Арт-директор С. Тимонов

© Duran, иллюстрации, 2015

© ООО «Альпина Паблишер», 2015

* * *

Прочитав эту книгу, вы:

• узнаете мнения ведущих экспертов российского рынка стартапов о том, как начать и развить свой интернет-бизнес в России;

• сможете не допустить ошибок, свойственных большинству стартаперов;

• научитесь справляться с самыми сложными задачами, неизбежно возникающими на разных этапах раскрутки проекта.

Все удачные стартапы добиваются успеха по-разному, все неудачные приходят к провалу одинаково. «Стартап-гайд» – результат большой работы авторов – стартаперов, инвесторов, консультантов, каждый их совет не просто продуман, но пережит и выстрадан ими, – это итог их успехов и ошибок. Конечно, у вас будет свой путь, но прочитайте внимательно советы – и вы избежите много из того, что привело многих стартаперов к отказу от своей мечты, а инвесторов – к разочарованиям. Я верю, что в результате вы построите бизнес, в который захочется инвестировать и чьим продуктом будет приятно пользоваться.

На эту книгу меня вдохновил Пол Грэм и его «Стартап в 13 предложениях» (Startup in 13 Sentences). Есть много хороших книг про то, как начать свой бизнес, и мы привели их в рекомендациях, но Пол кратко и емко изложил самое важное.

Судя по питчам, которые я наблюдала, российским стартапам не хватает советов от экспертов, знающих российскую специфику и имеющих опыт на нашем рынке, и мы, вместе с ФРИИ и Firrma.ru, собрали в этой книге краткие советы именно таких экспертов, и каждый из них написал то, в чем разбирается.

Сергей Ашин, основатель «Шефмаркета», лучшего кулинарного стартапа 2013 года, пошагово описал, как сделать из идеи работающий бизнес. «Шефмаркет» – редкий по продуманности и качеству исполнения продукт, и я очень рекомендую внимательно прочитать, как Сергей этого добился. Александр Журба, инвестор и профессионал в выращивании стартапов, рассказал о том, как проверить свою идею на жизнеспособность до того, как вы займетесь ее реализацией. Его советы сэкономят вам много времени и денег. Дмитрий Калаев подготовил удобный чек-лист проверки идеи, а по сути – подготовки идеи к реализации: просто выполняйте пункты. Критическому моменту перехода от идеи к продукту, прототипированию, посвящена глава Александра Бородича, бизнес-ангела, вырастившего не один десяток стартапов.

Следующий шаг – подготовка продукта к выходу на рынок, об этом пошагово, на примерах из российской практики рассказывает бизнес-ангел и успешный предприниматель Егор Руди. Ключевой вопрос, которым задаются интернет-предприниматели и который задают им инвесторы: «Как проект будет зарабатывать деньги?» – этому посвящена глава «Модели монетизации», где я разбираю варианты зарабатывания стартапом денег, их преимущества и лайфхаки. Николай Митюшин сформулировал вопросы, ответив на которые вы получите понимание своих конкурентных преимуществ, ценности для клиента и в результате – продуманную бизнес-модель.

Когда вы запускаете продукт, всегда стоит заранее планировать его масштабирование, и Руслан Фазлыев, основатель и руководитель Ecwid, рассказывает о том, как убрать возможные грабли до масштабирования и обходить их в процессе, а Александр Галицкий, управляющий партнер Almaz Capital, делится собственным опытом завоевания международных рынков.

Невозможно управлять тем, что нельзя измерить, и Константин Шабалин с Ильей Красинским представляют в книге два основных подхода к измерению развития стартапа: дорожную карту и ключевые показатели эффективности интернет-компаний. Вам остается только выбрать свой.

Команда – это половина успеха, и о том, как ее собрать, мотивировать и развивать бизнес вместе с сотрудниками, написали известный хантер и предприниматель Алена Владимирская и генеральный директор Acronis, основатель Parallels, старший партнер венчурного фонда Runa Capital Сергей Белоусов.

Показатель хорошего маркетинга – то, что целевая аудитория верит, что продукт хорош, и не замечает, что эта вера – результат большой работы маркетинговых коммуникаций. Что и как делать, чтобы потребители заметили и купили ваш продукт, – читайте в главах Кирилла Махаринского, сооснователя компании Ostrovok.ru, Олега Анисимова, проработавшего вице-президентом по маркетингу банка TCS, сейчас члена совета директоров интернет-бухгалтерии «Мое дело», и Марии Лапук, руководителя пресс-службы Фонда развития интернет-инициатив.

Чтобы ускорить запуск и выход на большие объемы, стартапам часто требуются инвестиции. Об ожиданиях инвесторов, причинах отказа в финансировании и подготовке к встрече пишут сами инвесторы: сооснователь и управляющий партнер венчурного фонда Runa Capital, председатель правления IT-кластера «Физтех» Дмитрий Чихачёв и управляющий директор Prostor Capital Алексей Соловьев, а также эксперт венчурного рынка, основатель и главный редактор портала о венчурном рынке Firrma.ru. Пошаговая инструкция по созданию презентации для инвесторов подготовлена Ксенией Суховой, руководителем управления по стратегии компании «Стрим».

Юридические и финансовые аспекты всегда лучше поручать профессионалам, но представление о них иметь необходимо. Ключевые моменты этой темы изложены юристом с большим опытом работы со стартапами Искендером Нурбековым и Максимом Крайновым – исполнительным директором Aviasales.ru.

Игорь Рябенький, основатель Altair Capital, бизнес-ангел с 20-летним стажем, видевший множество взлетов и провалов начинающих компаний, написал вредные советы для тех, кто хочет загубить свой стартап. Обращайтесь к этим советам время от времени, независимо от того, в своей вы компании работаете или в чужой, чтобы проанализировать – куда вы движетесь.

Надеюсь, что вы будете пользоваться этой книгой, оставлять в ней свои заметки и комментарии. Пусть «Стартап-гайд» станет вашей картой, к которой вы будете регулярно возвращаться и с которой сверяться. Есть разные подходы и мнения, и в каждом своя правда, важно определить свой путь и придерживаться его, сконцентрировав ресурсы на нем. Хотя бы до пивота.

Но мой самый главный совет: ничего не бойтесь и пробуйте.

Иллюстрации к книге сделал прекрасный сетевой художник Duran.

Я очень благодарна Вадиму Малычу и Дмитрию Павлюченкову – их поддержка и помощь в проекте от идеи до сдачи в печать помогли идее стать реальностью. Именно такими: полными энтузиазма, конструктивно критикующими, дающими мудрые советы и помогающими действиями, я и представляю идеальных партнеров по стартапу.

Маргарита Зобнина

Стартап в 13 предложениях

Один из принципов создания стартапа, который я узнал от Пола Бакхайта[1], гласит: лучше по-настоящему осчастливить своим делом немногих людей, чем слегка понравиться многим. Недавно я сказал журналистам, что если бы мог дать стартаперам только десять советов, то этот явно был бы одним из них. После я задумался: а какими были бы остальные? И когда я составил список, у меня получилось 13 пунктов.

1. Найдите хороших сооснователей. Сооснователи для стартапа – это то же, что и местоположение для недвижимости. В дальнейшем вы ничего не сможете с ними поделать. На начальном этапе бизнеса легко сменить идею, но сооснователей – очень тяжело[2]. А успех стартапа в основном зависит от его отцов.

2. Запускайтесь быстрее. Причина не в том, что важно выйти на рынок как можно скорее, а в том, что вы не занимаетесь делом по-настоящему, пока не стартовали. Уже по ходу работы вы научитесь всему тому, что следовало бы делать, а пока этого не знаете, вы впустую тратите время. И главное – запуск станет предлогом для вовлечения пользователей.

3. Позвольте своим идеям расти. Это вторая составляющая энергичного стартапа. Быстрый запуск и итерации. Большой ошибкой было бы воспринимать стартап просто как воплощение некой гениальной идеи. Скорее это похоже на сочинение: большинство идей приходят по ходу дела.

4. Поймите своих пользователей. Представьте себе активы вашего начинания как прямоугольник, одна сторона которого показывает количество ваших пользователей, а другая – то, насколько вы улучшаете качество их жизни[3]. Лучше всего вы можете контролировать второй показатель. И правда, рост первого параметра будет связан с тем, как хорошо вы справляетесь со вторым. В науке куда сложнее сформулировать правильный вопрос, чем ответить на него; так и вам будет труднее найти, чего же пользователям не хватает, чем решить обнаруженную проблему. Вы легче справитесь с задачей, если хорошо понимаете потребителей своего продукта. Вот почему так много стартапов осуществляют то, чего банально недоставало их основателям в свое время.

Стартап-гайд. Как начать… и не закрыть свой интернет-бизнес

Стартап-гайд. Как начать… и не закрыть свой интернет-бизнесДобавить
  • Читаю
  • Хочу прочитать
  • Прочитал

Оцените книгу

Скачать книгу

719 скачиваний

Читать онлайн

О книге «Стартап-гайд. Как начать… и не закрыть свой интернет-бизнес»

Стартап-гайд сочетает в себе практические рекомендации и инструменты для создания интернет-стартапа ― от возникновения идеи до практического воплощения, вывода на рынок и мощной раскрутки. Авторы книги ― ведущие эксперты венчурного рынка и успешные российские стартаперы, имеющие огромный опыт работы в своих областях, дают ценнейшие рекомендации тем, кто хочет вывести свой стартап на уровень крупного бизнеса. Авторы делятся с читателями сугубо практической информацией, давая краткие и четкие советы по всем ключевым аспектам создания интернет-компании: как сделать из идеи продукт, который будет востребован вашей аудиторией; как набрать клиентов и приучить их платить за ваш товар или услугу; как строить и масштабировать бизнес-модель; как формировать правильную команду и многое другое. Книга будет бесценным источником знаний и инсайтов для менеджеров и владельцев стартапов. Ее прочтение поможет не допустить многих обидных ошибок и не загубить подающий надежды стартап. Остроумные иллюстрации известного сетевого художника Duran помогут этой важнейшей информации лучше закрепиться в памяти.

На нашем сайте вы можете скачать книгу «Стартап-гайд. Как начать… и не закрыть свой интернет-бизнес» бесплатно и без регистрации в формате fb2, rtf, epub, pdf, txt, читать книгу онлайн или купить книгу в интернет-магазине.

Отзывы читателей

Подборки книг

Депрессия

Похожие книги

Другие книги авторов

Информация обновлена:

Книги для предпринимателей

Кому и когда надо и не надо идти к инвесторам

Дмитрий Чихачев, сооснователь и управляющий партнер венчурного фонда Runa Capital, председатель правления IТ-кластера «Физтех»

Через нас проходит большой поток стартапов — 200 – 250 проектов в месяц. Примерно 10 % из них мы в итоге уделяем внимание. Как видно, далеко не всем нужны венчурные деньги, и таких 90%. Я бы посоветовал, перед тем как идти за инвестициями, провести проверку по нескольким пунктам. Может быть, вы поймете, что идти к инвестору пока рано.

1. Проблема, которую проект решает, не массовая. Чтобы понять, почему такому проекту не нужны венчурные деньги, достаточно изучить модель работы венчурных фондов. Часть стартап-компаний умрет либо останется малым бизнесом, и в итоге останется несколько лидеров, которые должны будут позволить фонду заработать. Поэтому у компании, которая ищет инвестиции, должна быть перспектива вырасти в $100-миллионный бизнес, потому что занять до 10 % рынка — это реально. Простая калькуляция: рынок стартапа должен быть величиной не менее $1 млрд. Таким образом, проект, который может развиться до единиц или десятков миллионов долларов, вряд ли может представлять интерес для венчурных инвесторов. Но это не означает, что его бизнес плох, просто ему надо поискать другие источники финансирования.

2. Проблема, которую решает стартап, не болезненная. Чем уровень «болезненности» ниже — тем меньше шансов получить венчурные деньги. Но если проект делает что-то действительно крайне нужное, то он в процессе роста может позволить себе совершить много ошибок, и риски самого инвестора при этом значительно ниже. Обычно на этом месте меня часто спрашивают: а как же Apple, который вроде бы никакой болезненной проблемы не решает? А это как раз пример отличного исполнения, в компании все довели до совершенства. Мало кто из стартапов может себе позволить такой высокий уровень реализации. Поэтому все-таки лучше, если проблема, которую решает проект, будет серьезной. В нашем портфеле, например, есть компания NGINX, которая помогает справляться сайтам с нагрузкой. Когда на массовые сервисы вроде Facebook, Netflix, Dropbox, «ВКонтакте», «Яндекс» и другие заходят порядка 100 млн посетителей в день, именно NGINX выдерживает такую нагрузку и позволяет всем этим и многим другим высоконагруженным сайтам в мире работать бесперебойно. Это уникальная технология, решающая основную проблему web 2.0. Первые несколько миллионов пользователей NGINX получили без маркетинга. Сейчас NGINX второй в мире веб-сервер, на нем работают 140 млн сайтов. Очень показательно.

3. Команда стартапа так себе. С основателем все ясно — он уже такой какой есть, а вот в команду надо подбирать лучших. Ресурсы у стартапа по определению ограниченны, на самом деле он не может позволить себе нанимать посредственных специалистов. Я имею в виду даже не денежные ресурсы, а в большей степени время. Большинство молодых предпринимателей не понимают, что конкурируют не с другими проектами и даже не с самими собой, а именно со временем.

Если вы быстро развиваетесь — благодаря в том числе классным профессионалам, то и деньги привлечете раньше.

Инвестор смотрит на вероятность успеха. Команда — один из самых важных факторов, поэтому я бы не советовал обращаться к инвестору, пока вы не собрали ее. Когда к нам приходят предприниматели и говорят, что за наши деньги наймут лучших специалистов, нам это не очень нравится.

4. План действий отсутствует. Человеку, у которого нет плана, рано идти к инвесторам. По крайней мере к нам точно. Мы финансируем не какую-то абстрактную прогулку, а совершенно конкретный путь из точки А в точку Б. Поэтому и задаем вопрос пришедшему: а как вы попадете в эту самую точку Б? Как будет меняться продукт, команда? И мы ожидаем услышать внятные ответы. Предприниматель говорит, что ему некогда, потому что он все время занят бизнесом или продуктом. Это странно. Есть такой анекдот. Однажды Резерфорд уволил одного из своих аспирантов, и тот стал возмущаться: «Как же так, профессор, за что, я ведь целыми днями сижу в лаборатории». «Вот именно, — сказал Резерфорд. — Я не понимаю, когда вы думаете». Я говорю не о каком-то шаблоне, где шаг в сторону — расстрел, я имею в виду понимание пути, который стартап должен проделать. Еще раз, я не имею в виду бессмысленный набор целей. Тут можно привести другое высказывание, уже Эйзенхауэра: планы бессмысленны, планирование бесценно.

5. Нет понимания, каково это — работать с инвестором. Об этом говорят не так часто, но это крайне важно. Подписывая инвестиционный договор, предприниматель, по сути, письменно обязуется с этого момента ставить интересы акционеров (то есть и инвесторов, и себя) выше любых других. Это понимают не все. Мы всегда стараемся донести мысль до предпринимателей еще до вхождения в проект. Особенно учитывая тот факт, что мы активный инвестор и будем давать советы и много общаться со стартапом — и он должен быть готов к этому. Если нет, ему, пожалуй, рано общаться с нами. Слишком уж часто бывают конфликты на почве того, что предприниматель не осознал новую роль, в которую он попал после вхождения фонда в капитал компании. Теперь его интересы как менеджера могут начать расходиться с интересами акционеров. Это может порождать очень непростые и болезненные ситуации. Но такова жизнь взрослого бизнеса, и надо быть к этому готовым.

6. Где доказательства дееспособности проекта? На самом деле все, что я перечислил, и есть основные доказательства. Если это предприниматель, который делает проект впервые, лучше доказать свою дееспособность и иметь на руках прототип, трекшн и хорошую команду — что-то, что можно оценить. Если этого нет, идти в фонд рано. Кстати, необязательно ждать, пока проект начнет зарабатывать, — это, конечно, будет большим дополнительным плюсом, но в целом фонду важно увидеть обороты и их динамику.

Это основные параметры, по которым мы оцениваем проект, — и если он соответствует им, значит, стартапер готов к общению с венчурным фондом.

Читать онлайн книгу Стартап-гайд. Как начать… и не закрыть свой интернет-бизнес

сообщить о нарушении

Текущая страница: 1 (всего у книги 10 страниц) [доступный отрывок для чтения: 3 страниц]

Назад к карточке книги

Стартап-гайд. Как начать… и не закрыть свой интернет-бизнес

Издание подготовлено при поддержке Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ)

Руководитель проекта О. Равданис

Корректор Е. Чудинова

Компьютерная верстка М. Поташкин

Дизайн обложки М. Громов

Иллюстрация для обложки Duran

Иллюстрации в книге Duran

取得して安心のセキュリティエンジニア資格

Арт-директор С. Тимонов

© Duran, иллюстрации, 2015

© ООО «Альпина Паблишер», 2015

* * *

Прочитав эту книгу, вы:

• узнаете мнения ведущих экспертов российского рынка стартапов о том, как начать и развить свой интернет-бизнес в России;

• сможете не допустить ошибок, свойственных большинству стартаперов;

• научитесь справляться с самыми сложными задачами, неизбежно возникающими на разных этапах раскрутки проекта.

От редактора

Все удачные стартапы добиваются успеха по-разному, все неудачные приходят к провалу одинаково. «Стартап-гайд» – результат большой работы авторов – стартаперов, инвесторов, консультантов, каждый их совет не просто продуман, но пережит и выстрадан ими, – это итог их успехов и ошибок. Конечно, у вас будет свой путь, но прочитайте внимательно советы – и вы избежите много из того, что привело многих стартаперов к отказу от своей мечты, а инвесторов – к разочарованиям. Я верю, что в результате вы построите бизнес, в который захочется инвестировать и чьим продуктом будет приятно пользоваться.

На эту книгу меня вдохновил Пол Грэм и его «Стартап в 13 предложениях» (Startup in 13 Sentences). Есть много хороших книг про то, как начать свой бизнес, и мы привели их в рекомендациях, но Пол кратко и емко изложил самое важное.

Судя по питчам, которые я наблюдала, российским стартапам не хватает советов от экспертов, знающих российскую специфику и имеющих опыт на нашем рынке, и мы, вместе с ФРИИ и Firrma.ru, собрали в этой книге краткие советы именно таких экспертов, и каждый из них написал то, в чем разбирается.

Сергей Ашин, основатель «Шефмаркета», лучшего кулинарного стартапа 2013 года, пошагово описал, как сделать из идеи работающий бизнес. «Шефмаркет» – редкий по продуманности и качеству исполнения продукт, и я очень рекомендую внимательно прочитать, как Сергей этого добился. Александр Журба, инвестор и профессионал в выращивании стартапов, рассказал о том, как проверить свою идею на жизнеспособность до того, как вы займетесь ее реализацией. Его советы сэкономят вам много времени и денег. Дмитрий Калаев подготовил удобный чек-лист проверки идеи, а по сути – подготовки идеи к реализации: просто выполняйте пункты. Критическому моменту перехода от идеи к продукту, прототипированию, посвящена глава Александра Бородича, бизнес-ангела, вырастившего не один десяток стартапов.

Следующий шаг – подготовка продукта к выходу на рынок, об этом пошагово, на примерах из российской практики рассказывает бизнес-ангел и успешный предприниматель Егор Руди. Ключевой вопрос, которым задаются интернет-предприниматели и который задают им инвесторы: «Как проект будет зарабатывать деньги?» – этому посвящена глава «Модели монетизации», где я разбираю варианты зарабатывания стартапом денег, их преимущества и лайфхаки. Николай Митюшин сформулировал вопросы, ответив на которые вы получите понимание своих конкурентных преимуществ, ценности для клиента и в результате – продуманную бизнес-модель.

Когда вы запускаете продукт, всегда стоит заранее планировать его масштабирование, и Руслан Фазлыев, основатель и руководитель Ecwid, рассказывает о том, как убрать возможные грабли до масштабирования и обходить их в процессе, а Александр Галицкий, управляющий партнер Almaz Capital, делится собственным опытом завоевания международных рынков.

Невозможно управлять тем, что нельзя измерить, и Константин Шабалин с Ильей Красинским представляют в книге два основных подхода к измерению развития стартапа: дорожную карту и ключевые показатели эффективности интернет-компаний. Вам остается только выбрать свой.

Команда – это половина успеха, и о том, как ее собрать, мотивировать и развивать бизнес вместе с сотрудниками, написали известный хантер и предприниматель Алена Владимирская и генеральный директор Acronis, основатель Parallels, старший партнер венчурного фонда Runa Capital Сергей Белоусов.

Показатель хорошего маркетинга – то, что целевая аудитория верит, что продукт хорош, и не замечает, что эта вера – результат большой работы маркетинговых коммуникаций. Что и как делать, чтобы потребители заметили и купили ваш продукт, – читайте в главах Кирилла Махаринского, сооснователя компании Ostrovok.ru, Олега Анисимова, проработавшего вице-президентом по маркетингу банка TCS, сейчас члена совета директоров интернет-бухгалтерии «Мое дело», и Марии Лапук, руководителя пресс-службы Фонда развития интернет-инициатив.

Чтобы ускорить запуск и выход на большие объемы, стартапам часто требуются инвестиции. Об ожиданиях инвесторов, причинах отказа в финансировании и подготовке к встрече пишут сами инвесторы: сооснователь и управляющий партнер венчурного фонда Runa Capital, председатель правления IT-кластера «Физтех» Дмитрий Чихачёв и управляющий директор Prostor Capital Алексей Соловьев, а также эксперт венчурного рынка, основатель и главный редактор портала о венчурном рынке Firrma.ru. Пошаговая инструкция по созданию презентации для инвесторов подготовлена Ксенией Суховой, руководителем управления по стратегии компании «Стрим».

Юридические и финансовые аспекты всегда лучше поручать профессионалам, но представление о них иметь необходимо. Ключевые моменты этой темы изложены юристом с большим опытом работы со стартапами Искендером Нурбековым и Максимом Крайновым – исполнительным директором Aviasales.ru.

Игорь Рябенький, основатель Altair Capital, бизнес-ангел с 20-летним стажем, видевший множество взлетов и провалов начинающих компаний, написал вредные советы для тех, кто хочет загубить свой стартап. Обращайтесь к этим советам время от времени, независимо от того, в своей вы компании работаете или в чужой, чтобы проанализировать – куда вы движетесь.

Надеюсь, что вы будете пользоваться этой книгой, оставлять в ней свои заметки и комментарии. Пусть «Стартап-гайд» станет вашей картой, к которой вы будете регулярно возвращаться и с которой сверяться. Есть разные подходы и мнения, и в каждом своя правда, важно определить свой путь и придерживаться его, сконцентрировав ресурсы на нем. Хотя бы до пивота.

Но мой самый главный совет: ничего не бойтесь и пробуйте.

Иллюстрации к книге сделал прекрасный сетевой художник Duran.

Я очень благодарна Вадиму Малычу и Дмитрию Павлюченкову – их поддержка и помощь в проекте от идеи до сдачи в печать помогли идее стать реальностью. Именно такими: полными энтузиазма, конструктивно критикующими, дающими мудрые советы и помогающими действиями, я и представляю идеальных партнеров по стартапу.

Маргарита Зобнина

Стартап в 13 предложениях

Один из принципов создания стартапа, который я узнал от Пола Бакхайта1
  Американский программист, ключевой разработчик почтовой службы Gmail и других сервисов компании Google. С 2010 г. – партнер фонда Y Combinator. – Прим. ред.

[Закрыть], гласит: лучше по-настоящему осчастливить своим делом немногих людей, чем слегка понравиться многим. Недавно я сказал журналистам, что если бы мог дать стартаперам только десять советов, то этот явно был бы одним из них. После я задумался: а какими были бы остальные? И когда я составил список, у меня получилось 13 пунктов.

1. Найдите хороших сооснователей. Сооснователи для стартапа – это то же, что и местоположение для недвижимости. В дальнейшем вы ничего не сможете с ними поделать. На начальном этапе бизнеса легко сменить идею, но сооснователей – очень тяжело2
  Строго говоря, без машины времени тут не обойтись.

[Закрыть]. А успех стартапа в основном зависит от его отцов.

2. Запускайтесь быстрее. Причина не в том, что важно выйти на рынок как можно скорее, а в том, что вы не занимаетесь делом по-настоящему, пока не стартовали. Уже по ходу работы вы научитесь всему тому, что следовало бы делать, а пока этого не знаете, вы впустую тратите время. И главное – запуск станет предлогом для вовлечения пользователей.

3. Позвольте своим идеям расти. Это вторая составляющая энергичного стартапа. Быстрый запуск и итерации. Большой ошибкой было бы воспринимать стартап просто как воплощение некой гениальной идеи. Скорее это похоже на сочинение: большинство идей приходят по ходу дела.

4. Поймите своих пользователей. Представьте себе активы вашего начинания как прямоугольник, одна сторона которого показывает количество ваших пользователей, а другая – то, насколько вы улучшаете качество их жизни3
  На практике это не прямая, а скорее рваная линия.

[Закрыть]. Лучше всего вы можете контролировать второй показатель. И правда, рост первого параметра будет связан с тем, как хорошо вы справляетесь со вторым. В науке куда сложнее сформулировать правильный вопрос, чем ответить на него; так и вам будет труднее найти, чего же пользователям не хватает, чем решить обнаруженную проблему. Вы легче справитесь с задачей, если хорошо понимаете потребителей своего продукта. Вот почему так много стартапов осуществляют то, чего банально недоставало их основателям в свое время.

5. Любовь нескольких лучше симпатии многих. В идеале вы хотите любви большого количества потребителей – но не можете ожидать ее с самого начала. Прежде вам необходимо выбрать: удовлетворять все нужды части потенциальных пользователей или часть нужд всех возможных клиентов. Выбирайте первое. Расти по количеству пользователей проще, чем по качеству услуг. И, что даже более важно, так сложнее врать себе. Если вы думаете, что уже прошли 85 % пути к качественному продукту, откуда вам знать, что это не 70 %? Или не 10 %? А вот величину своей аудитории измерить куда проще.

6. Удивляйте хорошим обслуживанием. Покупатели привыкли к дурному сервису. Большинство компаний, с которыми они сталкиваются, – это квазимонополии, которым сходит с рук отвратительное отношение к своим клиентам. В результате такого обращения ваши собственные представления о том, какого уровня сервиса надо достичь, подсознательно снижаются. Потому стремитесь обслуживать клиентов не просто хорошо, а на удивление хорошо. Постарайтесь осчастливить людей всеми силами. Они будут потрясены, вот увидите. И не бойтесь на ранних стадиях стартапа предлагать клиентам обслуживание на уровне, который невозможно масштабировать, потому что это способ узнать ваших пользователей.

7. Делайте то, что можно измерить. Этому я научился у Джо Крауса4
  Джо Краус (программист, венчурный инвестор, партнер компании Google Ventures. – Прим. ред.) считает, что первым эту идею высказал один из основателей Hewlett-Packard, но не помнит, кто именно.

[Закрыть]. Элементарные замеры каких-то показателей дают просто невероятный потенциал для роста. Если вы хотите, например, увеличить свою аудиторию – повесьте на стену лист бумаги и каждый день отмечайте количество пользователей, выстраивая график. Вас будут радовать взлеты и разочаровывать падения. Но достаточно скоро вы поймете, что именно умножает количество клиентов, и начнете интенсивнее работать в этом направлении.

8. Тратьте меньше. Я не могу передать, насколько важно стартапу быть дешевым. Большинство бизнес-начинаний проваливаются до того, как люди успевают реализовать задуманное, и наиболее распространенная причина – нехватка денег. Так что дешевизна практически всегда взаимозаменяема с быстрыми итерациями5
  Вернее, они были бы взаимозаменяемы, если бы рынок стоял на месте. А коль скоро он все-таки движется, работать в два раза быстрее все же лучше, чем иметь в два раза больше времени.

[Закрыть]. Но это еще не все. Культура бережливости – вот что продлевает молодость компаниям, так же как зарядка по утрам сохраняет ее людям.

9. Вам должно хватать на «Доширак». Это значит, что стартап обязан быть прибыльным настолько, чтобы покрывать расходы основателей на жизнь. Речь идет не о быстром прототипировании бизнес-модели (хотя почему бы и нет), а скорее о способе оптимизации инвестиционного процесса. После того как вам начнет хватать на «Доширак», ваши отношения с инвесторами полностью изменятся. Также это отлично скажется на вашем боевом духе.

10. Не отвлекайтесь. Ничто так не убивает стартапы, как невозможность сконцентрироваться на них полностью. И в этом плане худшее – деятельность, приносящая вам деньги здесь и сейчас: основная работа, консалтинг, выгодные побочные проекты. Стартап сможет иметь больший потенциал, если вы не будете переключаться на сиюминутные заработки. Парадоксально, но поиск инвестиций тоже отвлекает, так что старайтесь не переборщить с этим.

11. Не падайте духом. Хотя стартапы обычно умирают из-за нехватки денег, истинная причина их гибели – недостаток внимания. Либо компаниями управляли глупые люди (тут уж посоветовать нечего), либо ума руководителям было не занимать, но они пали духом. Запуск стартапа отнимет много сил. Поэтому хорошенько рассчитайте свои возможности, как будто готовитесь поднять тяжелую коробку, чтобы не выдохнуться и не оказаться на земле.

12. Не сдавайтесь. Даже если вы пали духом, не сдавайтесь – и вы сможете далеко пойти. Хотя это справедливо не для всех областей. Многие люди не станут хорошими математиками, сколько бы сил они ни приложили. Но со стартапами дело обстоит иначе. Обычно усердия достаточно до тех пор, пока вы верны своей идее.

13. Сделки срываются. Один из уроков, которые мы усвоили, создавая Viaweb6
  Компания Viaweb (специализация – разработка программного обеспечения для покупок онлайн) была основана Полом Грэмом и Робертом Моррисом в 1995 г. – Прим. ред.

[Закрыть], – не стоит питать ложных надежд. У нас сорвалось около 20 различных сделок. Примерно после первых 10 неудач мы просто перестали рассчитывать на такие сделки до их закрытия. Зависеть от заключения сделок очень опасно для боевого духа: вас будет нервировать, что они так часто срываются, и в результате заключать их станет все сложнее.


Сформулировав эти 13 советов, я задался вопросом: на каком из них я бы остановился, если бы выбирал только один:

Понимайте своих пользователей

Это ключ ко всему. Важнейшая задача в стартапе – наращивание активов. Лучше всего можно контролировать, насколько вы улучшаете качество жизни пользователей, и сложнее всего уяснить, что им необходимо. А когда вы поймете, что именно нужно сделать, – останется только осуществить это, с чем справится любой приличный специалист.

Понимание ваших пользователей – идея, незримо присутствующая почти в половине советов из списка. Так, стóит запуститься как можно раньше, как раз чтобы узнать нужды ваших клиентов. Рост и развитие ваших идей приходит через изучение вашей аудитории. А глубоко поняв ее потребности, вы сможете создать то, что осчастливит людей и заставит их вас полюбить. В то же время и сервис высокого уровня – одно из средств лучше понять пользователей. Это понимание будет также поддерживать ваш моральный дух, потому что, когда все вокруг начнет рушиться, наличие даже всего лишь десяти любящих клиентов даст вам энергии и сил держаться заданного курса.

Идея
От идеи к бизнесу: 15 шагов

По данным статистики, из каждых десяти новых стартапов через два года в живых остается только один. А сколько идей так и не становятся стартапами – десятки тысяч, миллионы? Каждый день мы сталкиваемся с некачественными продуктами и неудобными сервисами, спрашивая себя: ну неужели нельзя сделать это нормально? И в какой-то момент появляется желание «взять и сделать это своими руками». Эта глава – для всех, кто переборол страхи и сомнения и готов ступить на тернистый путь предпринимательства. Опираясь на свой опыт, я выделил 15 шагов по превращению идеи в бизнес.


1. Решайте реальные проблемы. Лучшие идеи для стартапа вырастают из проблем, с которыми люди встречаются ежедневно. Проще всего стартовать в области, где вы уже имеете хороший практический опыт, но не бойтесь сфер, с которыми вы не очень близко знакомы. Если появилась идея которой вы загорелись – займитесь ей вне зависимости от имеющихся у вас опыта и связей: часто взгляд профессионала бывает ограничен сложившимися практиками, и это позволяет стартаперам успешно реализовывать прорывные идеи на вполне зрелых и не знакомых им рынках. Самое важное, чтобы вы решали реально существующую проблему.

2. Тестируйте идею. Обсуждайте свою идею с максимально широким кругом людей – как с потенциальными клиентами вашего продукта или услуги, так и с инсайдерами сектора, в котором вы собираетесь запустить бизнес. Чем больше мнений вы соберете, тем лучше. И помните, что самая ценная для вас информация – негативная обратная связь: слушайте и старайтесь услышать, почему ваша идея кажется другим провальной: это поможет улучшить ее. При этом не стоит бояться, что вашу идею украдут: в любом случае это будет лучше, чем потратить годы своей жизни, здоровье и деньги на решение не существующей реально проблемы. Не бойтесь конкуренции: одна компания на рынке – это сигнал о том, что рынка нет.

3. Исследуйте существующие аналоги. Вряд ли вам пришла в голову абсолютно уникальная идея, не имеющая аналогов в мире. (Если это так, ваши шансы на провал значительно увеличиваются.) Почти наверняка придуманное вами кто-то уже реализовал. Выясните, как с проблемой, на которую вы нацелились, справляются в других странах. Но не копируйте слепо чужие решения, а всегда ищите способы улучшить их или адаптировать под особенности местного рынка.

4. Поймите экономику идеи. Оцените создаваемую продуктом добавленную стоимость с позиции покупателя. Кто он – ваш клиент? Что вы ему предлагаете? Почему использование вашего решения принесет ему выгоду? Оцените выгоду в деньгах. Прикиньте, сколько клиент будет готов платить за ваш продукт и как часто сможет его покупать. Поймите себестоимость выполнения одного заказа и маржу с заказа, оцените общие расходы, рассчитайте, сколько вам нужно заказов для выхода на самоокупаемость. Проверьте себя – верите ли вы достижение полученных цифр? Далее, оцените возможности масштабирования идеи и поймите, получаются ли у вас цифры, интересные для вас. Вы должны уметь просчитывать экономический потенциал быстро, на клочке бумаги, буквально на коленке.

5. Найдите единомышленников. Одному строить стартап очень тяжело, поэтому ищите единомышленников. Идеально подобранные участники команды дополняют знания и опыт друг друга в различных областях и владеют связями в различных сферах бизнеса, важных для создания и развития проекта. Но, пожалуй, самое главное – партнеры должны быть увлечены идеей, верить в нее и верить в команду. С правильно подобранными единомышленниками всегда можно адаптировать идею (или даже бизнес), но трудно продолжать тянуть воз и не сдаваться тогда, когда команда теряет веру и расходится. Не забывайте, что первичное распределение долей может оказаться крайне затратной инвестицией с вашей стороны в долгосрочной перспективе, поэтому выбирайте таких партнеров, чьим навыкам и качествам – деловым и личным – вы полностью доверяете.

6. Планируйте. Перед началом работы сделайте хороший бизнес-план. Распределите задачи между партнерами, соберите и систематизируйте всю необходимую информацию. Но не переусердствуйте с формальностями – вам придется переписывать и переделывать бизнес-план много раз.

7. Стартуйте быстро. Многие идеи умирают как раз тогда, когда бизнес-план уже составлен, а работа еще не началась. Быстро стартовать важно даже не для того, чтобы поскорее выдать продукт, а чтобы не перегореть еще до начала реальной работы. Момент запуска даст бесценный опыт и обратную связь, поэтому не пытайтесь сразу построить что-то чрезвычайно сложное и идеально работающее. Поставьте себе задачу достичь минимально достаточного результата для проверки жизнеспособности идеи в реальных условиях рынка. Однако, очень важно правильно определить этот минимум: если планка окажется слишком низкой, вы можете просто не увидеть потенциала развития бизнеса, а если слишком высокой – не дотянуть (по финансовым или другим причинам) до его раскрытия даже на первом этапе деятельности.

8. Найдите своего клиента и адаптируйте продукт под него. Адаптация продукта – это продолжение идеи быстрого запуска. Не ожидайте в первый же день продаж толп клиентов, страстно желающих купить ваш продукт. Сконцентрируйтесь на быстрой доработке продукта на основе отзывов и замечаний со стороны его первых пользователей. Создайте идеальное решение для уже имеющихся заказчиков: это окупится лояльностью клиентов и ростом клиентской базы. Так вы быстрее проверите жизнеспособность идеи и получите массу знаний для ее дальнейшего развития, в том числе для более широкого рынка.

9. Делайте упор на сервис. Стартапы, ориентированные на продукт, часто не в полную силу используют мощнейший рычаг под названием «сервис». Создавайте не просто хороший сервис – сделайте его идеальным. Это очень важно еще и потому, что на первом этапе вам не обойтись без досадных проколов по качеству продукта, и именно сервис будет вашим спасителем в борьбе за лояльность клиентов. Выходите за рамки привычного стиля ведения бизнеса, контактируйте с клиентами лично и они помогут улучшить ваш продукт.

10. Анализируйте и систематизируйте. Измеряйте и систематизируйте все, что можно легко измерить и систематизировать (но не переусердствуйте!). Подключите и настройте автоматизированную аналитику. То, что нельзя автоматизировать учитывайте руками. Со временем вы поймете, что влияет на измеряемые показатели, и начнете исправлять ситуацию. Например, детальное понимание причин отказа клиентов от повторных заказов даст вам глубочайшее представление о том, что нужно делать дальше. А для систематизации процессов на первом этапе достаточно будет прикрепить бумажку с его кратким описанием непосредственно над тем местом, где он выполняется. Не усложняйте: все равно вам придется переделывать все десятки раз. Привычка систематизировать процессы сильно облегчит вашу работу в дальнейшем.

11. Поймите, как вы будете привлекать клиентов. Самым сильным (и при этом дешевым) маркетинговым инструментом является «сарафанное радио» – положительные отзывы о продукте или уровне сервиса, распространяемые довольными клиентами. Но как заполучить первых клиентов? Как ускорить прирост клиентской базы? Какие маркетинговые каналы эффективнее использовать? Какие модели привлечения клиентов для вашего уникального продукта будут работать лучше (с учетом ограниченного опыта и часто при отсутствии сложившегося рынка)? Сколько вы готовы платить за привлеченного клиента? Эти вопросы вы должны начать задавать себе достаточно рано, чтобы к моменту запуска проекта иметь готовый план действий.

12. Контролируйте расходы. Отсутствие средств на продолжение деятельности – одна из самых частых причин смерти стартапов. Тратить мало так же важно, как и двигаться быстро. Ваших личных сбережений и сбережений партнеров должно хватить как минимум до момента проверки жизнеспособности вашей идеи плюс шесть месяцев. Грамотно планируйте расходы, контролируйте финансовые потоки и держите проект на сухом пайке. И помните: после подтверждения жизнеспособности вам потребуется не менее полугода на привлечение внешних средств, если своих денег на дальнейшее развитие проекта недостаточно. Экономьте на всем и изо всех сил старайтесь приблизиться к точке безубыточности: экономия создает правильный настрой участников команды, а выход на самоокупаемость дает вам мощный рычаг в переговорах с потенциальными инвесторами.

13. Не теряйте фокус. Я не знаю ни одного примера успешного стартапа, который был бы сделан в условиях «частичной занятости» его создателей. Если вы не готовы тратить 80 часов в неделю на свой бизнес, лучше не начинайте его. Заниматься проектом по чуть-чуть не получится: вы должны жить им. Поэтому подумайте, как помочь себе и участникам своей команды выделить больше времени на работу.

14. Не жалейте о потерянном и верьте в будущее. Очень выгодно уметь вовремя признать ошибку и списать понесенные расходы. Особенно это выгодно на самом раннем этапе развития стартапа, когда вариантов его развития масса. Быстро меняйте подход, если поняли, что двигаетесь не в том направлении. Но не сдавайтесь, если верите, что делаете правильные вещи. Отличить начало конца от начала начала бывает очень непросто. На первом этапе, когда клиентов недостаточно и проект съедает деньги, а не приносит их, опасения, что «это не сработает», будут преследовать вас постоянно. Но лучше иметь сотню восхищенных клиентов, чем тысячу равнодушных. Ищите вдохновение в клиентах.

15. Ищите сотрудников с горящими глазами. В какой-то момент сил основателей проекта перестанет хватать и вы начнете нанимать людей со стороны. На первом этапе в стартапе очень важен не столько опыт нанимаемых сотрудников, сколько их энтузиазм. Постарайтесь еще до приема кандидата на работу выяснить, насколько он искренен и способен ли справляться со значительными нагрузками, ведь инвестирование времени в обучение наемных сотрудников сопоставимо с расходами на их зарплату. А в ситуации, когда сработаться не удалось, важно не тянуть время и быстро расстаться: при отсутствии внутренней мотивации человек не просто хуже выполняет свои обязанности, он еще и разрушает предпринимательский дух команды.

Из описанного выше, пожалуй, самую большую роль в успехе нашей команды сыграла способность быстро идентифицировать целевую аудиторию и предлагать ей нужный продукт. Если со своим продуктом вы попадете в точку, шансы на победу существенно увеличатся – но, к сожалению, не до 100 % и даже не до 50 %. Успех стартапа зависит от сбалансированного развития всех существенных составляющих проекта в нужном темпе и на имеющиеся средства. Создание стартапа – это уникальный опыт и драйв, обрести и испытать которые я желаю каждому.

Назад к карточке книги «Стартап-гайд. Как начать… и не закрыть свой интернет-бизнес»

М. Зобнина — Стартап-гайд. Как начать… и не закрыть свой интернет-бизнес » MYBRARY: Электронная библиотека деловой и учебной литературы. Читаем онлайн.

Стартап-гайд сочетает в себе практические рекомендации и инструменты для создания интернет-стартапа ― от возникновения идеи до практического воплощения, вывода на рынок и мощной раскрутки. Авторы книги ― ведущие эксперты венчурного рынка и успешные российские стартаперы, имеющие огромный опыт работы в своих областях, дают ценнейшие рекомендации тем, кто хочет вывести свой стартап на уровень крупного бизнеса. Авторы делятся с читателями сугубо практической информацией, давая краткие и четкие советы по всем ключевым аспектам создания интернет-компании: как сделать из идеи продукт, который будет востребован вашей аудиторией; как набрать клиентов и приучить их платить за ваш товар или услугу; как строить и масштабировать бизнес-модель; как формировать правильную команду и многое другое. Книга будет бесценным источником знаний и инсайтов для менеджеров и владельцев стартапов. Ее прочтение поможет не допустить многих обидных ошибок и не загубить подающий надежды стартап. Остроумные иллюстрации известного сетевого художника Duran помогут этой важнейшей информации лучше закрепиться в памяти.

Стартап-гайд. Как начать… и не закрыть свой интернет-бизнес

Издание подготовлено при поддержке Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ)

Руководитель проекта О. Равданис

Корректор Е. Чудинова

Компьютерная верстка М. Поташкин

Дизайн обложки М. Громов

Иллюстрация для обложки Duran

Иллюстрации в книге Duran

取得して安心のセキュリティエンジニア資格

Арт-директор С. Тимонов

© Duran, иллюстрации, 2015

© ООО «Альпина Паблишер», 2015

* * *

Прочитав эту книгу, вы:

• узнаете мнения ведущих экспертов российского рынка стартапов о том, как начать и развить свой интернет-бизнес в России;

• сможете не допустить ошибок, свойственных большинству стартаперов;

• научитесь справляться с самыми сложными задачами, неизбежно возникающими на разных этапах раскрутки проекта.

Все удачные стартапы добиваются успеха по-разному, все неудачные приходят к провалу одинаково. «Стартап-гайд» – результат большой работы авторов – стартаперов, инвесторов, консультантов, каждый их совет не просто продуман, но пережит и выстрадан ими, – это итог их успехов и ошибок. Конечно, у вас будет свой путь, но прочитайте внимательно советы – и вы избежите много из того, что привело многих стартаперов к отказу от своей мечты, а инвесторов – к разочарованиям. Я верю, что в результате вы построите бизнес, в который захочется инвестировать и чьим продуктом будет приятно пользоваться.

На эту книгу меня вдохновил Пол Грэм и его «Стартап в 13 предложениях» (Startup in 13 Sentences). Есть много хороших книг про то, как начать свой бизнес, и мы привели их в рекомендациях, но Пол кратко и емко изложил самое важное.

Судя по питчам, которые я наблюдала, российским стартапам не хватает советов от экспертов, знающих российскую специфику и имеющих опыт на нашем рынке, и мы, вместе с ФРИИ и Firrma.ru, собрали в этой книге краткие советы именно таких экспертов, и каждый из них написал то, в чем разбирается.

Сергей Ашин, основатель «Шефмаркета», лучшего кулинарного стартапа 2013 года, пошагово описал, как сделать из идеи работающий бизнес. «Шефмаркет» – редкий по продуманности и качеству исполнения продукт, и я очень рекомендую внимательно прочитать, как Сергей этого добился. Александр Журба, инвестор и профессионал в выращивании стартапов, рассказал о том, как проверить свою идею на жизнеспособность до того, как вы займетесь ее реализацией. Его советы сэкономят вам много времени и денег. Дмитрий Калаев подготовил удобный чек-лист проверки идеи, а по сути – подготовки идеи к реализации: просто выполняйте пункты. Критическому моменту перехода от идеи к продукту, прототипированию, посвящена глава Александра Бородича, бизнес-ангела, вырастившего не один десяток стартапов.

Следующий шаг – подготовка продукта к выходу на рынок, об этом пошагово, на примерах из российской практики рассказывает бизнес-ангел и успешный предприниматель Егор Руди. Ключевой вопрос, которым задаются интернет-предприниматели и который задают им инвесторы: «Как проект будет зарабатывать деньги?» – этому посвящена глава «Модели монетизации», где я разбираю варианты зарабатывания стартапом денег, их преимущества и лайфхаки. Николай Митюшин сформулировал вопросы, ответив на которые вы получите понимание своих конкурентных преимуществ, ценности для клиента и в результате – продуманную бизнес-модель.

Когда вы запускаете продукт, всегда стоит заранее планировать его масштабирование, и Руслан Фазлыев, основатель и руководитель Ecwid, рассказывает о том, как убрать возможные грабли до масштабирования и обходить их в процессе, а Александр Галицкий, управляющий партнер Almaz Capital, делится собственным опытом завоевания международных рынков.

Невозможно управлять тем, что нельзя измерить, и Константин Шабалин с Ильей Красинским представляют в книге два основных подхода к измерению развития стартапа: дорожную карту и ключевые показатели эффективности интернет-компаний. Вам остается только выбрать свой.

Команда – это половина успеха, и о том, как ее собрать, мотивировать и развивать бизнес вместе с сотрудниками, написали известный хантер и предприниматель Алена Владимирская и генеральный директор Acronis, основатель Parallels, старший партнер венчурного фонда Runa Capital Сергей Белоусов.

Показатель хорошего маркетинга – то, что целевая аудитория верит, что продукт хорош, и не замечает, что эта вера – результат большой работы маркетинговых коммуникаций. Что и как делать, чтобы потребители заметили и купили ваш продукт, – читайте в главах Кирилла Махаринского, сооснователя компании Ostrovok.ru, Олега Анисимова, проработавшего вице-президентом по маркетингу банка TCS, сейчас члена совета директоров интернет-бухгалтерии «Мое дело», и Марии Лапук, руководителя пресс-службы Фонда развития интернет-инициатив.

Чтобы ускорить запуск и выход на большие объемы, стартапам часто требуются инвестиции. Об ожиданиях инвесторов, причинах отказа в финансировании и подготовке к встрече пишут сами инвесторы: сооснователь и управляющий партнер венчурного фонда Runa Capital, председатель правления IT-кластера «Физтех» Дмитрий Чихачёв и управляющий директор Prostor Capital Алексей Соловьев, а также эксперт венчурного рынка, основатель и главный редактор портала о венчурном рынке Firrma.ru. Пошаговая инструкция по созданию презентации для инвесторов подготовлена Ксенией Суховой, руководителем управления по стратегии компании «Стрим».

Юридические и финансовые аспекты всегда лучше поручать профессионалам, но представление о них иметь необходимо. Ключевые моменты этой темы изложены юристом с большим опытом работы со стартапами Искендером Нурбековым и Максимом Крайновым – исполнительным директором Aviasales.ru.

Игорь Рябенький, основатель Altair Capital, бизнес-ангел с 20-летним стажем, видевший множество взлетов и провалов начинающих компаний, написал вредные советы для тех, кто хочет загубить свой стартап. Обращайтесь к этим советам время от времени, независимо от того, в своей вы компании работаете или в чужой, чтобы проанализировать – куда вы движетесь.

Надеюсь, что вы будете пользоваться этой книгой, оставлять в ней свои заметки и комментарии. Пусть «Стартап-гайд» станет вашей картой, к которой вы будете регулярно возвращаться и с которой сверяться. Есть разные подходы и мнения, и в каждом своя правда, важно определить свой путь и придерживаться его, сконцентрировав ресурсы на нем. Хотя бы до пивота.

Но мой самый главный совет: ничего не бойтесь и пробуйте.

Иллюстрации к книге сделал прекрасный сетевой художник Duran.

Я очень благодарна Вадиму Малычу и Дмитрию Павлюченкову – их поддержка и помощь в проекте от идеи до сдачи в печать помогли идее стать реальностью. Именно такими: полными энтузиазма, конструктивно критикующими, дающими мудрые советы и помогающими действиями, я и представляю идеальных партнеров по стартапу.

Маргарита Зобнина

Стартап в 13 предложениях

Один из принципов создания стартапа, который я узнал от Пола Бакхайта[1], гласит: лучше по-настоящему осчастливить своим делом немногих людей, чем слегка понравиться многим. Недавно я сказал журналистам, что если бы мог дать стартаперам только десять советов, то этот явно был бы одним из них. После я задумался: а какими были бы остальные? И когда я составил список, у меня получилось 13 пунктов.

1. Найдите хороших сооснователей. Сооснователи для стартапа – это то же, что и местоположение для недвижимости. В дальнейшем вы ничего не сможете с ними поделать. На начальном этапе бизнеса легко сменить идею, но сооснователей – очень тяжело[2]. А успех стартапа в основном зависит от его отцов.

2. Запускайтесь быстрее. Причина не в том, что важно выйти на рынок как можно скорее, а в том, что вы не занимаетесь делом по-настоящему, пока не стартовали. Уже по ходу работы вы научитесь всему тому, что следовало бы делать, а пока этого не знаете, вы впустую тратите время. И главное – запуск станет предлогом для вовлечения пользователей.

3. Позвольте своим идеям расти. Это вторая составляющая энергичного стартапа. Быстрый запуск и итерации. Большой ошибкой было бы воспринимать стартап просто как воплощение некой гениальной идеи. Скорее это похоже на сочинение: большинство идей приходят по ходу дела.

4. Поймите своих пользователей. Представьте себе активы вашего начинания как прямоугольник, одна сторона которого показывает количество ваших пользователей, а другая – то, насколько вы улучшаете качество их жизни[3]. Лучше всего вы можете контролировать второй показатель. И правда, рост первого параметра будет связан с тем, как хорошо вы справляетесь со вторым. В науке куда сложнее сформулировать правильный вопрос, чем ответить на него; так и вам будет труднее найти, чего же пользователям не хватает, чем решить обнаруженную проблему. Вы легче справитесь с задачей, если хорошо понимаете потребителей своего продукта. Вот почему так много стартапов осуществляют то, чего банально недоставало их основателям в свое время.

Стартап-гайд. Как начать… и не закрыть свой интернет-бизнес

Стартап-гайд. Как начать… и не закрыть свой интернет-бизнесСтартап-гайд. Как начать… и не закрыть свой интернет-бизнес

Издание подготовлено при поддержке Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ)

Руководитель проекта О. Равданис

Корректор Е. Чудинова

Компьютерная верстка М. Поташкин

Дизайн обложки М. Громов

Иллюстрация для обложки Duran

Иллюстрации в книге Duran

取得して安心のセキュリティエンジニア資格

Арт-директор С. Тимонов

© Duran, иллюстрации, 2015

© ООО «Альпина Паблишер», 2015

* * *

Прочитав эту книгу, вы:

• узнаете мнения ведущих экспертов российского рынка стартапов о том, как начать и развить свой интернет-бизнес в России;

• сможете не допустить ошибок, свойственных большинству стартаперов;

• научитесь справляться с самыми сложными задачами, неизбежно возникающими на разных этапах раскрутки проекта.

От редактора

Все удачные стартапы добиваются успеха по-разному, все неудачные приходят к провалу одинаково. «Стартап-гайд» – результат большой работы авторов – стартаперов, инвесторов, консультантов, каждый их совет не просто продуман, но пережит и выстрадан ими, – это итог их успехов и ошибок. Конечно, у вас будет свой путь, но прочитайте внимательно советы – и вы избежите много из того, что привело многих стартаперов к отказу от своей мечты, а инвесторов – к разочарованиям. Я верю, что в результате вы построите бизнес, в который захочется инвестировать и чьим продуктом будет приятно пользоваться.

На эту книгу меня вдохновил Пол Грэм и его «Стартап в 13 предложениях» (Startup in 13 Sentences). Есть много хороших книг про то, как начать свой бизнес, и мы привели их в рекомендациях, но Пол кратко и емко изложил самое важное.

Судя по питчам, которые я наблюдала, российским стартапам не хватает советов от экспертов, знающих российскую специфику и имеющих опыт на нашем рынке, и мы, вместе с ФРИИ и Firrma.ru, собрали в этой книге краткие советы именно таких экспертов, и каждый из них написал то, в чем разбирается.

Сергей Ашин, основатель «Шефмаркета», лучшего кулинарного стартапа 2013 года, пошагово описал, как сделать из идеи работающий бизнес. «Шефмаркет» – редкий по продуманности и качеству исполнения продукт, и я очень рекомендую внимательно прочитать, как Сергей этого добился. Александр Журба, инвестор и профессионал в выращивании стартапов, рассказал о том, как проверить свою идею на жизнеспособность до того, как вы займетесь ее реализацией. Его советы сэкономят вам много времени и денег. Дмитрий Калаев подготовил удобный чек-лист проверки идеи, а по сути – подготовки идеи к реализации: просто выполняйте пункты. Критическому моменту перехода от идеи к продукту, прототипированию, посвящена глава Александра Бородича, бизнес-ангела, вырастившего не один десяток стартапов.

Следующий шаг – подготовка продукта к выходу на рынок, об этом пошагово, на примерах из российской практики рассказывает бизнес-ангел и успешный предприниматель Егор Руди. Ключевой вопрос, которым задаются интернет-предприниматели и который задают им инвесторы: «Как проект будет зарабатывать деньги?» – этому посвящена глава «Модели монетизации», где я разбираю варианты зарабатывания стартапом денег, их преимущества и лайфхаки. Николай Митюшин сформулировал вопросы, ответив на которые вы получите понимание своих конкурентных преимуществ, ценности для клиента и в результате – продуманную бизнес-модель.

Когда вы запускаете продукт, всегда стоит заранее планировать его масштабирование, и Руслан Фазлыев, основатель и руководитель Ecwid, рассказывает о том, как убрать возможные грабли до масштабирования и обходить их в процессе, а Александр Галицкий, управляющий партнер Almaz Capital, делится собственным опытом завоевания международных рынков.

Невозможно управлять тем, что нельзя измерить, и Константин Шабалин с Ильей Красинским представляют в книге два основных подхода к измерению развития стартапа: дорожную карту и ключевые показатели эффективности интернет-компаний. Вам остается только выбрать свой.

Команда – это половина успеха, и о том, как ее собрать, мотивировать и развивать бизнес вместе с сотрудниками, написали известный хантер и предприниматель Алена Владимирская и генеральный директор Acronis, основатель Parallels, старший партнер венчурного фонда Runa Capital Сергей Белоусов.

Показатель хорошего маркетинга – то, что целевая аудитория верит, что продукт хорош, и не замечает, что эта вера – результат большой работы маркетинговых коммуникаций. Что и как делать, чтобы потребители заметили и купили ваш продукт, – читайте в главах Кирилла Махаринского, сооснователя компании Ostrovok.ru, Олега Анисимова, проработавшего вице-президентом по маркетингу банка TCS, сейчас члена совета директоров интернет-бухгалтерии «Мое дело», и Марии Лапук, руководителя пресс-службы Фонда развития интернет-инициатив.

Чтобы ускорить запуск и выход на большие объемы, стартапам часто требуются инвестиции. Об ожиданиях инвесторов, причинах отказа в финансировании и подготовке к встрече пишут сами инвесторы: сооснователь и управляющий партнер венчурного фонда Runa Capital, председатель правления IT-кластера «Физтех» Дмитрий Чихачёв и управляющий директор Prostor Capital Алексей Соловьев, а также эксперт венчурного рынка, основатель и главный редактор портала о венчурном рынке Firrma.ru. Пошаговая инструкция по созданию презентации для инвесторов подготовлена Ксенией Суховой, руководителем управления по стратегии компании «Стрим».

Юридические и финансовые аспекты всегда лучше поручать профессионалам, но представление о них иметь необходимо. Ключевые моменты этой темы изложены юристом с большим опытом работы со стартапами Искендером Нурбековым и Максимом Крайновым – исполнительным директором Aviasales.ru.

Игорь Рябенький, основатель Altair Capital, бизнес-ангел с 20-летним стажем, видевший множество взлетов и провалов начинающих компаний, написал вредные советы для тех, кто хочет загубить свой стартап. Обращайтесь к этим советам время от времени, независимо от того, в своей вы компании работаете или в чужой, чтобы проанализировать – куда вы движетесь.

Надеюсь, что вы будете пользоваться этой книгой, оставлять в ней свои заметки и комментарии. Пусть «Стартап-гайд» станет вашей картой, к которой вы будете регулярно возвращаться и с которой сверяться. Есть разные подходы и мнения, и в каждом своя правда, важно определить свой путь и придерживаться его, сконцентрировав ресурсы на нем. Хотя бы до пивота.

Но мой самый главный совет: ничего не бойтесь и пробуйте.

Иллюстрации к книге сделал прекрасный сетевой художник Duran.

Я очень благодарна Вадиму Малычу и Дмитрию Павлюченкову – их поддержка и помощь в проекте от идеи до сдачи в печать помогли идее стать реальностью. Именно такими: полными энтузиазма, конструктивно критикующими, дающими мудрые советы и помогающими действиями, я и представляю идеальных партнеров по стартапу.

Маргарита Зобнина

Стартап в 13 предложениях

Один из принципов создания стартапа, который я узнал от Пола Бакхайта, гласит: лучше по-настоящему осчастливить своим делом немногих людей, чем слегка понравиться многим. Недавно я сказал журналистам, что если бы мог дать стартаперам только десять советов, то этот явно был бы одним из них. После я задумался: а какими были бы остальные? И когда я составил список, у меня получилось 13 пунктов.

1. Найдите хороших сооснователей. Сооснователи для стартапа – это то же, что и местоположение для недвижимости. В дальнейшем вы ничего не сможете с ними поделать. На начальном этапе бизнеса легко сменить идею, но сооснователей – очень тяжело. А успех стартапа в основном зависит от его отцов.

2. Запускайтесь быстрее. Причина не в том, что важно выйти на рынок как можно скорее, а в том, что вы не занимаетесь делом по-настоящему, пока не стартовали. Уже по ходу работы вы научитесь всему тому, что следовало бы делать, а пока этого не знаете, вы впустую тратите время. И главное – запуск станет предлогом для вовлечения пользователей.

3. Позвольте своим идеям расти. Это вторая составляющая энергичного стартапа. Быстрый запуск и итерации. Большой ошибкой было бы воспринимать стартап просто как воплощение некой гениальной идеи. Скорее это похоже на сочинение: большинство идей приходят по ходу дела.

4. Поймите своих пользователей. Представьте себе активы вашего начинания как прямоугольник, одна сторона которого показывает количество ваших пользователей, а другая – то, насколько вы улучшаете качество их жизни. Лучше всего вы можете контролировать второй показатель. И правда, рост первого параметра будет связан с тем, как хорошо вы справляетесь со вторым. В науке куда сложнее сформулировать правильный вопрос, чем ответить на него; так и вам будет труднее найти, чего же пользователям не хватает, чем решить обнаруженную проблему. Вы легче справитесь с задачей, если хорошо понимаете потребителей своего продукта. Вот почему так много стартапов осуществляют то, чего банально недоставало их основателям в свое время.

 

5. Любовь нескольких лучше симпатии многих. В идеале вы хотите любви большого количества потребителей – но не можете ожидать ее с самого начала. Прежде вам необходимо выбрать: удовлетворять все нужды части потенциальных пользователей или часть нужд всех возможных клиентов. Выбирайте первое. Расти по количеству пользователей проще, чем по качеству услуг. И, что даже более важно, так сложнее врать себе. Если вы думаете, что уже прошли 85 % пути к качественному продукту, откуда вам знать, что это не 70 %? Или не 10 %? А вот величину своей аудитории измерить куда проще.

6. Удивляйте хорошим обслуживанием. Покупатели привыкли к дурному сервису. Большинство компаний, с которыми они сталкиваются, – это квазимонополии, которым сходит с рук отвратительное отношение к своим клиентам. В результате такого обращения ваши собственные представления о том, какого уровня сервиса надо достичь, подсознательно снижаются. Потому стремитесь обслуживать клиентов не просто хорошо, а на удивление хорошо. Постарайтесь осчастливить людей всеми силами. Они будут потрясены, вот увидите. И не бойтесь на ранних стадиях стартапа предлагать клиентам обслуживание на уровне, который невозможно масштабировать, потому что это способ узнать ваших пользователей.

7. Делайте то, что можно измерить. Этому я научился у Джо Крауса. Элементарные замеры каких-то показателей дают просто невероятный потенциал для роста. Если вы хотите, например, увеличить свою аудиторию – повесьте на стену лист бумаги и каждый день отмечайте количество пользователей, выстраивая график. Вас будут радовать взлеты и разочаровывать падения. Но достаточно скоро вы поймете, что именно умножает количество клиентов, и начнете интенсивнее работать в этом направлении.

8. Тратьте меньше. Я не могу передать, насколько важно стартапу быть дешевым. Большинство бизнес-начинаний проваливаются до того, как люди успевают реализовать задуманное, и наиболее распространенная причина – нехватка денег. Так что дешевизна практически всегда взаимозаменяема с быстрыми итерациями. Но это еще не все. Культура бережливости – вот что продлевает молодость компаниям, так же как зарядка по утрам сохраняет ее людям.

9. Вам должно хватать на «Доширак». Это значит, что стартап обязан быть прибыльным настолько, чтобы покрывать расходы основателей на жизнь. Речь идет не о быстром прототипировании бизнес-модели (хотя почему бы и нет), а скорее о способе оптимизации инвестиционного процесса. После того как вам начнет хватать на «Доширак», ваши отношения с инвесторами полностью изменятся. Также это отлично скажется на вашем боевом духе.

10. Не отвлекайтесь. Ничто так не убивает стартапы, как невозможность сконцентрироваться на них полностью. И в этом плане худшее – деятельность, приносящая вам деньги здесь и сейчас: основная работа, консалтинг, выгодные побочные проекты. Стартап сможет иметь больший потенциал, если вы не будете переключаться на сиюминутные заработки. Парадоксально, но поиск инвестиций тоже отвлекает, так что старайтесь не переборщить с этим.

11. Не падайте духом. Хотя стартапы обычно умирают из-за нехватки денег, истинная причина их гибели – недостаток внимания. Либо компаниями управляли глупые люди (тут уж посоветовать нечего), либо ума руководителям было не занимать, но они пали духом. Запуск стартапа отнимет много сил. Поэтому хорошенько рассчитайте свои возможности, как будто готовитесь поднять тяжелую коробку, чтобы не выдохнуться и не оказаться на земле.

12. Не сдавайтесь. Даже если вы пали духом, не сдавайтесь – и вы сможете далеко пойти. Хотя это справедливо не для всех областей. Многие люди не станут хорошими математиками, сколько бы сил они ни приложили. Но со стартапами дело обстоит иначе. Обычно усердия достаточно до тех пор, пока вы верны своей идее.

13. Сделки срываются. Один из уроков, которые мы усвоили, создавая Viaweb, – не стоит питать ложных надежд. У нас сорвалось около 20 различных сделок. Примерно после первых 10 неудач мы просто перестали рассчитывать на такие сделки до их закрытия. Зависеть от заключения сделок очень опасно для боевого духа: вас будет нервировать, что они так часто срываются, и в результате заключать их станет все сложнее.


Сформулировав эти 13 советов, я задался вопросом: на каком из них я бы остановился, если бы выбирал только один:

Понимайте своих пользователей

Это ключ ко всему. Важнейшая задача в стартапе – наращивание активов. Лучше всего можно контролировать, насколько вы улучшаете качество жизни пользователей, и сложнее всего уяснить, что им необходимо. А когда вы поймете, что именно нужно сделать, – останется только осуществить это, с чем справится любой приличный специалист.

Понимание ваших пользователей – идея, незримо присутствующая почти в половине советов из списка. Так, стóит запуститься как можно раньше, как раз чтобы узнать нужды ваших клиентов. Рост и развитие ваших идей приходит через изучение вашей аудитории. А глубоко поняв ее потребности, вы сможете создать то, что осчастливит людей и заставит их вас полюбить. В то же время и сервис высокого уровня – одно из средств лучше понять пользователей. Это понимание будет также поддерживать ваш моральный дух, потому что, когда все вокруг начнет рушиться, наличие даже всего лишь десяти любящих клиентов даст вам энергии и сил держаться заданного курса.

Идея

От идеи к бизнесу: 15 шагов

По данным статистики, из каждых десяти новых стартапов через два года в живых остается только один. А сколько идей так и не становятся стартапами – десятки тысяч, миллионы? Каждый день мы сталкиваемся с некачественными продуктами и неудобными сервисами, спрашивая себя: ну неужели нельзя сделать это нормально? И в какой-то момент появляется желание «взять и сделать это своими руками». Эта глава – для всех, кто переборол страхи и сомнения и готов ступить на тернистый путь предпринимательства. Опираясь на свой опыт, я выделил 15 шагов по превращению идеи в бизнес.


1. Решайте реальные проблемы. Лучшие идеи для стартапа вырастают из проблем, с которыми люди встречаются ежедневно. Проще всего стартовать в области, где вы уже имеете хороший практический опыт, но не бойтесь сфер, с которыми вы не очень близко знакомы. Если появилась идея которой вы загорелись – займитесь ей вне зависимости от имеющихся у вас опыта и связей: часто взгляд профессионала бывает ограничен сложившимися практиками, и это позволяет стартаперам успешно реализовывать прорывные идеи на вполне зрелых и не знакомых им рынках. Самое важное, чтобы вы решали реально существующую проблему.

2. Тестируйте идею. Обсуждайте свою идею с максимально широким кругом людей – как с потенциальными клиентами вашего продукта или услуги, так и с инсайдерами сектора, в котором вы собираетесь запустить бизнес. Чем больше мнений вы соберете, тем лучше. И помните, что самая ценная для вас информация – негативная обратная связь: слушайте и старайтесь услышать, почему ваша идея кажется другим провальной: это поможет улучшить ее. При этом не стоит бояться, что вашу идею украдут: в любом случае это будет лучше, чем потратить годы своей жизни, здоровье и деньги на решение не существующей реально проблемы. Не бойтесь конкуренции: одна компания на рынке – это сигнал о том, что рынка нет.

3. Исследуйте существующие аналоги. Вряд ли вам пришла в голову абсолютно уникальная идея, не имеющая аналогов в мире. (Если это так, ваши шансы на провал значительно увеличиваются.) Почти наверняка придуманное вами кто-то уже реализовал. Выясните, как с проблемой, на которую вы нацелились, справляются в других странах. Но не копируйте слепо чужие решения, а всегда ищите способы улучшить их или адаптировать под особенности местного рынка.

4. Поймите экономику идеи. Оцените создаваемую продуктом добавленную стоимость с позиции покупателя. Кто он – ваш клиент? Что вы ему предлагаете? Почему использование вашего решения принесет ему выгоду? Оцените выгоду в деньгах. Прикиньте, сколько клиент будет готов платить за ваш продукт и как часто сможет его покупать. Поймите себестоимость выполнения одного заказа и маржу с заказа, оцените общие расходы, рассчитайте, сколько вам нужно заказов для выхода на самоокупаемость. Проверьте себя – верите ли вы достижение полученных цифр? Далее, оцените возможности масштабирования идеи и поймите, получаются ли у вас цифры, интересные для вас. Вы должны уметь просчитывать экономический потенциал быстро, на клочке бумаги, буквально на коленке.

5. Найдите единомышленников. Одному строить стартап очень тяжело, поэтому ищите единомышленников. Идеально подобранные участники команды дополняют знания и опыт друг друга в различных областях и владеют связями в различных сферах бизнеса, важных для создания и развития проекта. Но, пожалуй, самое главное – партнеры должны быть увлечены идеей, верить в нее и верить в команду. С правильно подобранными единомышленниками всегда можно адаптировать идею (или даже бизнес), но трудно продолжать тянуть воз и не сдаваться тогда, когда команда теряет веру и расходится. Не забывайте, что первичное распределение долей может оказаться крайне затратной инвестицией с вашей стороны в долгосрочной перспективе, поэтому выбирайте таких партнеров, чьим навыкам и качествам – деловым и личным – вы полностью доверяете.

6. Планируйте. Перед началом работы сделайте хороший бизнес-план. Распределите задачи между партнерами, соберите и систематизируйте всю необходимую информацию. Но не переусердствуйте с формальностями – вам придется переписывать и переделывать бизнес-план много раз.

7. Стартуйте быстро. Многие идеи умирают как раз тогда, когда бизнес-план уже составлен, а работа еще не началась. Быстро стартовать важно даже не для того, чтобы поскорее выдать продукт, а чтобы не перегореть еще до начала реальной работы. Момент запуска даст бесценный опыт и обратную связь, поэтому не пытайтесь сразу построить что-то чрезвычайно сложное и идеально работающее. Поставьте себе задачу достичь минимально достаточного результата для проверки жизнеспособности идеи в реальных условиях рынка. Однако, очень важно правильно определить этот минимум: если планка окажется слишком низкой, вы можете просто не увидеть потенциала развития бизнеса, а если слишком высокой – не дотянуть (по финансовым или другим причинам) до его раскрытия даже на первом этапе деятельности.

8. Найдите своего клиента и адаптируйте продукт под него. Адаптация продукта – это продолжение идеи быстрого запуска. Не ожидайте в первый же день продаж толп клиентов, страстно желающих купить ваш продукт. Сконцентрируйтесь на быстрой доработке продукта на основе отзывов и замечаний со стороны его первых пользователей. Создайте идеальное решение для уже имеющихся заказчиков: это окупится лояльностью клиентов и ростом клиентской базы. Так вы быстрее проверите жизнеспособность идеи и получите массу знаний для ее дальнейшего развития, в том числе для более широкого рынка.

 

9. Делайте упор на сервис. Стартапы, ориентированные на продукт, часто не в полную силу используют мощнейший рычаг под названием «сервис». Создавайте не просто хороший сервис – сделайте его идеальным. Это очень важно еще и потому, что на первом этапе вам не обойтись без досадных проколов по качеству продукта, и именно сервис будет вашим спасителем в борьбе за лояльность клиентов. Выходите за рамки привычного стиля ведения бизнеса, контактируйте с клиентами лично и они помогут улучшить ваш продукт.

10. Анализируйте и систематизируйте. Измеряйте и систематизируйте все, что можно легко измерить и систематизировать (но не переусердствуйте!). Подключите и настройте автоматизированную аналитику. То, что нельзя автоматизировать учитывайте руками. Со временем вы поймете, что влияет на измеряемые показатели, и начнете исправлять ситуацию. Например, детальное понимание причин отказа клиентов от повторных заказов даст вам глубочайшее представление о том, что нужно делать дальше. А для систематизации процессов на первом этапе достаточно будет прикрепить бумажку с его кратким описанием непосредственно над тем местом, где он выполняется. Не усложняйте: все равно вам придется переделывать все десятки раз. Привычка систематизировать процессы сильно облегчит вашу работу в дальнейшем.

11. Поймите, как вы будете привлекать клиентов. Самым сильным (и при этом дешевым) маркетинговым инструментом является «сарафанное радио» – положительные отзывы о продукте или уровне сервиса, распространяемые довольными клиентами. Но как заполучить первых клиентов? Как ускорить прирост клиентской базы? Какие маркетинговые каналы эффективнее использовать? Какие модели привлечения клиентов для вашего уникального продукта будут работать лучше (с учетом ограниченного опыта и часто при отсутствии сложившегося рынка)? Сколько вы готовы платить за привлеченного клиента? Эти вопросы вы должны начать задавать себе достаточно рано, чтобы к моменту запуска проекта иметь готовый план действий.

12. Контролируйте расходы. Отсутствие средств на продолжение деятельности – одна из самых частых причин смерти стартапов. Тратить мало так же важно, как и двигаться быстро. Ваших личных сбережений и сбережений партнеров должно хватить как минимум до момента проверки жизнеспособности вашей идеи плюс шесть месяцев. Грамотно планируйте расходы, контролируйте финансовые потоки и держите проект на сухом пайке. И помните: после подтверждения жизнеспособности вам потребуется не менее полугода на привлечение внешних средств, если своих денег на дальнейшее развитие проекта недостаточно. Экономьте на всем и изо всех сил старайтесь приблизиться к точке безубыточности: экономия создает правильный настрой участников команды, а выход на самоокупаемость дает вам мощный рычаг в переговорах с потенциальными инвесторами.

13. Не теряйте фокус. Я не знаю ни одного примера успешного стартапа, который был бы сделан в условиях «частичной занятости» его создателей. Если вы не готовы тратить 80 часов в неделю на свой бизнес, лучше не начинайте его. Заниматься проектом по чуть-чуть не получится: вы должны жить им. Поэтому подумайте, как помочь себе и участникам своей команды выделить больше времени на работу.

14. Не жалейте о потерянном и верьте в будущее. Очень выгодно уметь вовремя признать ошибку и списать понесенные расходы. Особенно это выгодно на самом раннем этапе развития стартапа, когда вариантов его развития масса. Быстро меняйте подход, если поняли, что двигаетесь не в том направлении. Но не сдавайтесь, если верите, что делаете правильные вещи. Отличить начало конца от начала начала бывает очень непросто. На первом этапе, когда клиентов недостаточно и проект съедает деньги, а не приносит их, опасения, что «это не сработает», будут преследовать вас постоянно. Но лучше иметь сотню восхищенных клиентов, чем тысячу равнодушных. Ищите вдохновение в клиентах.

15. Ищите сотрудников с горящими глазами. В какой-то момент сил основателей проекта перестанет хватать и вы начнете нанимать людей со стороны. На первом этапе в стартапе очень важен не столько опыт нанимаемых сотрудников, сколько их энтузиазм. Постарайтесь еще до приема кандидата на работу выяснить, насколько он искренен и способен ли справляться со значительными нагрузками, ведь инвестирование времени в обучение наемных сотрудников сопоставимо с расходами на их зарплату. А в ситуации, когда сработаться не удалось, важно не тянуть время и быстро расстаться: при отсутствии внутренней мотивации человек не просто хуже выполняет свои обязанности, он еще и разрушает предпринимательский дух команды.

Из описанного выше, пожалуй, самую большую роль в успехе нашей команды сыграла способность быстро идентифицировать целевую аудиторию и предлагать ей нужный продукт. Если со своим продуктом вы попадете в точку, шансы на победу существенно увеличатся – но, к сожалению, не до 100 % и даже не до 50 %. Успех стартапа зависит от сбалансированного развития всех существенных составляющих проекта в нужном темпе и на имеющиеся средства. Создание стартапа – это уникальный опыт и драйв, обрести и испытать которые я желаю каждому.

1. Американский программист, ключевой разработчик почтовой службы Gmail и других сервисов компании Google. С 2010 г. – партнер фонда Y Combinator. – Прим. ред.2. Строго говоря, без машины времени тут не обойтись.3. На практике это не прямая, а скорее рваная линия.4. Джо Краус (программист, венчурный инвестор, партнер компании Google Ventures. – Прим. ред.) считает, что первым эту идею высказал один из основателей Hewlett-Packard, но не помнит, кто именно.5. Вернее, они были бы взаимозаменяемы, если бы рынок стоял на месте. А коль скоро он все-таки движется, работать в два раза быстрее все же лучше, чем иметь в два раза больше времени.6. Компания Viaweb (специализация – разработка программного обеспечения для покупок онлайн) была основана Полом Грэмом и Робертом Моррисом в 1995 г. – Прим. ред.

Стартап-гайд: Как начать и не закрыть свой интернет-бизнес

startap-gajd.jpgПод ред. Маргариты Зобниной, «Стартап-гайд: Как начать… и не закрыть свой интернет-бизнес» — М.: «Альпина Паблишер», 2014

Стартап-гайд сочетает в себе практические рекомендации и инструменты для создания интернет-стартапа ― от возникновения идеи до практического воплощения, вывода на рынок и мощной раскрутки. Авторы книги ― ведущие эксперты венчурного рынка и успешные российские стартаперы, имеющие огромный опыт работы в своих областях, дают ценные рекомендации тем, кто хочет вывести свой стартап на уровень крупного бизнеса.

Кому и когда надо и не надо идти к инвесторам

Дмитрий Чихачев, сооснователь и управляющий партнер венчурного фонда Runa Capital, председатель правления IТ-кластера «Физтех»

Через нас проходит большой поток стартапов — 200 – 250 проектов в месяц. Примерно 10 % из них мы в итоге уделяем внимание. Как видно, далеко не всем нужны венчурные деньги, и таких 90%. Я бы посоветовал, перед тем как идти за инвестициями, провести проверку по нескольким пунктам. Может быть, вы поймете, что идти к инвестору пока рано.

1. Проблема, которую проект решает, не массовая. Чтобы понять, почему такому проекту не нужны венчурные деньги, достаточно изучить модель работы венчурных фондов. Часть стартап-компаний умрет либо останется малым бизнесом, и в итоге останется несколько лидеров, которые должны будут позволить фонду заработать. Поэтому у компании, которая ищет инвестиции, должна быть перспектива вырасти в $100-миллионный бизнес, потому что занять до 10 % рынка — это реально. Простая калькуляция: рынок стартапа должен быть величиной не менее $1 млрд. Таким образом, проект, который может развиться до единиц или десятков миллионов долларов, вряд ли может представлять интерес для венчурных инвесторов. Но это не означает, что его бизнес плох, просто ему надо поискать другие источники финансирования.

investiry1.jpg

2. Проблема, которую решает стартап, не болезненная. Чем уровень «болезненности» ниже — тем меньше шансов получить венчурные деньги. Но если проект делает что-то действительно крайне нужное, то он в процессе роста может позволить себе совершить много ошибок, и риски самого инвестора при этом значительно ниже. Обычно на этом месте меня часто спрашивают: а как же Apple, который вроде бы никакой болезненной проблемы не решает? А это как раз пример отличного исполнения, в компании все довели до совершенства. Мало кто из стартапов может себе позволить такой высокий уровень реализации. Поэтому все-таки лучше, если проблема, которую решает проект, будет серьезной. В нашем портфеле, например, есть компания NGINX, которая помогает справляться сайтам с нагрузкой. Когда на массовые сервисы вроде Facebook, Netflix, Dropbox, «ВКонтакте», «Яндекс» и другие заходят порядка 100 млн посетителей в день, именно NGINX выдерживает такую нагрузку и позволяет всем этим и многим другим высоконагруженным сайтам в мире работать бесперебойно. Это уникальная технология, решающая основную проблему web 2.0. Первые несколько миллионов пользователей NGINX получили без маркетинга. Сейчас NGINX второй в мире веб-сервер, на нем работают 140 млн сайтов. Очень показательно.

3. Команда стартапа так себе. С основателем все ясно — он уже такой какой есть, а вот в команду надо подбирать лучших. Ресурсы у стартапа по определению ограниченны, на самом деле он не может позволить себе нанимать посредственных специалистов. Я имею в виду даже не денежные ресурсы, а в большей степени время. Большинство молодых предпринимателей не понимают, что конкурируют не с другими проектами и даже не с самими собой, а именно со временем.

Если вы быстро развиваетесь — благодаря в том числе классным профессионалам, то и деньги привлечете раньше.

Инвестор смотрит на вероятность успеха. Команда — один из самых важных факторов, поэтому я бы не советовал обращаться к инвестору, пока вы не собрали ее. Когда к нам приходят предприниматели и говорят, что за наши деньги наймут лучших специалистов, нам это не очень нравится.

4. План действий отсутствует. Человеку, у которого нет плана, рано идти к инвесторам. По крайней мере к нам точно. Мы финансируем не какую-то абстрактную прогулку, а совершенно конкретный путь из точки А в точку Б. Поэтому и задаем вопрос пришедшему: а как вы попадете в эту самую точку Б? Как будет меняться продукт, команда? И мы ожидаем услышать внятные ответы. Предприниматель говорит, что ему некогда, потому что он все время занят бизнесом или продуктом. Это странно. Есть такой анекдот. Однажды Резерфорд уволил одного из своих аспирантов, и тот стал возмущаться: «Как же так, профессор, за что, я ведь целыми днями сижу в лаборатории». «Вот именно, — сказал Резерфорд. — Я не понимаю, когда вы думаете». Я говорю не о каком-то шаблоне, где шаг в сторону — расстрел, я имею в виду понимание пути, который стартап должен проделать. Еще раз, я не имею в виду бессмысленный набор целей. Тут можно привести другое высказывание, уже Эйзенхауэра: планы бессмысленны, планирование бесценно.

5. Нет понимания, каково это — работать с инвестором. Об этом говорят не так часто, но это крайне важно. Подписывая инвестиционный договор, предприниматель, по сути, письменно обязуется с этого момента ставить интересы акционеров (то есть и инвесторов, и себя) выше любых других. Это понимают не все. Мы всегда стараемся донести мысль до предпринимателей еще до вхождения в проект. Особенно учитывая тот факт, что мы активный инвестор и будем давать советы и много общаться со стартапом — и он должен быть готов к этому. Если нет, ему, пожалуй, рано общаться с нами. Слишком уж часто бывают конфликты на почве того, что предприниматель не осознал новую роль, в которую он попал после вхождения фонда в капитал компании. Теперь его интересы как менеджера могут начать расходиться с интересами акционеров. Это может порождать очень непростые и болезненные ситуации. Но такова жизнь взрослого бизнеса, и надо быть к этому готовым.

6. Где доказательства дееспособности проекта? На самом деле все, что я перечислил, и есть основные доказательства. Если это предприниматель, который делает проект впервые, лучше доказать свою дееспособность и иметь на руках прототип, трекшн и хорошую команду — что-то, что можно оценить. Если этого нет, идти в фонд рано. Кстати, необязательно ждать, пока проект начнет зарабатывать, — это, конечно, будет большим дополнительным плюсом, но в целом фонду важно увидеть обороты и их динамику.

Это основные параметры, по которым мы оцениваем проект, — и если он соответствует им, значит, стартапер готов к общению с венчурным фондом.

С чем идти к инвесторам?

Алексей Соловьев, управляющий директор, венчурный фонд Prostor Capital

Если меня прижмут к теплой стенке и потребуют быстрого ответа на этот вопрос, я скажу: с классным проектом и крутой командой. И это правда. Вряд ли кто-то решится инвестировать в заурядный проект или бездарную команду. Вопрос лишь в том, что невооруженным глазом отличить жемчужину от стекляшки бывает сложно даже опытному инвестору. И главная задача предпринимателя — помочь ему в этом, убедить в своей подлинности, исключительности и ценности. За что инвестор вам будет страшно благодарен: ведь, вы, по сути, сделали за него его работу — нашли отличный объект для вложения денег!

Как правильно это сделать?

Правило № 1 (основное): Будьте готовы!

Не рассчитывайте исключительно на свое обаяние и харизму (хотя, возможно, денег вам дадут именно за них), а продумайте аргументы, чтобы предоставить инвестору ровно тот объем информации, какой он захочет от вас получить, и ответить на все вопросы, которое он может задать, — будь их 5, 10 или 50. Это означает, что вы должны быть готовы ко встрече на все 100 % — независимо от того, где и когда она произойдет, сколько у вас будет времени, что и в какой форме захочет услышать инвестор.

Что он может захотеть услышать? Минимум — выслушать ваш питч (краткую презентацию проекта). Если вам повезло поймать инвестора в лифте или победить в престижном конкурсе, вы должны за три–пять (максимум десять) минут изложить суть своей бизнес-идеи, описать ее потенциал и убедить инвестора в том, что это как раз то, что ему надо. После этого, если инвестор заинтересовался, он назначит официальную встречу, на которой вы сможете подробно рассказать о бизнесе и его перспективах. Поэтому вам нужно уметь убедительно и зажигательно описывать свой проект в любом формате. Но перед тем, как научиться делать это устно, подготовьтесь письменно.

investiry2.jpg

Правило № 2: Опишите все на бумаге

Итак, мы приступаем к подготовке описательной части. Краткая презентация — самый сложный формат, высший пилотаж, поэтому подготовку лучше начинать не с нее, а с максимально развернутой и подробной версии рассказа обо всем — от вашего хобби и до прогноза состояния рынка через 10 лет.

Когда подробное изложение всех составляющих бизнеса готово, приступаем к сокращению: делаем нарезку, чтобы получилось несколько разных по объему и степени детализации вариантов, которыми можно будет воспользоваться в зависимости от ситуации и количества предоставленного вам времени.

Вот классический набор готовых документов, которые могут понадобиться в процессе общения с инвестором:

  • развернутая презентация или описание проекта;
  • краткая презентация проекта для питча;
  • финансовая модель.

Правило № 3: Развивайте коммуникационные навыки

Даже когда все документы подготовлены безупречно, многое зависит от того, насколько хорошо вы презентуете проект. То есть от ваших способностей преподносить материал, убеждать, вдохновлять, подчеркивать преимущества и обращать недостатки в достоинства. Если вы от рождения наделены даром красноречия и общительности — отлично, это большое преимущество и точно один из факторов успеха в поиске инвестиций. Если нет — вам придется развить эти способности. Бубнящий себе под нос предприниматель, который покрывается красными пятнами, робея от того, что оказался в центре внимания, не вдохновит ни одного инвестора.

Будьте критичны к себе: если вы не на все 100 % уверены в собственных ораторских способностях, начните их развивать любым доступным вам способом: это можно делать самостоятельно перед зеркалом или записаться на специальные курсы. Все зависит от степени «запущенности» ситуации, вашей самодисциплины, количества свободного времени и денег. Ну и, конечно же, остроты проблемы: если вам действительно нужен инвестор, вам придется освоить навыки проведения презентаций.

Правило № 4: Отрепетируйте свою речь

Любое общение с инвестором требует многократных предварительных репетиций. Попробуйте выполнить упражнение, аналогичное подготовке письменных материалов: сначала опишите свой бизнес за 30 минут, потом — за 20, потом — за 10 и, наконец, за 5. Это поможет правильно расставить акценты, отточить формулировки и научиться укладываться в отведенный вам отрезок времени.

Вам сильно поможет привлечение к этому процессу друзей или коллег, готовых играть роль потенциального инвестора и задавать каверзные вопросы. Цель такой тренировки — не только отточить свои презентационные навыки, но и заранее сформулировать ответы на возможные вопросы инвестора. А вопросов может быть много.

Правило № 5: Запасайтесь аргументами

Безусловно, и степень развернутости ваших аргументов, и уровень детализации описательной части проекта, и характер возможных вопросов инвестора сильно зависят от предстоящего раунда. Если вы ищете денег на посевной стадии, вряд ли вас начнут мучить детальными финансовыми ключевыми показателями эффективности на пять лет вперед. Скорее всего, инвестора будут интересовать суть бизнес-модели, степень готовности продукта, наличие спроса со стороны потенциальных пользователей, особенности команды разработчиков и т. д. Чем старше ваш бизнес, тем глубже будет копать инвестор.

Теперь рассмотрим ситуацию более зрелого бизнеса, который успешно преодолел начальную фазу роста и вплотную приблизился к раунду А (или даже В). О чем спросит инвестор? Ниже — основные темы, которые будут обсуждаться. В каждой вы должны чувствовать себя как рыба в воде и уметь отвечать на любые вопросы (даже если вас разбудили посреди ночи).

Итак:

1. Рынок. Чем детальнее, тем лучше: что за сегмент, каков его объем и темпы роста, что происходит на международном и локальном рынках, что говорят эксперты: цифры, результаты исследований, данные статистики. Не пытайтесь убедить инвестора в том, что рынок «очень большой». Избегайте фраз «Только представьте, какой это может быть объем!». Инвесторы — люди прагматичные, им нужна конкретика: что вы собой представляете сейчас, куда вы нацелились и на чем основан ваш расчет — формула роста.

2. Конкуренты. Это важный показатель вашего понимания рынка и его структуры. Самая большая ошибка — заявить инвестору, что «У нас конкурентов нет!», просто потому, что так не бывает. Конкуренты есть всегда: либо уже сейчас, либо появятся завтра. Составьте карту конкурентов и их положений на рынке, перечислите их сильные и слабые стороны. Если сумеете — добавьте рейтинги и данные открытых финансовых показателей. Какие угрозы и риски вы видите с учетом сложившегося расклада? Как будете преодолевать? Чем побеждать?

3. Продукт. Здесь важны не только технологические характеристики, но и правильное позиционирование: в чем состоит суть продукта, каковы его функционал, особенности и ключевые преимущества перед конкурентами. Технологическая сторона вопроса будет сильно интересовать в первую очередь профильного инвестора с большим опытом в области информационных технологий (есть он или нет — лучше узнать заранее). В любом случае вам нужно уметь объяснять, чем ваша технология отличается от разработок конкурентов, и обрисовывать перспективу ее развития.

4. Бренд. Насколько хорошо ваша компания или ее продукт известны на рынке? Что для этого сделано? Как построена работа? Каких показателей известности удалось достичь? Есть ли мнения и отзывы клиентов? Пишут ли про вас СМИ? Готовый подробный маркетинговый план с описанием целевых аудиторий и методов воздействия на каждую из них с бюджетом, структурой затрат, ожидаемым результатом, основными шагами и ключевыми показателями эффективности — важный козырь в «продаже» компании инвестору.

5. Команда. Составьте короткие и убедительные «портреты» всех ключевых членов своей команды. Подчеркните опыт и сильные стороны каждого из них, опишите их достижения в других, даже не связанных с бизнесом, областях: победы в спорте могут говорить о волевом характере и умении достигать цели, а работа руководителем студенческого хора —об исключительных лидерских качествах.

6. Финансовая модель. Умение качественно описать эту составляющую —своего рода экзамен на уровень финансовой грамотности. Если сомневаетесь, обратитесь за помощью к консультантам: без правильной отчетности инвестору лучше не показываться. Самое важное — доходная и расходная части вашего бизнеса, структура и анализ расходов (в том числе и привлекаемых средств), соответствие расходов доходам. А также: основные финансовые ключевые показатели эффективности, темпы и драйверы увеличения доходности, модель доходов, базирующаяся на метриках рынка (например, прямые продажи).

7. Оценка компании. Это уже не экзамен на грамотность, а аттестат зрелости продвинутого финансиста. И вы больше других заинтересованы в том, чтобы его получить, иначе будет сложно справедливо оценить долю, которую вы отдадите инвестору в обмен на его деньги. А для этого вы должны легко оперировать всеми возможными мультипликаторами и уметь рассчитывать стоимость активов и пассивов, входа и выхода из бизнеса. Если инвестиции привлекаются не впервые —раскрыть историю создания стоимости, объем и структуру инвестированного капитала, модель раундов финансирования ретроспективно и перспективно, привести анализ расходования привлеченных средств и т. д.

8. Корпоративное управление. Если у компании уже есть один или несколько инвесторов, то как построено общение с ним, как функционирует модель, есть ли совет директоров, какие права у основателей и инвесторов и т. д.

9. Стратегия развития. Краткосрочная стратегия развития, долгосрочная и план по ее реализации с ключевыми показателями эффективности на каждом из этапов (поэтапные планы технологического и продуктового развития — обязательные составляющие). Важный аргумент — возможность синергии с одной или несколькими портфельными компаниями фонда (изучите структуру портфеля). Речь идет не только о бизнес-стратегии, но и о стратегии инвестиционной, включая возможность будущего выхода. Это означает, что вы должны понимать, кто может стать инвестором в следующем раунде, есть ли возможность синдицированной сделки, сколько денег вам потребуется на новом этапе развития.

Чем подробнее вы проработаете этот список, тем больше шансов у вас будет убедить инвестора в том, что перед ним — грамотный, эффективный, уверенный в себе предприниматель, сотрудничество с которым принесет ему ощутимый и просчитываемый доход в конкретной обозримой перспективе.

Фото анонса: pixabay.com




Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о