Содержание

расшифровка аббривеатуры и для чего это нужно

Что такое S.M.A.R.T.

Specific (конкретная)

Measurable (измеримая)

Achievable (достижимая)

Relevant (релевантная)

Time-bound (ограниченная по времени)

Пол Дж. Мейер предлагает такую расшифровку критериев:

Конкретная

Необходима узкая цель: недвусмысленная; небредовая и небанальная. Конкретная цель сообщает команде, что в точности от нее ждут, кто участвует, где всё будет происходить и какие параметры стоит учесть.

Конкретная формулировка цели отвечает на 5 вопросов (в оригинале 5 ’W’ questions):

Что? — Что я хочу сделать?

Зачем? — Конкретная причина, смысл или выгода от достижения цели.

Кто? — Кто участвует?

Где? — Определяет место.

Какие? — Определяет требования и ограничения.

Измеримая

Необходимо отслеживать прогресс на пути к достижению цели. Если цель неизмерима, то нельзя понять, движется ли команда к успешному выполнению. Измерение прогресса позволяет команде не сойти с дороги, соблюсти контрольные точки и почувствовать восторг от успеха при достижении конечной цели.

Индикаторы должны быть количественными. Измеримая цель обычно отвечает
на вопросы:

Сколько?

Как много?

Как я узнаю, что цель достигнута?

Достижимая

Необходимо, чтобы цель была реально достижимой. Достижимая цель может потребовать дополнительных усилий от команды, но не должна быть экстремальной. Она не должна быть ни сильно за пределами возможного, ни ниже стандартного уровня, чтобы не оказаться бессмысленной.

Достижимая цель обычно отвечает на вопрос «как»:

Как цель может быть достигнута?

Насколько реалистична цель, если изменить ограничения?

Релевантная

Необходим выбор значимых целей. Поставленная менеджером банка цель «сделать 50 бутербродов с арахисовым маслом и джемом к 15:00» будет конкретной, измеримой, достижимой и ограниченной по времени, но ей недостает релевантности. В многих случаях вам потребуется поддержка, чтобы достичь цель: ресурсы, куратор, некто, способный смести все преграды. Цели, которые релевантны вашему боссу, вашей команде и вашей организации получат необходимую поддержку.

Достигнутые релевантные цели продвигают команду, отдел или организацию вперед. Цель, которая поддерживает или выстроена в одном направлении с другими целями, будет считаться релевантной.

Релевантная цель отвечает положительно на вопросы:

Стоит ли оно?

Правильное ли время сейчас?

Отвечает ли нашим потребностям/нуждам?

Правильный ли я человек?

Применимо ли в текущих социально-экономических условиях?

Ограниченная по времени

Необходимо ограничить цели во времени. Достижение договоренности о дедлайне помогает команде сфокусировать внимание на достижении цели заблаговременно или точно в установленное время. Это поможет предохранить цели от вытеснения ежедневными кризисами. Ограниченная по времени цель призвана развить ощущение актуальности.

Ограниченная по времени цель обычно отвечает на вопросы:

Когда?

Что я могу сделать в течение ближайших 6 месяцев?

Что я могу сделать в течение ближайших 6 недель?

Что я могу сделать сегодня?

Контекст

Одним из важнейших обязательных пунктов для успешного применения СМАРТа является единство контекста у постановщика и исполнителя. О синхронизации контекста должны помнить и постановщик, и исполнитель. Одному надо рассказать контекст, а другому важно его понять. Если контекст разный, то необходимо ДО использования СМАРТа озаботиться его синхронизацией.

Полезное действие

Еще один обязательный пункт для эффективного взаимодействия — единое понимание полезного действия. Если на вопрос «зачем?» ответ у обеих сторон един, можно идти делать.

Алгоритм применения S.M.A.R.T.

  1. Синхронизация контекста.

  2. Синхронизация понимания полезного действия.

  3. S.M.A.R.T. задача.

Когда применять

S.M.A.R.T. — управленческий инструмент, используется в ситуации направленного причинения воли. Помогает постановщику ставить задачу и контролировать процесс её выполнения. Не является инструментом для исполнителя, особенно при решении исследовательских и творческих задач. Там могут быть инструменты: понимание задачи, бриф, ТЗ и т.д.


ПРИЛОЖЕНИЕ

Историческое определение, 1981 год

Выпуск Management Review от ноября 1981 года содержал работу George T. Doran «Умный (буквально С.М.А.Р.Т.) способ формулировать управленческие цели и задачи». Она касалась важности задач и сложностей, возникающих при их постановке.

В идеале каждая цель компании, департамента и отдела должна быть:

Specific (конкретной) — обозначать конкретную область улучшения.

Measurable (измеримой) — быть выраженной в количественном выражении или хотя бы предлагать индикаторы прогресса.

Assignable (назначенной) — определять, кто будет достигать ее.

Realistic (реалистичной) — обозначать, какие результаты реально можно достичь, используя предоставленные ресурсы.

Time-related (учитывающей время) — определять, когда результат может быть достигнут.

Эти критерии не настаивают на том, что все цели должны быть оцифрованы на всех уровнях менеджмента. В некоторых ситуациях нереально применить количественную оценку, в частности на позициях среднего руководящего звена. Менеджеры и компании могут упустить выгоду от более абстрактной цели, пытаясь свести все к цифрам.

Что на самом деле важно, так это комбинация цели и экшн-плана. И поэтому серьезный менеджмент должен фокусироваться на этой паре, а не на одних целях.

— George T. Doran, There’s a S.M.A.R.T. way to write management’s goals and objectives


Дополнительные критерии

Некоторые авторы добавляют букв в аббревиатуру, дополняя список критериев. Ниже список примеров:

SMARTER

Evaluated and Reviewed (проведены анализ и оценка).

Evaluate consistently and recognize mastery (последовательная оценка и выявление экспертности).

SMARTER (в контексте управления переменами)

S – specific (конкретная): не технический обзор того, что мы хотим сделать.

M – mission (миссия): как это поможет реализовать основную миссию.

A — agreed upon(согласованы со всеми): согласована.

R – resources (ресурсы): кто работает над вопросом.

T — time-bound (ограниченная по времени): когда она будет достигнута.

E – environment (среда): кого она задевает.

R – risk (риски): какие риски и какой план отката.

SMARTTA

Trackable and agreed (отслеживаемая и согласованная).

SMARRT

Realistic and relevance (реалистичная и релевантная).

Реалистичная означает то, что цель может быть достигнута имеющимися ресурсами. Релевантная отсылает к видению и картине крупными мазками.


Стараемся о сложном говорить просто. Читайте кейсы.

SMART-цели и их применение в маркетинге

Грамотная постановка целей важна на любом этапе развития бизнеса. Она основывается на обобщении сведений, имеющихся в распоряжении руководителей компании, определении сроков выполнения поставленных задач и необходимых для их достижения ресурсов, разработке конкретных и измеримых критериев оценки полученных результатов. Одним из современных подходов к целеполаганию является технология SMART, получившая распространение в менеджменте и проектном управлении. Она позволяет учесть пять основных показателей эффективности намеченной цели.

1

«Великолепная пятерка» критериев SMART

Считается, что автором термина стал П. Друкер, который больше полувека назад использовал его как аббревиатуру основных понятий, определяющих цель:

  1. Specific (конкретная).Цель должна отвечать следующему требованию: быть точной, ясной, четко сформулированной, понятной и однозначной. Встречается мнение, что сама ее формулировка строится как ответы на вопросы: кто? что? зачем? сколько? когда?

    Уже на этом этапе определяется ожидаемый результат, в соответствии с которым будет приниматься решение о том, была достигнута цель или нет. Как правило, желаемые показатели находят отражение в формулировке.

  2. Measurable (измеримая).Измеримость цели определяется одним или несколькими четкими показателями. При этом устанавливается их точное значение, к достижению которого необходимо стремиться.

    Выбираются методы измерения, позволяющие определить значения как итоговых, так и промежуточных показателей.

  3. Achievable (достижимая).Цель становится достижимой, если была произведена адекватная оценка имеющихся ресурсов, включая трудовые, временные, материальные, информационные и т. д.
  4. Relevant/Realistic (значимая/реалистичная).Реалистичность цели напрямую соотносится с ее достижимостью.

    Не менее важной величиной является значимость поставленной цели. Она определяется исходя из тех выгод, которые компания получит в итоге, и глобальных изменений, которые за этим последуют. Таким образом, цель всегда имеет положительное значение.

  5. Time — bound (ограниченная во времени).Определение границ необходимо для того, чтобы сделать процесс достижения цели контролируемым. При этом временные рамки должны быть приемлемыми для выполнения поставленных задач (данное положение взаимосвязано с реалистичностью и достижимостью цели).

Технология SMART широко применяется при планировании развития бизнеса, но наиболее востребована при постановке долгосрочных целей. Достижимость результата оценивается относительно имеющихся показателей и контролируется на всех этапах, вплоть до окончания установленного периода времени.

Примеры формулировки SMART-целей

Критерии SMART достаточно просты, универсальны и применимы в любой сфере бизнеса при планировании деятельности в различных направлениях:

  • Увеличение доли рынка.В 2011 году на национальном российском конкурсе EFFIE RUSSIA премии в одной из номинаций был удостоен коммуникационный проект производителя шоколадных изделий «Вдохновение: Ты меня вдохновляешь». Основная цель рекламной кампании звучала следующим образом: увеличение доли рынка в ключевой для бренда «Вдохновение» категории «конфеты в коробках» в 2011 году до 5,5 %. Формулировка максимально конкретна, результат измерим в процентном показателе, временные рамки установлены, значимость обусловлена самим развитием бизнеса. Достижимость и реалистичность цели определяются выбранным арсеналом медиаканалов (социальные сети) и инновационным механизмом воплощения идеи (собственная оценка фотографий «Меня вдохновляет»).
  • Увеличение числа каналов дистрибуции.На 2011 год в России была запланирована масштабная рекламная кампания производителя элитных изделий из фарфора Rudolf Kampf. Рекламные мероприятия преследовали несколько целей, среди которых увеличение числа точек дистрибуции по сегментам «профильный ретейл» и «непрофильный ретейл» на 60 % и 25 % соответственно.

    Конкретность и измеримость в формулировке достигаются за счет указания рыночных сегментов и требуемого показателя в %. Достижимость цели могла быть оценена специалистами на основании комплекса разработанных маркетинговых мероприятий, а значимость не подвергается сомнению, так как дистрибуция имеет прямое влияние на рост продаж. Но в глаза бросается отсутствие в цели какого-либо указания на временные рамки, что не дает отнести ее к SMART-цели в полной мере.

  • Продвижение товара.Для продвижения продуктов компании «АльфаСтрахование» была поставлена маркетинговая цель: поддержать существующий уровень знания торговой марки в городах с населением свыше 1 млн человек на уровне 25–30 % целевой аудитории в период осень 2004 – весна 2005. Цель сформулирована конкретно, обозначены географические точки, в которых заинтересован бренд, необходимые показатели. Указаны четкие временные границы, в рамках которых будут проводиться маркетинговые мероприятия. Достижение цели (знание марки) напрямую влияет на продажи продуктов. Достижимость основывалась на разработке новой креативной медиастратегии, подразумевающей увеличение частоты контактов с целевой аудиторией и ее охвата. В итоге поставленная цель была достигнута в полном объеме, а в столице уровень знания марки превысил ожидаемый показатель и достиг планки в 39,6 %.

SMART-технология помогает лаконично, ясно и четко изложить стратегические намерения компании, структурировать основные компоненты достижения целей и задать определенную программу маркетинговых действий. Благодаря исчерпывающим критериям эффективности она считается универсальной и находит широкое применение в бизнесе, вне зависимости от его размера, доходности, географии и других факторов.

Строим систему мотивации по SMART: постановка цели

Система мотивации персонала на каждом предприятии должна быть индивидуальной в части конфигурации, поскольку она формируется, исходя из целей бизнеса. Именно известная бизнес-цель конкретной компании определяет, как оптимально сочетать материальные и нематериальные инструменты мотивации персонала для ее реализации. Мотивация, таким образом, должна быть подчинена цели деятельности компании, как и ее корпоративная культура. Все структуры и процессы управления должны быть построены на этом.

Умеем ли мы вообще ставить цели, в том числе, и в бизнесе? Расхожая фраза о том, что цель любого бизнеса – это извлечение прибыли, на самом деле, подмена понятий. Прибыль – это побочный эффект достижения цели, которая, если верно поставлена, состоит вовсе не в деньгах. Если же цель только деньги, то бизнес – отнюдь не самый простой способ добыть их в России.

Ставить цели – не так просто, как кажется, потому что делать это нужно правильно, полноценно и практично, чтобы они были осуществимы. Постановка целей видится как закладка фундамента для дома, первостепенная для его дальнейшего возведения и успешной эксплуатации.

Чем больше у нас амбиций и чем масштабнее они, тем определеннее должна быть поставлена цель. Чтобы поставить цель корректно, можно использовать такие инструменты, как визуализация (наглядное представление) и формулировка по алгоритму SMART.

Визуализация и модель SMART

Визуализация – это наглядное представление образа желаемого во всех деталях. Чем нагляднее мы рисуем в своем воображении образ нашей цели, тем надежнее программируем ее реализацию. Этот эффект усиливается, если графически изобразить или словесно описать желаемый образ.

История знает потрясающий пример соединения бизнес-идеи и техники визуализации цели в самом прямом ее действии. Трудно поверить, но привычные нам ценники на товарах в магазинах существовали отнюдь не всегда. Они появились только в 1870-е годы в США. Начинающий продавец Фрэнк Вулворт, страдающий заиканием, боялся самолично рекламировать товары, но не хотел терять покупателей. Поэтому догадался сделать то, что раньше никому не приходило в голову. Успешно распродав все, что можно было, Фрэнк понял, что сам сможет стать успешным предпринимателем. Свой первый магазин он открыл в 1878 году в Нью-Йорке, продавая товары по фиксированным ценам. К 1919 году розничная сеть F.W. Woolworth Co. насчитывала около тысячи магазинов, а личное состояние Фрэнка Вулворта превышало $65 млн.

Технология SMART – это подход к постановке целей, помогающий еще на этапе целеполагания обобщить всю информацию, определить сроки и необходимые ресурсы, четко и ясно увидеть задачи.

Согласно методу SMART, цель должна быть:

  • Specific – конкретной.
  • Measurable – измеримой.
  • Achievable or Attainable – достижимой.
  • Relevant – значимой.
  • Time bound – ограниченной во времени.

Корректная формулировка цели должна отвечать критериям SMART. Знать об этих критериях и сообразовывать с ними цели – первый из необходимых навыков мастерства постановки и достижения цели.

Критерии SMART: как это работает

Базовыми критериями правильно поставленной цели являются конкретность, измеримость, достижимость и ограниченность во времени. Если цель отвечает им, возрастают шансы на ее реализацию. Стоит разобраться в сути перечисленных критериев.

1. Конкретность

Важно заранее определить жизненное пространство постановки цели – понять, в какой сфере мы ее ставим: личностное развитие, управление проектом, бизнес, некоммерческая деятельность, карьера… Каждая сфера деятельности имеет свои правила, ограничения и традиции. Они зафиксированы в действующем законодательстве, нормах морали и ценностях культуры.  Так во многих азиатских странах пожизненный найм вызывает уважение, ассоциируется с высоким профессионализмом и безупречной репутацией. В США и Европе неоднократная смена работы воспринимается лояльно – как показатель стремления человека к самореализации. 

2. Измеримость

Измеримость цели предполагает ее структурированность: у правильно поставленной цели должен быть свой внутренний порядок, иначе говоря, структура. Она должна включать в себя четкие представления о сроках, средствах, задачах, ресурсах и эффектах достижения цели. Всегда полезно понимать: что будет со мной дальше, когда я достигну того, чего сейчас желаю?

Измеримость цели отвечает и такому критерию, как формализуемость. Это возможность составить план по достижению цели. Есть целый ряд инструментов, помогающих формализовать цели, формировать планы их достижения и контролировать исполнение. На сервисах  WebCanape, Easel.lu, Pictichart и других можно найти софт для формализации целей. Это показывает, что визуализация и планирование повышают достижимость целей на 46%.

3. Достижимость

Цель должна быть принципиально достижима. О степени достижимости цели мы судим, исходя из соответствия цели условиям окружающего мира и собственным возможностям. Не менее важно понимать, от кого еще, кроме нас, зависит достижение цели, и какие ресурсы могут быть задействованы в этом. Но это не значит, что мы должны ограничивать себя имеющимися возможностями. Напротив, движение к цели предполагает их расширение и умножение.

4. Уместность

Цель должна быть связана с реальными потребностями, объективно обусловлена ими. Оторванность цели от потребностей делает ее нежизнеспособной. Потребность мы осознаем в форме мотива или желания. Именно желание является первоначальным импульсом в процессе возникновения, конкретизации и постановки цели. Таким образом, о характере цели мы предварительно можем судить уже по содержанию, перспективах и силе своего желания. Но одного желания недостаточно для воплощения мечты. Поэтому обоснованность цели имеет в виду еще и начальную обеспеченность ресурсами. Если, к примеру, у вас нет музыкального слуха, то вряд вы ли станете великим пианистом или дирижером при всем желании. Если у вас есть способность создавать произведения искусства, скажем, рисовать или резать по дереву, почему бы не монетизировать этот талант?

Психологически обоснованность цели усиливается ее амбициозностью. Движение к цели оправдано лишь тогда, когда это расширяет наши возможности, ведет не только к количественным, но и качественным показателям роста личности, организации, бизнеса, проекта. Исследователи, предприниматели, творческие работники, наукоемкие специалисты теперь чаще берутся за дело, руководствуясь соображениями личного интереса и ценностей, нежели просто возможностью заработать много и быстро. Под амбициозностью понимаются уже не материально-финансовые аппетиты, а энергичность в достижении своего видения счастья, качества жизни и удовлетворенности ею.

5. Ограниченность во времени

Цель – это то, что стоит во главе планирования. План – это проектирование деятельности во времени. Временная определенность представляет собой суть планирования. Вне временных ограничений бизнес не будет иметь смысла и, соответственно, приносить прибыли. Особенно это актуально в отношении сезонности предложения и спроса на рынке. 

Итак, к соблюдению описанных критериев следует относиться внимательно. Если ваша цель не совпадает с одним из них, тем более, с несколькими, то возникает повод задуматься: а действительно ли хороша эта цель, достойна ли она вас и правильно ли поставлена? От верной по смыслу, выверенной по ценностям и корректной по форме цели зависит направление развития бизнеса. И, конечно, система мотивации, как одна из важнейших подсистем менеджмента. 

Как SMART увеличивает продажи вдвое

Использованием модели SMART в менеджменте многие пренебрегают, а зря! Ниже приведем кейс, который покажет, как применение SMART помогает в работе. Более того, как этот эффект проявляется в конкретных показателях.

Компания, торгующая промышленным оборудованием, столкнулась с необходимостью внедрения агрессивной коммерческой стратегии. Проблема состояла в высоком уровне ротации продающего персонала, что было связано как с недомотивацией, так и с ее следствием – невысоким качеством труда. Нужно было набирать менеджеров по продажам, выводить их на уровень хорошей отдачи, социализировать в бизнесе, нацеливать на формирование собственных баз постоянных клиентов и удерживать в компании.

Решением был комплекс мер по обучению персонала, декомпозиции планирования, разработке стандартов продаж, внедрению CRM и системы мотивации, построенной с помощью KPI, завязанных на конверсии коммуникаций. В результате было повышено качество персонала, активизирована работа по увеличению конверсии, создана система максимальной лояльности для клиентов, расширена клиентская база. Был достигнут рост среднего чека на 30% и двойное увеличение объема продаж. А как же во всем этом сработал SMART?

Эта компания продает промышленное вентиляционное, кондиционирующее и охлаждающее оборудование, масштабные сплит-системы, рефрижераторы и воздухоочистительные системы, а также услуги по монтажу и сервисному обслуживанию. Рынок обширен: от промышленных предприятий до торговых баз, складов и гипермаркетов. Компания имеет разветвленную региональную сеть. Продавцы в ней – многочисленная и несущая основную нагрузку профессиональная группа. В отделах региональных офисов большая кадровая ротация. Появилась проблема динамики персонала, связанная не столько с сезонностью, частично касающейся ассортимента, сколько с качеством работы. Между тем, растущий рынок и конкуренция на нем требовали более агрессивной коммерческой стратегии. Однако явно не хватало знаний о технологиях продаж и управления коммерческой деятельностью организации.

Что было сделано?

Собственник обязал представителей высшего руководства компании пройти специальный курс обучения, вслед за этим был проведен анализ коммерческого менеджмента. Обнаружились слабые места, среди которых были выделены нечеткость бизнес-процессов, дисбаланс финансовых показателей, отсутствие плана продаж как такового, навыковой модели продаж, существенный дефицит мотивации сотрудников отдела продаж. Наблюдался острый дефицит входящих звонков и запросов на продукцию и услуги компании в интернете. Эти проблемы являются типичными для большинства российских предприятий. На основе данных этого анализа приняли следующие меры в соответствии с моделью SMART и ее правилами:

  1. Провели декомпозицию планов с целью понять, сколько компания может зарабатывать и что для этого нужно делать: правило измеримости.
  2. Создали книгу продаж, где были прописаны стандарты и скрипты: правило конкретности.
  3. Внедрили dashboard, куда стали выводить показатели за текущий день, неделю, месяц. Благодаря этому инструменту получили возможность оперативно анализировать ошибки, упущения и видеть зоны развития: правило достижимости и правило ограниченности во времени.
  4. Организовали систему тренингового обучения сотрудников: правило уместности.
  5. Стали проводить ежедневные утренние совещания: это позволило постоянно держать руку на пульсе ежедневной работы, имея четкий план действий в оперативной и тактической перспективе: правило ограниченности во времени.
  6. Настроили CRM-систему, объединенную с IP-телефонией, подключили бесплатный номер для звонков со всей России 8-800, запустили процесс интеграции CRM с другими ресурсами, в том числе со специализированной программой для склада, сайтом, страничкой в Instagram. Было решено собрать все это воедино: правило конкретности и правило измеримости.
  7. Ввели форму анкетирования для получения обратной связи от клиентов и рекомендаций по улучшению взаимодействия с ними: правило уместности и правило конкретности.
  8. Изменили систему мотивации: был введен план, предусматривающий возможность прогрессивного заработка, также для сотрудников были разработаны чек-листы и листы развития: правила T, M и S.

Задача создания новой системы мотивации состояла в том, чтобы сформировать у сотрудников видение прямой зависимости вознаграждения от качества труда.

Как это работало?

Заработок продавца структурировался на твердую часть (оклад), мягкую часть (премия) и бонусы.

Часть вознаграждения

Оклад

Премия

Бонусы

KPI

Выполнение плана на 60-80%

Конверсия

Количество лидов

Ведение CRM

Процент от валовой выручки по плану от 80% и выше

Таблица 1. Пример структуры заработка продавца в В2В

Бонус рассчитывается как с соблюдением принципа «больших порогов»: выполнение плана менее чем на 80% вообще не предусматривает выплату бонуса, объем продаж на уровне 80-110% плана предполагает премию в размере 0,8-1% от поступивших денег, а продажи от 110% уже гарантируют бонус в 2% от валовой выручки.

Также еженедельно по субботам проводились обучающие тренинги по специализации и по навыковой модели продаж. Их посещение было свободным, поэтому на них поначалу попадали только особо заинтересованные, а потом втянулись все. Один из навыков, которые ставили на тренингах, это создание продающих текстов для социальных сетей, блогов, тематических профильных площадок в интернете. Иногда – и даже чаще – с использованием завуалированных техник представления и продвижения продукта в информационных текстах.

К чему это привело?

Персонал продающей команды «самоочистился»: уволились люди, не настроенные работать с серьезной отдачей, не понявшие, например, почему надо работать в CRM и брать на себя дополнительные функции. Зато в продажи пришли люди, четко сориентированные на результат и осознанно желающие зарабатывать. Они стали работать очень заряжено и энергично.

Продавцы стали активно работать на увеличение конверсии создаваемых и размещаемых ими на разных каналах продающих текстов во входящие звонки. Это стимулировало расширение клиентской базы. В основном сотрудники занимались этим охотно, поскольку лидогенерация посредством интернет-маркетинга стала одним из ключевых KPI.

Благодаря повышению качества управления продажами и получения обратной связи были созданы максимальная лояльность, система скидок и преференций для постоянных клиентов, качество сервиса, качество товаров и их логистика. Обратная связь также стала рассматриваться в качестве инструмента конверсии.

Продолжается работа по совершенствованию бизнес-процессов. Благодаря этому управленческие усилия направлены не только на то, чтобы увеличить выручку, но и сократить издержки, в том числе, оптимизируя компенсацию наемного труда. Включится активный поиск наилучших решений для всех направлений менеджмента. Новая система мотивации отразилась на результатах работы. Так, на 25% вырос средний чек и почти двое увеличился объем продаж по сравнению с предыдущим отчетным показателем.

Технология SMART | инструкция с примерами

SMART – это аббревиатура:

S – specific — конкретная;
M – measurable — измеримая;
A – achievable, ambitious, agresive, аttractive — достижимая, амбициозная, агрессивная, привлекательна;
R – relevant, resource — согласованная, ресурс;
T – time bound – ограниченная по времени.



S – specific — конкретная

Цель должна быть максимально конкретной и одинаково пониматься вами и окружающими. По технологии SMART она предполагает ответы на следующие вопросы:

  • Что именно должно быть сделано?
  • Когда?
  • В каких количественных показателей?

M –  measurable — измеримая

Вы и те, кому вы поручили достижение цели, должны понимать критерии, по которым будет понятно, что цель достигнута. Технология SMART мотивирует персонал настолько, насколько он видит свою конкретную выгоду в ожидаемых результатах.

A — achievable, ambitious, agresive, аttractive — достижимая, амбициозная, агрессивная, привлекательная

Achievable – достижимая

Такой критерий технологии больше подходит для наемных сотрудников, специалистов. Собственник спускает на них свои цели, но их действия ограничены рамками занимаемой ими должности.

Ambitious — амбициозная

Эта трактовка технологии SMART для ТОП-менеджеров компаний. Они по-прежнему ограничены волей собственника, но уже мыслят в рамках проекта. Поэтому их цели сложные, с огромным вызовом, но все же достижимые в рамках технологии.

Aggressive – агрессивная.

Критерий оценки достижимости цели по технологии SMART для предпринимателей. Когда цель, по мнению окружающих, выходит за рамки здравого смысла, но собственник делает все, чтобы достичь результата.

Attractive – привлекательна

Конечный результата должен захватывать перспективами ее достижения, причем не только собственника, но и тех, кому он делегировал выполнение поставленных целей.

SMART-технология используется также при управлении персоналом и постановке задач подчиненным. Поэтому крайне необходимо привязать итоговый результат к мотивации персонала, чтобы они лично были заинтересованы в его достижении.

R – relevant, resours – соответствующая данной ситуации, ресурс

Relevant – соответствующая данной ситуации

SMART-цель должна быть уместной в данной ситуации. Она должна вписываться в миссию вашей компании и не нарушать баланс с другими целями и приоритетами.

Все задачи должны разбиваться на этапы и подзадачи.

Большая ошибка бизнеса ставить задачи на 1 год, но при этом не составлять ежеквартальные и ежедневные планы действий. Важно четко понимать, как вы ее достигнете.

Эта категория технологии SMART также связана с управлением персоналом.

Resource – ресурс.

Технология SMART позволяет объективно оценить ресурсы, которые у вас есть сейчас: персонал, наличие средств, время.

Одна из частых ошибок бизнеса – делегировать одному человеку задачи разных направлений. Когда вместо команды различных специалистов все направления ведет только один человек.

T – time bound – ограничение по времени

Технология  SMART ставит условием ограничить любую цель во времени. Вы можете поставить четкую дату выполнения цели, либо привязаться к определенному периоду. Без сроков цель будет невыполнима.

Традиционно в бизнес-школах учат сначала сделать SWOT анализ, чтобы оценить возможности бизнеса. Но мы считаем, что первоначально нужно применить технологию SMART. Цели собственника — в приоритете, ведь он не ограничен в своем бизнесе.

Видя свои цели, собственник начинает задумываться, за счет чего их можно достичь: выйти на другие рынки, развить новые проекты, привлечь дополнительные ресурсы, использовать новые технологии.

Существует 2 стратегии развития компании: мясник и молочник.

  1. Вы «выращиваете» бизнес до конкретного результата и не забираете из него деньги.
  2. Вы каждый месяц небольшими частями забираете из него деньги.

Технология SMART не позволяет ставить одновременно две цели: вырасти в 2 раза и каждый месяц вынимать из бизнеса деньги. Вы должны определиться со стратегией.

Не выбирайте стратегию мясника постоянно, нельзя все время только реинвестировать и жить на зарплату.

Многие компании либо зависли в прошлом опыте успеха, или надеются на будущий успех. Но при этом забывают про настоящее, в котором упускают реальные возможности что-то поменять. Вы успешны настолько, насколько успешны в этом месяце.

Использование технологии SMART позволяет избавиться от иллюзий и создать план действий, который реально увеличит продажи. Вы можете делать 1000 действий, но результат может быть нулевым, если вы неправильно поставите цели.

Воспользуйтесь технологией SMART и посмотрите, выполнение каких задач вам приносят деньги, а какие просто забирают ресурсы.

Теперь, исходя из слабых сторон, составляете план действий (action-plan) на год вперед – что надо изменить, чтобы достичь цели по увеличению выручки. Поставьте задачи в разбивке по неделям и назначьте ответственных сотрудников. Показатели выполнения этого плана включите в мотивацию ваших менеджеров.




Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *