Содержание

Как привлечь клиента в банк, способы привлечения клиентов

kak-privlech-klienta-v-bankЗачем банку нужно привлекать новых клиентов? Казалось бы, очевидно, что новые клиенты требуются для увеличения доходности, ведь чем больше привлеченных, тем больше прибыль финансового учреждения. Однако, это не так. Вернее, не совсем так. При создании потока новых клиентов кредитная организация получает ещё и косвенную выгоду, которая имеет иногда намного более высокую ценность, чем деньги, которые принесли новые заказчики. Мы говорим о тех запросах и особенностях новых клиентов, которые способны спровоцировать качественные изменения в системе работы банковского учреждения. Адаптация структур банка и его сотрудников к новым требованиям, в конечном итоге, положительно скажется на устойчивости организации к дальнейшим вызовам.

Экономическая выгода банка от новых клиентов огромна, но и затратная часть на их поиск и привлечение всегда имеет довольно внушительный размер. Намного проще заниматься удержанием и развитием уже имеющихся клиентов. Но качественный рывок и значительное увеличение прибыли невозможно без периодического пополнения клиентской базы. В этой статье мы рассмотрим наиболее распространенные способы поиска клиентов.

Прямой поиск клиентов из окружения сотрудников организации

Довольно простой, даже примитивный способ. Зачастую применяется по инициативе новых сотрудников, желающих быстро показать свою эффективность. Суть в том, что менеджер проводит опрос среди своих родственников и знакомых на предмет заинтересованности в услугах банка. В процессе разговора проводится краткая презентация различных банковских продуктов. Иногда такой способ показывает очень хорошие результаты, благодаря желанию родственников и друзей помочь своему близкому в продвижении по карьерной лестнице. Конечно, ресурс у этого метода довольно ограничен, но при большом количестве сотрудников кредитной организации, может быть достигнут значительный прирост клиентской базы.

Поиск новых клиентов на отраслевых конференциях, выставках и.т.п.

На таких мероприятиях можно получить контакты руководителей организаций, заинтересованных в продуктах банка. Как правило, в конференциях участвуют лица, принимающие решения в своей компании, поэтому установление контакта с ними является важным шагом к заключению договора.

Как привлекать клиентов в банк с помощью регистрационных палат

Такие организации обладают информацией о регистрации новых фирм, предприятий и.т.п. На начальном этапе работы новой компании велики шансы провести успешные переговоры и получить нового клиента. Тут важна оперативность и четко сформулированное предложение. Порядок действий для применение такого метода довольно простой: Сперва получаем список новых организаций в регистрирующем органе, а затем устанавливаем контакт с руководителями этих компаний и договариваемся о встрече. Дальше все будет зависеть от самого предложения и вашей подготовки к переговорам.

Как быстро и эффективно привлечь клиента в банк с помощью услуг колл-центра

Для быстрого наращивания клиентской базы можно обратиться к профессионалам в области коммуникаций – специализированным колл-центрам. У них есть большая база потенциальных клиентов, из которых можно выбрать наиболее привлекательные категории. Вам нужно лишь предоставить ваше предложение и отобрать необходимых целевых клиентов, с которыми нужно провести работу. Все остальное сделают операторы колл-центра. После обзвона базы, Вам будет передан список горячих клиентов, готовых к переговорам и сотрудничеству. Остается договориться с ними о встрече и провести презентацию.

Стоит отметить, что этот способ позволяет охватить довольно широкую аудиторию и очень быстро запустить процесс увеличения клиентской базы. С помощью увеличения потока клиентов масштабирование бизнеса происходит с невероятной скоростью. Если раньше, позволить себе колл-центр на аутсорсинге могли очень немногие компании, то сегодня этим пользуются даже небольшие стартапы. Цены на услуги колл-центра довольно демократичные, а если учесть быструю отдачу и возможность сразу получить финансовый результат, то этот способ является одним из наиболее эффективных на данный момент.

Привлечение клиентов в банк новыми методами

привлечение клиентов в банк

привлечение клиентов в банкРаботаю в банке, нужна помощь по нахождению клиентов, так как товар специфический: «Открытие счета». Интернет, реклама все прорабатываю, может быть, еще подскажите какие либо варианты как опытный консультант по маркетингу?

Александр

Эффективное привлечение клиентов в банк

привлечение клиентов в банкВидно кризис добрался и до банков, раз они не обучают своих специалистов тому, как осуществлять привлечение клиентов в банк, хотя это в их интересах. Учеба ведь очень простая, ее можно организовать и силами самого банка, что не потребует денег. Дали хотя бы почитать бесплатные деловые статьи. Прочитав их можно понять, что на самом деле искать потенциальных клиентов легче, чем может показаться, главное внимательно посмотреть вокруг.

Применив банковский маркетинг и посмотрев вокруг, можно увидеть, что количество людей, с которыми Вы можете установить контакт для того, чтобы предложить им открытие счета в банке даже без рекламы и Интернета просто огромно. Этот круг людей – Ваш главный актив, с которого и надо начинать работать.

Итак, кто входит в этот круг? Прежде всего, это Ваши друзья. Сколько у Вас друзей? Сколько друзей у Ваших друзей и их друзей? Всем им можно предложить открыть счет в банке. Конечно, не напрямую это делается, а например, организовав выезд на природу, на шашлыки, в поход, на рыбалку, кому что нравится, в общем. В любом случае выезды будут и их можно использовать для того, чтобы организовать, таким образом, привлечение клиентов в банк.

Как организовать привлечение клиентов в банк

как привлечь клиентов

Аналогично можно организовать выезд на природу и просто знакомым, они ведь тоже люди, им ведь тоже надо отдыхать. Сейчас идет Чемпионат Мира по футболу, так что можно организовать совместный просмотр игр в каком-нибудь кафе. Параллельно, ненавязчиво можно предложить свои услуги по открытию счета в банке.

Далее идут одноклассники, люди с которыми ходили в сад, если до сих пор поддерживаете контакты ну и те, с которыми учились в институте. Если обучались на получение водительского удостоверения, можно задействовать и тех с кем проходили обучение.

Опять же предлагать в лоб не стоит, потому что не поймут

В общем, все с кем-то когда-то где-то чему-то учились тоже люди, им тоже нужны услуги банка, а значит и счета в банке. Опять же предлагать в лоб не стоит, потому что не поймут, а вот если организовать, например, встречу одноклассников или одногруппников, то можно вполне ненавязчиво найти парочку людей, которые захотят открыть счет в банке.

Идея как магнит для клиентов

привлечение клиентов в банк

Аналогичным образом можно поработать с родственниками и соседями. Если есть автомобиль, можно вступить в клуб любителей автомобилей и посетить несколько мероприятий, которые организует клуб, они их постоянно организуют. Аналогично можно найти другие клубы и по интересам и поработать с ним. Опять же, главное все делать ненавязчиво, очень аккуратно. Как видно, привлечение клиентов в банк – это очень интересная и не очень сложная работа.

Самое главное при привлечении клиентов в банк – сделать для них интересное предложение, которое соответствует их реальным потребностям и от которого они не смогут отказаться

Начинать ее надо с того, чтобы составить список лиц, выход, на которых у Вас есть, и ненавязчиво предлагать им свои услуги. В процессе этой работы Вы, кроме того, получите еще и очень полезные для себя связи, ведь другие люди тоже чем-то занимаются и могут Вам помочь по каким-то вопросам.

Самое главное при привлечении клиентов в банк – сделать для них интересное предложение, которое соответствует их реальным потребностям и от которого они не смогут отказаться. Реальные потребности клиентов вызваны идеями, которые в них внедрены и которые они хотят реализовать. Соответственно Вам нужно, прежде всего, выделить идею, которая вызывает потребность в банковских услугах. Именно она лежит в основе рынка банковских услуг и именно ее хотят реализовать клиенты.

Схема получения клиентов

привлечение клиентов в банк

Сделать это можно самостоятельно, ну лучше заказать ноодрайвер к рынку банковских услуг, который будет содержать данную идею. Ноодрайвер также поможет Вам проникнуться, прокачаться данной идеей. Прокачаться идеей очень важно, потому что сделать интересное предложение клиентам, внедрить им нужную идею, может только человек, который сам прокачан идеей, проникся ей. Если идеи нет, то ее надо сгенерировать и внедрить в потребителей, создав рынок.

Без этого ощущения Вы не сможете качественно объяснить других людям, зачем им счет в банке вообще и в Вашем банке в частности

Суть в том, что если Вы не прокачаны идеей, то Вы сами никогда не испытывали потребность в банковских услугах вообще и в открытии счета в частности. Вам не знакомо это ощущение. Без этого ощущения Вы не сможете качественно объяснить других людям, зачем им счет в банке вообще и в Вашем банке в частности. Найти то Вы их сможете, но превратить их в клиентов, создать у них потребность в открытии счета можно только после прокачки идеей.

Данный вопрос как раз и решается посредством ноодрайвера к рынку банковских услуг. После того, как Вы начнете пользоваться ноодрайвером к рынку банковских услуг, привлечение клиентов в банк станет Вашим любимым занятием, которое Вы будете делать лучше других специалистов. Более подробно узнать о том, что такое ноодрайвер вообще и ноодрайвер к рынку Вы можете, кликнув на эти слова (в них встроены соответствующие ссылки).

Топ-маркетолог: Павел Бернович

Нужна дополнительная информация об эффективном маркетинге? Читайте бесплатные статьи по маркетингу. Если не найдете ответ на свой вопрос, можете получить персональные консультации по маркетингу. Хотите получить консультацию по своему вопросу? Жмите “задать вопрос”. ПОДЕЛИТЬСЯ:

На что пойдет банк для привлечения корпоративного клиента

Для привлечения крупных корпоративных клиентов некоторые банки готовы на уловки и хитрости, иногда не гнушаются и обманом. Кто представляет особый интерес для банков, и каким посулам лучше не верить. Почему в числе обманутых оказываются представители малого и среднего бизнеса.

Как банки привлекают корпоративных клиентов

Как банки привлекают корпоративных клиентов

Для того, чтобы привлечь крупного корпоративного клиента, банк в ряде случаев готов пойти на разнообразные уловки и хитрости, вплоть до обмана. Клиенту могут быть обещаны несуществующие услуги, низкие ставки, и т. д.

Самые выгодные клиенты для банков – это представители малого и среднего бизнеса, которые пока что меньше всех «избалованы» вниманием кредитных организаций, и, к тому же, не слишком хорошо разбираются в хитросплетениях банковской системы.

Когда банк работает с частным предпринимателем, или маленькой фирмой, он часто использует те же приемы, что и при выдаче потребительского кредита. Например, снижение ставок по ссудам. Правда, потом банк обязательно «отыграется» на дополнительных комиссиях – за ведение счета, оценку стоимости залога – здесь у банка широчайший выбор средств и инструментов.

Как правило, клиент остро нуждается в деньгах. Поэтому, если предварительная информация его устроила, он, не вникая в детали, спросит, где нужно поставить свою подпись. Банк также компенсирует низкие ставки по кредиту завышенными тарифами на прочие услуги. Например, конвертация, инкассация, и т. д. Ведь предприниматель, который получает кредит в определенном банке, часто впоследствии открывает у него счет. Но, соблазнившись низкими процентными ставками, начинающий бизнесмен далеко не всегда будет осведомлен о стоимости других услуг.

Подобные хитрости широко и успешно применяют сотовые операторы – они заявляют, к примеру, что «все звонки внутри сети бесплатны», но умалчивают о солидной абонентской плате, и высоких тарифах на городские номера. Как дополнительный аргумент, предпринимателю могут рассказать о том, как «хорошо живут» в сотрудничестве с банком другие клиенты. Начинающий предприниматель легко может «купиться» на подобную хитрость, вдохновляясь чужим примером.

Что касается представителей среднего и крупного бизнеса, то их ввести в заблуждение намного труднее, и часто даже невозможно. В каждой крупной компании есть целый отдел, занимающийся вопросами сотрудничества с банками. Но и здесь возможны прецеденты. Часто они возникают не из-за обманной политики банка, а благодаря чрезмерным усилиям отдельных менеджеров.

Все дело в том, что довольно часто заработок менеджера по привлечению новых клиентов зависит от количества «обращенных» компаний. И если сотрудник не выполнит план, то останется без премиальных. Во избежание этого, менеджер может пообещать много чего, лишь бы клиент «клюнул». Часто впоследствии компания не получает того «фантастического» сервиса, который был обещан, или же несет дополнительные траты, о которых менеджер не соблаговолил сообщить.

И хотя в данном случае имеет место чистейшей воды обман, «потерпевшие» компании очень часто долго остаются клиентами недобросовестного банка. Почему? Во-первых, фирма как бы «привыкает» к менеджерам банка. К тому же банк ведь работает, вникает в потребности клиента, и со временем нарабатывается сотрудничество, которое не хочется ломать, и начинать «с нуля» с другим банком. Есть и более банальные причины.

Например, фирма просто не желает заниматься рутинной работой по рассылке почты и реквизитов новым партнерам, иногда на это просто нет времени. Один из «популярных» способов привлечь крупного клиента, это подкуп сотрудников интересующей банк компании. Ведь, к примеру, финансовому директору нет особой разницы, с каким банком будет сотрудничать компания.

А банк, в свою очередь, может поделиться с ним процентами, предоставить выгодную ссуду, преподносить презенты на праздники, и.т.д. Еще один способ ввести в заблуждение руководство компании – «козырнуть» своими связями с влиятельными госчиновниками и крупными зарубежными инвесторами. При этом банк может и не давать прямое обещание содействия нужных людей, а только прозрачно об этом намекнуть. И если впоследствии клиенту действительно понадобится помощь, представитель банка невозмутимо сообщит, что «человек уволился».

Имеют место также случаи, когда кредитная организация приглашает на работу родственников менеджеров интересующих их компаний. Ведь устройство близкого родственника в банк, для топ-менеджера компании может выглядеть весьма соблазнительно.

Подобное сотрудничество для компании далеко не всегда оказывается выгодным. К примеру, банк предоставляет недостаточно качественные услуги, не инвестирует в сервис, технологии, и т. д. В этом случае даже лояльное отношение банка к компании не компенсирует недостатков обслуживания.

© Лебедев Олег, BBF.RU

Привлечение VIP-клиентов: способы формирования клиентской базы — ПораРасти

03 Мар Привлечение VIP-клиентов: способы формирования клиентской базы

Добрый день, коллеги.

Если перед Вами стоят задачи по привлечению VIP клиентов, то скорее всего, Вы не раз задавались вопросами:

  • где искать клиентов такого уровня,
  • как организовать продажи,

В этой статье Вы узнаете:

  • какие есть нюансы работы с VIP клиентами
  • как грамотно сформировать базу VIP клиентов;
  • какие ошибки обычно возникают при формировании базы VIP клиентов и как их избежать.

Этим материалом со мной поделился мой коллега, Михаил Горбатиков, за что ему большое спасибо!
Статья содержит примеры из банковской практики, хотя основные моменты, конечно, применимы и в других отраслях.

Привлечение VIP-клиентов: способы формирования клиентской базы

Работа с VIP-клиентами изначально строится как долговременная, с индивидуальным подходом, требующая особого внимания и оперативного реагирования на изменения законодательства.
Специалисты-практики банковского дела отмечают, что очень важным фактором в продвижении услуг VIP-клиенту являются личные контакты с ним руководства банка. Привлечение VIP-oв в принципе невозможно без знакомства и общения (часто неоднократного) с председателем и членами правления банка, даже несмотря на то, что зачастую крупные клиенты приходят в банк по рекомендациям, заслуживающим доверия.

В процессе составления клиентской базы банка можно выделить несколько основных моментов:

1. 70-80% клиентской базы должны составлять целевые клиенты.
Соблюдение этого принципа обеспечивает компании существенное повышение рентабельности бизнеса. Все силы организации должны быть направлены на выгодных для нее клиентах, иначе возможна ситуация (которая, кстати, все еще довольно распространена), когда компания все увеличивает количество клиентов, но ее прибыль при этом все уменьшается.

2. Формирование клиентской базы должно носить системный характер, для этого все способы привлечения и другие формы воздействия должны максимально эффективно действовать именно на целевых клиентов.

Для грамотного формирования клиентской базы банка необходимо:

  1. Четко определить своего целевого клиента. Описать все значимые его параметры: размер бизнеса, сфера бизнеса, основной и сопутствующий ассортимент, сфера применения закупаемого товара и т.д.
  2. Выделить несколько сегментов, групп клиентов. Составить для каждой группы пакетное предложение по цене, ассортименту, условиям оплаты. Условия должны быть выгодны и клиентам, и банку.
  3. Усилия по привлечению клиентов необходимо прилагать только в отношении целевых сегментов. Не нужно тратить специальных усилий на привлечение нецелевых клиентов. Для нецелевых же клиентов (всех прочих клиентов, не относящихся к целевым) необходимо выработать такие условия работы, которые в большей степени выгодны компании. И если клиент соглашается на эти условия, то компания имеет дополнительную выгоду. Это необходимо для того, чтобы компенсировать затраты компании, которые чаще всего повышаются при работе с нецелевыми клиентами.
  4. Если условия работы с компанией выгодны для целевых клиентов и невыгодны для нецелевых клиентов, уже одно это обстоятельно будет способствовать тому, что клиентская база будет формироваться осознанно.

Ошибки при формировании базы VIP клиентов

При формировании базы данных наиболее типичными являются следующие ошибки, допускаемые при ее формировании.

  1. Отсутствие четкого понимания и ориентации на «целевого клиента». В результате усилия банка распыляются, эффективность продаж его услуг снижается.
  2. Усилия отдела продаж по формированию клиентской базы никак не вписываются в маркетинговую политику, проводимую отделом маркетинга. Или же отдел маркетинга, выбрал в качестве целевого одну группу клиентов, а продавцы все усилия сосредоточили на привлечение совсем другой группы. Это приводит к снижению эффективности работы всех служб.
  3. Ошибочный подход в постановке задачи менеджеру. Очень часто организации гонятся за количеством клиентов. Это увеличивает их расходы, при этом общая эффективность бизнеса снижается.

В следующей статье мы рассмотрим способы мотивации крупных клиентов на сотрудничество.

Продавайте красиво и легко!

С уважением,
Олег Шевелев

Чем современные банки способны привлечь новых клиентов

В крупных городах почти на каждом углу можно встретить офис какой-то кредитной организации или банка. Выбор у клиентов просто огромен, но почти все банки обладают схожими параметрами. Именно из-за такой «одноликой» конкуренции финансовым организациям приходится применять все средства маркетинга, чтобы привлечь клиентов.

В настоящее время очень сложно привлечь новых клиентов, которые будут активно вести свою деятельность вместе с банком. Финансовые организации предлагают новым вкладчиками и заемщикам более выгодные условия, чем у конкурентов, проводят различные конкурсы и рекламные кампании. Каждый банк или кредитная организация имеют в своем распоряжении несколько планов, по которым можно легко завлечь абсолютно любого клиента.

Призыв хранить деньги в сберегательной кассе

Однако, банку нужно не только найти человека, но и убедить его пользоваться именно данными услугами. Через некоторое время задача усложняется: надо завладеть клиентом полностью и не дать ему уйти в другой банк.

Сниженные процентные ставки

Самым популярным способом привлечения новых клиентов в банк является понижение процентных ставок по кредитам и повышение по вкладам. Для распространения информации об изменении ставок кредитные организации задействуют все каналы рекламы, главным делом остается заполучить как можно больше новых клиентов, увеличить вклады и кредиты от постоянных клиентов.

Обычно для клиента подобный способ завлечения является не самым выгодным. Очень часто бывает, что процентная ставка по кредитам понижается в ноябре или декабре, а из договора следует, что с января ставка вновь поднимется до прежнего уровня. Клиенту нужно внимательно следить за этим и уточнять данный вопрос у сотрудников банка.

Понижение процента на второй и последующие кредиты

Банки стараются завладеть клиентами не на короткий срок, а на более длительное время, чтобы доход от них был как можно больше. Один из лучших способов по переманиванию клиентов на постоянную основу – понижение ставок на последующие кредиты.

Таким способом банковские организации обеспечивают себе долгое существование, так как клиент обязательно обратится за кредитом второй и третий раз, ведь он будет знать, что именно в этом банке он получит ссуду по сниженным процентам.

Быстрое получение займа

Очень часто клиентов привлекает то, что кредитная организация не требует при оформление ссуды большого пакета документов, а ограничивается лишь самыми необходимыми.

В данном случае выигрывает клиент, а вот сам банк может пострадать. Из-за небольшого списка документов очень сложно проверить платежеспособность заемщика и его честность. Кредитная организация может остаться в минусе, когда клиент не вернет долг или будет долго его погашать.

«Честный» договор

Очень тонким способом привлечения новых клиентов является оформление договора для клиента. Если в соответствующем документе будут четко прописаны все возможные штрафы и санкции, будет указана первоначальная сумма кредита и ежемесячные проценты, то банк может рассчитывать на то, что клиент подпишет этот договор и возьмет кредит.

Реферальная программа

В банковской сфере всё чаще можно встретить приемы, которые раньше использовались только в интернете и в разных сетях магазинов. Реферальная программа, то есть привлечение новых клиентов дает преимущества сразу трем сторонам договора.

Во-первых, банк выигрывает от того, что получает новых клиентов: вкладчиков и заёмщиков. Во-вторых, тот, кто привел своих друзей получает от банка небольшое вознаграждение в виде подарка или каких-то дополнительных условий. В-третьих, сам реферал может получить сниженные процентные ставки или выгодные условия кредитования и вкладов.

Качество обслуживания

Конечно, всегда на первом месте в списке самых выгодных и успешных способов привлечения клиентов будет стоят обращение с клиентами и обслуживание в финансовой организации. Даже если банк предоставит своему клиенту наиболее выгодные условия и низкую процентную ставку, он не будет пользоваться успехом, если будет невежливо обращаться с клиентом.

Именно поэтому банки стараются нанимать на работу только квалифицированных специалистов, которые смогут всегда помочь клиентам и подсказать им какие-то трудные моменты в оформлении кредита, вклада или просто при работе со счетами.

Кроме указанных способов есть и другие средства, с помощью которых банки привлекают новых клиентов и удерживают старых. Есть некоторые уже отработанные приемы, помогающие кредитным организациям удерживать клиентуру.

Получается, что банки начали работать как магазины или похожие на них компании. Все финансовые организации стараются правильно себя прорекламировать, заявить о себе и привлечь большое количество клиентов. Такие действия обусловлены большим количеством банков, многие из которых появились на рынке раньше других и не дают новым компаниям реализовать свои силы и возможности.

Как привлечь клиентов на РКО? — Рулус

Общие рекомендации

В условиях высокой конкуренции привлечение клиентов на РКО — нетривиальная задача. Прежде всего, если вы — сотрудник банка, представьте себя на месте клиента. Конечно, разные клиенты обладают разными потребностями. С другой стороны, вам, скорее всего, нужны не все клиенты подряд, а только «хорошие», с которыми вы смогли бы установить прочные деловые связи и в дальнейшем расширить сотрудничество, предложив им кредиты, лизинг, банковские гарантии и прочее. Таким образом, РКО для клиента — это своего рода «входной билет» в банк.

Обратите внимание на статью «Выбор банка для РКО» — советами из нее руководствуются ваши потенциальные клиенты, находящиеся в поисках подходящего банка для расчетно-кассового обслуживания. Подумайте, каким будет ход мысли клиента? Какой банк он захочет выбрать? На что будет обращать внимание?

Тарифная политика

Гибкие тарифные планы

Вполне возможно, что удобное обслуживание, широкий спектр услуг, репутация и другие факторы, традиционно заявляемые банками в качестве своих преимуществ, вовсе не будут определяющими в выборе клиента (как ни парадоксально). Важное значение сейчас приобретает дифференцированный подход — к примеру, фиксированный месячный тариф может быть удобен для клиентов, которые постоянно отправляют много платежных поручений (возможно, им просто все равно), а для тех, у кого платежек мало — наоборот; они предпочли бы более выгодный для них тариф с оплатой за каждое платежное поручение. Таким образом, гибкий подход будет преимуществом, и вам следует обратить пристальное внимание на тарифную политику своих конкурентов.

Для многих клиентов, особенно для заинтересованных в долгосрочном сотрудничестве, привлекательны разумные скидки при оплате обслуживания на полгода или год вперед.

Простые и понятные условия обслуживания

Зайдя на сайт банка, потенциальный клиент рассчитывает быстро и в удобной форме получить информацию о тарифах на РКО. В этот момент ваш банк — всего лишь один из многих. Если ваши тарифы представляют собой огромную Excel-таблицу с большим количеством листов, заполненную мелким шрифтом, где трудно найти важные сведения (все это не редкость), то клиент скорее перейдет к рассмотрению другого банка, чем будет разбираться в этом беспорядке.

Разумеется, не следует прятать важные условия обслуживания в сносках, малозаметных примечаниях и т. п. — это вызовет лишь отторжение.

Комиссии за перевод на физлицо

Индивидуальные предприниматели часто перечисляют собственные средства с расчетного счета на свой же счет физического лица (в том же или другом банке). Если при этом взимается комиссия (даже в пределах 1%), такое обслуживание ему невыгодно.

Возможно, предпринимателю было бы интересно оставлять часть средств на депозите в вашем банке, однако если вы берете комиссию (в ряде случаев — дважды; за перевод на текущий счет и затем за перевод на депозит), то ему проще выводить деньги из банка полностью, и это еще один минус для вас.

Перечень документов, необходимых для открытия счета

Стоит пересмотреть и оптимизировать перечень документов, которые вы требуете предоставить для открытия расчетного счета. Возможно, в этот перечень входят документы, без которых в реальности вы могли бы обойтись, но в то же время они являются фактором, отталкивающим потенциальных клиентов.

Например, действительно ли вам нужны «отзывы в письменной форме о клиенте других клиентов банка, имеющих с ним деловые отношения»? Или «отзывы от других кредитных организаций, в которых клиент ранее находился на обслуживании»? Не будет ли являться и то, и другое чистой формальностью?

Дистанционное банковское обслуживание

Дистанционное банковское обслуживание — это то, что действующие и потенциальные клиенты банков часто обсуждают между собой и относительно чего делятся между собой впечатлениями. Нет никаких сомнений, что будущее именно за этим. Если ваш интернет-клиент устарел, неудобен или имеет сомнительную репутацию — это серьезный негативный фактор. Кроме того, важно, чтобы дистанционное обслуживание обходилось клиенту дешевле (или, как минимум, не дороже), чем традиционные посещения банка с бумажными платежками. Нелогичные тарифы здесь могут сыграть против вас.

Если раньше для клиента был важен контакт с сотрудником банка, который его обслуживает, то сейчас приоритет перешел к удобному интерфейсу системы дистанционного обслуживания и скорости обработки поручений, а личный контакт клиента с банком заметно сократился.

Рекомендуется систематически выявлять типовые проблемы, с которыми действующие клиенты банка обращаются к технической поддержке, а также основные факторы, вызывающие непонимание, и стремиться устранить их в своей системе ДБО. Исследованиями интернет-банкинга занимается, в частности, агентство Markswebb Rank & Report, у которого можно заказать детальный отчет об эффективности вашей системы (см. также статью в The Village).

Один из аспектов клиентского обслуживания, который может ударить по репутации банка — это некомпетентность «бухгалтеров на платежках», когда сотрудники плохо знают свою систему ДБО и по всем вопросам отправляют клиентов в техподдержку, даже по тем, которые не связаны с техническими проблемами (остаток на счете, факт исполнения или неисполнения платежного документа и т. п.). Если такие ситуации возникают, они наглядно демонстрируют проблемы банка с обучением сотрудников и быстро распространяются в виде историй среди клиентуры.

Длительность операционного дня

Если в банке платежные поручения, отправленные «после обеда», проводятся следующим операционным днем (или за них взимается дополнительная комиссия), это является существенным отрицательным фактором. Соответственно, удлиненный операционный день сыграет заметную положительную роль в борьбе за клиента.

Бесплатный период обслуживания

Один из популярных способов привлечения клиентов — это бесплатный начальный период обслуживания (обычно продолжительностью в несколько месяцев), в течение которого клиент может оценить качество услуг. Такая мера облегчает для клиента принятие решения, какой банк выбрать, выделяя его среди других.

В то же время участники рынка замечают, что демпинговать или делать РКО полностью бесплатным в некоторой степени опасно, так как это может создать искаженное представление об РКО как о некоей обязательной бесплатной услуге банков. Это подтверждают, в частности, комментарии бывших клиентов «Авангарда», которые ушли из банка после введения платы за обслуживание:

Решение расстаться принял после того как они ввели плату за обслуживание в одностороннем порядке, а потом ее и повысили еще. Я узнал об этой плате месяцев через девять. Все это время по-тихому снимали со счета деньги. Деньги не большие, но сам факт… (источник)

Начисление процентов на остатки на расчетных счетах

Некоторые банки для привлечения клиентов практикуют начисление процентов на остатки средств на расчетных счетах. Это вполне разумная мера, так как поддержание остатков выгодно не только клиентам, но и банкам.

Для бизнеса это очень привлекательно, так как размещение средств на неснижаемом остатке намного проще, чем работа с классическим депозитом. Если проценты на остаток не начисляются, то клиент никак не заинтересован в том, чтобы держать средства на расчетном счете. А если начисляются, то стимул сразу появляется — и в то же время для банка эти средства становятся ресурсом.

Фактически, средства остаются на том же расчетном счете ООО или ИП, но на часть из них накладывается лимит — на него и начисляются проценты, определенные в соглашении между компанией-клиентом и банком. В отличие от классического депозита, клиент в любой момент может списать денежные средства с расчетного счета без каких-либо штрафов и пени — он просто не получит проценты за размещение. Это удобная схема, сразу дающая весомый плюс банку, который ее предлагает в рамках своего РКО.

Где искать клиентов на РКО?

Многие потенциальные клиенты сами вас ищут, сравнивая предложения от разных банков. Факторы, влияющие на принятие ими окончательного решения, рассмотрены выше. Далее речь пойдет о конкретных методах активного привлечения.

Контекстная реклама в интернете

Поскольку основная среда, где клиенты ведут свой поиск — это интернет, рассмотрите возможность использования такого канала привлечения, как контекстная реклама. Это один из эффективных способов вступить в контакт именно со своей целевой аудиторией. Разместить контекстную рекламу и управлять ею достаточно несложно, поэтому если в банке есть свои специалисты, можно обойтись собственными силами. Однако более эффективным решением будет обратиться в специализированное агентство, которое уже имеет соответствующий опыт.

Привлечение через клиентов, давно обслуживающихся в банке

Это один из простых и эффективных классических способов привлечения. Если выявить наиболее «довольных» своих клиентов, то они могли бы порекомендовать своим партнерам также перейти на обслуживание в ваш банк. Но такого нового клиента тоже нужно чем-то зацепить, поэтому еще раз обратите внимание на факторы, рассмотренные ранее.

Поиск успешных компаний и приглашение их на РКО

Изучая информацию в СМИ, можно обнаружить сообщения, указывающие на успешную деятельность то или иной компании — например, это может быть поиск сотрудников, новых помещений, бизнес-партнеров, приобретение других компаний, недвижимости и т. п. С такими организациями можно попробовать вступить в переговоры.

Привлечение клиентов на выставках и конференциях

Как правило, специализированные выставки и конференции посещают многие сотрудники компаний, принимающие финансовые решения. Если определить даты подобных мероприятий и узнать через их оргкомитеты, представители каких компаний могут там появиться, это будет возможностью встретиться с ними или, как минимум, договориться о встрече.

Личные и родственные связи

В любом банке есть сотрудники, связанные с компаниями, интересными банку в качестве клиентов (непосредственно или через своих родственников). Здесь могла бы помочь кадровая служба, опросив сотрудников банка. Разумеется, при этом следует учесть этические моменты.

Выявление проблемных банков либо недовольных клиентов банков

Если вы располагаете информацией о проблемах в том или ином банке, ее можно аккуратно использовать, чтобы пригласить клиентов данного банка, которые вам интересны, перейти на обслуживание к вам. Здесь особую роль играют своевременность и тактичность.

Можно также выявить клиентов других банков, которые просто недовольны обслуживанием — они с достаточно большой вероятностью будут готовы рассмотреть возможность смены своего банка.

Ссылки

  1. Выбор банка для РКО — статья для клиентов, выбирающих банк для РКО.
  2. Онлайн-конференция «РКО: новые перспективы?» на сайте bankir.ru (2011 год) — общие слова и обтекаемые формулировки.
  3. Архив знаний на форуме bankir.ru — много устаревшей информации, но отдельные моменты могут пригодиться. См. раздел V. Привлечение клиентов.
  4. Ва-банк: Markswebb зарабатывает на недостатках кредитных учреждений — Hopes & Fears.

Рубрика:Банки Рубрика:Бизнес

Привлечение клиентов в банк: специфические особенности

Шаг первый: разработка стратегии привлечения клиентов

Банковские услуги – это та сфера, где необходимо постоянно поддерживать связь с клиентами. Конкуренция в данном сегменте очень высока, поэтому большое значение имеет разработка индивидуальной стратегии продвижения услуг. Перечень услуг в различных банках примерно одинаков, но каждый банк преподносит их в особой свойственной ему манере. То есть разрабатывать стратегию каждого отдельного банка следует в строго индивидуальном порядке:

  • Первым делом необходимо составить портрет потенциального клиента банка. Самым простым способом для получения такой информации является анкетирование клиентов и посетителей;
  • Далее необходимо создание «ловушек-магнитов». Речь идёт о всевозможных акциях, предложении скидок и т.д. Важно направлять такие ловушки не только на состоявшихся, но и на потенциальных клиентов Вашего банка;
  • Постоянное информирование целевой аудитории всеми возможными способами о новых предложениях и контроль актуальности информации, размещённой на Вашем сайте

Шаг второй: выбор источников привлечения

В интернет-маркетинге существует множество эффективных способов привлечения, но маркетологи постоянно ищут более продуктивные решения повседневных бизнес-задач. Специалистами по рекламе и продвижению в сети Интернет используются различные источники привлечения клиентов. В число самых востребованных входят:

  • Баннеры и контекстная реклама. это своеобразные «маяки» позволяющие пользователю безошибочно найти путь к Вашему банку. Они являются результативным средством воздействия на аудиторию благодаря своей простоте восприятия. Краткое, но полностью понятное объявление или красочный баннер с несколькими короткими текстами быстрее привлечёт внимание интернет-пользователя, чем многостраничная статья о той же услуге;
  • Социальные сети. Каждый второй пользователь Интернета имеет минимум один аккаунт (профиль) в соцсетях, и большая часть пользуется ими весьма активно. Именно активные люди прибегают к услугам банков, так как находятся в постоянном поиске чего-то нового. Создав в тематическое сообщество (группу) в социальной сети (или сразу в нескольких) Вы достаточно быстро сможете собрать в ней свою целевую аудиторию;
  • Поисковые системы. Важно продвигать сайт банка и в поисковых системах. Чем выше его позиция в поисковом рейтинге, тем большее число пользователей сможет о нём узнать и воспользоваться Вашими услугами.

Шаг третий: привлечение клиентов на сайт

Помимо продвижения сайта в поисковых системах, необходимо следить за постоянным пополнением его актуальной и достоверной информацией. Размещение рекламных объявлений на тематических ресурсах сети позволяет заинтересовать ещё больше пользователей и расширить охват целевой аудитории.

Для получения максимального и наиболее стабильного эффекта профессионалы рекомендуют применять комплексное продвижение сайтов.




Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о