Содержание

История ПриватБанка: Что нужно знать о крупнейшем банке страны


Сегодня в Приватбанке обслуживается треть украинцев. Как этот днепропетровский банк стал крупнейшим в стране, разузнал Forbes.

В Америке и Европе идут реформы с целью не допустить неконтролируемого разрастания банков. Иначе в момент очередного кризиса их снова придется спасать за счет налогоплательщиков, чтобы не случилось краха всей системы.


Председатель правления ПриватБанка Александр Дубилет / Василина Врублевская

В Украине все по‑другому. Доля крупнейшего в стране ПриватБанка в активах банковской системы за четыре года возросла в полтора раза и достигла почти 15%. Его услугами пользуется более трети населения. Он занимает 40% рынка платежных и 70% рынка кредитных карт, половину рынка эквайринга и имеет самую большую в Украине сеть банкоматов.

Днепропетровский банк, чьи активы почти вдвое превышают показатели ближайшего конкурента  – Ощадбанка, в 2010–2011‑м наращивал их на 30% ежегодно. Банк в полной мере ощущает трудности роста. Клиенты воюют с ним в судах и отводят душу в социальных сетях: по числу негативных отзывов в уанете ПриватБанк  – один из лидеров отрасли, пишет Forbes. Почему это не мешает его экспансии?

С комсомольским приветом

В октябре 1991 года Сергей Тигипко остался не у дел. Коммунистический союз молодежи Украины был ликвидирован, и первому секретарю Днепропетровского обкома ЛКСМУ пришлось искать себе новую работу. Перекантовавшись несколько месяцев в должности зампреда небольшого банка Днепр, Тигипко решил обратиться к молодым днепропетровским предпринимателям с идеей создать банк. С них  – деньги, с него  – руководство.

Тигипко обошел с этой идеей несколько человек, но клюнул на нее только Леонид Милославский  – сын уважаемого цеховика и довольно крупный по тем временам торговец ширпотребом. Этого оказалось более чем достаточно. Милославского поддержали два партнера по бизнесу  – Геннадий Боголюбов и Алексей Мартынов. «Я ничего не понял тогда, но интуитивно почувствовал, что идея хорошая»,  – вспоминает Боголюбов. Категорически против был только один партнер  – Игорь Коломойский, который не видел смысла тратить деньги на создание банка, когда можно обслуживаться в тех, что уже существуют. Тигипко переубедил его, предложив выдать часть денег, вложенных в банк учредителями, в виде кредитов их компаниям.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: ТОП-20 самых эффективных банков Украины

ПриватБанк был зарегистрирован в марте 1992 года. Название придумал Тигипко, который незадолго до этого услышал за рубежом словосочетание private bank, рассказывает бывший пресс‑секретарь банка Наталья Нападовская.

Тигипко стал председателем правления, Милославский возглавил наблюдательный совет. Остальные соучредители в дела банка не вмешивались. Боголюбов узнал, где находится ПриватБанк, только в 1993-м.

Дубилет работает на Коломойского уже 20 лет / DR

Офис банка располагался в помещениях Днепропетровского механико‑металлургического техникума. До подъема по комсомольской лестнице Тигипко работал там заместителем директора по учебно‑воспитательной работе. Основу команды составили соратники Тигипко по комсомолу и партии, а также инженеры и программисты больших заводов. До того как устроиться в ПриватБанк программистом, Юрий Смирнов работал ведущим конструктором на Южмаше. «На заводе платили $18, в банке стажеру  – $50»,  – вспоминает Смирнов.

Первые три года основным бизнесом ПриватБанка было обслуживание безналичных платежей. Чтобы работать быстрее и лучше конкурентов, Тигипко купил дорогостоящую британскую компьютерную систему Equation, справлявшуюся с большим потоком клиентских заявок. В отличие от неповоротливых госбанков, ПриватБанк охотно работал с частными предпринимателями.

В 1994 году для упрощения расчетов с Россией Тигипко открыл дочерний Москомприватбанк. ПриватБанк стал крупным игроком на валютном рынке: экспортно‑импортные операции его владельцев, переключившихся с торговли ширпотребом на нефть и металлы, стремительно набирали обороты. «…За счет объемов, за счет роста мы успевали обгонять время и обгоняли его,  – рассказывал позже Тигипко в одном из интервью.  – Шестьсот процентов годовых за «ночные» деньги платились реально». Заоблачные ставки по кредитам овернайт давали преимущество банкам, у которых было много свободных денег. У ПриватБанка  – благодаря бизнесу его акционеров  – их было много.

Довольные развитием бизнеса владельцы ПриватБанка в 1995 году решили взять Тигипко в партнеры. Банкир получил 16,6%. Остальными акциями в равных долях владели Коломойский, Боголюбов, Мартынов, Милославский и водитель губернатора Днепропетровской области Павла Лазаренко. Как утверждали впоследствии свидетели на американском процессе против Лазаренко, тот не мог равнодушно смотреть на успехи чужого бизнеса и требовал свою долю.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Банк Коломойского заработал за год 1,5 миллиарда гривен

В 1995‑м ПриватБанк получил лицензию №1 на привлечение приватизационных сертификатов населения и стал одним из первых частных регистраторов ценных бумаг в Украине. Это во многом определило будущее бизнес‑группы Приват: огромные реестры акционеров, которые вел банк, значительно упростили процесс скупки бумаг и последующей приватизации.

Как и другие частные банки, до конца 1990‑х розничным бизнесом ПриватБанк практически не занимался. Но активно строил филиальную сеть. «Было понимание, что при стремительном росте цен надо «въякориться» в недвижимость,  – отмечал Тигипко в том же интервью.  – Мы покупали помещения для филиалов, вкладывали деньги в ремонты, и эти средства не съедались инфляцией». За первые пять лет работы ПриватБанк открыл 188 отделений.

ПриватБанк был в числе первых семи украинских банков, начавших работать с платежной системой VISА в 1996 году. По словам бывшего сотрудника банка, Тигипко вдохновился идеей выпуска пластиковых карт, съездив в Москву. Реализовать ее оказалось непросто. «Чтобы создать спрос на карты, нужны были банкоматы и платежные терминалы в магазинах; а чтобы ставить банкоматы и POS‑терминалы, необходимо было выдать людям карточки»,  – вспоминает зампред правления ПриватБанка Олег Гороховский, занимавшийся продвижением терминалов.

Одной из самых очевидных мишеней стали первые супермаркеты. Убедить ритейлеров воспользоваться устройствами для расчета карточками было непросто  – прежде всего потому, что у подавляющего большинства покупателей никаких карточек не было. Гороховский и его коллеги придумали такой прием: просили в мясном отделе нарезать колбасу, а на кассе требовали принять безналичный платеж. Магазинам некуда было девать нарезанный продукт, а их владельцам приходилось задуматься над установкой POS‑терминалов.

Когда Тигипко в 1997‑м уходил в правительство Лазаренко, ПриватБанк был одним из самых динамичных и прогрессивных банков Украины. Несколько лет спустя Тигипко получил за свою долю в нем деньги и несколько крупных компаний, включая столичный банк Киев‑Приват.
Преемником Тигипко стал первый зампред правления Александр Дубилет, до этого отвечавший за валютные операции на межбанковском рынке. За плечами у Дубилета не было комсомольской карьеры. Он окончил Днепропетровский металлургический институт по специальности «экономика предприятия». После института работал мастером на Нижнеднепровском трубопрокатном заводе. «С Тигипко мы были знакомы до ПриватБанка: учредили небольшое предприятие, но оно не работало»,  – поясняет Дубилет, который стал одним из первых сотрудников банка.
Тогда же сменился и председатель наблюдательного совета. Милославский умер, а его место занял Боголюбов.

Спасибо, Билл

Зампред ПриватБанка Александр Витязь по образованию математик. Карьеру в банке начал с донецкого филиала. Обратил на себя внимание, предложив внедрить программу по дистанционному обслуживанию корпоративных клиентов  – в других украинских банках ничего похожего не было. Внедрили. Затем Витязь создал первый в Украине SMS‑банкинг. После чего Дубилет перевел толкового сотрудника на работу в головной офис.

Любитель чтения, Дубилет активно внедрял идеи, почерпнутые из бизнес‑литературы. По словам нескольких бывших и нынешних сотрудников, переворот в сознании Дубилета произошел в начале 2000‑х, когда он прочитал книгу Билла Гейтса «Бизнес со скоростью мысли».

«Замена бумажных процессов электронными позволяет интеллектуальным работникам заниматься плодотворной работой»,  – писал Гейтс. Украинские банки вязли в потоке бумаг  – Дубилет распорядился внедрить электронный документооборот.

Динамика активов ПриватБанка / forbes.ua

«Большинство сделок… будет производиться в виде электронных транзакций, выполняемых непосредственно их участниками,  – пересказывал Гейтс свой разговор с несколькими немецкими банкирами в конце 1990‑х.  – Посредники должны будут либо перейти к оказанию дополнительных услуг, представляющих ценность для контрагентов, либо просто исчезнуть». В 2001 году Витязь запустил интернет‑банкинг Приват24, а в 2002‑м возглавил подразделение «Центр электронного бизнеса». Миссия ЦЭБ  – «обеспечить банку технологическое преимущество». Остальные финучреждения об интернет‑банкинге тогда еще даже не думали.

Дубилет поощрял инициативу. В конце 1998 года Смирнов, возглавлявший тогда расчетный центр ПриватБанка и направление безналичных платежей, выступил на совещании с резкой критикой Школы банковского менеджмента, которая проводила тренинги и оценивала уровень квалификации сотрудников ПриватБанка. «Дубилет предложил мне написать концепцию по работе с персоналом»,  – рассказывает Смирнов.

Получив проект, Дубилет не стал в него даже заглядывать, а поручил Смирнову приступить к реализации написанного. «Если написал – значит, тебе интересна эта тема», – объяснил свое решение Дубилет.

«Дубилет чистой воды математик,  – говорит бывший менеджер ПриватБанка.  – Он отлично считает деньги, но легко идет на эксперименты: один из ста точно выстрелит».

Насколько клиенты довольны украинскими банками / forbes.ua

В конце 2002 года ПриватБанк был вторым после Аваля банком в стране и с самым большим портфелем корпоративных кредитов, значительная часть которых была выдана компаниям Коломойского, Боголюбова и их многочисленных бизнес‑партнеров. Аваль опережал конкурента по величине активов только за счет больших вложений в ценные бумаги, зарабатывая при этом значительно меньшую прибыль. «Мы чувствовали острую конкуренцию со стороны ПриватБанка»,  – отмечает бывший совладелец и председатель правления Аваля Александр Деркач.

Где ПриватБанк брал деньги на кредитование? По данным НБУ, 40% пассивов приходилось на депозиты компаний, еще 40%  – на депозиты населения. Это был второй после Ощадбанка депозитный банк в Украине.

Массовым кредитованием граждан ПриватБанк занялся в 2003 году. «Руководителей банка осенило, что кредитка  – очень простой продукт с минимальными издержками по сравнению с классическим кредитованием,  – вспоминает бывший топ‑менеджер банка.  – На разворачивание бизнеса кредитных карт нам дали всего пару месяцев: боялись, что рынок займет другой крупный игрок».

Продвигать кредитки было значительно проще, чем когда‑то дебетовые карты. Сеть ПриватБанка разрослась до 1400 отделений и 900 банкоматов. Дубилету этого было мало, и по его инициативе в банке кардинально изменилась система продвижения продуктов и продаж: в середине 2000‑х заработок всех без исключения сотрудников низшего звена привязали к количеству и стоимости проданных ими услуг ПриватБанка.

Структура кредитного портфеля ПриватБанка / forbes.ua

Не все руководители были в восторге от этого нововведения. Больше всех протестовали начальники бэк‑офисов (маркетинга, бухгалтерии, IT, юридической службы), чьи сотрудники практически не контактировали с клиентами. Тогда Дубилет стал регулярно устраивать тренинги по продажам для топ‑менеджеров. После лекции приглашенного тренера и теста на знание услуг вся команда, включая Дубилета, отправлялась в торговые центры продавать продукты ПриватБанка. «У нас такая свирепость появилась во взгляде,  – рассказывает выходец из ПриватБанка, работавший в бэк‑офисе.  – Мы могли продать что угодно кому угодно».

В 2005‑м чистая прибыль ПриватБанка возросла почти втрое  – до 475,6 млн гривен. Ни один другой украинский банк в тот год и близко столько не заработал. Для Дубилета это стало подтверждением правильности нового курса.

С 2007‑го прибыль ПриватБанка не опускалась ниже миллиарда гривен  – даже в 2009‑м, когда другие банки мечтали о том, чтобы показать хоть какой‑нибудь плюс. 36% прибыли, заработанной банковской системой в январе–сентябре 2012 года, приходится на ПриватБанк. В чем секрет такой стабильности?

Главное, что выделяет ПриватБанк из общего ряда – агрессивная система продаж. Дубилет утверждает, что его сотрудники зарабатывают на 15% выше рынка. В большинстве случаев это действительно так: вознаграждения всех без исключения специалистов минимум наполовину состоят из бонусов за продажи. У каждой специальности свой норматив продаж, за невыполнение которого штрафуют. Худших продавцов  – даже если они прекрасные программисты, финансисты или юристы  – увольняют. «ПриватБанк очень выматывающая компания, многие не выдерживают ее темпа,  – делится сотрудник одного из киевских филиалов, просивший не называть его имени.  – Но если вкалывать, можно хорошо зарабатывать». Он учится на третьем курсе одного из киевских вузов, а в банке получает 7000–8000 гривен в месяц. В других банках, по его мнению, он мог бы рассчитывать максимум на 6000. Далеко не все сотрудники действительно продают большое число услуг: иногда успешные продавцы записывают часть своего результата на других, чтобы талантливого и нужного для банка специалиста не выгнали с работы.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Названы самые популярные банки Украины

Как юристу или пиарщику продавать кредитки? «Нет необходимости ходить по компаниям или квартирам,  – уверяет Витязь. – Достаточно помочь знакомому, другу или родственнику выбрать необходимый финансовый сервис». Есть и более остроумные методы. Пару лет назад банк прославился тем, что стал оформлять зарплатные карточки только вместе с кредитками и накопительными картами: без активации кредитки зарплатная карточка не работала. «Мы никогда не навязывали кредитные карты, клиенты могут не брать кредитку»,  – открещивается Гороховский. Бывший сотрудник головного офиса ПриватБанка объясняет, что произошло: сотрудники одного из киевских филиалов восприняли распоряжение активнее продавать кредитки буквально и решили не выдавать зарплатные карты без кредитных. Их примеру последовали другие отделения и филиалы. После того как об этом написал Коммерсантъ, руководство поспешило положить конец перегибам. Новые клиенты по‑прежнему получают зарплатную карту вместе с кредиткой, но теперь ее можно не активировать.

Чтобы хорошо продавать, сотрудники должны знать сервисы банка назубок. Все «приватовцы», включая Дубилета, обязаны в течение месяца воспользоваться заранее определенным количеством сервисов банка: они оплачивают коммунальные счета через Приват24, используют банкоматы и кредитки. Кроме того, сотрудники регулярно сдают тесты на знание банковских услуг, условия тех или иных сервисов и даже содержание бизнес‑книг, которые обязательны к прочтению. Не сдал тест  – не дают отпуск.

ПриватБанк нельзя назвать очень эффективным (по соотношению расходов и доходов он не относится к числу лидеров), однако считать деньги в нем умеют. Возможно, Билл Гейтс действительно перевернул сознание руководителей ПриватБанка, но пользоваться программными продуктами Microsoft они категорически отказываются, работая на бесплатной операционной системе Linux. «Microsoft  – это дорого,  – объясняет Витязь.  – Нам нужно открытое ПО и облачные сервисы, желательно бесплатно». По словам управленца среднего звена, проработавшего в одном из филиалов банка 11 лет, было время, когда сотрудникам инкассации банк продавал обмундирование (каску, бронежилет) в кредит, а на расход бензина устанавливал мизерный лимит.

Доходность банка зависит от качества кредитного портфеля и политики формирования резервов. У ПриватБанка уровень резервирования ниже, чем в крупных банках с иностранным капиталом. Этому может быть два объяснения. Банк либо ведет более рискованную политику в отношении плохих кредитов, либо взыскивает их лучше других. Конкуренты отдают должное юридической службе банка: около 700 сотрудников ежемесячно подают от 3000 до 5000 судебных исков против недобросовестных заемщиков. «ПриватБанк всегда славился тем, что ему нельзя не вернуть кредит»,  – констатирует председатель правления банка Надра Дмитрий Зинков.

У ПриватБанка есть и несколько других фишек. В кабинете сына Дубилета Дмитрия, отвечающего в ПриватБанке за маркетинг и рекламу, висит ярко‑красный плакат в духе советских лозунгов  – «Упрощение и централизация!». «Мы стремимся стать проще: прозрачная структура управления, простые понятные сервисы»,  – объясняет Дмитрий. Другой важный термин из лексикона «приватовцев»  – уплощение: между председателем правления и сотрудником низшего звена должно быть не более двух менеджеров. Дубилету напрямую в банке подчиняются около 100 человек  – заместители, руководители направлений и директора 28 филиалов.

Большинство совещаний в ПриватБанке проводятся в Skype. Если для других банков видеоконференции не новинка, то продуктами Google мало кто пользуется из соображений безопасности. «Мы подписали корпоративный контракт с Google, заплатили за дополнительные инструменты безопасности»,  – рассказывает зампред правления ПриватБанка Никита Волков, отвечающий за IT.

В ПриватБанке работает 35 000 человек. Skype, Google, проектный менеджмент и горизонтальная система управления  – инструменты борьбы с бюрократией и неповоротливостью. Впрочем, общее число сотрудников то увеличивается, то уменьшается. «За счет гибкости в принятии решений мы легко сворачиваем неприбыльные направления и разворачиваем выгодные»,  – говорит зампред ПриватБанка Владимир Яценко, отвечающий за работу с корпоративными клиентами.

Так это или нет, другие банкиры судить не берутся: банк слишком закрытый и не котируется как кузница руководящих кадров. Большинство топ‑менеджеров работают в ПриватБанке более 10 лет. «Крупные банки практически никогда не рассматривают кандидатов из ПриватБанка,  – утверждает партнер компании Talent Advisors Алексей Комличенко, занимающийся подбором управленцев для финансовых организаций.  – По стандартам корпоративного управления ПриватБанк ост

1.1 История развития и целевая аудитория Private Banking. Организация VIP–обслуживания в банковском деле

Похожие главы из других работ:

Организация VIP–обслуживания в банковском деле

1. Характеристика Private Banking

Организация VIP–обслуживания в банковском деле

1.2 Принципы обслуживания Private Banking

Многие исследователи считают, что если не обращать внимания на тонкости, то Private Banking не многим отличается от обыкновенного банковского обслуживания. В его основе те же стандартные банковские услуги: расчётно-кассовое обслуживание…

Организация VIP–обслуживания в банковском деле

2.2 Перспективы развития Private Banking в России

Говоря о будущем российского Private Banking, с учётом динамики роста в стране числа богатых людей можно предположить, что направление будет развиваться достаточно интенсивно…

Организация работы с VIP-клиентами банка

1.3. Private banking в России и зарубежьем

Private banking в классическом понимании включает в себя, прежде всего, несколько иной подход к предоставлению услуг. Банк в этом случае занимает место личного финансиста, распорядителя в интересах клиента. Хотя, безусловно, важны и такие составляющие…

Особенности private banking в России

2.1 Private banking за рубежом

Важным показателем, определяющим потенциал рынка PB, является число состоятельных лиц. Согласно исследованию Credit Suisse 0,7% населения земного шара, или 35 миллионов человек, сосредоточили в своих руках 44% частного капитала мира (см. рис. 1). Рис. 1…

Особенности private banking в России

2.3 Тенденции развития российского рынка private banking

Какое будущее ожидает российский рынок РВ? Развитие рынка РВ, безусловно, напрямую зависит от развития экономики, и не только потому что в условиях стагнации число состоятельных лиц начинает сокращаться…

Послуги Private Banking в Україні

Поняття та розвиток Private Banking

Класичний рrivate banking можна визначити як сукупність специфічних послуг та продуктів фінансового та нефінансового характеру…

Послуги Private Banking в Україні

Становлення Private Banking в Україні

В умовах України більшість фінансових інститутів сьогодні ще не готові запропонувати сервіс private banking у західному розумінні. Хоч з 2005 року деякі банки, зокрема, Приватбанк, Укрсиббанк, Райффайзенбанк Україна, Укрсоцбанк…

Послуги Private Banking в Україні

Українська модель Private Banking

Незважаючи на трансформації останніх років, private banking в Україні досі притаманні риси, що характерні для ринків, які розвиваються. Український клієнт private banking перш за все прагне отримати підвищену ставку за депозитом, VIP- обслуговування…

Послуги Private Banking в Україні

Географія розташування офісів Private Banking

Більшість банків, які надають послуги private banking або зацікавлені в розвитку цього сектора, продають або намагаються продавати такі послуги через спеціалізовані офіси, призначені для обслуговування виключно заможних клієнтів…

Послуги Private Banking в Україні

Клієнти Private Banking

Аналіз, проведений компанією КПМГ в Україні, показує, що клієнти private banking не тільки не відчули «кризових» явищ в українській економіці, але й навпаки, кількість клієнтів продовжує рости. Лише за 6 місяців 2012 р…

Послуги Private Banking в Україні

Лідери ринку Private Banking України

На думку експертів, лідерами українського ринку private banking є «Приватбанк», «УкрСиббанк» та «Альфа-Банк». Серед сильних сторін лідерів можна виокремити наступні: Якісний сервіс; Широкий спектр послуг…

Послуги Private Banking в Україні

Проблеми ринку private banking в Україні

послуга private banking Одним з основних факторів, який уповільнює розвиток private banking в Україні, експерти називають недосконалість вітчизняного фінансово-валютного законодавства, а саме відсутність можливостей здійснювати інвестиції за кордон…

Принципы построения взаимоотношений коммерческого банка с VIP-клиентами

2.3 Перспективы развития Private Banking в России

Говоря о будущем российского Private Banking, с учётом динамики роста в стране числа богатых людей можно предположить, что направление будет развиваться достаточно интенсивно…

Российский рынок private banking

3.2 Перспективы развития российского рынка private banking

Что собой представляет российский рынок private banking, каждый из его участников понимает по-своему. Поэтому большинство оценок носит весьма умозрительный характер. Например, все сходятся во мнении…

История

1994
Создание отдела VIP-обслуживания Депозитарной компании «НИКойл» - первой финансовой структуры, работающей с крупным частным капиталом

1995
Создание специального подразделения Инвестиционной компании «НИКойл» — Nikoil Private Bank

2003
Включение Nikoil Private Bank, единственного из российских частных банков, в состав Международного совета частных банкиров (International Private Banking Council)

2004
Создание направления Lifestyle, предоставляющего доступ к широкому спектру нефинансовых продуктов и услуг в сфере недвижимости, искусства, образования и путешествий

2005
Смена бренда Nikoil Private Bank на УРАЛСИБ | Банк 121 в связи с объединением Финансовой корпорации «НИКойл» и Банковской группы «УРАЛСИБ» под новым брендом – Финансовая корпорация «УРАЛСИБ»

Создание направления «Семейный офис» (Multiple family office) – единого центра управления крупным семейным капиталом

Вступление в состав международного общества Family Office Exchange

2006
Присвоение банку УРАЛСИБ | Банк 121 звания Лучшего частного банка в России (The Leading Bank in Private Banking in Russia) по версии журнала Euromoney. Титул был подтвержден в 2007 и 2008 годах

2008
Создание собственной инвестиционной команды в Частном банке, начало работы по принципу «Открытая архитектура»

Открытие 9 специальных офисов УРАЛСИБ | Банк 121 в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Краснодаре, Нижнем Новгороде, Ростове-на-Дону, Сургуте, Тюмени, Уфе и Челябинске

2009
Создание направления «Налоговое и юридическое консультирование»

Запуск программы «Наследник», первый выпускник отправляется на стажировку в партнерский банк в Лихтенштейн

2011
Вручение Ольге Дегтяревой, исполнительному директору УРАЛСИБ | Банк 121, премии авторитетного издания Spear’s в номинации «Леди индустрии Private Banking»

2013
Создание нового бренда – УРАЛСИБ | Private Bank – на базе опыта и экспертизы Частного банка УРАЛСИБ | Банк 121
Вручение премии SPEAR`S Russia Awards в номинации «Лучший российский банк, предоставляющий услуги частного банковского обслуживания и управления большими капиталами»

2015
УРАЛСИБ | Private Bank вошел в Топ-5 лучших частных банков по итогам премии Mystery Shopping Awards

2017
УРАЛСИБ | Private Bank получил премию Russian Global Citizen Awards 2017 в категории Best Russian Private Bank

2018
По итогам всероссийского исследования компании Frank Research Group «Private banking в России – 20018» УРАЛСИБ | Private Bank занял 2 место в категории «Управление капиталом» и 3 место – в категории «Небанковские консультации»

2019
УРАЛСИБ | Private Bank удостоен премии SPEAR’S Russia Wealth Management Awards в номинации «Легендарная команда индустрии»

Private Banking как имиджевое понятие и не только

Тема Private Banking – комплекса услуг по финансовому планированию и управлению личным капиталом – признается банкирами второй по остроте после потребительского кредитования.

Явление, получившее название Private Banking, зародилось одновременно в Швейцарии и Великобритании в конце XVII — начале XVIII в. Швейцарские корни этой услуги уходят в частные банкирские дома, которые занимались исключительно сбережениями физических лиц. Расцвет этого бизнеса начался вскоре после Французской революции, когда в страну хлынули эмигранты из числа французских аристократов. В Англии управление частным капиталом возникло благодаря оживленной торговле – купцам необходимо было хранить и сберегать свои капиталы. Другой основой английского частного банка стали традиции нотариальных и адвокатских контор, которые занимались вопросами завещаний, наследования и дарения, вошедшими впоследствии в комплекс услуг частного банка. Важную роль сыграли здесь и лондонские ювелиры, которые постепенно становились банкирами и финансовыми управляющими.

Со временем Private Banking превратился в особый институт, подразумевающий высочайший уровень надежности и компетентности – многие банки управляют капиталами состоятельных семей на протяжении столетий. Здесь выработались два основных принципа Private Banking. Первая и основная цель Private Banking – удлинение жизни капитала, обеспечение финансовой стабильности семьи из поколения в поколение. С этим связан второй аспект Private Banking – необходимо максимальное доверие в отношениях банка и клиента, которое формируется во многом благодаря эксклюзивному сервису, удовлетворяющему запросы богатых и взыскательных людей.

Западный Private Banking востребован российским капиталом с начала 90-х годов XX в. Богатые клиенты эпохи первоначального накопления капитала и стали для западных private bankers первыми людьми из России, с которыми им довелось познакомиться, и, глядя на них, составить себе представление о российском бизнесе. Конечно, времена несколько изменились, однако спрос на западный Private Banking со стороны крупных частных клиентов из России не ослабевает. «Причины такой популярности очевидны, — говорит Владимир Мельников, независимый консультант по вопросам обслуживания частных клиентов. — Private Banking процветает там, где можно обеспечить конфиденциальность любой клиентской информации, имеется благоприятный налоговый режим, обеспечена четкая правовая защита частного бизнеса и капитала, существует развитая банковская инфраструктура и деловая культура.»

Собственно российскому Private Banking всего несколько лет. Его отправной точкой Павел Теплухин, президент УК «Тройка Диалог», считает 1998 год: «До кризиса любой инвестор на российском рынке ощущал себя гением: куда ни инвестируй – все растет, доходность не знает границ. И вот пришел момент истины, когда очень многие потеряли колоссальные деньги. Зато инвесторы приобрели понимание, что инвестиции – тяжелая и в чем-то опасная профессия, которой владеет узкий круг людей. В результате обособились роли владельца капитала, заинтересованного в его сохранении и увеличении, и профессионального управляющего, который, собственно, деньги зарабатывает.»

В 1998 году смельчаков, решавшихся доверить свои деньги частным компаниям, были единицы. Считалось, что Private Banking – это то, чем могут заниматься лишь швейцарские банки. Но затем выяснилось, что в «черный вторник» швейцарские банки потеряли даже больше, чем российские, а потом – и то, что профессионализм компании можно измерить, анализируя доходность или убытки на фоне роста и падения рынка.

С тех пор ситуация кардинально изменилась: появилась своего рода мода на Private Banking. «Сегодня считается престижным не только иметь «правильный» дом на Рублевском шоссе и хороший немецкий автомобиль, но и собственного банкира, — говорит Теплухин. – Этот банкир должен уметь отвечать на сложные вопросы, должен уметь сохранять деньги и приумножать их. Второе важное изменение — никто больше не боится общаться с российской компанией. Клиенты просто оценивают показатели нашей работы и сравнивают их с результатами конкурентов, в том числе и западных.»

Для чего это нужно

У личного капитала во всем мире есть четыре естественных «врага», которые стремятся отобрать или перераспределить ваши средства. Это семья, партнеры, государство и отдельно – налоговые органы. Особо опасны эти «враги» для капитала моложе 50 лет. В зависимости от юридического климата в той или иной стране, значимость четырех факторов различна.

Человек, заработавший личный капитал, должен провести ряд мероприятий, направленных на снижение рисков отъема этих денег. Для этого средства должны быть упорядочены: любой размытый капитал рано или поздно обесценится. Структурирование средств – это балансировка ваших активов и пассивов. Пассивы – это вложения в недвижимость, автомобили, образование детей, сервис и так далее. Активы – часть капитала, которая вами инвестирована в ценные бумаги. Она должна, во-первых, покрывать инфляционные издержки, а во-вторых обеспечивать уровень жизни, соответствующий тем деньгам, которые вы заработали.

Собственно, Private Banking и призван комплексно решать эти задачи применительно к наиболее состоятельной части общества. Private Banking — это во многом имиджевое понятие.

Private Banking в действии

По мнению Владимира Мельникова, российский Private Banking достаточно силен и профессионален. Однако его становление как отдельной отрасли финансовых услуг еще не завершено: «До настоящего времени российский «частный банк» существовал в двух формах: доверительное управление капиталами частных лиц и VIP-обслуживание, выделяющееся на фоне простого розничного обслуживания лишь высоким сервисом. Подразделения по доверительному управлению, соответственно, включается в блок инвестиционного бизнеса, VIP-обслуживание – в розничный блок банка. Вы может пользоваться услугами обоих подразделений, однако их работа не согласована, не гармонизирована в ваших интересах – фактически, в вашем лице банк обслуживает двух разных клиентов. А Private Banking – это полный комплекс финансовых сервисов, в этом и состоит его уникальность».

Независимо от того, каким конкретно содержанием тот или иной банк наполняет термин Private Banking, он должен придерживаться следующих принципов:

  • Высочайшее качество и уровень обслуживания какие только могут существовать,
  • полная конфиденциальность любой клиентской информации (вплоть до обезличенных счетов и операций),
  • действительно индивидуальный подход к клиенту и равноправные отношения банк-клиент,
  • свободный доступ к высшему руководству банка,
  • персональный менеджер высокого профессионального и должностного уровня, с которым можно связаться при первой необходимости,
  • глобальный подход к управлению личным капиталом клиента (нет границ).

В противоположность банкам – финансовым супермаркетам для розничных клиентов (Consumer Banking или Retail Banking), частные банки стремятся создать для клиента атмосферу небольшого роскошного бутика. «Клиенты бутика принципиально отличаются от клиентов супермаркета и подход к их обслуживанию принципиально иной, — поясняет Мельников. — В рамках одного банка, конечно, могут существовать оба подхода, но реализовывать их желательно в разных направлениях банковского бизнеса и разными подразделениями в силу разницы во всем, от философии бизнеса до формы выписок».

Продукты и сервисы Private Banking:

1. Финансовое консультирование по управлению частным капиталом (private wealth management planning) – это ядро услуги Private Banking, его ключевой сервис. Приходя в Private Banking, вы в первую очередь приобретаетеуслуги персонального финансового советника. Этот сервис заключается в подробном выяснении финансовых возможностей и потребностей клиента, его финансовых потоков, отношения к рискам и целей управления капиталом. На основе этого формулируется предложение клиенту по выбору финансово-инвестиционной стратегии, предлагаются варианты управления ликвидностью, инвестиционного портфеля и подбора классов активов. Предлагаются налогосберегающие стратегии и варианты защиты капитала. В дальнейшем персональный менеджер проводит постоянный мониторинг общего портфеля клиента и периодически может предлагать его пересмотр.

2. Формирование индивидуального инвестиционного портфеля и Доверительное управление – это основной продукт в пакете предложений клиенту со стороны частного банка. Основываясь на выявленных клиентских целях инвестирования, формируется инвестиционная стратегия и составляется индивидуальный инвестиционный портфель, состоящий из торгуемых рыночных инструментов.

3. Альтернативные инвестиции: инвестиции в иные финансовые активы (не рыночные инструменты), такие как прямые вложения, стратегические вложения, совместные предприятия, фонды.

4. Инвестиции в нефинансовые активы: недвижимость, искусство, драгметаллы, составление коллекций.

5. Налоговое консультирование: это постоянное налоговое сопровождение и обслуживание операций клиента в банке, подготовка и подача отчетности и деклараций, минимизация налогов и налоговое планирование.

6. Трастово-фидуциарные и юридические услуги – регистрация и обслуживание компаний, аренда компаний и счетов, забота о сохранении имеющихся средств (учреждение трастов, фондов, вопросы страхования и наследования, завещания), представление интересов, управление имуществом, коммерческой и жилой недвижимостью, землей, долями и акциями предприятий, предметами искусства.

7. Рознично-банковское VIP-обслуживание: стандартные и индивидуальные классические банковские и кредитные продукты, кредитные карты.

8. Привилегии. Сопутствующий сервис по предоставлению членства в закрытых клубах и иные привилегии (VIP-залы аэропортов, гольф-клубы, частные деловые клубы и т.д.). В современных условиях привилегии являются одним из самых эффективных методов маркетинга услуги Private Banking таргет-группе, т.к. они формируют основное отличие, предоставляемое клиентам, – особый закрытый клубный имидж.

Привлекательность Private Banking – в комплексном обслуживании с учетом финансовых и нефинансовых потребностей клиента. «Представьте, что вам подается основное блюдо: управление вашим капиталом – активами и пассивами, — говорит Марина Ионова, исполнительный директор и руководитель бизнес-блока элитного обслуживания клиентов ФК «НИКойл». — Именно на этом получают доход частные банки. А другие сервисы, такие как составление антикварно-художественных коллекций, – это аксессуары, украшения, которых требуют ваш статус и желания. Private Banking позволяет приобретать их с большим комфортом, избегая ненужных или чрезмерных трат.»

Следует отметить еще один интересный и чрезвычайно редкий сервис в рамках Private Banking — управление благотворительностью. Эта услуга только-только начинает развиваться, например, «НИКойл» ставит себе задачу оформить направление как систему уже в 2004 г. «На эту услугу наблюдается стабильный и достаточно широкий спрос, — констатирует Ионова. – Но важно, чтобы подобные вложения не вылились во что-то ненужное или смешное, и перед нами стоит задача провести соответствующие исследования, формализовать наш опыт, развить его на практике и подготовить определенный финансовый продукт».

Сервис Private Banking в различных странах отличается, в первую очередь, в связи с законодательством государства. В Швейцарии частные банкиры занимаются преимущественно созданием трастов, решением вопросов наследования и вопросами сохранения денег, и лишь в малой степени занимаются увеличением капитала. Для России вопрос получения доходности является основным, за ним следуют вопросы финансового и налогового планирования. В силу отсутствия законодательной базы, трасты не создаются (банк лишь может оказать клиенту поддержку в этом вопросе на международном уровне). Вопросы наследования пока находятся на второстепенных позициях. «Возможно, наши клиенты еще достаточно молоды по сравнению с западными», — объясняет это Павел Теплухин. В то же время, намечается рост интереса к этой теме. «Мы имеем дело с семейным капиталом в первом поколении, новорожденным капиталом, который еще не передавался по наследству, — говорит Марина Ионова. — При этом в нашей стране желание передать капитал детям ничуть не меньше, чем на Западе, а может быть, это желание даже сильнее. Во всяком случае, все большее число клиентов интересуются вопросами распределения капитала в семье».

Всаднический ценз

Подобно тому, как древнеримское общество делилось на классы согласно имущественным критериям, клиентов Private Banking можно разделить по тому капиталу, который они передают в управление банку. Сама сумма может определяться произвольно, но должна быть рассчитана банковская рентабельность услуги при соблюдении всех изложенных принципов обслуживания. Традиционно в мировой практике клиенты Private Banking — это миллионеры, а желательный размер средств клиента, которые он приносит в банк, – от $10 млн. Такие объемы позволяют гарантировать действительно подобающий уровень сервиса и составление индивидуального инвестиционного портфеля. Хотя в вольном толковании, преобладающем сейчас в России, Private Banking – это все то, что стоит выше стандартного банковского обслуживания физических лиц, и подразумевает просто те или иные формы обслуживания VIP-клиентов с всегда требующим уточнения набором продуктов и сервисов. Нижний порог вхождения в Private Banking при этом может составлять всего $100 тысяч или даже $50 тысяч. Private Banking очень выгоден, однако не каждый банк способен его осуществить. Даже крупнейшие банки вынуждены искать свою нишу: кто-то может обслуживать клиентов, владеющих $50 тыс, но не может обслуживать миллионеров, кто-то – наоборот.

Итак, сколько же денег необходимо, чтобы стать клиентом частного банкира? «Тройка Диалог» традиционно работает с наиболее обеспеченными клиентами, и «входной билет» здесь — $250 тыс. Клиенты «НИКойла» делятся на несколько сегментов, при этом «всаднический ценз» — допуск на базовую ступень Private Banking – составляет $100 тыс. Остальные игроки рынка, такие как «МДМ-банк», «Альфа-банк» и «Росбанк», ориентируются на ту же сумму.

В то же время, банк порой готов взять клиента «на вырост» — молодого, агрессивно зарабатывающего бизнесмена, чей капитал лежит в будущем. Такие клиенты, по словам Марины Ионовой, нуждаются, скорее, не в самой услуге Private Banking, а в обучении пользованию ею, формировании собственной культуры управления финансами.

Привлечение таких клиентов – важнейший вектор развития российского Private Banking. В ближайшие два-три года его потенциальными клиентами являются 100-120 тыс семей, по другим исследованиям – до 300 тыс семей. Единой оценки и сложившихся критериев анализа аудитории пока нет, говорит Ионова. «При этом речь не идет исключительно о семьях, чей капитал превосходит порог в $100 тыс. Имеется в виду аудитория, которой необходимы финансовый советник, персональный менеджер, финансовое планирование». По оценкам «НИКойла», российский рынок Private Banking в ближайшие два года увеличится до $8,5-9 млрд в год. «Мы оцениваем именно те деньги, которые в ближайшее время будут продемонстрированы, выведены в on-shore», — отмечает Ионова.

Доходность частного банка

В этой теме есть два аспекта: доход банка и доход клиента. Рентабельность услуги Private Banking поддерживается банком двумя способами: или за счет привлечения от клиента достаточного объема средств в управление, или за счет взимания фиксированной периодической комиссии за обслуживание в случае снижения установленного банком минимального размера клиентских средств. Высшая планка комиссии за услуги банка составляет 3-4% от капитала под управлением в год.

Что же касается доходности сервиса для клиентов, она зависит от нескольких факторов. Каждый клиент формирует некий уровень максимально допустимого риска. Риск и доходность в инвестициях – это две стороны одной медали. Задача private banker, частного банкира, – максимизировать доходность на том уровне риска, который приемлем для конкретного клиента. В итоге на двух-трехлетнем отрезке времени клиент получает, по выражению Павла Теплухина, «очаровательную доходность». Так, в 2003 году клиенты «Тройки», выбравшие достаточно консервативную инвестиционную стратегию (скажем, инвестирование в государственные еврооблигации), получили доход около 20%. Доходность по более агрессивным стратегиям, связанным, например, с инвестированием в акции российских корпораций, составила около 50% годовых.

Предложения рынка

Развитие Private Banking в России шло как путем предоставления этих услуг западными банками, так и создания собственных структур и продуктов российскими финансовыми институтами. Некоторые западные прайвэт-банки имели здесь свои представительства, работающие целенаправленно на предложение услуг Private Banking. Все они свернули свою работу после российского дефолта (банки Coutts & Co, BONY-Intermaritime, Republic National Bank of New York). В настоящее время клиенты, желающие завязать отношения с международными банками, могут воспользоваться услугами московских Ситибанка и Райффайзенбанка или самостоятельно искать контакты с прайвэт-банками за рубежом. В иностранных банках в Москве появляются соответствующие Private Banking-подразделения (Deutsche Bank Moscow, Credit Suisse).

Среди российских банков, предоставляющих услуги Private Banking, лидируют «Тройка Диалог», «НИКойл», «Альфа-банк» (здесь речь идет, скорее, о доверительном управлении с элементами Private Banking), «МДМ-банк» и Росбанк. Услуги, близкие классичесому Private Banking, предлагают также банк «Зенит», «Банк Москвы» и некоторые другие банки.

В то же время, по мнению Мачея Лебковски, руководителя блока розничного бизнеса «Альфа-банка», российский рынок на текущий момент не готов к полноценной работе в формате Private Banking. «Private Banking в чистом виде, включающий в себя размещение значительных активов клиентов, прямые инвестиции в рынок инструментов с фиксированной доходностью и корпоративных акций, финансовое консультирование, требует значительной зрелости рынка финансовых услуг, а также высокого уровня финансовой грамотности как со стороны потребителя, так и финансовых институтов, предоставляющих такие услуги», — говорит Лебковски.

По мере роста доходов и осведомленности клиентов повышается интерес к сложным инвестиционным продуктам. Потребности таких клиентов, включающие интерес к размещению значительных (от $500 тыс) активов и т.д. до настоящего времени не находят адекватного предложения на рынке, что, по словам Лебковски, является одной из причин оттока частных капиталов из страны.

«’Альфа-банк’ в настоящее время сосредоточен на предоставлении услуг массовому и VIP (состоятельному) сегментам потребителей, — поясняет Мачей Лебковски. — И принятая бизнес-концепция, реализованная под брендом «Альфа Банк Экспресс» , подразумевает обслуживание массового и VIP-сегментов. Мы наблюдаем спрос со стороны клиентов, принадлежащих к состоятельному сегменту, на более индивидуальный банковский сервис. Для таких клиентов мы внедряем специальный формат обслуживания с элементами Private Banking».

Автор благодарит Владимира Мельникова за любезно предоставленные материалы и помощь в написании статьи.

Фото: pixabay.com

Private Banking

 

Введение 

1. Сущьность и характеристика Private Banking 

1.1 История развития и целевая аудитория Private Banking 

1.2 Принципы обслуживания Private Banking 

1.3 Основные черты персонального банковского менеджера 

1.4 Виды услуг, оказываемых банками VIP-клиентам 

2. Private Banking в России 

2.1 Особенности российского рынка услуг Private Banking 

2.2 Перспективы развития Private Banking в России 

3. Особенности Private Banking в КБ «Банк Москвы»…………………………..

Заключение 

Литература  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 

       VIP-обслуживание  клиентов в сферах деятельности  любых организаций имеет свои  особенности, так как отличается  от обычного сервиса персонификацией  услуги, то есть услуга становится  зависимой от пожеланий и запросов  одного единственного человека  и, соответственно, так же индивидуально  оплачиваемой. VIP-услуги могут оказывать  весьма разнообразные организации,  будь то гостиницы, туристические  фирмы, страховые компании, рестораны  и др., но все они предоставляют  услуги на высшем уровне.

       Услуги VIP-класса могут оказываться также  и банками. Здесь необходимо отметить, что традиционный портрет банковской системы стремительно меняется в  течение последних десятилетий. Привычные представления о банке  как о весьма консервативном институте  остаются в прошлом. Наличие дистанционного доступа к банковским счетам, обезличенное оказание банковских услуг, привлечение  клиентов через офисы сети и дилерские  программы становятся стандартными формами банковского бизнеса. Но вместе с тем в банках продолжает существовать традиционное обслуживание, предполагающие наличие классических форм оказания услуг и персональные взаимоотношения с клиентом. Примером сочетания многолетних банковских традиций и передовых технологий и является индивидуальное банковское обслуживание – Private Banking (от англ. «личное банковское дело»). Сохранение качества обслуживания и персонификация предлагаемого продуктового ряда – основа качественного сервиса, предлагаемого в рамках Private Banking.

       Данное  направление в последние годы является одним из наиболее динамичных сегментов рынка банковских услуг  и постепенно начинает превращаться из весьма экзотичного направления  банковского бизнеса в важную составляющую функционирования финансовых институтов. Однако в России на данном этапе развития Private Banking имеет некоторые характерные особенности, которые отличают данное понятие от его западного толкования. Это касается и набора предлагаемых услуг, и организаций, предоставляющих эти услуги, и некоторых других моментов.

       Целью данной реферативной работы является выяснение особенностей индивидуального  банковского обслуживания. Я попытаюсь  ответить на важнейшие вопросы: что  такое Private Banking, кому он нужен и какие виды услуг он оказывает, какова расстановка сил на российском рынке Private Banking, чем он отличается от рынка западного и в каком направлении в будущем будет развиваться.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    1.Сущьность и характеристика Private Banking

    1.1 История развития  и целевая аудитория  Private Banking

 

       Private Banking зародился на рубеже 18-19 вв. вначале в Швейцарии, а затем в Англии. Именно швейцарские банкиры первыми предложили клиентам размещать средства в банки не под твёрдый процент, а в рамках прообраза современной инвестиционной декларации, подразумевающей определение уровня риска и целевой доходности. Основной причиной формирования Private Banking принято считать возникновение спроса со стороны французских аристократов, вынужденных иммигрировать в эти страны во времена Французской революции и искавших применение своим капиталам. Существовавших на рынке форм привлечения средств было уже явно недостаточно, что привело к данной модели обслуживания VIP-клиентов. Дополнительным фактором стали растущие потребности в доходном вложении средств, возникающие у представителей английской буржуазии.

       «За  прошедшие столетия многое изменилось  в формах и методах обслуживания  состоятельных частных клиентов. Единственное, что продолжает оставаться  неизменным вот уже в течение  трёх веков, — это принципы построения  отношений с клиентом на основе  компетентности и надёжности». В современном виде Private Banking сформировался в начале 20в. В США, в период активного образования крупных частных инвестиций.

       В России развитие услуг Private Banking, по оценкам некоторых финансистов, пришлось на 1997-2000гг. Данный процесс был связан, с одной стороны, с формированием личных капиталов, а с другой – с возникновением необходимости передачи средств в управление профессионалам. Финансовый кризис конца 1990-х гг. подтвердил необходимость следовать проверенным временем концепциям управления частным капиталом.

       Количество  состоятельных людей в России увеличивается с каждым годом, следовательно, число потенциальных клиентов услуг  Private Banking также постоянно растёт. Если «на рубеже 2003-2004гг. количество российских миллионеров составляло 84 тыс. человека, то за прошедшие годы, согласно оценкам представителей ряда ведущих финансовых институтов, оказывающих услуги Private Banking в России, увеличилось до 100-120 тыс. человек. Таким образом, число российских миллионеров ежегодно увеличивается на 5%. «.

       Следует отметить, что на заре развития отечественного Private Banking западные банки выступали, фактически как рекламные агенты, предлагая состоятельным россиянам обслуживание за рубежом. В настоящее время ситуация постепенно меняется в лучшую сторону. » Так, летом 2006г. услуги в сфере управления крупным частным капиталом в России предложил крупный швейцарский банк UBS AG. В сентябре другой банк «Кредит Свисс» объявил об открытии отделения персонального банковского обслуживания в Москве. Пока сложно сказать, насколько приход «Кредит Свисс» изменит рынок Private Banking, однако подстегнуть его развитие такой крупный игрок вполне способен».

       Что же касается российских банков, то в  последнее время многие из них  также обратили внимание на Private Banking как на одно из перспективных направлений банковского бизнеса. «Наибольшую активность проявляют Банк Москвы, МДМ, «Глобэкс», а также некоторые управляющие компании. Например, «Тройка диалог», действующая фактически как инвестиционный банк, только за 2006г. в рамках программ Private Banking привлекла свыше 760 млн. долларов».

       Отечественные банкиры не приходят к единому  мнению — кого считать аудиторией услуг private banking. Каждый банк самостоятельно определяет для себя критерии, граничные  рамки и характеристики, по которым  клиент может быть отнесен к заветному  сегменту. Наличие хороших связей и влияния в качестве критериев, по которым можно выделить клиентов услуги, дополняется также «ценовым порогом» или «входным билетом» в круг избранных. Этот порог определяется, как правило, экспериментальным путем. Сейчас на банковском рынке обслуживание класса премиум начинается с сумм в $50-100 тыс., класса люкс — обычно от $300-500 тыс., иногда от миллиона. Клиент должен иметь возможность свободно разместить такую сумму в банке.

       Впрочем, стоит отметить, что контингент потенциальных  пользователей услуги отнюдь не монолитен, что позволяет банкам его сегментировать. Вдобавок разделение клиентов на сегменты дает возможность формировать продуктовый  ряд, максимально учитывающий их предпочтения и цели. Клиентов private banking условно можно разделить  на две группы в зависимости от преследуемых ими целей. К первой группе относятся клиенты, основная цель которых — первоначальное накопление и приумножение собственного капитала. Прежде всего это клиенты, активно  участвующие в работе собственных  компаний и доверяющие заботу о своих  деньгах профессионалам. Вторая группа — клиенты, цель которых — сохранение собственного капитала и передача его следующему поколению в семье.

       Помимо  приведенной выше сегментации, некоторые  банки изначально определяют отношение  потенциальных клиентов к риску. Далеко не каждый потребитель услуги private banking готов сегодня доверить хотя бы часть своего состояния даже профессионально обученному и имеющему соответствующий опыт банковскому  менеджеру. Исходя из этого клиентов услуги также сегментируют по степени  их участия в принятии инвестиционных решений. Первая и наиболее распространенная в практике private banking форма управления личными финансами клиента — классическое индивидуальное доверительное управление. В данном случае клиент передает собственные  средства в управление банку в  соответствии с инвестиционной стратегией или декларацией и определенным уровнем риска. При этом он не вмешивается в процесс принятия инвестиционных решений. Вторая форма предусматривает предоставление банком лишь разнообразных консалтинговых услуг. В такой модели все решения принимаются клиентом самостоятельно.

       Важно отметить, что указанная сегментация, естественно, четко корреспондируется  с градацией моделей ведения  конкретного бизнеса, что лишь облегчает  работу банка по созданию эффективных  бизнес-решений на этом рынке. Классическое доверительное управление, или так  называемое постоянное поручение, является первой моделью, направленной на клиентов, которые заинтересованы в прибылях от сделок, проводимых банком, однако не имеют желания и/или возможности  быть вовлеченными в ежедневный процесс  принятия решений. Вторая — так называемая коллективная модель управления. Она  предусматривает вовлечение клиента  в проводимые банком операции путем  принятия непосредственных решений  по той или иной сделке.  

       1.2 Принципы обслуживания  Private Banking. 

       Многие  исследователи считают, что если не обращать внимания на тонкости, то Private Banking не многим отличается от обыкновенного банковского обслуживания. В его основе те же стандартные банковские услуги: расчётно-кассовое обслуживание, пластиковые карты, депозиты, дорожные чеки (traveller’s chegue), аренда сейфовых ячеек. Во-первых, обслуживание особо важных персон организовано по принципу «одного окна» с обеспечением максимально комфортабельных условий. Во-вторых, это инвестиционно-банковские услуги, управление активами, финансовое планирование.

       Правило обслуживания здесь – индивидуальный подход: на базе стандартного розничного предложения разрабатывается нестандартный  продукт, учитывающий пожелания  состоятельного клиента. В распоряжении клиента находится персональный менеджер, и идёт кропотливая совместная работа. Индивидуальный план управления средствами разрабатывается в несколько  этапов: анализируются статьи доходов-расходов и потребности клиента, определяются задачи, обсуждаются возможные риски. Затем личным банкиром вырабатывается конкретное предложение, которое по необходимости корректируется. После  того как данное предложение принимается, начинается мониторинг и контроль за клиентским портфелем в зависимости  от рыночной ситуации.

       Общепризнанными мировыми принципами в области обслуживания клиентов по системе Private Banking являются:

       Конфиденциальность  – надежность, безопасность, полная конфиденциальность всех финансовых операций клиента в банке;

       Комфорт – обеспечение полного финансового  комфорта для клиента, приближенность по месту обслуживания к клиенту;

       Индивидуальность  – индивидуальные условия обслуживания, разработка и реализация индивидуальной инвестиционной стратегии клиента;

       Минимизация усилий клиента – обеспечение  доступа клиента ко всему комплексу  предоставляемых банком услуг одним  лицом – персональным менеджером;

       Оперативность – постоянный мониторинг состояния  счетов клиента, обеспечение оперативных  расчетов, управление активами согласно поручениям клиента, использование  современных технологий для реализации поставленных задач;

       Комплексность – предоставление широкого спектра  традиционных банковских услуг, а также  дополнительных услуг в одном  месте. Разработка новых продуктов  и услуг в соответствии с потребностями  клиента.

    1.3 Основные черты  персонального банковского  менеджера

 

       Принято считать, что персональный менеджер, занимающийся продажами банковских продуктов среди новых клиентов — это весьма разговорчивый, с  твердым характером, рукопожатием и  с «улыбкой наготове» сотрудник. Его забота, главным образом, состоит  в том, чтобы уговорить клиента  приобрести услугу. На самом же деле такое мнение далеко от реальности. В связи с этим назовем основные качества, которыми должен обладать персональный менеджер.

       1. Отличительные свойства: специфические  черты личности. Главное свойство — это эмпатия, то есть способность менеджера оценить ситуацию с точки зрения клиента, поставить себя на его место. Второй наиболее важной чертой является честолюбие. Это качество менеджера, чья самооценка неразрывно связана с успешным завершением порученного задания или выполнением конкретного мероприятия. Определяющим является сила духа или жизнестойкость, то есть способность менеджера быстро восстанавливаться после неудачи.

       Важное  значение для менеджера-профессионала  имеют такие характерные качества как: самодисциплина, интеллект, творческие способности, гибкость, самостоятельность, настойчивость, представительность, надежность.

Private banking: сохранить или преумножить?

Пока финансовый рынок продолжает лихорадить, основным остается вопрос: в чем переждать кризис — вложить средства в золото, нефть, разместить на рублевых и валютных депозитах или продолжить игру на фондовом рынке? С таким вопросом «БО» обратилось в банки, предоставляющие услуги по управлению частным капиталом.
Дмитрий Брейтенбихер, управляющий директор департамента частного банковского обслуживания Банка Москвы:— Сейчас рынок очень нервный. Он характеризуется высокой спекулятивностью и волатильностью. В этой связи, несмотря на относительную дешевизну большинства ценных бумаг российских компаний, в текущей ситуации в большинстве случаев мы рекомендуем своим клиентам придерживаться консервативной позиции. И многие клиенты перешли на использование инструментов с фиксированной доходностью еще в мае. Часть средств мы советуем держать им на валютных депозитах, ввиду того, что не исключаем возможной девальвации рубля на 15–20%. Часть для хеджирования рисков держать на обезличенных металлических счетах, поскольку золото в период общей нестабильности традиционно было «тихой гаванью» для инвесторов.

На мой взгляд, нужно настраиваться на то, что кризис продлится еще два-три года. Но многое будет зависеть от комплекса антикризисных мер, принимаемых как на глобальном уровне, так и российским правительством внутри страны. Вероятно, в ближайшее время с рынка исчезнет ряд мелких и средних банков, пройдет целый ряд сделок слияний и поглощений. При этом крупные банки с высоким рейтингом надежности будут достаточно уверенно чувствовать себя на рынке и получают возможность использовать текущую ситуацию с прибылью для себя.

Андрей Шадрин, заместитель начальника управления частно-банковского обслуживания Газпромбанка:— В сентябре Газпромбанк в сфере private banking сделал акцент на консервативные инструменты, предложив возможность инвестировать в рост золота. Мы также повысили ставки по депозитам.

Задача Газпромбанка — сохранить благосостояние клиентов в условиях мирового финансового кризиса. Сейчас операции на рынке очень рискованны, и вероятность падения индексов на новые минимумы сохраняется. Тем не менее все зависит от выбора клиента и его инвестиционного профиля. Мы рекомендуем консервативным клиентам переждать этот сложный период, разместив средства на депозитах или используя продукты с защитой капитала. Для клиентов, интересующихся более рискованными стратегиями с горизонтом инвестирования от одного года, вполне обоснованными являются инвестиции в акции российских эмитентов, тем более что многие из них близки к исторически минимальным значениям и обладают очень высоким потенциалом роста.

Стоит отметить, что мы не можем по собственной инициативе выводить средства с фондового рынка. Инвестиционные решения принимает клиент или его доверительный управляющий. Наши менеджеры могут лишь давать рекомендации.

По нашим прогнозам, повальное падение не может продолжаться бесконечно. Россия накопила в виде ЗВР и стабфонда колоссальный запас — около 50% ВВП. Для поддержки рынка выделены значительные средства, и государство намерено выкупать акции «стратегически важных» компаний. Тем не менее устойчивый рост рынка начнется только вместе с ростом мировой экономики и ее потребительского сектора, а для этого понадобится время.

Марина Ионова, старший вице-президент, директор департамента по работе с VIP-клиентами ВТБ 24:— Да, в связи с большим спросом на размещение и обслуживание средств в ВТБ 24 мы стали более требовательны в вопросах проверки «клиентской истории».

В связи с тем, что наличность дорожает, ликвидность растет в цене, мы рекомендуем своим клиентам усилить и диверсифицировать валютные позиции.

Надеюсь, большинство крупных клиентов банков уже реструктурировали портфели личных средств в пользу инструментов с фиксированным доходом: вкладов в надежных финансовых институтах и гарантированных нот, привязанных к опционам на зерно и золото.

Наиболее активная часть клиентов успела и зайти в рыночные активы, и выйти. Наступило время «золотого рецепта»: валютные вклады в безусловно надежных банках и «золотые счета».

Наталья Алещенко, вице-президент–директор департамента частного банковского обслуживания Газэнергопромбанка:— Несмотря на сегодняшнюю непростую ситуацию на финансовых рынках, в Газэнергопромбанке условия обслуживания клиентов в отделениях private banking не изменялись.

Для каждого клиента разрабатывается индивидуальная, отвечающая исключительно его предпочтениям и ожиданиям стратегия. Поэтому в private banking нет и не может быть общих рекомендаций.

В условиях кризисной ситуации на рынке главное — не поддаваться панике, не метаться из стороны в сторону, из инструмента в инструмент — это принесет только убыток. Поэтому надо набраться терпения, выбрав выжидательную стратегию. Кстати, именно сейчас для инвесторов наступила интересная с точки зрения формирования будущих портфелей пора, и многие не упускают этого шанса.

Для тех же клиентов, которые не склонны к высоким рискам в инвестициях, всегда есть возможность возвратиться к стратегии сбережений: сейчас есть высокодоходные и очень гибкие депозитные продукты, компенсирующие валютные и инфляционные риски — в нашем банке это «Мультивклад» и вклад «Премьер Лига».

Сергей Боровиков, начальник управления по работе с VIP-клиентами Альфа-Банка: — В связи с кризисом Альфа-Банк предложил клиентам новые продукты:

— депозиты с индивидуальными условиями;

— банковскую карту Visa Infinite, принадлежащую к высшей категории сегмента премиальных карт платежной системы Visa с дополнительными сервисами и привилегиями;

— банковскую карту «Моя Альфа».

Также в связи с ростом числа клиентов за счет перехода из других банков значительно увеличены требования к минимальным суммам, которые необходимо разместить на счетах, чтобы воспользоваться услугой private banking.

В отличие от других банков и финансовых компаний, подразумевающих под private banking в первую очередь управление активами и размещение средств на фондовом рынке, мы предлагаем весь комплекс банковских продуктов — расчетное обслуживание, дебетовые и кредитные карты, страхование, ипотеку и автокредитование.

Управление активами лишь составная часть этого предложения. Мы сотрудничаем с несколькими управляющими компаниями, в том числе не входящими в консорциум «Альфа-Групп». Но большую часть средств клиенты размещают на срочных депозитах в Альфа-Банке.

Что касается фондового рынка, то еще в апреле 2008 года журнал «Форбс» проводил опрос среди представителей private banking российских банков, сравнивая рекомендации по управлению инвестиционным портфелем. Наша позиция была наиболее консервативной, предусматривающей в портфеле минимальное процентное содержание ценных бумаг и долю депозитов до 70%.

Большинство из наших клиентов вывели средства с фондового рынка. В то же время сейчас возобновляются покупки, так как уровни, до которых упали ценные бумаги многих эмитентов, представляются очень привлекательными с точки зрения инвестирования на долгий срок с горизонтом в несколько лет.

Рекомендуем размещать средства на срочных депозитах в разных валютах — рубль, евро, доллар. Срок — от 6 месяцев до 1 года.

Екатерина Козицкая, начальник управления частного банковского обслуживания ЮниКредит Банка:— В течение осени никаких изменений в условия обслуживания в банке не вводилось.

Наш банк предлагает широкую линейку продуктов для клиентов, начиная от депозитов, в том числе с возможностью частичного снятия/довложения средств, и заканчивая консультированием и помощью в открытии счетов в крупнейших банках группы «ЮниКредит» в Европе. Любая рекомендация вырабатывается в соответствии с требованиями клиента и его предпочтениями. Изменяются рекомендации также в зависимости от пожеланий клиента. Например, для клиентов, которые не хотят рисковать, наиболее надежным продуктом является депозит. ЮниКредит Банк предлагает различные депозиты, в том числе в таких стабильных валютах, как японская йена и швейцарский франк.

Что касается инвестиций в ценные бумаги, то ЮниКредит Банк всегда предлагал своим клиентам сбалансированный диверсифицированный портфель. Любые инвестиции на фондовом рынке мы рассматривали и рассматриваем как долгосрочные. В основном рекомендации зависят от степени расположенности клиента к риску. Есть клиенты, которые готовы рисковать даже сейчас ради возможности получения в будущем большей прибыли.

 

 НОВОСТИ IT 

Решения SAS оценили на форуме «Business Intelligence 2008»

Компания SAS Россия/СНГ 15 октября на III Международном форуме «Business Intelligence 2008» представила свой подход к формированию и внедрению решений класса Business Intelligence (BI) в условиях кризиса. «Наша цель — дать заказчику возможность использовать бизнес-аналитику не только как систему подготовки отчетности для изучения и анализа того, что произошло в прошлом, но и как средство прогнозирования будущего развития бизнеса. Период кризиса — время не только потерь, но и новых возможностей для преумножения своей доли рынка. И бизнес-аналитика — это тот инструмент, который при правильном применении поможет это реализовать», — отметил Николай Кацан, руководитель отдела технологий бизнес-аналитики и интеграции компании SAS Россия/СНГ.

Инвестиции в BI, особенно в условиях кризиса, должны приносить результат быстро и с высокой отдачей. Уникальность предложения BI-платформы SAS заключается в возможности «заглянуть» в будущее, предсказать его и смоделировать, так как традиционный анализ данных прошлых периодов уже не способен дать оперативного ответа на вопросы «что будет?» и «что нужно делать?».

Сергей Анохин, вице-президент банка ВТБ 24, рассказал о своем опыте и первых результатах проекта по внедрению в банке BI-платформы SAS. По его словам, даже в период финансовой неустойчивости в стране этот проект получил наивысший приоритет у руководства банка по востребованности и приносимому экономическому эффекту, сравнимый с внедрением в банке автоматизированной банковской системы.

В МДМ-Банке платформа позволила решить задачи по структуре пассивов и активов банка, источников доходов, проводить оценку рисков ликвидности и устойчивости скоринговых моделей, получать информацию о том, какие финансовые продукты и услуги следует предлагать тем или иным клиентам. Другие докладчики и участники форума, ведущие российские банки и компания «ВымпелКом» подтвердили, что решения SAS стали достойным ответом на потребности российского бизнеса в период усиления конкуренции и финансового кризиса.




Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о