Содержание

Как не прогадать с выбором эквайринга — «Единая касса» Wallet One

Эквайринг сохраняет лидирующие позиции на рынке оплаты заказов в интернете. Несмотря на популярность электронных денег, банковские карты всё ещё являются самым востребованным способом платежей для онлайн-покупателей. Поэтому, если вы предлагаете товары и услуги в интернете, без эквайринга вам не обойтись.

Одним из факторов, который влияет на выбор эквайринга, предприниматели называют процент, который берёт платёжный сервис за обслуживание. Назвать самый низкий процент на эквайринг на рынке сегодня очень трудно, потому что его величина зависит от многих факторов: оборот компании, особенности типа бизнеса, дополнительные услуги, которые прилагаются в одном пакете вместе с эквайрингом, ограничение на количество операций, которое может не оговариваться при низком проценте на эквайринг. Чтобы не оказаться в ловушке, мы советуем при подключении эквайринга не руководствоваться одним только низким процентом, а внимательно изучить предложение, прочитать договор и обговорить все условия с менеджером платёжного сервиса или банка.

Мы уже писали в статье «Заключение договора на эквайринг платёжных карт» про способы подключения эквайринга — через банк или платёжный сервис. Разница в комиссии у этих двух способов несущественная: у банков от 1,4 до 3%, у платёжных сервисов процент за эквайринг может быть от 1,4 до 5. Поэтому мы бы не советовали гнаться исключительно за низким процентом на эквайринг. Изучите отзывы, качество обслуживания и сервисный пакет, которые предлагают банки и платёжные сервисы.

Среди преимуществ, которыми отличаются платёжные агрегаторы, — погруженность в сферу обслуживания клиентов по эквайрингу, а также большое количество других платёжных методов, популярных на рынке электронной коммерции. Платёжные сервисы плотно взаимодействуют с другими участниками рынка, постоянно внедряют новые технологии и улучшают качество платёжных инструментов, а также предлагают партнёрские программы, скидки и промокоды. К примеру, у конструкторов сайта, которые используют интернет-магазины, могут быть партнёрские договорённости на условия подключения разных платёжных методов от того или иного сервиса.

Если говорить о преимуществах платёжного агрегатора для магазинов «Единой кассы» Wallet One, то, помимо более 100 методов приёма оплаты при заключении одного договора, это ещё и наличие собственного расчётного центра, который проводит все расчётные операции. То есть клиент получает не только техническую платформу для осуществления интернет-эквайринга и приёма платежей от клиентов другими способами, а полноценный инструмент «полного цикла» — с помощью технических разработок проводятся сами операции, а расчётный центр с лицензией ЦБ РФ осуществляет все расчёты в соответствии с законодательством. О том, каким образом можно подключить платёжные методы «Единой кассы» Wallet One, можно прочитать здесь, в разделе Инструкция/a>.

Читайте также

  • В июле 2017 года в правовую силу вступил Федеральный закон №54, целью которого был переход на новую контрольно-кассовую технику для полной отчетности перед налоговой.

    Читать далее

  • В этом году из-за ФЗ-54 наступает пора перемен, которые затрагивают весь денежный бизнес, в том числе и онлайн-маркеты. Они наряду с остальными магазинами обязаны использовать контрольно-кассовые машины нового образца.
    Читать далее

  • 54-ФЗ несет множество изменений. Например, теперь все предприниматели, имеющие дело с бизнесом, в основе которого лежат денежные операции, вынуждены использовать контрольно-кассовую технику нового образца.
    Читать далее

  • В этом году происходит масса перемен в правилах работы абсолютно всех предпринимателей вследствие редакции ФЗ-54, который вынуждает всех использовать онлайн-кассы нового поколения, что способны передавать информацию в Федеральную налоговую службу в реальном времени.
    Читать далее

  • Деятельность курьеров необходима для нормального функционирования интернет-магазинов. Новая реформа непосредственно затронула их деятельность, обязывая использовать онлайн-кассы. Такие действия нужны для упрощения системы налогообложения и защиты покупателей от рисков мошенничества.
    Читать далее

«Отличный Безналичный» для торгового эквайринга – лучший экспонат на выставке в Новокузнецке

«Отличный Безналичный» для торгового эквайринга – лучший экспонат на выставке в Новокузнецке

Компания «Штрихкод» представила продукцию АТОЛ на выставке «Дни малого и среднего предпринимательства», прошедшей в Новокузнецке. Среди продуктов, ставших экспонатами выставки — принтеры документов FPrint 11/22/55, моноблок Posiflex XT-3015, POS-терминал DT-308 и другое POS-оборудование.


Особый интерес гостей и участников выставки вызвал «Отличный Безналичный» — готовое решение для торгового эквайринга, разработанное компанией АТОЛ совместно с банком ВТБ24 и производителем платежных терминалов Ingenico.


Интерес к этому продукту объясняется тем, что «Отличный Безналичный» является платежным решением, позволяющим малым и средним предпринимателям внедрить безналичную оплату в короткие сроки на выгодных для бизнеса условиях.


Основные преимущества решения, привлекшие внимание посетителей — это низкий процент комиссии за эквайринг, отсутствие требований к обороту предприятия, а также возможность приобрести терминал в собственность.


Благодаря своим достоинствам «Отличный Безналичный» удостоился диплома как лучший экспонат, представленный на выставке.


«В регионах заметно растет количество владельцев банковских карт, участников различных банковских программ, стимулирующих переход на безналичные платежи, — отмечает Александр Стабровский, директор компании „Штрихкод“, — соответственно, предприятиям торговли и сферы услуг надо быть готовыми обслуживать таких клиентов, чтобы не упускать возможную прибыль. Но малому бизнесу с небольшими оборотными средствами банки зачастую отказывают в эквайринге. Совместное решение АТОЛ, ВТБ24 и Ingenico могут себе позволить любые предприятия без ограничения. Более того, одним терминалом могут пользоваться до четырех предприятий. Это очень удобно, когда, например, в рамках одного предприятия два бизнес-процесса, скажем, производство и логистика, разделены на два юридических лица. Им нет необходимости покупать два пакета, достаточно одного. Судя по большому интересу к продукту „Отличный Безналичный“, которые проявили участники выставки, у него очень хорошие перспективы».

Источник: АТОЛ

Эквайринг для бизнеса

Для многих предпринимателей решающим значением в выборе банка, является эквайринг. В надежном банке клиентам могут предложить под низкий процент самый выгодный торговый эквайринг без требований к обороту. Он необходим для приема платежей картами для расчетов с клиентами. Наличным расчетам редко проводятся платежные операции, а для проведения электронных платежей предпринимателю необходим эквайринг.

Что такое эквайринг

Наличие эквайринга в торговых точках позволяет покупателям рассчитываться картами и получать комиссию за использование. На карту пользователя приходят бонусы, которыми можно оплачивать мобильную связь и осуществлять другие платежи. Торговая точка не получает никаких процентов за использование эквайрингом, но она может потерять клиентов. Если покупатель придет в магазин и у него не будет наличных, то скорее всего он уйдет в другую торговую точку. Когда продавец просит покупателя сделать перевод на его личную карту, то банк может удержать проценты при оплате. В отдельных случаях на продавца могут пожаловаться в налоговую, и ему будут грозить административные меры воздействия. Предоставление чека продавцом является гарантией для покупателя в случае продажи некачественных изделий. Многие предприниматели не выбивают чек специально, чтобы уклоняться от налогов, но впоследствии могут потерять намного больше денег при наложении штрафов.

Преимущества эквайринга:

• Отсутствие очередей;

• Увеличение продаж;

• Привлечение клиентов;

• Удобный расчет;

• Отсутствие фальшивых купюр.

Принцип работы эквайринга

Для точек по реализации товаров и услуг необходимо подключить торговый эквайринг. Для этого он должен заключить с банком договор на обслуживание. В каждом банке устанавливаются свои комиссии оплаты. Проценты зависят от оборота предпринимателя и сферы обслуживания. Чем крупнее бизнес и больше обороты, тем меньше будет начисляться комиссия за использования эквайринга. Предприниматели несут расходы на обратном эквайринге по возврату товара. Например, покупатель приобрел в магазине бытовой технике микроволновую печь, но она на следующий день перестала работать по вине производителя. Покупатель возвращает товар и получает назад деньги. Продавец в свою очередь должен сделать возврат денег на карту клиента и заплатить банку за эту операцию комиссию. Данная мера дисциплинирует по недопущению сбыта некачественного товара.

Этапы оформления

Для подключения эквайринга необходимо выбрать банк и заполнить заявку. Далее следует открыть расчетный счет. После обработки заявки, менеджер банка согласовывает встречу с клиентом и проводит настройку терминала. Эквайринг можно интегрировать с онлайн-кассой и принимать платежи.

  • Акционерное Общество «Тинькофф Банк»

  • ОГРН 1027739642281

  • 123060, город Москва, 1-Й Волоколамский проезд, 10-1.

Новости компании Unitelier: Как формируются ставки эквайринга?

Эмиссия банковских карт в России растет год от года. Оплату товаров и услуг при помощи карт одинаково охотно производят и молодые люди, и представители старшего поколения. Невозможность рассчитаться картой в магазине или ресторане у многих сегодня вызывает недоумение. И если ставки эквайринга нисколько не заботят покупателей, то для продавцов они представляют большой интерес, ведь затраты на эквайринг входят в общие издержки предприятия.

Из чего складываются ставки эквайринга?

Владельцу бизнеса, желающему принимать от клиентов оплату посредством банковских карт, предстоит начать с заключения договора об эквайринге с поставщиком данной услуги. Этот документ содержит всю важнейшую информацию об эквайринге – от условий предоставления, установки и обслуживания специального оборудования в торговой точке до размера комиссии за эквайринг.

Ставка эквайринга представляет собой процент от суммы операции по банковской карте, произведенной в торговой точке. Размер ставки рассчитывается эквайером в индивидуальном порядке и зависит от нескольких факторов: сферы деятельности предприятия, среднего показателя торгового оборота за месяц, сетевой принадлежности, репутации компании и т.п.

Полученное вознаграждение распадается на несколько составляющих: свой процент получает платежная система (примерно 1,1%), а также банк-эмитент (выпустивший карту). Чем выше «запросы» этих участников, тем выше ставки эквайринга. Однако конкуренция в этом сегменте рынка сегодня велика настолько, что эквайеры устанавливают минимальные размеры комиссионного сбора, лежащие на грани их рентабельности, что в цифрах составляет примерно 1,5-4% от суммы каждого платежа по карте.

Дополнительные факторы, влияющие на величину ставки эквайринга

Процесс безналичной оплаты требует информационного обеспечения и сопровождения. То, каким образом это осуществляется, также оказывает влияние на ставку эквайринга. Если в распоряжении эквайера есть собственный процессинговый центр, то клиент вправе рассчитывать на более низкий тариф. Однако процессинговый центр требует больших затрат: на сложное дорогостоящее оборудование, процесс лицензирования, содержание персонала (компетентного и, соответственно, заслуживающего высокой оплаты труда). Поэтому большинство банков-эквайеров отказывается от создания собственных центров и передает данную функцию аутсорсинговой процессинговой компании, получающей за свои услуги часть установленного тарифа.

Немаловажным для определения размера ставки является и количество платежных систем, обслуживаемых банком-эквайером, ведь каждая из них взимает собственную комиссию.

Существует еще много других факторов, влияющих на стоимость эквайринга для предприятия. Среди них, например, скорость зачисления средств с карты на счет организации, доступность и оперативность работы службы технической поддержки эквайера.

Рейтинг видов эквайринга: где наименьшие ставки

Существует три основных формы приема банковских карт к оплате, по этому признаку эквайринг подразделяют на торговый, мобильный и интернет-эквайринг. При этом каждый из видов предполагает разный размер комиссии.

Дешевле всего бизнесу обойдется торговый эквайринг, то есть прием платежей по карте непосредственно в торговой точке, осуществляемый с применением POS-терминалов. Ставки эквайринга в этом случае будут варьироваться в пределах 1,5-2,2% от суммы операции (опять же — в зависимости от оборота предприятия и других факторов).

Следом за торговым расположился мобильный эквайринг, предусматривающий совершение платежей по карте с использованием мини-терминала mPOS, подключенного к смартфону. За такую услугу предприниматель будет платить комиссию в размере 2,5-3% от суммы транзакции. 

Интернет-эквайринг открывает перед бизнесом поистине безграничный простор для развития, но при этом является самым затратным: за возможность принимать платежи в интернет-магазине поставщик услуги потребует довольно солидное вознаграждение – 3-6% от размера платежа. Такая высокая ставка обоснована необходимостью круглосуточной поддержки особого платежного веб-интерфейса и обеспечения безопасности совершения интернет-платежей.

Несмотря на свою дороговизну, интернет-эквайринг становится все более востребованным, ведь высокие комиссии с лихвой окупаются динамично растущей прибылью.

Деньги на бочку: | ЮвелирСофт

У вас есть сайт и вы решили принимать оплату за товар сразу на сайте при оформлении заказа?

Идея отличная, бизнесу лучше — деньги поступают напрямую, и быстро, и клиенту удобнее, т.к. не всегда курьеру можно оплатить картой.

Для реализации этой идеи нужно выполнить два пункта:

  1. Выбрать сервис приема платежей(Яндекс.Касса, Robokassa, эквайринг, агрегаторы)
  2. Подключить онлайн-кассу и при приеме платежа формировать электронный чек — согласно 54-ФЗ.

Нужно понять, что сервис оплаты и онлайн-кассы это два отдельных сервиса(хотя в Яндекс.Кассе предусмотрена интеграция с Атол.Онлайн). И если вы подключите сервис оплаты, то это не гарантирует выполнение 54-ФЗ.

Все дальнейшие рекомендации даются для сайтов на 1С:Битрикс редакции ”Малый бизнес”, “Бизнес”.

 Выбор сервиса приема платежей.

Сервис оплаты Примеры Варианты оплаты %
Агрегаторы PayAnyWay, PayMaster, Яндекс.Касса, ROBOKASSA, PayOnline, Platron, PayU Банковские карты, салоны связи, банковские сервисы, электронные деньги, мобильные переводы, платежные терминалы и т.д. Высокий — от 4-5:
Эквайринг Сбербанк, Альфа-Банк, Тинькофф, ВТБ, Газпромбанк В основном банковскими картами Низкий
2-3%

По статистики, при оплате товаров онлайн преобладает оплата платежными картами, поэтому мы рекомендуем подключать именно эквайринг банка, т.к. У этого варианта самый низкий процент и оплата платежной картой удовлетворит каждого покупателя.

Учитывая то, что практически у каждого россиянина есть платежная карта: для пенсии, для зарплаты, для стипендии — выбрав этот способ мы точно не потеряем ни одного клиента. Ведь даже те, у кого есть PayPal, Яндекс.Деньги, Qiwi.Кошелек  и т.д. должны иметь платежную карту, иначе пользоваться этими сервисами будет жутко неудобно.

Поэтому смело подключайте эквайринг.


Подключение онлайн-кассы

В этой части не рассматривается регистрация, подключение к ОФД и настройка онлайн-кассы.

Есть 3 варианта подключения онлайн-кассы к сайту.

Подключение физической кассы — у вас на руках есть зарегистрированная онлайн-касса, и вы хотите использовать ее.

  • Для этого касса устанавливается на компьютер, который 24/7 будет доступен онлайн.

  • На сайте генерируется специальная строка подключения.

  • Далее на компьютер устанавливается специальный драйвер от 1С:Битрикс, куда вводится строка подключения сайта.

  • Таким образом, сайт и касса теперь связаны, и при приеме оплаты и изменения статуса заказа на сайте на “Оплачен” будет сформирован чек и отправлен на почту клиента.

Подключить с помощью сервиса Атол.Онлайн

В этом случае вы не покупате кассу, а берете ее в аренду у Атол. Вы не беспокоитесь за онлайн доступ кассы и ее администрирование. Атол берет это на себя.

Вам нужно зарегистрироваться на https://online.atol.ru и пройти все настройки, регистрации.

После этого касса подключается к сайту и при оплате отрабатывает точно также как физическая.

Этот вариант подходит, когда у вас нет штатного администратора или вы не можете обеспечить онлайн доступ кассы 24/7

Подключение кассы через 1С

При этом способе подключение сайта и кассы связаны не напрямую, а через 1С.

А вот 1С уже связана с сайтом в режиме реального времени. Как только статус заказа меняется на “Оплачен”, то есть клиент оплатил заказ, 1С загружает заказ, формирует чек и отправляет электронный чек клиенту на почту.

Подходит, когда сайт невозможно обновить до новой версии и использовать подключение к онлайн-кассе стандартным путем или  нужно распечатывать специфический чек: неполная оплата, оплата бонусами как платежной системой, прием предоплаты.

! ВАЖНО:

На текущий момент при подключении онлайн-кассы напрямую к сайту через прямое подключение физической кассы или с использованием сервиса Атол.Онлайн возможно корректно проводить только чеки на 100% оплату всего заказа.

Предоплату за товар, продажу подарочных сертификатов, оплату бонусами, как платежной системой(как скидкой все будет ок) провести согласно всем требованиям нельзя. 

Если вы планируете использовать такие способы оплаты, то для соблюдения всех правил остается только вариант подключения через 1С. Но в этом случае нужно, чтобы 1С также корректно формировала чеки с таким набором операций.


Эквайринг Тарифы Банков Рейтинг 2021 Для Ип – Marshall Enterprises

Главные темы статьи

Если аппарат будет неисправен, не сможет синхронизироваться с онлайн-кассой или не будет поддерживать программное обеспечение банка, то бизнес начнет терять прибыль. Клиенты не смогут расплачиваться, придется тратить время на поиск оборудования и установку. Пока она работает как система переводов consumer-to-consumer, т.

Изучение данного вопроса показало, что есть, и вот по каким причинам. Пин пад PAX SP30 – простое и доступное платежное решение для подключения эквайринга к Эвотор.

Аренда Оборудования От Банка

В нашей стране сложилась довольно нездоровая ситуация вокруг эквайринга, которая с трудом, но постепенно преодолевается благодаря усилиям прогрессивных банков и просвещенности предпринимателей. Ведь в Казахстана так повелось, что кредитные организации зачастую добавляют услугу эквайринга в нагрузку к остальным финансовым продуктам — кредитам, расчетно-кассовому обслуживанию и прочему. В то же время организации воспринимают эквайринг в качестве разменной монеты в целях доступа к более выгодным условиям по целому ряду основных банковских услуг.

А чтобы мы смогли вас идентифицировать, писать нужно с того адреса электронной почты, с которым вы регистрировались на портале. Будем признательны, если уточните дату и время визита, сколько времени заняло обслуживание. Эти данные позволят нам провести полноценный анализ положительной работы специалистов, работу которых в дальнейшем мы будем ставить в пример всем специалистам Банка ДЕНЬГИ. Благодарим вас за высокую оценку и вашу лояльность к Банку! Мы очень рады, что вы остались довольны качеством обслуживания.

Нет Расчетного Счета В Псб

Ваша благодарность обязательно будет передана руководителю данного сотрудника. Именно микрозаймы казахстан ваш положительный отзыв является для специалиста лучшей наградой за работу.

Чтобы мы могли провести проверку по описанной вами ситуации, просим сообщить ИНН, наименование организации, адрес обслуживающего офиса, а так же ваши полномочия. Чтобы мы могли провести проверку по описанной вами ситуации, просим сообщить ИНН, наименование организации, адрес обслуживающего офиса, а также ваши полномочия. Оно и так работает, только для оплаты не подходит. Тут законодательство нужно менять и убирать всякие ленты и ЭКЛЗ. Также не совсем понимаю, что значит начинали навязывать эквайринг? Можно навязать страховку к кредиту, кредитную карту выдать вместе с зарплатной, РКО навязать к эквайрингу.

Нужно Ли Открывать Расчетный Счет В Банке

Пин клавиатуры Verifone 1000SE, PAX S200 не имеют считывателей магнитных и чиповых карт и предназначены только для ввода пин-кода. Обычно пин клавиатуры подключаются к стационарным POS-терминалам, таким как, Verifone VX520, PAX S80 и т.д. Собрали популярные вопросы клиентов по торговому эквайрингу, выбору терминалов и пин падов, подключению к банкам, гарантийной и технической поддержке и т.д. Четыре простых шага, немного ожидания и вы начнете принимать платежи по картам от клиентов. Банковские терминалы и пин пады для приема оплаты по картам без привязки к банкам.

Сотрудники банка отличаются высоким профессионализмом, поэтому мы уверены, что наши покупатели уйдут довольные. Для приема банковских карт от своих клиентов мне понадобился терминал. В качестве банка эквайера выбрал Банк Русский Стандарт. Доволен работой оборудования и поддержкой со стороны менеджеров. Очень рад, что остановил свой выбор именно на Банке Русский Стандарт. Личный кабинет, в котором можно отследить любую операцию по любому нашему салону работает везде, где есть интернет. Услуга эквайринга с самым обширным перечнем карт принимаемых к оплате в Казахстана.

  • Предоставляет возможность своим клиентам при подключении экваиринга участвовать в дисконтной банковской программе.
  • А о мобильном приложении хотелось бы вспомнить отдельно, ведь очень часто вопросы работы системы решаю именно через него, и не бегаю в отделение по пустякам.
  • Мы расскажем о видах оборудования, необходимого для приема оплаты, и остановимся на отзывах клиентов.
  • Пользователь оплачивает покупку удаленно, в режиме онлайн, для чего требуется указать реквизиты карты в специальной форме на странице интернет-магазина.
  • Полезные инструменты, такие как калькуляторы автокредитования, доступные в Интернете, позволяют оценить, как 72-месячный автокредит подержанный окупается в течение всего срока пребывания с различными характеристиками.
  • Если он не актуален, может произойти утечка данных, и реквизитами карты завладеют мошенники.
  • В последствие наше сотрудничество расширилось и на сервис интернет-эквайринга.

Не смотря на то, что наш счет был открыт в другом банке, мы остановились на Банке Русский Стандарт и не пожалели. Уже 1,5 года сотрудничаем с ними, кроме того что у них практически самый низкий процент за услуги, за все время работы не было ни одного нарекания на работу сервиса. Все вопросы решаются оперативно в основном по телефону, при необходимости выезжает мастер. Особую благодарность выражаем персональному менеджеру. Всегда быстро решает все вопросы, даже если находится в отпуске или на выходных. Здесь собраны условия по расчетным счетам для бизнеса с подключением услуги эквайринга или мобильной кассы, комиссии за установку и обслуживание терминала. Сравните тарифы банков на 2021 год и найдите выгодное РКО с торговым эквайрингом.

Комфортные Условия Для Вашего Бизнеса

Но это привело к разбалансированности рынка, снижению динамики развития платежных сетей и сервисов. А банки стали компенсировать снижение доходов комиссиями за обслуживание и сервисы – если бы обычному клиенту самый низкий процент по эквайрингу российских банков предложили обслуживаться по таким тарифам, он бы решил, что банк сошел с ума. Кстати, для российских банков в большинстве случаев даже текущие “высокие” тарифы по эквайрингу – убыточны.

Рубрики

Банк предлагает широкий перечень кредитных продуктов для наших покупателей, при этом заявка на кредит оформляется быстро, решение приходит сразу же, как следствие, клиентам не приходится долго ждать. Банк Русский Стандарт является нашим партнером много лет. На протяжении этого периода банк зарекомендовал себя как надежный деловой партнер.

Торговый Эквайринг От Надежных Банков

При выборе аппарата важное значение отводится характеру бизнеса. Приложение включает полные данные о заявителе и его расчетном счете для зачисления денег. По умолчанию рейтинг банков, оказывающих услуги по торговому эквайрингу, выводится для Алматы. Эти меры помогут избежать дополнительных Экономические отношения расходов и приобрести оборудование, подходящее именно для вашего бизнеса. 1,5-2,3 %1,5-2,3 %«Локо-Банк»От 2,1 %—1,35-2,2 %«ДелоБанк»1,9-2,2 %От 1,8 %1,8-2,2 %Важно. Кроме размера комиссии, изучите дополнительные условия, выдвигаемые банками при заключении договора эквайринга.

У Банка была Акция Онлайн-касса ДЕНЬГИ по супер цене. Внесли средства на счет, за кассу списали сразу. Причем звонили на горячую линию 18 мая, оказалось что заявка даже не заведена. В апреле 2021 года микрокредит я обратилась в офис юр.отдела как ИП с заявлением на установку кассы. Документы охотно приняли,пообещав что примут все возможные меры для того,что бы к майским праздникам касса была установлена.

Эквайер может перечислять оплату и на ваш р/с в другом банке. Не всегда самый низкий процент может принести выгоду предпринимателю. Выбирайте банк с учетом стоимости оборудования и обслуживания расчетного счета. Чтобы выбрать подходящий эквайринг, нужно учесть все нюансы и особенности вашего бизнеса.

Выберите банковский POS-терминал или пин пад для приема оплаты по картам, подходящий для вашей деятельности. Подключение торгового эквайринга с льготной ставкой при выполнении требований по торговому обороту и открытию расчетного счета. Разные модели подключения микрозаймы эквайринга и большой выбор банковских терминалов и пин падов для любых бизнес задач. Оптимальные условия при покупке оборудования в собственность или аренде терминального оборудования от банка для индивидуальных предпринимателей и юридических лиц в 2021 году.

Стационарные и мобильные банковские POS-терминалы с подключением через локальную сеть , СИМ-карту и Wi-Fi. Банковские предоплаченные карты — новый продукт для мотивационных программ и программ лояльности. Предоплаченные карты пользуются неизменно высоким спросом у моих клиентов, а значит — помогают развивать мой бизнес. Открыл в Банке Русский Стандарт счет для компании. Все сделали в короткие сроки, получил исчерпывающие комментарии. Банк Русский Стандарт является нашим партнером много лет, и мы ценим наш союз! За всё время нашего сотрудничества, не было ни одного случая, который бы заставил нас усомниться в вашем профессионализме и добропорядочности.

Начат новый этап борьбы банков и ритейла за стоимость эквайринга

С 1 октября Банк России снимает ограничения, наложенные на размер эквайринговых комиссий для онлайн-торговли и медицинских учреждений, которые были введены для поддержки этих отраслей в рамках борьбы с пандемией коронавируса. Можно сказать, что это стало первой победой банковского сообщества в борьбе за эквайринговый рынок. До сих пор была только сдача позиций. В прошлом году платежные системы добровольно снизили межбанковские комиссии по социально значимым направлениям и крупным покупкам, а в этом году ЦБ с 15 апреля ввез вышеобозначенные ограничения.

Различные розничные объединения постоянно пытаются выбить себе какие-либо преференции, собственно для этого торгово-сервисные предприятия (ТСП) и объединяются в ассоциации. И в 2018 г. поднялась волна протестов против высоких комиссий по эквайрингу. Основная аргументация состояла в том, что у нас комиссия с ТСП составляет 2–3%, а в Европе – 0,3–0,4%.

Волна оказалась достаточно мощной, чтобы вопросом было поручено заняться зампреду правительства Дмитрию Козаку. Банкиры тоже были людьми опытными. Они создали рабочую группу и начали обсуждения проблемы, в которых могли бы пройти годы, но недооценили решимость другой стороны. Тема дошла до главы государства, который вынужден был высказаться о необходимости пойти навстречу розничному бизнесу. После этого платежные системы и пошли на компромисс.

Распространение коронавируса сделало онлайн основным каналом продаж практически всей продукции. В результате власти решили ограничить эквайринговую комиссию для онлайн-магазинов, а также для медицинских учреждений. Но эта победа в борьбе с эквайринговыми комиссиями сыграла с ритейлом злую шутку. Со всей очевидностью проявилось то, о чем изначально говорили банки: целью снижения комиссий было повышение рентабельности продавцов. Для конечного потребителя цена не снизилась.

В этом убедился не только Банк России, который изначально выступал за рыночный механизм определения размера эквайринговых комиссий, но и Минфин. «Следует отметить, что принятые меры по снижению эквайринговой комиссии оказали влияние на оптимизацию расходов ТСП, в том числе в сегменте онлайн-торговли. Так, за I квартал 2020 года чистая розничная выручка Х5 Retail Group выросла на 15,9%, ПАО “Магнит” – на 17,6%, обороты OZON и Wildberries удвоились. При этом принятые меры поддержки бизнеса, по данным Росстата, не привели к снижению цен на потребительские товары. Вместе с тем в условиях действия ограничений эквайринговой комиссии ряд банков уже сократили свои программы лояльности для клиентов. Дальнейшее ограничение эквайринговых комиссий может привести к сокращению доли безналичной оплаты в рознице, усилению давления на банковский сектор», – говорится в письме первого замминистра финансов Леонида Горина в Минэкономразвитие.

Вся суть проблемы сторонников ограничения эквайринговых комиссий кроется как раз в последней фразе. Правительству не впервой поддерживать банки за счет бизнеса или бизнес за счет банков. Но тут затронуто важнейшее направление его работы – снижение оборота наличных. Для властей это означает увеличение собираемости налогов и уменьшение теневого оборота. Платежные системы и банки заинтересованы в этом, поскольку чем больше безналичных платежей в экономике, тем больше денег проходит через них. И только торговле более или менее все равно, в каком виде им заплатят – наличными или картой. Да, давно подсчитано, что у покупателя с картой средний чек выше на 25%, но и у наличных есть свои преимущества. Поэтому за свой счет торговцам развивать инфраструктуру приема безналичных платежей нет большого смысла.

Наглядным доказательством этому служит Система быстрых платежей (СБП). Комиссия за платежи через нее составляет всего 0,4%. Это примерно тот уровень, о котором говорят представители ритейла: столько платят за эквайринг в Европе. Однако торговцы не спешат переходить на этот способ оплаты и продвигать его за счет собственных маркетинговых акций. Они ждут, когда его продвижением займутся банки, для которых этот вид оплаты является конкурентом уже работающего эквайрингового бизнеса, или финансовые власти, основное внимание которых сегодня обращено на продвижение переводов между гражданами через СБП. Так что пока перспективы дешевого и удобного бизнеса выглядят не слишком радужно: банкам он неинтересен из-за низкой комиссии, торговцы не хотят тратиться на его развитие, а у государства пока просто не дошли до него руки.

Что же касается дальнейших попыток ограничить стоимость приема карт, то можно не сомневаться, что ритейл продолжит попытки воздействия на власти в этом направлении. Его представители и не скрывают этого. Ведь снизить комиссии банков таким образом дешевле, чем вкладываться в Систему быстрых платежей с уже низкими комиссиями.

Алексей Маслов,

сопредседатель Комитета по платежным системам Ассоциации банков России

Регулирование эквайринговых комиссий увеличит наличный оборот

Сейчас уже понятно, что 2019 год был достаточно обычным по сравнению с 2020-м. При этом некоторые темы, которыми мы занимались в 2019 году, перетекли в этот год. Одним из важнейших проектов для нас стало участие в исполнении поручения президента Российской Федерации о рассмотрении обоснованности установленного размера комиссии за прием банковских карт в торгово-сервисных предприятиях.

Позиция банковского сообщества о нецелесообразности регулирования размера комиссии, которая нашла поддержку в органах государственной власти и Банке России, заключается в приверженности рыночным способам регулирования платежной индустрии в целом и эквайринговых комиссий в частности. По итогам обсуждения с членами ассоциации сформулирована и направлена в Банк России консолидированная позиция о критериях и принципах дифференциации тарифов банков при осуществлении расчетов за покупки в организациях торговли с использованием банковских карт. Учитывался и негативный зарубежный опыт.

Была создана рабочая группа при нашем комитете для дальнейшей проработки согласованных решений и практического определения направлений по оптимизации размеров комиссии эквайринга по различным группам товаров и услуг с учетом их социальной значимости. В состав рабочей группы вошли представители банков, платежных систем, объединений торговых организаций и других профессиональных объединений, Банка России, ФАС, Минпромторга России и иных заинтересованных федеральных органов исполнительной власти.

Во исполнение поручения, полученного по итогам совещания у зампреда правительства Дмитрия Козака, проведен сбор предложений по определению прозрачных критериев и принципов дифференциации тарифов по операциям с банковскими картами в торгово-сервисных предприятиях. В результате дискуссий платежными системами Visa, Mastercard и «Мир» было принято решение о добровольном снижении размера межбанковских комиссий на социально значимые товары.

Тем не менее в 2019 году законодатели наделили Банк России правом регулировать различные комиссии на финансовом рынке, в том числе и эквайринговую. В апреле 2020 года Банк России этим правом воспользовался – ввел временные ограничения эквайринговых комиссий в онлайн-торговле и медицинских учреждениях. Анализ ситуации с ценами и развитием платежного рынка показал неэффективность данного решения, и данные ограничения прекратят свое действие 30 сентября.

Российский рынок услуг торгового эквайринга является высококонкурентным, что многократно подтверждалось представителями ФАС России. Регулирование эквайринговых тарифов ведет к пересмотру всей системы безналичных платежей, в которой участвует несколько основных субъектов: покупатель (население) – банк-эмитент банковской карты – платежная система – банк-эквайрер – торговая точка. Изменение в пользу только одного из элементов системы неизбежно приводит к нарушению сложившегося баланса и интересов остальных элементов.

Банки – коммерческие структуры и не могут работать себе в убыток. Если у них не будет экономической мотивации развивать безналичные платежи, они будут вынуждены сворачивать развитие как программы поощрения эмиссии, так и программы роста сети приема банковских карт.

Евгений Базылев,

руководитель исполкома МРО «Деловой России»

Эквайринговые комиссии нужно снизить до среднеевропейского уровня

Экономическая ситуация в России и Москве достаточно напряженная. Карантинные меры очень сильно ударили по бизнесу. Период восстановления экономики займет, по разным оценкам, не менее года. В этой ситуации государство должно задействовать весь доступный набор мер стимулирования деловой активности, максимально снизить издержки ведения бизнеса в российской юрисдикции. И в данной парадигме нам категорически непонятно решение не продлевать ограничения на размер банковских комиссий за эквайринг, введенные в период пандемии. Пусть эти ограничения касались и очень ограниченного круга компаний, но позволили этим секторам более успешно пройти пик кризиса, чем другим. Намного более логичным было бы не отменять ограничения, а, напротив, продлить их.

Во многих аптечных сетях расходы на оплату тарифов за эквайринг уже сопоставимы с чистой выручкой. Болезненны высокие тарифы за эквайринг для ресторанной отрасли. Ее особенность в том, что множество закупок идет через рынки, где с фермерами приходится рассчитываться наличностью. Это означает, что к тарифам за эквайринг добавляются тарифы за обналичивание средств. Это, конечно, специфические сегменты рынка, в продуктовом и непродуктовом ритейле дела обстоят чуть лучше, но расходы на эквайринг все равно весьма велики. Особенно по сравнению со странами ЕС, где тарифы за эквайринг составляют 1–1,5%. Это, безусловно, неадекватная ситуация, которая не способствует развитию бизнеса.

Много копий сломано по поводу обоснованности тарифов. Банки постоянно напоминают, что в России многие услуги карточных продуктов бесплатны для потребителей. Но получается, что расходы на маркетинговые программы и продвижение платежных систем полностью переложили на ритейл. Деловое сообщество понимает, что банки должны компенсировать расходы на развитие платежных систем. Но почему это происходит за счет бизнеса, а не за счет держателей карт, как во всем мире? Со стороны бизнеса это выглядит просто как нежелание банками менять структуру маркетинга, так как финансовые институты неоднократно показывали, что без прибыли они не останутся, о чем говорят и показатели прибыли российских банков в период пандемии.

Если говорить о Системе быстрых платежей, разработанной Центральным банком РФ, то это очень полезное начинание, но на данный момент пока не получившее большого распространения. Ведь как минимум для использования СБП необходимо иметь смартфон. Удобство данной услуги для пользователей пока неочевидно, соответственно, низкая востребованность. Показательно, что большинство рестораторов даже не обращались в ФНС за разъяснениями по использованию данной системы в силу отсутствия спроса у клиентов. Возможно, дело исправит специальное приложение, которое в скором времени обещал разработать Банк России. Безусловно, если ситуация с тарифами на эквайринг не изменится, то СБП будет постепенно вытеснять пластиковые карты, однако это пусть и близкая, но все же еще перспектива. А решать проблему необходимо сейчас.

«Деловая Россия» Москвы неоднократно выступала за законодательное ограничение тарифов на эквайринг. И данная дискуссия продолжает идти. Убежден, что довольно скоро мы придем к экономически обоснованным тарифам за эквайринг на уровне среднеевропейских.

Как рассчитать, уменьшить и улучшить

Стоимость привлечения клиентов (CAC) — это показатель, который растет с появлением интернет-компаний и сетевых рекламных кампаний, которые можно отслеживать.

Традиционно компании приходилось заниматься рекламой в стиле ружья и находить методы отслеживания потребителей в процессе принятия решений.

Сегодня многие интернет-компании могут участвовать в целевых кампаниях и отслеживать потребителей по мере того, как они переходят от заинтересованных лидов к постоянным лояльным клиентам.В этой среде метрика CAC используется как компаниями, так и инвесторами.

CAC, как вы, наверное, знаете, — это стоимость убеждения потенциального клиента купить продукт или услугу. В этой статье мы более подробно объясним метрику CAC, как вы можете ее измерить и какие шаги вы можете предпринять для ее улучшения.

Что входит в затраты на привлечение клиентов?
  • Затраты на рекламу
  • Затраты на вашу команду по маркетингу
  • Затраты на вашу команду продаж
  • Затраты на творчество
  • Технические затраты
  • Затраты на публикацию
  • Производственные затраты
  • Содержание запасов

Что означает для вас метрика CAC

Как упоминалось выше, показатель CAC важен для двух сторон: компаний и инвесторов.В первую группу входят внешние инвесторы на ранней стадии, которые используют ее для анализа масштабируемости новых компаний, занимающихся Интернет-технологиями. Они могут определить прибыльность компании, глядя на разницу между тем, сколько денег можно получить от клиентов, и затратами на их получение.

Например, с точки зрения рынка добычи нефти, если поставка нефти находится в районе, требующем серьезных инвестиций в инфраструктуру, сумма, применяемая для добычи нефти, может быть больше, чем ее рыночная цена за баррель.

Инвесторы смотрят на интернет-компании через ту же призму. Их интересуют текущие отношения, а не будущие обещания улучшить показатель, если они не могут быть оправданы.

Другая сторона, заинтересованная в метрике, — это специалист по внутренним операциям или маркетингу. Они используют его для оптимизации окупаемости инвестиций в рекламу. Другими словами, если затраты на извлечение денег от клиентов могут быть уменьшены, рентабельность компании улучшится, и она получит большую прибыль.

Инвесторы больше заинтересованы в предоставлении компании необходимых ей ресурсов, партнеры более привержены росту, и компания может использовать улучшенную норму прибыли, чтобы передать ценность своим клиентам для более сильного положения на рынке.

Как измерить CAC

В принципе, CAC можно рассчитать, просто разделив все затраты, потраченные на привлечение большего количества клиентов (маркетинговые расходы), на количество клиентов, привлеченных за тот период, когда были потрачены деньги.

Например, если компания потратила 100 долларов на маркетинг в год и приобрела 100 клиентов в том же году, их CAC составляет 1 доллар США.

Есть предостережения относительно использования этой метрики, о которых следует помнить при ее применении.

Например, компания могла вложить средства в маркетинг в новом регионе или в поисковую оптимизацию на ранней стадии, от которых она не ожидает увидеть результаты до более позднего периода. Хотя эти случаи редки, они могут омрачить взаимосвязь при вычислении CAC.

Рекомендуется выполнить несколько вариантов для учета этих ситуаций. Однако мы приведем несколько примеров расчета метрики CAC в наиболее практичной и простой форме с двумя примерами. У первой компании (пример 1) плохой показатель. У второго (Пример 2) отличный.

Пример 1: Компания электронной торговли

В этом примере мы возьмем вымышленную компанию электронной коммерции, которая продает экологически чистые продукты питания. В прошлом месяце компания потратила 100 000 долларов на рекламу, а ее маркетинговая команда сообщает, что было размещено 10 000 новых заказов.Это предполагает, что CAC составляет 10 долларов, и эта цифра сама по себе не имеет значения.

Если у дилера Mercedes-Benz CAC составляет 10 долларов США, менеджмент будет рад ознакомиться с финансовой отчетностью за год.

Однако в случае с этой компанией средний заказ, размещаемый клиентами, составляет 25,00 долларов США, и на все продукты предусмотрена наценка в размере 100%. Это означает, что в среднем компания зарабатывает 12,50 долларов с каждой продажи и получает 2,50 доллара от каждого клиента на оплату заработной платы, веб-хостинга, офисных помещений и других общих расходов.

Хотя это быстрый и грязный расчет, что произойдет, если клиенты сделают более одной покупки в течение своей жизни? Что, если они полностью перестанут делать покупки в обычных продуктовых магазинах и будут покупать только у этой компании?

Целевая ценность жизни клиента (CLV) специально разработана для решения этой проблемы. Вы можете найти калькулятор CLV, просто выполнив поиск в своей любимой поисковой системе. В целом, этот показатель помогает вам лучше понять, что для вашей компании означает стоимость привлечения клиентов.

Стоимость привлечения клиента в размере 10 долларов может быть довольно низкой, если клиенты будут совершать покупки на сумму 25 долларов каждую неделю в течение 20 лет! Однако в этой компании электронной коммерции они изо всех сил пытаются удержать клиентов, и большинство клиентов совершают только одну покупку.

Пример 2: Компания-разработчик программного обеспечения Online CRM (SaaS)

Компания в этом примере предоставляет онлайн-систему для управления торговыми контактами для управления взаимоотношениями с клиентами. Стоимость распространения программного обеспечения невысока, поскольку оно основано на облаке и клиентам не требуется особая поддержка.

Он также может легко удерживать клиентов из-за того, что клиенты будут испытывать боль при загрузке всех контактов, задач и событий, которые они отслеживают, в новое программное обеспечение CRM.

Компания продвинулась вверх по поисковым системам и у нее есть группа экспертов по продажам, работающая за минимальную заработную плату, в своих центрах обработки вызовов в сельском городке на Среднем Западе.

Компания также имеет множество стратегических партнерских отношений, которые обеспечивают стабильный приток клиентов. Фактически они тратят всего 2 доллара.00 приобретение нового клиента с пожизненной стоимостью 2000 долларов. Вот расчет:

  1. Общая стоимость колл-центров поддержки продаж новых клиентов: 1000000 долларов США в год
  2. Общая стоимость, выплачиваемая стратегическим партнерам по альянсу на одного клиента: 1 доллар США
  3. Общие ежемесячные расходы на поисковую оптимизацию: 20000 долларов США в год

Общее количество новых клиентов, привлеченных в год: 1,020,000

Стоимость привлечения клиента: (1 020 000 долларов США / 1 020 000 клиентов) + 1 доллар США за клиента = 2 доллара США.00

Как и в нашем предыдущем примере, сумма соответствует только деньгам, полученным от клиентов. Эта компания использовала расчет удержания клиентов, чтобы определить пожизненную ценность клиента (CLV) в 2000 долларов.

Это означает, что эта конкретная компания способна превратить вложение в размере 2 долларов США в 2 000 долларов дохода, что является привлекательным для инвесторов и является сигналом для команды маркетинга о наличии эффективной системы.

Как насчет CAC для каждого маркетингового канала?

Знание CAC для каждого из ваших маркетинговых каналов — это то, что хочет знать большинство маркетологов.

Если вы знаете, у каких каналов самый низкий CAC, вы знаете, где удвоить свои маркетинговые расходы. Чем больше вы можете выделить свой маркетинговый бюджет на каналы с более низким CAC, тем больше клиентов вы сможете получить за фиксированную сумму бюджета.

Самый простой подход состоит в том, чтобы разбить вашу электронную таблицу и собрать все ваши маркетинговые поступления за год, квартал или месяц (как вам угодно) — и сложить эти суммы по каналам.

Например, сколько вы потратили на рекламу в Google Adwords и Facebook? В этом случае вы можете поместить это в столбец под названием «PPC» или «Pay-Per-Click».Сколько вы потратили на SEO и ведение блога? Это может быть в столбце «Расходы на входящий маркетинг».

Теперь, когда вы знаете, сколько вы потратили на каждый канал, вы можете применить упрощенную формулу и предположить, что каждый канал «работал», чтобы привлечь такое же количество клиентов, что и следующий канал. Это будет метод усреднения.

Единственная проблема заключается в том, что бывает трудно узнать, какой канал отвечает за каких клиентов. Вы легко можете увидеть, где такой подход становится бесполезным.

Допустим, вы запускали только одно рекламное объявление с оплатой за клик в один день — просто в качестве теста. Всего вы потратили 10 долларов и все. Когда вы посмотрите на свою электронную таблицу, окажется, что Pay-Per-Click будет лучшим маркетинговым каналом из-за чрезвычайно низкого CAC. Было бы неразумно увеличивать вдвое плату за клик, потому что вы знаете, что действительно не использовали все это в течение этого периода времени.

Для компаний электронной коммерции, которые продают физические продукты, легко узнать, какие рекламные объявления с оплатой за клик приводят к прямым продажам, благодаря отслеживанию конверсий, которое предоставляет рекламная платформа.

В этом случае вы можете определить это значение и записать его в свою электронную таблицу. Это даст вам лучшее представление о том, как работают ваши кампании с оплатой за клик по сравнению с остальными вашими маркетинговыми расходами.

Кроме того, с помощью таких инструментов, как клиентская аналитика, вы можете отследить платящих клиентов до их источника атрибуции «последнего прикосновения». Это означает, что вы можете увидеть последний канал, который посетил клиент, прежде чем совершить свои первые продажи с вашим онлайн-бизнесом.

Например, если клиент пришел из обычного результата поиска, вы должны знать, что SEO будет нести ответственность за привлечение этого клиента.

Вот где маркетинг становится философским.

Согласно одной из школ, каждый маркетинговый канал поддерживает следующий канал — это совместные усилия. Ваши сообщения в блоге усиливают вашу рекламу с оплатой за клик, и все каналы работают вместе, чтобы привлечь клиентов.

Это обычное понятие в наружной рекламе. Рекламные щиты усиливают телевизионные кампании, радиорепортажи и т. Д. В конечном итоге все сводится к философии вашей компании относительно того, как атрибутировать привлечение клиентов.

Если вы считаете, что последний штрих «достаточно хорош», вы можете использовать эту модель для расчетов CAC.

Однако у вас могут быть очень популярные вирусные видео (например, Dollar Shave Club) или блог, который привлекает множество рефералов из уст в уста. Очевидно, что они поддерживают ваши общие маркетинговые усилия, и их, как правило, сложнее отследить и связать с привлечением клиентов.

Как можно улучшить CAC

Мы все желаем, чтобы маржа затрат на привлечение клиентов была такой же, как в Примере 2.Реальность такова, что наши рекламные кампании всегда могут быть более эффективными, лояльность клиентов всегда может быть улучшена, а потребители всегда могут получить больше пользы. Ваш бизнес может использовать несколько методов для снижения затрат на привлечение клиентов в своей отрасли:

  • Улучшение показателей конверсии на сайте : можно установить цели в Google Analytics и выполнить сплит-тестирование A / B с новыми системами оформления заказа, чтобы снизить процент отказов корзины покупок и улучшить целевую страницу, скорость сайта, мобильную оптимизацию, и другие факторы для повышения общей производительности сайта.
  • Повышение ценности для пользователя : Под в высшей степени концептуальным понятием «ценность для пользователя» мы подразумеваем способность создавать что-то приятное для пользователей. Это могут быть дополнительные улучшения функций / качества, к которым потребители проявили интерес. Это может быть реализация чего-то для улучшения существующего продукта для лучшего позиционирования или разработка новых способов зарабатывать деньги на существующих клиентах. Например, вы можете понять, что рейтинги удовлетворенности клиентов имеют положительную корреляцию с уровнем удержания.
  • Внедрите систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) : Почти все успешные компании, у которых есть постоянные покупатели, внедряют ту или иную форму CRM. Это может быть сложная группа продаж, использующая облачную систему отслеживания продаж, автоматизированные списки адресов электронной почты, блоги, программы лояльности и / или другие методы, позволяющие фиксировать лояльность клиентов.

Жизненная ценность клиента

Помимо информации о затратах на привлечение клиентов, вам также должно быть интересно узнать пожизненную ценность вашего клиента.Эта инфографика вам поможет.

Хотите узнать больше о LTV? Посмотрите это видео:

Часто задаваемые вопросы о затратах на привлечение клиентов

Сколько стоит привлечение клиента?

CAC — это стоимость убеждения потенциального клиента купить продукт или услугу.

Какие затраты входят в общую стоимость привлечения клиента?

Реклама, зарплаты сотрудников и подрядчиков, инструменты, обслуживание запасов и другие тактики продаж и маркетинга — все это части CAC.

Как рассчитать стоимость привлечения клиента?

Возьмите свои общие расходы, потраченные на привлечение клиентов за определенный период времени, и разделите их на количество клиентов, которых вы приобрели за тот же период времени.

Как мне снизить стоимость привлечения клиентов?

В число вещей, которые следует улучшить, входят: конверсии на месте, ценность для пользователей, а также более совершенные процессы и инструменты управления взаимоотношениями с клиентами.

Заключение по затратам на привлечение клиентов

Измерение и отслеживание затрат на привлечение клиентов важно как для инвесторов, так и для вашей компании.

Инвесторы могут использовать CAC, чтобы помочь им решить, считают ли они вашу компанию прибыльной или нет.

Компании могут использовать его для распределения ресурсов и средств, разработки стратегии маркетинговых кампаний и руководства в процессе найма и заработной платы.

Чтобы помочь определить факторы, которые должны быть включены в ваш расчет CAC, или получить другие рекомендации по цифровому маркетингу, мы здесь, чтобы помочь.

Об авторе: Чейз Хьюз имеет шестилетний опыт работы в консалтинговом секторе и три года в секторе прямых инвестиций для крупных транснациональных компаний и новых стартапов.Он является партнером-основателем службы, которая составляет бизнес-планы по заемному и собственному капиталу для стартапов.

Узнайте, как мое агентство может привлечь огромное количество трафика на ваш веб-сайт

  • SEO — разблокируйте огромное количество SEO-трафика. Смотрите реальные результаты.
  • Контент-маркетинг — наша команда создает эпический контент, которым будут делиться, получать ссылки и привлекать трафик.
  • Paid Media — эффективные платные стратегии с четкой окупаемостью.

Заказать звонок

Стоимость привлечения (CPA) | Пример КПЭ

Что такое стоимость приобретения?

Маркетинговый показатель Cost Per Acquisition — это общая стоимость привлечения нового клиента через определенный канал или кампанию. Хотя это можно применять так широко или узко, как вы хотите, он часто используется в отношении расходов на рекламу. В отличие от цены за конверсию или цены за показ, CPA фокусируется на стоимости всего пути от первого контакта до покупателя.

Cost Per Acquisition также отличается от Customer Acquisition Cost (CAC) своим детализированным приложением, которое учитывает конкретные каналы или кампании, а не среднюю стоимость привлечения клиентов по всем каналам и численности персонала.

Как рассчитать стоимость приобретения:

Расчет цены за конверсию для канала или кампании:

($) общая сумма, потраченная на привлечение новых клиентов через определенный канал или кампанию / (#) новых клиентов, привлеченных через тот же канал или кампанию знак равно ($) Стоимость приобретения

Расчет медиа-расходов:

($) общие расходы на рекламу / (#) новых клиентов, привлеченных через СМИ знак равно ($) Стоимость приобретения

Чтобы рассчитать цену за привлечение, просто разделите общую стоимость (общие расходы на медиа или конкретный канал / кампанию для привлечения клиентов) на количество новых клиентов, привлеченных из того же канала / кампании.

Плюсов:

Если одним из ваших основных каналов привлечения являются СМИ, то расчет CPA помогает определить эффективность ваших кампаний. Чем ниже ваша CPA по отношению к LTV, тем выше будет ваша прибыль.

Cost Per Acquisition измеряет успешность различных платных маркетинговых каналов, таких как PPC (оплата за клик), партнерская программа, медийная реклама, социальные сети и контент-маркетинг. Он также может измерять каналы, которые имеют больше косвенных затрат (например, зарплата и т. Д.), такие как SEO, электронная почта или другие платформы.

Минусы:

Поскольку цена за конверсию является более детальной метрикой, важно также отслеживать другие более целостные метрики (рентабельность инвестиций в маркетинг, LTV, коэффициент конверсии веб-сайта и т. Д.), Чтобы получить точную картину всех ваших маркетинговых усилий по отношению к доходу, который они приносят. .

Соответствующие маркетинговые показатели и ключевые показатели эффективности:

Если вы добавляете цену за конверсию на свою маркетинговую панель, возможно, вы захотите также рассмотреть возможность отслеживания этих связанных маркетинговых показателей в контексте.

Отраслевые критерии

Контрольные показатели CPA

различаются в зависимости от отрасли и канала, но средняя цена за конверсию для поиска с оплатой за клик (PPC) (по отраслям) составляет 59,18 долларов США, а медийная реклама (по отраслям) лишь немного выше — 60,76 долларов США. Более подробный список тестов по отраслям см. В этой инфографике.

Лучший способ определить, является ли ваша цена за конверсию ниже, выше или просто средней — это сравнить ее с внутренним эталоном — LTV (пожизненная ценность клиента).

Тесты производительности

Direct media можно найти здесь.

Тип / канал Ориентир оценочной цены за конверсию
Поиск PPC (по отраслям) $ 59,18
Дисплей PPC (в разных отраслях) $ 60,76

Дополнительные примечания:

Иметь действительно низкую цену за конверсию — не всегда хорошо. Это может означать, что вы инвестируете недостаточно быстро, чтобы расти. Стоит установить целевую цену за конверсию в контексте соотношения LTV: CAC, чтобы вы достигли достаточно низкой цены за конверсию, чтобы вы росли с прибылью, но не настолько низкой, чтобы вы не росли достаточно быстро.

Стоимость привлечения клиентов — для предпринимателей

Во многих тысячах статей, в которых предпринимателям сообщается, на чем им следует сосредоточиться для создания успешных стартапов, много было написано о трех ключевых факторах: команде, продукте и рынке, с особым акцентом на важности соответствия продукта / рынка. Неспособность правильно подобрать продукт / рынок, скорее всего, является причиной номер 1 провала стартапа. Однако во всех этих статьях я не встречал обсуждения того, что, по моему мнению, является второй по значимости причиной неудач стартапов: стоимость привлечения клиентов оказывается выше, чем ожидалось, и превышает способность монетизировать этих клиентов.

Если вы не знакомы с важностью соответствия продукта / рынка, у Марка Андреессена есть отличная запись в блоге на эту тему: Руководство Pmarca для стартапов, часть 4: Единственное, что имеет значение.

В этом блоге Марк утверждает, что из трех основных элементов стартапа, команды, продукта и рынка, единственное, что имеет значение, — это соответствие продукта / рынка. Я согласен с мнением Марка, что соответствие продукта рынку чрезвычайно важно. Однако после внимательного наблюдения за несколькими сотнями стартапов, которые потерпели неудачу, я заметил, что очень большое количество из них решило проблему соответствия продукта / рынка, но все равно не удалось, потому что они не нашли способ привлечь клиентов по достаточно низкой цене.

Бизнес-модель

Я хотел бы предположить, что в дополнение к команде, продукту и рынку на самом деле существует четвертый, не менее важный ключевой элемент стартапов, а именно потребность в жизнеспособной бизнес-модели. Жизнеспособность бизнес-модели в большинстве стартапов сводится к уравновешиванию двух переменных:

  • Стоимость привлечения клиентов (CAC)
  • Возможность монетизировать этих клиентов или LTV (что означает пожизненная ценность клиента)

Успешные веб-компании давно понимают эти показатели, поскольку у них есть такой простой способ их измерить.Однако есть большая ценность в том, чтобы смотреть на эти же показатели для всех других предприятий.

Чтобы вычислить стоимость привлечения клиента, CAC, вы возьмете все свои затраты на продажи и маркетинг за определенный период, включая заработную плату и другие расходы, связанные с численностью персонала, и разделите их на количество клиентов, которых вы приобрели за этот период. (В чисто веб-компаниях, где численность персонала не должна увеличиваться по мере увеличения количества клиентов, также очень полезно смотреть затраты на привлечение клиентов без учета затрат на персонал.)

Чтобы вычислить пожизненную ценность клиента, LTV, вы должны посмотреть на валовую маржу, которую вы ожидаете получить от этого клиента в течение всего срока ваших отношений. Валовая прибыль должна учитывать любые затраты на поддержку, установку и обслуживание.

Не нужно быть гением, чтобы понять, что сбой бизнес-модели наступает, когда CAC (стоимость привлечения клиентов) превышает LTV (способность монетизировать этих клиентов.

Хорошо сбалансированная бизнес-модель требует, чтобы CAC был значительно меньше LTV:

Поскольку две приведенные выше диаграммы настолько очевидны, вы можете задаться вопросом, зачем я их включил.Цель состоит в том, чтобы дать читателю представление о балансе, необходимом для создания прибыльного бизнеса. Надеюсь, значение станет более очевидным с третьей версией диаграммы, которая показывает различные факторы, влияющие на баланс.

Еще одна причина для подчеркивания важности использования диаграмм заключается в том, что многие предприниматели осознали, что, поскольку Интернет предоставляет несколько удивительных новых способов привлечения клиентов по низкой цене, стало возможным несколько новых предприятий. Единственное, что вам нужно учитывать, это то, можете ли вы монетизировать своих клиентов на более высоком уровне, чем затраты на их привлечение.

Ахиллесова пята предпринимателя: оптимизм

Чтобы быть предпринимателем, требуется большой оптимизм и очень сильная вера в то, насколько покупателям понравится ваш продукт. К сожалению, этот же атрибут может также заставить предпринимателей поверить в то, что клиенты пройдут путь к их дверям, чтобы купить продукт. Это часто приводит к тому, что они сильно недооценивают стоимость привлечения клиентов.

Типичный сценарий — предприниматель, придумавший новую классную услугу, которую он может предложить через Интернет.Как венчурный инвестор, я присутствовал на многих подобных презентациях, и в большинстве случаев сервис действительно интересен и убедителен. Однако в большинстве этих презентаций мало внимания или вообще не уделяется тому, сколько будет стоить привлечение клиентов. Когда я задаю вопросы, чтобы понять мышление, то обычно выходит что-то расплывчатое, похожее на веб-маркетинг и / или вирусный рост без каких-либо цифр.

Беглый взгляд на все стартапы B2C показывает, что, хотя на вирусный рост часто надеются, на самом деле он встречается крайне редко.Когда это действительно происходит, ассоциированные предприятия обычно чрезвычайно привлекательны при условии, что у них есть способ монетизировать своих клиентов. (Подробнее о вирусном росте см. В моем блоге по этой теме здесь.)

Гораздо более распространенной является потребность в привлечении клиентов с помощью ряда шагов, таких как SEO, SEM, PR, социальный маркетинг, прямые продажи, продажи через каналы и т. Д., Которые будут стоить компании значительных денежных сумм. Что шокирует и удивляет многих начинающих предпринимателей, так это то, насколько высоки показатели CAC, использующих такие методы.

Некоторые примеры расчета CAC

Например, если вы используете Google Ad Words для привлечения трафика на свой сайт, взгляните на следующую интерактивную таблицу. В этом примере показана цена за клик в размере 50 центов, а в результате посетители веб-сайта переходят на пробную версию со скоростью 5%. Затем показано, что эти пробные версии конвертируются в платных клиентов со скоростью 10%. Таблица показывает, что каждый клиент обходится вам в 100 долларов только за счет привлечения потенциальных клиентов. Для многих веб-сайтов, ориентированных на потребителя, может быть трудно заставить потребителя заплатить за услугу более 100 долларов.И эта стоимость не учитывает маркетинговый персонал, затраты на веб-сайт и т. Д.

(Чтобы получить доступ к электронной таблице, нажмите здесь.)

Одна из наиболее интересных вещей, которые демонстрирует эта модель, — это то, как быстро растет стоимость привлечения клиентов, если для преобразования ваших лидов требуется человеческое прикосновение (сравните ячейку B23 с ячейкой B22). Это человеческое прикосновение может быть таким же легким, как отслеживание электронной почты или столько же, сколько продавцы изнутри, делающие несколько звонков и демонстраций. Я видел, что эта стоимость варьируется от 400 до 5000 долларов на одного привлеченного клиента, в зависимости от необходимого уровня взаимодействия.

Еще одно шокирующее вычисление — это посмотреть на стоимость прямых продаж на местах:

(Чтобы получить доступ к электронной таблице, нажмите здесь.)

Это показывает, что затраты на привлечение клиента нередко достигают 100 000 долларов. Это число сильно зависит от продуктивности ваших отделов продаж. В приведенной выше модели это было 10 сделок в год на команду. Учитывая необходимость покрытия затрат на НИОКР и G&A, средняя валовая прибыль по сделке должна составлять не менее 150 тысяч долларов.

Извлеченные уроки — этап бизнес-планирования

Мой совет предпринимателям, работающим над новым бизнес-планом, — построить модель, аналогичную описанной выше, для оценки стоимости привлечения клиентов. Это покажет вам зависимость от нескольких критических переменных:

  • Стоимость лида
  • Показатели конверсии на каждом этапе вашего процесса продаж
  • Требуемый уровень касания

Затем сравните это с ожидаемой монетизацией. Вот два очень простых правила, которые могут вам пригодиться:

  • LTV> CAC.(Похоже, что LTV должен быть примерно 3 x CAC для жизнеспособной модели SaaS или другой формы повторяющейся модели дохода. Большинство публичных компаний, таких как Salesforce.com, ConstantContact и т. Д., Имеют мультипликаторы, которые больше похожи на 5 x CAC.)
  • Стремитесь восстановить свой CAC менее чем за 12 месяцев, иначе вашему бизнесу потребуется слишком много капитала для роста. (Банки и операторы мобильной связи игнорируют это правило, но у них есть доступ к огромному капиталу.)

На начальных этапах развития бизнеса вы не сможете точно предсказать коэффициент конверсии, и от этого может зависеть жизнеспособность всего вашего бизнеса.Поэтому я рекомендую разработать план выполнения, который фокусируется на том, чтобы как можно скорее выяснить, какими будут эти цифры в жизненном цикле бизнеса. Хорошие цифры позволят вам легко привлечь финансирование, а плохие цифры могут указывать на то, что это нежизнеспособный бизнес.

Хорошая новость заключается в том, что если вы можете монетизировать своих клиентов по более высокой ставке, чем затраты на их привлечение, у вас, вероятно, большой бизнес в ваших руках.

Бизнес-модели нового поколения

Поскольку ряд умных предпринимателей осознали важность снижения CAC, они создали новые бизнес-модели, такие как Open Source, SaaS, Freemium и т. Д.это напрямую решило проблему привлечения клиентов. Некоторыми из первых пионеров B2B в этой области были такие компании, как JBoss (история здесь), SolarWinds, ConstantContact, HubSpot и т. Д. Как только другие начали видеть успех этих компаний, они начали копировать методы.

В этих новых бизнес-моделях основное внимание уделялось тому, как изменилось покупательское поведение из-за мощи Интернета. Подумайте о своем собственном поведении: если вы похожи на меня, вы ненавидите иметь дело с продавцами и очень предпочитаете проводить собственное исследование, начиная с поисковых систем и используя бесплатные пробные версии, онлайн-видео, блоги, обзоры и ваши социальная сеть.Чтобы адаптироваться к этому, новые бизнес-модели используют различные методы, описанные ниже:

  • Широкое использование полотна для управления потоком свинца. В частности, передовой опыт включает использование входящего маркетинга для увеличения трафика вместо оплаты трафика поисковой рекламой. (Чтобы узнать больше, прочтите статью «Получение информации с помощью входящего маркетинга».)
  • Использование бесплатного продукта или услуги для привлечения посетителей сети и стремление к вирусному распространению, о чем они рассказывают своим друзьям. Примеры бесплатных продуктов включают программное обеспечение с открытым исходным кодом, такие сервисы, как Website Grader HubSpot, бесплатные версии сервиса SaaS с ограниченным, но все же ценным набором функций и т. Д.Дополнительные сведения по этой теме см. В разделе «Сила бесплатного».
  • Использование бесплатной пробной версии, когда клиент может легко загрузить или использовать SaaS-версию полного продукта, чтобы проверить, подходит ли она для них.
  • Используйте возможности социальных сетей ваших клиентов, чтобы добиться вирусного роста там, где это возможно.
  • Использование бесконтактного преобразования для преобразования пробных версий в платных клиентов.
  • Использование низкой стоимости внутри продаж, когда бесконтактное преобразование невозможно.
  • Широкое использование программного обеспечения для автоматизации всех процессов, таких как SEO, SEM, социальные сети, оценка потенциальных клиентов, поиск потенциальных клиентов, CRM и т. Д.
  • Показатели по всем аспектам процесса привлечения клиентов, чтобы выяснить, что можно улучшить.

Эти методы часто называют моделью продаж с низкими затратами или продажами 2.0.

Баланс монетизации с CAC

То, как эти методы могут работать вместе с другими методами для увеличения монетизации (например, регулярного дохода), показано на диаграмме ниже:

Извлеченные уроки — способы снижения затрат на привлечение клиентов

Коэффициенты конверсии играют чрезвычайно важную роль в стоимости привлечения клиентов.Очевидно, что все, что вы можете сделать для повышения коэффициента конверсии, — это хорошо. Дополнительные сведения по этой теме см. В разделе «Создание машины продаж и маркетинга» на этом веб-сайте.

  • Рассмотрите возможность использования A / B-тестирования для повышения коэффициента конверсии. Веб-трафик можно легко разделить, чтобы части отправлялись на разные целевые страницы с разными предложениями, и в результате измерялись коэффициенты конверсии.

Посмотрите на уровень взаимодействия, необходимый для завершения продажи. Некоторые продукты легко понять, в то время как другие могут потребовать тщательного осмотра продавцом.Иногда заказчику требуется пробная версия с его собственными данными. Для некоторых сложных продуктов это потребует установки на месте инженером по продажам, который возьмет на себя все расходы. Рассмотрите все возможные способы минимизировать это. Например:

  • Создавайте демонстрационные видеоролики, которые отвечают на все вероятные вопросы о продажах.
  • Перечислите общие возражения против продаж, которые возникают в цикле продаж, и дайте ответы на них на веб-сайте.
  • Попробуйте использовать отзывы клиентов, чтобы избежать пробной версии
  • Если ваши клиенты собираются сравнивать вас с конкурентами в рамках своего процесса, рассмотрите возможность сделать это за них с помощью раздела вашего сайта, в котором есть матрица сравнения с соответствующими галочками.
  • Если у вас легкая модель продаж, подумайте о том, чтобы поставить себе цель «бесконтактное преобразование», т. Е. Избавиться от или свести к минимуму прикосновения, необходимые для закрытия продажи. Как показано в модели, это оказывает огромное влияние на стоимость привлечения клиентов.

Опции для продуктов, требующих высокой чувствительности

Самыми сложными бизнес-моделями являются те, в которых задействованы дорогие организации по продажам на местах. Высокие зарплаты и комиссионные для продавцов, инженеров по продажам, командировочные и офисные расходы составляют чрезвычайно высокую цифру.И это до того, как вы учтете частоту неудач (процент нанятых продавцов, которые не стали продуктивными). Неудивительно, что венчурные капиталисты не занимаются такими видами бизнеса агрессивно. Есть несколько способов решения проблемы:

  • Если вы в настоящее время пользуетесь услугами полевой торговой организации, которая занимается прямыми продажами, посмотрите, можно ли заключить OEM-сделки со стратегическими партнерами, чтобы максимально использовать их клиентскую базу и возможности сбыта. Что обычно здесь работает лучше всего, так это возможность OEM продавать только базовый уровень вашего продукта с совместным брендингом.Затем вы можете вернуться к их клиентам и продать им больше. Наличие клиентской базы — важный способ управлять своей судьбой, а также повысит оценку вашей компании. Помимо возможности распределения, такие отношения решают проблему «безопасного выбора» многих покупателей и могут преобразовать ваш бизнес.
  • Рассмотрите возможность перехода на модель продаж через каналы на каком-то этапе жизненного цикла бизнеса. Во многих случаях это требует, чтобы вы «заправили насос», поскольку большинство реселлеров не продают продукт, пока не увидят явный покупательский спрос.Модели продаж через канал обычно работают только тогда, когда компания полностью выполняет их и передает все заказы через канал, поэтому будьте готовы к потере маржи, которая будет представлять собой ваш текущий поток заказов.
  • Другой вариант — оценить, можете ли вы перейти от полевых продаж к внутренним продавцам. Продавцы Insides не только несут меньше прямых затрат на заработную плату, но и несут меньшие командировочные расходы. Другим преимуществом внутренних продавцов является то, что они намного более эффективны из-за того, что остаются в одном месте, и могут связываться с большим количеством людей в течение обычного рабочего дня.Как минимум, подумайте о сочетании внутренних продаж с продажами на местах, чтобы повысить эффективность продаж на местах.

Выводы

Если вы предприниматель, планирующий свой следующий бизнес, вы не можете позволить себе игнорировать затраты на привлечение клиентов. Чем раньше вы поработаете над этим, тем лучше, поскольку многие из лучших методов требуют от вас создания продукта по-другому.

Также важно задать себе вопрос: может ли мой бизнес реально рассчитывать на привлечение клиентов за значительно меньшую сумму, чем та, которую я могу их монетизировать?

После того, как вы закончите продукт, вы захотите ознакомиться со всеми последними технологиями, задействованными в модели продаж с низкими затратами, или Sales 2.0.

С точки зрения финансирования полезно знать, что ваша способность привлекать капитал резко улучшится, как только вы докажете, что у вас есть жизнеспособная бизнес-модель. Подумайте об этом как о двух уравнениях:

  • CAC
  • CAC должен быть восстановлен менее чем за 12 месяцев (для компаний, использующих подписку)

После того, как вы опробуете бизнес-модель, нажмите на педаль акселератора и инвестируйте столько, сколько можете себе позволить.Вам нужно развивать бизнес как можно быстрее, прежде чем конкурент поймет, что вы сделали, и попытается украсть ваш рынок!

Следите за публикацией в блоге

Если вы нашли этот пост в блоге полезным, я настоятельно рекомендую прочитать следующий пост, который добавляет много дополнительных размышлений по этой теме: Как сложность продаж влияет на жизнеспособность вашего стартапа.

Благодарности

Я хотел бы поблагодарить команды менеджеров JBoss и HubSpot, Гейл Гудман из Constant Contact, Шейлу Марсело из Care.com, за большой вклад в идеи, изложенные в этом посте.

— Дэвид Скок

Привлечение клиентов против затрат на удержание [Инфографика]


  • Знаете ли вы, что привлечение нового клиента стоит в пять раз дороже, чем удержание существующего? Первое правило любого бизнеса — удерживать клиентов и строить с ними лояльные отношения, тем самым избегая затрат на привлечение клиентов. Общеизвестно, что 44% компаний уделяют больше внимания привлечению клиентов по сравнению с18% сосредоточены на удержании. Кроме того, верно и то, что только 40% компаний и 30% агентств уделяют одинаковое внимание привлечению и удержанию клиентов. Ознакомьтесь с нашей инфографикой «Привлечение клиентов против. Стоимость удержания — статистика и тенденции », чтобы узнать больше о таких интересных и актуальных фактах.

    Инфографика от компании Invesp по оптимизации коэффициента конверсии

    Чтобы опубликовать это изображение в своем блоге или веб-сайте. Скопируйте этот код

    “Привлечение






    Инфографика — Invesp

    каналов, которые больше всего используются для привлечения клиентов

    Веб-баннеры %
    Канал % возраст
    Веб-сайты
    Электронная почта 81%
    Сайты социальных сетей 72%
    Прямая рассылка 66%
    SEO / PPC 65%
    Мобильные устройства 34%
    Сайты агрегаторов 32%
    Сравнение цен websi tes 18%

    В то время как более 89% компаний рассматривают качество обслуживания клиентов как ключевой фактор в обеспечении лояльности и удержания клиентов, 76% компаний считают CLV важной концепцией для своей организации

    Только 42 % компаний могут точно измерить жизненную ценность клиента (CLV).

    Вероятность продажи существующему покупателю составляет 60–70%, в то время как вероятность продажи новому потенциальному покупателю составляет 5–20%.

    Существующие клиенты на 50% чаще пробуют новые продукты и тратят на 31% больше, чем новые клиенты.

    Как маркетологи используют онлайн-каналы для удержания или привлечения клиентов

    80 Мобильное и веб-уведомление % 0 2327%
    Канал онлайн-маркетинга Приобретение Удержание Оба равно
    905 Поиск 86% 2% 13%
    Медийная реклама в Интернете 85% 4% 11%
    SEO (естественный поиск) 66% 6% 28%
    Веб-ретаргетинг 61% 22% 18%
    Мобильный веб 52% 18% 30%
    39% 27%
    Маркетинг в социальных сетях 31% 28% 41% 9 0280
    Мобильные приложения 30% 44% 26%
    Веб-сайт 29% 16% 55%
    Мобильные сообщения
    19%
    Электронная почта 21% 52% 27%

    Наиболее эффективные тактики цифрового маркетинга для удержания клиентов

    % 902 902 902 902 оптимизация
    Канал 9011
    Электронный маркетинг 56%
    Маркетинг в социальных сетях 37%
    Контент-маркетинг 32%
    Реферальный маркетинг
    13%
    Медийная реклама 12%
    Mob ile реклама 8%
    Цифровая видеореклама 7%
    Партнерский маркетинг 6%
    Платный поиск 4%

    Повышение уровня удержания клиентов на 5000290

    % увеличивает прибыль на 25% — 95%

    Более двух третей (70%) респондентов согласились с тем, что дешевле сохранить, чем привлечь клиента.

  • Шесть типов успешных приобретений

    Не существует волшебной формулы для успешных приобретений. Как и любой другой бизнес-процесс, они не являются хорошими или плохими по своей сути, как и маркетинг и НИОКР. У каждой сделки должна быть своя стратегическая логика. По нашему опыту, покупатели в наиболее успешных сделках имеют конкретные, четко сформулированные идеи по созданию стоимости. Для менее успешных сделок необходимо стратегическое обоснование — например, стремление к международному масштабу, заполнение пробелов в портфеле или создание третьей ветви портфеля — имеют тенденцию быть расплывчатыми.

    Будьте в курсе ваших любимых тем

    Эмпирический анализ конкретных стратегий поглощения дает ограниченное понимание, в основном из-за большого разнообразия типов и размеров поглощений и отсутствия объективного способа их классификации по стратегиям. Более того, заявленная стратегия может даже не быть реальной: компании обычно говорят о всевозможных стратегических выгодах от приобретений, которые на самом деле полностью связаны с сокращением затрат. В отсутствие эмпирических исследований наши предложения по стратегиям, создающим ценность, отражают нашу работу по приобретению компаний с компаниями.

    По нашему опыту, стратегическое обоснование приобретения, которое создает ценность, обычно соответствует по крайней мере одному из следующих шести архетипов: повышение эффективности целевой компании, удаление избыточных мощностей в отрасли, создание доступа на рынок для продуктов, приобретение навыков или технологии быстрее или дешевле, чем они могут быть созданы собственными силами, используя отраслевую масштабируемость бизнеса, заблаговременно выбирая победителей и помогая им развивать свой бизнес.

    Шесть архетипов

    Стратегическое обоснование приобретения должно быть конкретным выражением одного из этих архетипов, а не расплывчатой ​​концепцией, такой как рост или стратегическое позиционирование, которые могут быть важны, но должны быть переведены в нечто более осязаемое. Более того, даже если ваше приобретение основано на одном из приведенных ниже архетипов, оно не создаст ценности, если вы переплатите.

    Повышение эффективности целевой компании

    Повышение эффективности целевой компании — одна из наиболее распространенных стратегий приобретения, создающих ценность.Проще говоря, вы покупаете компанию и радикально сокращаете расходы, чтобы улучшить маржу и денежные потоки. В некоторых случаях покупатель может также предпринять шаги для ускорения роста выручки.

    Следуя этой стратегии, лучшие частные инвестиционные компании делают. Среди успешных приобретений частного капитала, в которых целевая компания была куплена, улучшена и продана без дополнительных приобретений, рентабельность операционной прибыли увеличилась в среднем примерно на 2,5 процентных пункта больше, чем у компаний-аналогов за тот же период. .Это означает, что многие транзакции еще больше увеличили маржу операционной прибыли.

    Имейте в виду, что легче улучшить показатели компании с низкой рентабельностью и низкой рентабельностью инвестированного капитала (ROIC), чем с высокой рентабельностью и высокой рентабельностью. Рассмотрим целевую компанию с 6-процентной маржей операционной прибыли. Снижение затрат на три процентных пункта до 91 процента от выручки с 94 процентов увеличивает маржу до 9 процентов и может привести к 50-процентному увеличению стоимости компании.Напротив, если маржа операционной прибыли компании составляет 30 процентов, увеличение ее стоимости на 50 процентов требует увеличения маржи до 45 процентов. Затраты должны снизиться с 70 процентов доходов до 55 процентов, что означает сокращение базы затрат на 21 процент. Этого было бы неразумно ожидать.

    Консолидация для удаления избыточных мощностей в промышленности

    По мере созревания отрасли обычно появляются избыточные мощности. Например, в химической промышленности компании постоянно ищут способы увеличить производство на своих заводах, даже несмотря на то, что новые конкуренты, такие как Саудовская Аравия в нефтехимии, продолжают входить в отрасль.

    Сочетание более высокого производства на существующих мощностях и новых мощностей от недавних участников часто генерирует больше предложения, чем спроса. Однако закрытие завода не в интересах отдельных конкурентов. Компаниям часто легче закрыть заводы в более крупном объединенном предприятии в результате приобретения, чем закрыть наименее производительные предприятия без такового и в итоге образовать меньшую компанию.

    Уменьшение избытка в отрасли может также распространиться на менее ощутимые формы мощности.Например, консолидация в фармацевтической отрасли значительно снизила возможности торгового персонала, поскольку портфели продуктов объединенных компаний меняются, и они пересматривают способы взаимодействия с врачами. Фармацевтические компании также значительно сократили свои возможности в области НИОКР, поскольку они нашли более продуктивные способы проведения исследований и сократили свои портфели проектов развития.

    Хотя существует значительная стоимость, которая может быть получена за счет удаления избыточных мощностей, как и в большинстве операций M&A, основная часть стоимости часто достается акционерам продавца, а не покупателю.Кроме того, все другие конкуренты в отрасли могут получить выгоду от сокращения пропускной способности без необходимости предпринимать какие-либо собственные действия (проблема безбилетника).

    Хотите узнать больше о нашей практике в области стратегии и корпоративных финансов?

    Ускорение доступа на рынок для продукции целевой (или покупательной) продукции

    Часто относительно небольшие компании, выпускающие инновационные продукты, испытывают трудности с выходом на весь потенциальный рынок сбыта своей продукции.Небольшим фармацевтическим компаниям, например, обычно не хватает крупных торговых агентов, необходимых для налаживания отношений со многими врачами, которые им нужны для продвижения своей продукции. Более крупные фармацевтические компании иногда покупают эти более мелкие компании и используют свои собственные крупные торговые силы для ускорения продаж продукции более мелких компаний.

    IBM, например, придерживается этой стратегии в своем программном бизнесе. В период с 2010 по 2013 год IBM приобрела 43 компании в среднем по 350 миллионов долларов каждая.Продвигая продукты этих компаний через глобальные отделы продаж IBM, IBM подсчитала, что смогла существенно увеличить выручку приобретенных компаний, иногда более чем на 40 процентов в первые два года после каждого приобретения.

    В некоторых случаях цель также может помочь ускорить рост выручки покупателя. В результате приобретения Gillette Procter & Gamble объединенная компания получила выгоду, поскольку у P&G были более высокие продажи на одних развивающихся рынках, а у Gillette — на других.Работая вместе, они намного быстрее вывели свою продукцию на новые рынки.

    Получите навыки или технологии быстрее или с меньшими затратами, чем они могут быть созданы

    Многие технологические компании покупают другие компании, у которых есть технологии, необходимые для улучшения их собственных продуктов. Они делают это, потому что они могут приобрести технологию быстрее, чем разрабатывать ее самостоятельно, избежать выплаты роялти за запатентованные технологии и держать технологию подальше от конкурентов.

    Например, Apple купила Siri (автоматизированного личного помощника) в 2010 году для улучшения своих iPhone. Совсем недавно, в 2014 году, Apple приобрела Novauris Technologies, компанию, занимающуюся технологиями распознавания речи, чтобы еще больше расширить возможности Siri. В 2014 году Apple также приобрела Beats Electronics, которая недавно запустила сервис потоковой передачи музыки. Одна из причин приобретения заключалась в том, чтобы быстро предложить своим клиентам услугу потоковой передачи музыки, поскольку рынок отходил от бизнес-модели Apple iTunes по покупке и загрузке музыки.

    Cisco Systems, компания по производству сетевых продуктов и услуг (выручка которой в 2013 году составила 49 миллиардов долларов), использовала приобретения ключевых технологий для создания широкой линейки продуктов для сетевых решений в период бурного роста Интернета. С 1993 по 2001 год Cisco приобрела 71 компанию по средней цене около 350 миллионов долларов. Продажи Cisco выросли с 650 миллионов долларов в 1993 году до 22 миллиардов долларов в 2001 году, при этом почти 40 процентов ее доходов в 2001 году поступило непосредственно от этих приобретений.К 2009 году выручка Cisco составила более 36 миллиардов долларов, а рыночная капитализация — около 150 миллиардов долларов.

    Используйте масштабируемость бизнеса в зависимости от отрасли

    Эффект масштаба часто упоминается как ключевой источник создания стоимости при слияниях и поглощениях. Хотя они могут быть такими, вы должны быть очень осторожны, оправдывая приобретение экономией на масштабе, особенно в случае крупных приобретений. Это потому, что крупные компании часто уже работают в больших масштабах. Если две крупные компании уже работают таким образом, их объединение вряд ли приведет к снижению удельных затрат.В качестве гипотетического примера возьмем United Parcel Service и FedEx. У них уже есть один из крупнейших авиапарков в мире, и они очень эффективно ими управляют. Если бы они были объединены, маловероятно, что их полетные операции были бы существенно сэкономлены.

    Экономия на масштабе может быть важным источником стоимости при приобретениях, когда единица дополнительной мощности велика или когда более крупная компания покупает дочернюю компанию. Например, стоимость разработки новой автомобильной платформы огромна, поэтому автомобильные компании стараются минимизировать количество необходимых им платформ.Комбинация Volkswagen, Audi и Porsche позволяет всем трем компаниям использовать некоторые платформы. Например, VW Toureg, Audi Q7 и Porsche Cayenne основаны на одной базовой платформе.

    При закупках наблюдается некоторая экономия на масштабе, особенно когда на рынке с дифференцированными продуктами небольшое количество покупателей. Примером может служить рынок телевизионных программ в США. Лишь горстка кабельных, спутниковых и телефонных компаний покупает все телевизионные программы.В результате крупнейшие покупатели имеют значительную переговорную позицию и могут достигать самых низких цен.

    Хотя экономия от масштаба может быть значительным источником создания стоимости приобретения, редко общая экономия от масштаба, такая как экономия на бэк-офисе, достаточно значительна, чтобы оправдать приобретение. Чтобы оправдать приобретение, эффект масштаба должен быть уникальным.

    Заблаговременно выбирайте победителей и помогайте им развивать свой бизнес

    Последняя выигрышная стратегия предполагает совершение приобретений на ранних этапах жизненного цикла новой отрасли или линейки продуктов, задолго до того, как большинство других осознают, что она будет значительно расти.Johnson & Johnson следовала этой стратегии при приобретении на ранних этапах производства медицинского оборудования. J&J приобрела производителя ортопедических устройств DePuy в 1998 году, когда у DePuy был доход в 900 миллионов долларов. К 2010 году выручка DePuy выросла до 5,6 миллиарда долларов, то есть годовой темп роста составил около 17 процентов. (В 2011 году компания J&J приобрела Synthes, другого производителя ортопедических устройств, поэтому последние данные о доходах несопоставимы.) Эта стратегия приобретения требует от руководства дисциплинированного подхода в трех измерениях.Во-первых, вы должны быть готовы делать инвестиции как можно раньше, задолго до того, как ваши конкуренты и рынок увидят потенциал отрасли или компании. Во-вторых, вам нужно сделать несколько ставок и ожидать, что некоторые из них потерпят неудачу. В-третьих, вам нужны навыки и терпение, чтобы развивать приобретенный бизнес.

    Более сложные стратегии

    Помимо шести основных стратегий приобретения, которые мы исследовали, несколько других могут создавать ценность, хотя, по нашему опыту, они делают это относительно редко.

    Roll-up стратегия

    Стратегии агрегирования консолидируют сильно фрагментированные рынки, на которых текущие конкуренты слишком малы для достижения экономии от масштаба.Например, начиная с 1960-х годов Service Corporation International выросла из одного похоронного бюро в Хьюстоне до более чем 1400 похоронных бюро и кладбищ в 2008 году. Аналогичным образом Clear Channel Communications свернула рынок радиостанций в США, в конечном итоге владея более чем 900

    Эта стратегия работает, когда предприятия как группа могут добиться существенной экономии затрат или получить более высокие доходы, чем отдельные предприятия. Похоронные бюро Service Corporation в данном городе могут, например, совместно использовать транспортные средства, закупки и вспомогательные операции.Они также могут координировать рекламу в городе, чтобы сократить расходы и повысить доходы.

    Размер — это не то, что создает успешное сворачивание; важен правильный размер. Для Service Corporation несколько местоположений в отдельных городах были важнее, чем множество филиалов во многих городах, потому что экономия затрат (например, совместное использование транспортных средств) может быть реализована только в том случае, если филиалы находятся рядом друг с другом. Стратегии сворачивания сложно замаскировать, поэтому они приглашают подражателей. В то время как другие пытались подражать стратегии Service Corporation, цены на некоторые похоронные бюро в конечном итоге поднялись до уровня, который сделал дополнительные приобретения нерентабельными.

    Объединение для улучшения конкурентного поведения

    Многие руководители в высококонкурентных отраслях надеются, что консолидация заставит конкурентов меньше сосредотачиваться на ценовой конкуренции, что повысит рентабельность инвестиций в отрасли. Однако данные показывают, что, если он не объединится всего с тремя или четырьмя компаниями и не сможет удержать новых участников, ценовое поведение не изменится: малые предприятия или новые участники часто имеют стимул для увеличения доли за счет более низких цен. Итак, в отрасли, где, скажем, десять компаний, необходимо заключить множество сделок, прежде чем изменится основа конкуренции.

    Присоединиться к трансформационному слиянию

    Часто упоминаемой причиной приобретения или слияния является желание преобразовать одну или обе компании. Однако трансформационные слияния случаются редко, потому что обстоятельства должны быть подходящими, а команда менеджеров должна хорошо выполнять стратегию.

    Трансформационные слияния лучше всего можно описать на примере. Одна из ведущих мировых фармацевтических компаний, швейцарская Novartis, была образована в 1996 году в результате слияния компаний Ciba-Geigy и Sandoz за 30 миллиардов долларов.Но это слияние было гораздо большим, чем простое объединение бизнесов: под руководством нового генерального директора Даниэля Васелла, Ciba-Geigy и Sandoz были преобразованы в совершенно новую компанию. Используя слияние в качестве катализатора изменений, Васелла и его команда менеджеров не только достигли синергии в размере 1,4 миллиарда долларов, но и пересмотрели миссию, стратегию, портфель и организацию компании, а также все ключевые процессы, от исследований до продаж. В каждой области не было автоматического выбора в пользу Ciba или Sandoz; вместо этого организация прилагала систематические усилия, чтобы найти лучший способ.

    Novartis сместила свой стратегический фокус на инновации в своем бизнесе наук о жизни (фармацевтика, питание и продукты для сельского хозяйства) и в 1997 году выделила бизнес Ciba Specialty Chemicals стоимостью 7 миллиардов долларов. Novartis создает ведущую в мире франшизу в области онкологии.

    Во всех отделах и на всех уровнях управления компания Novartis создала сильную культуру, ориентированную на результат, при поддержке перехода от системы оплаты труда к системе вознаграждения менеджеров, основанной на результатах.

    Купи дешево

    Последний способ создать ценность от приобретения — это покупать дешево, другими словами, по цене ниже внутренней стоимости компании. Однако, по нашему опыту, такие возможности редки и относительно невелики. Тем не менее, хотя рыночные стоимости возвращаются к внутренним значениям в течение более длительных периодов, могут быть короткие моменты, когда они не совпадают. Рынки, например, иногда слишком остро реагируют на негативные новости, такие как уголовное расследование в отношении одного из руководителей или провал одного продукта в портфеле со многими сильными.

    Такие моменты менее редки в циклических отраслях, где активы часто недооценены в конце цикла. Сравнивая фактическую рыночную оценку с внутренней стоимостью, основанной на модели «совершенного предвидения», мы обнаружили, что компании в циклических отраслях могут более чем удвоить свою акционерную прибыль (по сравнению с фактической доходностью), если они приобретут активы в конце цикла и будут продавать их в конце цикла. Топ.

    Хотя рынки действительно предоставляют компаниям случайные возможности купить цели на уровнях ниже их внутренней стоимости, мы не видели много таких случаев.Чтобы получить контроль над целью, покупатели должны платить своим акционерам премию к текущей рыночной стоимости. Хотя премии могут сильно различаться, средние премии за корпоративный контроль были довольно стабильными: почти 30 процентов от стоимости капитала целевой компании до объявления. Для целей, преследуемых несколькими покупателями, премия резко возрастает, создавая так называемое проклятие победителя. Если несколько компаний оценивают данную цель и все идентифицируют примерно одинаковые потенциальные синергии, преследователь, который их больше всего переоценивает, предложит самую высокую цену.Поскольку он основан на переоценке создаваемой ценности, победитель платит слишком много — и в конечном итоге оказывается в проигрыше. Связанная с этим проблема — высокомерие или склонность руководства покупателя преувеличивать свою способность добиться улучшения результатов в результате поглощения.

    Поскольку рыночная стоимость иногда может отличаться от внутренней, руководство также должно учитывать возможность того, что рынки могут переоценить потенциальное приобретение. Рассмотрим пузырь на фондовом рынке в конце 1990-х годов.Компании, которые слились или приобрели технологический, медиа или телекоммуникационный бизнес, столкнулись с резким падением цен на акции, когда рынок вернулся к прежним уровням. Возможность того, что компания может заплатить слишком много в условиях раздутого рынка, заслуживает серьезного рассмотрения, поскольку активность в сфере слияний и поглощений, похоже, возрастает после периодов сильных рыночных показателей. Если (и когда) цены искусственно завышены, необходимы значительные улучшения, чтобы оправдать приобретение, даже если цель может быть приобретена без надбавки к рыночной стоимости.


    Сосредоточив внимание на типах стратегий приобретения, которые в прошлом создавали ценность для покупателей, менеджеры могут повысить вероятность того, что их приобретения создадут ценность для их акционеров.

    Будьте в курсе ваших любимых тем

    Полное руководство по расчету, пониманию и повышению CAC в 2020 г.

    CAC, или стоимость привлечения клиентов, является важным бизнес-показателем, используемым компаниями по всему миру. Он определяет ресурсы, которые необходимы компании для привлечения новых клиентов и продолжения своего роста.Если вы хотите, чтобы ваш бизнес расширял клиентскую базу и по-прежнему приносил прибыль, важно понимать, что означает CAC, его значение и то, как ваша команда может его рассчитать.

    Но, прежде чем мы начнем, вот оглавление, которое поможет вам найти именно то, что вы ищете.

    Содержание

    Что означает CAC?

    CAC означает стоимость привлечения клиента . CAC компании — это общие затраты на продажи и маркетинг, необходимые для привлечения нового клиента в течение определенного периода времени.

    Общие затраты на продажи и маркетинг включают в себя все расходы на программы и маркетинг, заработную плату, комиссионные, бонусы и накладные расходы, связанные с привлечением новых потенциальных клиентов и их преобразованием в клиентов.

    Успешные компании стремятся постоянно снижать затраты на привлечение клиентов — не только для возмещения доходов, но и потому, что это является признаком здоровья ваших программ продаж, маркетинга и обслуживания клиентов.

    Стоимость привлечения клиента (CAC)

    Стоимость привлечения клиента (CAC) измеряет стоимость преобразования потенциального лида в клиента.Компании будут использовать этот показатель для определения своей прибыльности, поскольку он сравнивает сумму денег, которую они тратят на привлечение клиентов, с количеством клиентов, которые они фактически получили.

    Уменьшение этого значения означает, что бизнес тратит деньги более эффективно и должен получить более высокую отдачу от своей общей прибыли.

    Подумайте об этом: если ваша программа входящего маркетинга работает успешно, вам не нужно выделять столько ресурсов на рекламу, чтобы генерировать плохо подходящих лидов, когда контент вашего блога приносит высококачественные органические лиды 24 часа в сутки.Если ваша команда по продажам постоянно ищет и поддерживает здоровую воронку продаж, вам не нужно торопиться с наймом дополнительных представителей для выполнения вашей квоты каждый квартал.

    И если ваша команда по работе с клиентами сможет поддерживать и развивать отношения с довольными клиентами, они помогут привлечь новых клиентов, написав отзывы и обзоры, выступая в качестве тематических исследований и рассказывая своим друзьям и семье о вас. Если лиды из этих источников станут клиентами, вы получите их бесплатно, что еще больше снизит ваши затраты на привлечение клиентов.

    Если ваша компания хочет снизить свой CAC, вам сначала нужно знать, как рассчитать текущую стоимость привлечения клиентов. Ниже приведена формула, которую вы можете использовать для расчета CAC для вашего бизнеса.

    CAC Formula

    Мы можем рассчитать стоимость привлечения клиентов по следующей формуле: Стоимость привлечения клиентов = Затраты на продажи и маркетинг , разделенные на количество привлеченных новых клиентов.

    Мы можем увидеть, как эта формула разыгрывается на рисунке ниже.

    Если вы не уверены, какими могут быть ваши «затраты на продажи и маркетинг», рассмотрите следующие расходы для этого показателя.

    Расходы на рекламу

    Расходы на рекламу — это деньги, которые вы тратите на рекламу. Для некоторых предприятий реклама — отличный способ привлечь новых клиентов, но важно инвестировать в кампании, которые найдут отклик у вашей целевой аудитории. Если вы не уверены, получаете ли вы хороший доход от маркетинговой кампании, вы можете рассчитать ее ценность, разделив доход, полученный от рекламы, на сумму денег, которую вы потратили на эту кампанию.

    Заработная плата сотрудников

    Отличные сотрудники всегда стоят вложений. Поэтому обратите особое внимание на то, как вы подходите к этой стоимости, если считаете, что она слишком высока. Могут быть альтернативные варианты сокращения денег, потраченных на заработную плату, кроме сокращения заработной платы или увольнений. Например, чат-боты и автоматизация маркетинга могут дополнить рабочий процесс вашей команды и повысить общую производительность вашей компании.

    Стоимость креативов

    Креативные расходы — это то, что вы тратите на создание контента.Это могут быть деньги, потраченные на привлечение талантов для продвижения вашей компании, или то, что вы потратили на обед на собрании команды. Все эти затраты влияют на производство контента.

    Технические расходы

    Технические затраты относятся к технологии, которую использует ваша команда по маркетингу и продажам. Например, если вы приобрели инструмент отчетности, который отслеживает прогресс ваших открытых сделок, это будет техническими затратами.

    Издательские расходы

    Расходы на публикацию — это затраты на публикацию вашей маркетинговой кампании.Это могут быть деньги, потраченные на эфирное время на телевидении, платную рекламу в социальных сетях или место в газете или журнале.

    Производственные затраты

    Производственные затраты — это затраты, связанные с физическим созданием контента. Если вы снимаете видео, вам необходимо купить камеру, создать набор, отредактировать видео и т. Д. Эти расходы увеличиваются, особенно если вы платите третьей стороне за создание своего контента.

    Уход за инвентарём

    Даже если вы занимаетесь SaaS-бизнесом, вам придется тратить деньги на поддержание и содержание ваших продуктов.Если вы предоставляете программное обеспечение, это деньги, которые вы тратите на обновления и исправления для удобства пользователей.

    Теперь, когда мы знакомы с формулой CAC, давайте рассмотрим ее на примере.

    Как рассчитать стоимость привлечения клиентов

    Для расчета стоимости привлечения клиента первым шагом является определение периода времени, который вы оцениваете (месяц, квартал, год). Это поможет вам сузить объем ваших данных. Затем сложите свои общие расходы на маркетинг и продажи и разделите полученную сумму на количество новых клиентов, привлеченных за этот период времени.Итоговая стоимость должна быть оценочной стоимостью вашей компании по привлечению нового клиента.

    Например, предположим, что ваша компания тратит 500 тысяч долларов на продажи и 300 тысяч долларов на маркетинг. Кроме того, за последний финансовый квартал ваша компания привлекла 800 новых клиентов. Если бы мы рассчитали CAC для вашего бизнеса, стоимость привлечения клиента в этом квартале составила бы 1 тыс. Долларов ((500 тыс. + 300 тыс.) / 800 = 1 тыс.).

    После того, как вы рассчитали CAC для своей компании, вы можете сравнить это значение с другими ключевыми бизнес-показателями.Таким образом вы откроете для себя важную информацию о своих кампаниях по маркетингу, продажам и обслуживанию клиентов.

    Рекомендуемый ресурс: бесплатный калькулятор стоимости привлечения клиентов

    Скачать бесплатно

    Сравнение LTV и CAC

    Одним из показателей, который следует проанализировать в отношении стоимости привлечения клиента, является пожизненная ценность клиента (LTV). LTV — это прогнозируемый доход, который один клиент будет получать в течение своих отношений с компанией.

    Для расчета LTV вам понадобится несколько переменных, которые нужно подставить в формулу:

    Средняя стоимость покупки : рассчитайте это число, разделив общий доход вашей компании за период времени (обычно один год) на количество покупок в течение того же периода времени.

    Средняя частота покупок : рассчитайте это число, разделив количество покупок в течение периода времени на количество уникальных клиентов, совершивших покупки в течение этого периода.

    Стоимость покупателя: Рассчитайте это число, умножив среднюю стоимость покупки на среднюю частоту покупок.

    Средняя продолжительность жизни покупателя: Рассчитайте это число, усреднив количество лет, в течение которых покупатель продолжает покупать у вашей компании.

    Затем рассчитайте LTV, умножив ценность клиента на среднюю продолжительность жизни клиента. Это даст вам оценку того, какой доход вы можете разумно ожидать от среднего клиента, который принесет вашей компании в течение их отношений с вами.

    Таким образом, отношение LTV к CAC вашей компании, или LTV: CAC, является быстрым индикатором ценности клиента относительно того, сколько стоит его заработать.

    Соотношение LTV и CAC

    Компании используют соотношение LTV к CAC (LTV: CAC) для определения привычек расходов на маркетинг, продажи и обслуживание клиентов.LTV: CAC показывает краткую картину того, сколько стоят клиенты по сравнению с тем, сколько бизнес тратит на их привлечение.

    Компании должны стремиться найти правильный баланс для этого коэффициента, чтобы обеспечить максимальную отдачу от своих финансовых вложений. В идеале, чтобы окупить затраты на привлечение клиентов, потребуется примерно один год, а ваш показатель LTV: CAC должен быть 3: 1 — другими словами, ценность ваших клиентов должна в три раза превышать затраты на их привлечение.

    Если оно ближе к 1: 1, это означает, что вы тратите столько же денег на привлечение клиентов, сколько они тратят на ваши продукты.Если он выше 3: 1, например, 5: 1, это означает, что вы недостаточно тратите на продажи и маркетинг и можете упускать возможности для привлечения новых клиентов.

    На этом этапе вам может быть интересно, как выглядит хороший CAC? Что ж, это может варьироваться в зависимости от вашей отрасли. Чтобы ваша команда лучше понимала, к чему стремиться, в следующем разделе приводится разбивка средних затрат на привлечение клиентов для различных отраслей.

    Затраты клиентов по отраслям

    Стоимость привлечения клиентов варьируется в зависимости от отрасли из-за ряда различных факторов, включая, помимо прочего:

    • Продолжительность цикла продаж
    • Покупная стоимость
    • Частота покупок
    • Срок службы клиента
    • Срок погашения компании

    Итак, чтобы поместить CAC в контекст, вот краткое изложение средней стоимости привлечения клиентов по отраслям (по оценкам нескольких различных публикаций:

    • Путешествие: $ 7
    • Розничная цена: 10
    • долларов США
    • Потребительские товары: $ 22
    • Производство: $ 83
    • Транспорт: 98 долларов США
    • Маркетинговое агентство: $ 141
    • Финансовый: 175 долларов
    • Технология
    • (оборудование): 182 долл. США
    • Недвижимость: $ 213
    • Банковское дело / страхование: $ 303
    • Telecom: 315 долларов США
    • Technology (программное обеспечение): $ 395

    Как снизить затраты на привлечение клиентов

    Есть несколько различных способов снизить затраты на привлечение клиентов, чтобы приблизить соотношение LTV: CAC к 3: 1.Вот несколько стратегий, к которым можно стремиться:

    • Инвестируйте в оптимизацию коэффициента конверсии (CRO): Убедитесь, что посетителям легко и просто конвертировать в потенциальных клиентов или для потенциальных клиентов превращаться в клиентов и совершать покупки на вашем сайте. Оптимизируйте свой сайт для отправки мобильных форм и покупок, протестируйте копию веб-сайта, чтобы убедиться, что он максимально понятен, и попытайтесь создать бесконтактный процесс продаж, чтобы ваши посетители могли покупать у вас 24/7.
    • Добавляйте ценность: Увеличивайте ценность для клиентов, давая клиентам то, что для них важно.Собирайте отзывы клиентов, и будь то исправление продукта, новая функция или дополнительное предложение продукта, сделайте все возможное, чтобы дать клиентам то, о чем они просят, чтобы они оставались дольше.
    • I реализуют реферальную программу клиентов: Если ваш клиент направит вас к горячему лиду из своей сети, который уже заинтересован в получении информации о вашем продукте или услуге, его конкретный CAC будет составлять 0 долларов, если они конвертируются. Эти «бесплатные» клиенты со временем снизят ваш CAC, поэтому создайте реферальную программу, в которой ваши клиенты хотят участвовать.
    • Оптимизируйте цикл продаж: уменьшите продолжительность стандартного цикла продаж, чтобы увеличить количество продаж, на которые вы можете влиять в течение года. Используйте CRM и инструменты поиска, чтобы более эффективно находить более квалифицированных потенциальных клиентов.

    Хотите больше идей? Читайте далее о том, как использовать контент-маркетинг в своей стратегии привлечения клиентов.

    Стоимость привлечения клиентов (CAC): рассчитайте и сократите

    Когда вы начинаете свою SaaS-компанию, может возникнуть соблазн привлечь клиентов любым доступным вам способом — независимо от затрат, времени и энергии.Однако, если вы планируете управлять успешной и прибыльной компанией, вам необходимо сбалансировать общие затраты на продажи и маркетинговые усилия, необходимые для привлечения клиента, или ваши затраты на привлечение клиентов (CAC). Независимо от того, продвигаете ли вы свою услугу через контент-маркетинг, платную рекламу или через маркетологов в своей партнерской программе, применяется тот же принцип.

    Если вы слишком осторожно относитесь к своему CAC, вы, вероятно, упустите клиентов и будущий доход. Тем не менее, если вы тратите слишком свободно, вы не получите прибыли и, скорее всего, попадете в Дэдпул.

    Задача CAC заключается в следующем: потратить правильную сумму, чтобы привлечь новых клиентов к вашей услуге, не подвергая опасности жизненную ценность (LTV) и доход от этого клиента. Это известно как соотношение LTV / CAC и является «показателем бога» многих успешных SaaS-компаний.

    Успешные компании SaaS правильно рассчитывают CAC и используют эту информацию для количественной оценки и оптимизации своей маркетинговой воронки. А также понимание и освоение сбалансированных отношений между CAC и LTV.Давайте посмотрим, почему так важен CAC, как его рассчитать и как сделать так, чтобы затраты на приобретение работали эффективно, чтобы ваш бизнес SaaS попадал в число успешных элитных компаний.

    Что такое стоимость привлечения клиента (CAC)?

    Стоимость привлечения клиента (CAC) рассчитывается путем деления всех затрат на продажи и маркетинг, связанных с привлечением нового клиента в течение определенного периода времени. Чтобы получить стоимость привлечения клиентов (CAC), разделите все затраты на продажи и маркетинг на количество клиентов, привлеченных за определенный период времени.CAC — важный показатель для растущих компаний, определяющий прибыльность и эффективность.

    Например, если компания потратила 500 долларов на привлечение 500 новых клиентов за 1 месяц, их CAC составит 1 доллар. Очень важно сбалансировать CAC и пожизненную ценность клиента (LTV) — мы поговорим об этом позже.


    «Клиенты обходятся дорого — не управлять CAC — все равно что спуститься с лица Йосемити без ремня безопасности»


    Если у вас есть успешная бизнес-модель, ваш CAC будет значительно ниже LTV.Если ваш CAC сейчас выше LTV, не паникуйте. Как видно на изображении выше, CAC — это качели, которые могут испытывать некоторые взлеты и падения. Благодаря информации и шагам, которые мы собираемся вам показать, вы наверняка сможете поставить свой SaaS-бизнес на правильный путь.

    Как рассчитать стоимость привлечения клиента

    CAC рассчитывается путем деления общей стоимости привлечения клиентов (затраты на продажи и маркетинг) за определенный период времени на общее количество клиентов, привлеченных за этот период времени.

    Формула CAC:

    Формула для расчета CAC:

    CAC = (общая стоимость продаж и маркетинга) / (количество привлеченных клиентов)

    Например, если вы потратите 36 000 долларов на привлечение 1000 клиентов, ваш CAC составит 36 долларов.

    CAC = (израсходовано 36 000 долларов) / (1000 клиентов) = 36 долларов США на одного клиента

    Почему так важно понимать свой CAC?

    Стоимость привлечения клиента — прямое отражение будущего успеха вашего SaaS-бизнеса.Большинство SaaS-компаний вкладывают много времени и денег, прежде чем они когда-либо увидят отдачу от своих инвестиций. Этот показатель будет иметь все большее значение с течением времени, и вы начнете складывать месяцы, необходимые для восстановления после CAC и получения прибыли.


    На приведенном выше графике показан ранний период процесса приобретения (выделен красным), когда ваш бизнес SaaS тратит время и деньги. Затем, по прошествии времени, ваш клиент начинает ежемесячно платить за вашу подписку, и вы, в конечном итоге, окупитесь и вернете свои деньги на первоначальные вложения.С этого момента наступает волшебный период (выделен зеленым), когда вы играете в тесте и получаете прибыль от этого клиента, пока он не решит отменить заказ (что, надеюсь, никогда не наступит).

    Точнее (и прямо) понимание вашего CAC важно по трем ключевым причинам:

    Помогает оптимизировать соотношение LTV / CAC до 3 или выше

    Каждый квартал вы должны управлять соотношением LTV / CAC, оптимизируя продажи и маркетинг.Вам необходимо постоянно оптимизировать свои каналы и тактику, чтобы оптимизировать это соотношение и сделать этот зеленый треугольник максимально большим, насколько это возможно для человека. Для эталонного теста вы хотите, чтобы это число равнялось минимум 3, то есть на каждый доллар, вложенный в вашу машину SaaS, вы получаете 3 доллара.

    Определение и оптимизация срока окупаемости

    Как только у вас появляется новый платежеспособный клиент, вы сразу теряете деньги. Это означает, что первым делом на повестке дня в дальнейшем должно быть возвращение этих авансовых денег как можно скорее.Подумайте о периоде окупаемости как о следующем уровне CAC, поскольку он позволяет более тщательно изучить, как идут дела у ваших каналов и бизнеса в целом с точки зрения приобретения, особенно если вы используете модель freemium. Посмотрите этот пост от HubSpot о том, как их продуктовая команда думает о сроке окупаемости.

    Отслеживание и оптимизация коэффициента CAC

    О да, CAC идет глубже, чем просто CAC, в то, что известно как соотношение CAC. Причина, по которой это число так важно (и о нем будет написано в будущем), заключается в том, что цель бизнеса — получение прибыли, а не только дохода.Таким образом, коэффициент CAC берет валовую маржу над затратами на привлечение клиентов и отслеживает ее во времени.

    Что вы включаете в CAC?

    CAC состоит из двух основных показателей — все расходы на продажи и маркетинг, , необходимые для привлечения клиентов, и количество привлеченных клиентов . Вот и все.

    Расходы на продажи и маркетинг

    Общие расходы на продажи и маркетинг обычно включают три вещи: зарплату, инструменты и расходы.Все, что находится в этих соответствующих вертикалях, должно быть включено в расчет вашего CAC. Подумайте об этом так: в ваш отчет о прибылях и убытках следует включать все, что способствует привлечению новых клиентов. Помните, что вы пытаетесь оптимизировать свою прибыльность, поэтому вы не хотите отказываться от вещей, которые могут скрывать недостатки в вашей стратегии приобретения, или включать вещи, которые хорошо маскируют, насколько вы действительно можете быть прибыльными в своем приобретении.


    Приобретены новые клиенты

    Это ключевой момент: включайте только новых клиентов, которых вы приобрели.Это немного более горячо оспаривается из-за включения понятия «Успех клиентов» в бизнес SaaS. Тем не менее, CS фокусируется на удержании, которое должно постоянно увеличиваться с точки зрения MRR / ARR. CAC фокусируется на приобретении в SaaS.

    Что не следует включать в CAC

    В SaaS ведутся жаркие споры о том, следует ли вам также включать затраты на успех клиента в CAC (как упоминалось выше). По нашему опыту общения и сидения в залах заседаний SaaS мы обычно видим, что успех клиентов не входит в CAC.Это не обязательно причина, чтобы не включать его, но когда вы думаете о затратах на успех клиентов, их основная цель сосредоточена вокруг вашего расширяющегося дохода, а не ваших новых клиентов.

    Конечно, успех клиентов можно рассматривать как часть продаж, но вы должны рассматривать каждую часть своей основы SaaS как отдельную ось, чтобы убедиться, что вы оптимизируете каждую часть уравнения SaaS, а не просто другую ответственность за свои отдел продаж. Таким образом, успех клиентов имеет гораздо больше смысла включать в ваш коэффициент CAC, а не в чистый CAC, потому что вы захотите измерить эффективность ваших групп по привлечению клиентов независимо.

    Какими четырьмя способами можно уменьшить CAC?

    Стоимость привлечения клиентов предназначена для измерения и поддержания прибыльности ваших групп по привлечению клиентов. Если ваши затраты на то, чтобы заставить клиента пройти через дверь, превышают вашу пожизненную ценность клиента (CLTV, LTV), то бизнес не может быть жизнеспособным. Лучшее эмпирическое правило — тратить не более 33% от средней ценности жизни клиента.

    С учетом сказанного, давайте сегодня же применим эти знания на практике.Вот несколько способов уменьшить свой CAC и оптимизировать прибыль.

    SaaS CAC: как рассчитать и оптимизировать от Цена с умом

    1. Оптимизируйте воронку продаж и маркетинга

    Определите количественно каждый этап процесса и поймите, сколько посещений приводят к потенциальным клиентам, сколько лидов приводят к возможностям и сколько возможностей приводят к клиентам. Лучший способ сделать это — применить к вашей воронке процесс роста по методу Бальфура, который обеспечивает правильную механику в ваших каналах.

    2. Оптимизируйте свою ценовую стратегию

    Помните, что большая часть CAC поступает в период восстановления, а также ваш коэффициент CAC. Таким образом, если вы оптимизируете свои цены, чтобы заранее получить денежные средства для восстановления вашего CAC в виде обязательного обучения, затрат на интеграцию и т. Д., Вы можете гарантировать, что начнете получать прибыль как можно скорее. Узнайте больше о стратегии ценообразования на основе ценности здесь, в нашем блоге Price Intelligently.

    3.Повышение эффективности продаж и маркетинговых расходов

    Экономичный подход к расходам на маркетинг и продажи. Вкладывайте деньги в каналы, которые доказали свою окупаемость, чтобы больше не тратить деньги зря.

    4. Быстрое привлечение новых и потенциальных клиентов

    Сократите время, необходимое для привлечения новых клиентов к вашему продукту. Чем быстрее происходит взаимодействие с продуктом в расчете на одного покупателя, тем дешевле становится стоимость приобретения для каждого покупателя.

    Стоимость привлечения клиента (CAC) FAQ

    Как рассчитать CAC?

    CAC предприятия рассчитывается путем деления всех затрат на продажи и маркетинг на количество новых клиентов , привлеченных за определенный период времени. Простой пример: если бы Томми потратил 10 долларов на продажу своего киоска с лимонадом и привлек 10 человек, чтобы купить его продукт в течение 1 недели, его стоимость приобретения на этой неделе составила бы 1 доллар. Попробуйте бесплатный калькулятор CAC от ProfitWell, чтобы узнать свой CAC.

    Почему CAC имеет значение?

    CAC — это коэффициент, который представляет собой рентабельность всех усилий по продажам и маркетингу по отношению к новым клиентам, полученным в результате их внедрения. Это делает CAC полезным индикатором эффективности различных стратегий продаж и маркетинга. CAC также является ключевой метрикой, используемой лидерами выручки для более глубокого понимания движущих сил их бизнес-модели и особенно актуальной для масштабируемых быстрорастущих компаний.

    Как определить, какие метрики включать в CAC?

    Обычно в CAC включаются две метрики — все затраты на продажи и маркетинг и количество привлеченных новых клиентов.Тем не менее, если успех клиентов является важным фактором привлечения новых клиентов для бизнеса, некоторые лидеры выручки могут включить это в свой расчет CAC.

    Что такое хороший САС?

    Хорошая стоимость привлечения клиентов (CAC) во многом зависит от типа отрасли и стратегий, применяемых бизнесом для привлечения новых клиентов.




    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *