Понятие «акция» в торговле

Многие хозяева магазинов и ларьков приноровились использовать в торговле такое понятие как «акция». Увидев нечто интересное у конкурентов, продавцы с удовольствием вешают таблички, интерпретируя по своему, не осознавая, что же это такое.

Что же такое «акция»?

В понятие акция входит создание временного дисбаланса в торговле, ограниченное по времени, возникает желание не опоздать и купить продукцию сиюминутно. Приведем пример — предприниматель хочет открыть фирму такси или имеет два магазина, в одном идет обычная продажа. Второй с таким же товаром, но в нем регулярно проводятся призовые розыгрыши, распродажи, интересные конкурсы. В какой магазин, с большим удовольствием будут заходить покупатели? Естественно во второй.

Исходя из примера, делается вывод, что под акцией понимается создание искусственного дисбаланса в торговле. Предпринимателю заинтересованному в повышении продаж и привлечении клиентов, надо научиться создавать дисбаланс на определенное время: предлагать заманчивые варианты покупок, но ограниченное по сроку, таким образом, чтобы было интересно и понятно.

Научится не сложно. ОДП — является правилом акции. О – (offer) — предложение, обычно заманчивое; Д — (deadline) – ограниченный срок воздействия; П — (call to action) — призыв действовать.

При соблюдении этих пунктов, продукция будет в зоне увеличенного внимания. Приведем несколько примеров на каждое правило.

О — предложение

В этом блоке наличествует много примеров, которые хорошо работают. Вот некоторые: «Две покупки по стоимости одной»; «Купи две вещи, третья бесплатно»; «Соверши покупку – будет подарок», а также скидки до 90%. Малые скидки до 15% работают плохо.

Д — ограничение времени

Это правило сообщает об ограниченном времени. Например, акция будет существовать несколько дней или до такого-то числа. Также отмечается небольшое количество участвующего товара.

П — призыв действовать

Является важным правилом, которым не стоит пренебрегать. Потребитель увидел сообщение, проявил интерес, но что делать — не знает. В этот момент необходима активная помощь продавца.

Теперь вам известны секреты слова «акция» и можно смело приступать к практике. В совокупности все дает хороший эффект.


Как работают акции в супермаркетах

Корзина вместо тележки

Заходите в магазин за мелочью, хотите взять корзинку, а у входа одни тележки. Прием рассчитан на то, что вам будет лень искать, и вы согласитесь на большее. Шансы выйти из магазина груженным покупками возрастает, и маркетологи потирают ручки. Есть мнение, что тележки наполняются из духа соперничества с другими — мол, я тоже так могу. 

Мы наполняем тележку продуктами просто потому, что можем. Нам нетрудно и нетяжело. Тяжело на кассе, когда уже набрали лишние килограммы не очень нужных продуктов. 

Совет: ищите корзины рядом с кассами, не поленитесь пройтись по торговому залу и найти бесхозную утварь. Она поможет вам выиграть в неравной борьбе с супермаркетом.

Выбираем по запаху

Органы чувств сильно реагируют на такие мощные раздражители, как запахи и звуки. Ноздри щекочут ароматы самых вкусных на свете вещей: свежего хлеба, горячего мяса, нежнейших круассанов и ванильных булочек… Мозг туманит расслабляющая музыка, и чувство голода просыпается почти мгновенно. Это заставляет нас покупать больше, и устоять почти невозможно.

Совет: слушайте себя, и не ходите в маркет голодным. Не рассматривайте кур-гриль, если не планировали одну из них на ужин. Пришли за молоком и хлебом? Идите прямиком туда и не поддавайтесь соблазну. 

Предупреждение — желтый 

Видя желтые ценники, мы иллюзорно считаем, что экономим. Но на деле просто набираем то, что брать совсем не планировали. К тому же не факт, что цена действительно снижена — часто такой уловкой пользуются в целях повысить средний покупательский чек. И это работает! 

Помните, что цена на желтом ценнике может быть сниженной по причине истекающего срока годности либо не сниженной вовсе. Так магазины заставляют вас поскорее освободить полки. Выбирайте, чем готовы рискнуть:

  • со скидкой приобрести то, что вам не нужно;
  • просроченный или неликвидный товар;
  • купить товар по обычной цене вместо обещанной скидки.

Совет: включайте красный и проходите мимо желтых ценников. В большинстве случаев это подвох маркетологов.

Капелька сомнения

Умытые овощи, сбрызнутые водой пучки зелени и салатов, бананы со слезой и испарина на яблоках — это так привлекательно. Кажется, свежее некуда, только с грядки! Пройти мимо и не взять это великолепие способен лишь тот, кто четко понимает, как это работает. Овощи и фрукты быстрее портятся и гниют в условиях повышенной влажности. Сохранить их свежими не удастся и покупать впрок нет смысла. 

Совет: чтобы не удивиться через пару дней вялому овощу в холодильнике, проходите мимо таких товаров. 

  1. Покупайте зелень в вакуумных упаковках и сухие фрукты. 
  2. Не мойте овощи и фрукты перед тем, как поместить в холодильник. 

Достаточно оставить их в упаковочной бумаге нижнего отсека камеры. Витамины сохранятся до тех пор, пока вы решите отбросить бургер и приготовить овощной салат к ужину.

Могу мыть, могу не мыть

Возня с овощами часто останавливает  — выбрать, помыть, нарезать… Уже вымытые и любовно нарезанные ломтики — почти в тарелке! Экономится время, но не ваши деньги. Готовые миксы или отдраенный картофель, сияющие свеклы и мытые бока болгарских перцев — стоят ли того, что вы за них платите? 

Упаковка чистых нарезанных грибов обойдется в два с половиной раза дороже, чем килограмм отборных, но немытых. Ровно та же история со всеми чистыми дольками и кусочками, которые вы приобретаете из-за собственной лени и недальновидности.

Совет: не покупать такие товары, если желаете тратить разумно. В качестве исключения, разве что. И не превращайте исключения в правило — сэкономите кругленькую сумму на овощечистку и разделочную доску.

Дегустируй это

Дегустации в торговом зале — довольно грамотный маркетинговый ход. Рассчитан на сразу три категории покупателей:

  • экспериментаторов;

Пробуют потому, что хочется новенького. Покупают из-за желания вкусить необычно вкусного сыра или вина. 

Им подавай изыски, они придирчиво относятся к еде и напиткам. Знаете ли вы, что дегустационные образцы всегда отменного вкуса, дорогие и качественные. Даже у гурманов мало шансов устоять.

  • ответственных.

Они покупают из чувства долга — для них не бывает бесплатного сыра, да и промоутеры так улыбчивы и предупредительны… Желание компенсировать внимание к себе делает свое дело.

Совет: не пробуйте то, что вам не по карману. А демонстрационные образцы не по карману многим. Выбирайте то, что знаете, и не берите в руки то, что покупать не планировали.

В тесноте и в обиде

Наверняка замечали, что в супермаркетах двум тележкам можно разойтись с трудом. Такой прием направлен на то, чтобы покупатель обозревал сразу все товары по обеим сторонам. А еще узкие проходы благоприятны к тому, чтобы что-нибудь уронить, разбить, рассыпать и заплатить за это сполна. 

Есть важный нюанс: если покупатель снес товар случайно и именно из-за тесноты, то платить за него он не обязан.

Нормы установлены Государственным пожарным надзором. Их несоблюдение грозит организации крупными штрафами. Ширина основных эвакуационных проходов в торговом зале должна быть не менее, м:

• 1,4 — при торговой площади до 100 м2

• 1,6 — при торговой площади св.100 до 150 м2

• 2 — при торговой площади св. 150 до 400 м2

• 2,5 — при торговой площади св. 400 м2

Совет: берите корзину. И возьмете меньше, и не разобьете ничего.

Расположи к себе

Вот основные правила мерчендайзеров: 

  • раскладывать дорогое и требующее быстрой реализации на уровне среднестатистического носа; 

Нужно наклониться или присесть, а иногда почти лечь на пол, чтобы с красным лицом добыть идентичный по качеству, но более дешевый товар.

  • грамотно пользоваться особенностями восприятия визуального ряда у мужчин, женщин и детей;

Мужчины лучше смотрят вдаль, оценивая реальность, и плохо замечают детали. Они покупают то, что на верхних полках, гораздо охотнее. Женщины же прекрасно видят именно детали, и их легко увлечь безупречно оформленными наборами, яркими упаковками, красивыми мелочами, необычной подачей товара. Детям главное — увидеть вкусняшку прямо перед собой, схватить и не отпускать нервы родителя. 

  • разместить товары против часовой стрелки;  

Именно справа раскладываются товары, которые нужно продать быстро и без сомнений. Левшам легче.

  • поместить на кассе то, что трудно найти в торговом зале.

Совет: прикиньтесь левшой и не реагируйте на помеху справа. Так вам удастся избежать большинства соблазнов. И будьте предельно внимательны на кассе: именно там нам хочется наградить себя, устав от борьбы и лишений, какой-нибудь приятной мелочью, а то и двумя. На кассах сбываются все мечты маркетологов.

Идеальная пара

Это та, которая уже сложилась сама собой. В супермаркетах и крупных магазинах постоянно предлагают приобрести то, что без другого как-то не то. 

  • пиво рядом с орешками, вяленой рыбой или чипсами; 
  • паста с соусами и кетчупами; 
  • возле круп — консервы и тушенка; 
  • к сладостям пожалуйте чаю или кофе;
  • к вину попробуйте-ка изысканный сыр. 

Соседние товары вызывают аппетит и желание купить и того, и другого. Вы не встретите корм для собак в отделе алкогольной продукции — вместе это невкусно.

Покупателю кажется, что он совершил удачную покупку, взяв нужное и не потратив сил на поиски, например, необходимых ингредиентов для ужина. Это оправданно в некоторых случаях. Но если вы зашли за носками, а вышли с кроссовками и бейсбольной битой, задумайтесь, вы ли сделали такой выбор или его сделали за вас.

«Вам как обычно?»

А вот еще факторы, заставляющие нас купить больше или вернуться в этот магазин: 

  • прекрасное обслуживание;
  • чистота и удобство в торговых залах; 
  • вежливость кассиров;
  • чувство узнавания. 

Мы приходим снова туда, где нам рады — это нормально и по-человечески. Становясь лояльным покупателем, оформляем дисконтную карту магазина и становимся его постоянными клиентами. 

И, возможно, такой выбор — лучший, если вы сделали его сами.

Как правильно устроить акцию со скидками

Правильно организованная распродажа – одна из главных составляющих грамотной маркетинговой политики. На первый взгляд, снижая стоимость товара или услуги, продавец недополучает прибыль. Это не так! Более того, скидки и распродажи могут помочь вам увеличить доход от своего бизнеса

Поделиться

Твитнуть

Поделиться

продажиФото: warranteer.com

1

О пользе скидок

Простая арифметика и вековой опыт ведения бизнеса показывают, что на массовых рынках выгодней продавать больше товара по относительно низкой цене, чем небольшой объем – по высокой. Но это еще не все. Кроме увеличения прибыли, очень часто бывает просто выгодно избавиться от какого-то товара:

  • остатки залежавшихся поставок
  • морально устаревший товар, у которого появился более современный конкурент
  • товар с ограниченным сроком годности
  • сезонный товар в период завершения сезона
  • товар, обновляющийся циклически (например, коллекция одежды)
  • товар с кратковременным “пиковым” спросом (например, некоторые гаджеты)

Во всех этих случаях кроме прибыли вы получаете еще и дополнительные выгоды:

  • возвращаете деньги, вложенные в товар: чем дальше, тем меньше будет шансов его продать;
  • освобождаете складские площади для новых товаров вместо того, чтобы увеличивать их и нести дополнительные затраты.

А если вы работаете с высоколиквидным товаров, то используя инструменты кратковременного снижения цены, вы сможете закупать у производителя партии большего размера – а значит, снижать стоимость товара в закупке и повышать его маржинальность, увеличивая рынок сбыта.

Не бойтесь снижать цены. Продуманный подход и планирование продаж сделают снижение цен средством получения дополнительной прибыли •

2

О пользе акций

Скидка очень часто используется в составе акций, вместе с другими инструментами стимулирования спроса.

  • Например, можно объединить в комплекты хорошо продаваемые товары и малоликвидные, что позволит увеличить товарооборот и принесет большую прибыль.
  • Можно проводить акции в формате “покупай один товар – получай два”: это очень эффективный способ “чистки склада”, который подойдет почти ко всем стандартным товарам регулярного спроса.
  • Можно воспользоваться повышением спроса во время праздников, заранее закупив дополнительный товар и проведя предварительную рекламную кампанию.
  • А можно, не снижая цену, добавить к товару полезный подарок. Такая акция будет работать не только на увеличение продаж, но и на повышение лояльности постоянной аудитории ваших покупателей.

3

Иногда все же не стоит

Итак, акции и скидки могут принести ощутимую пользу вашему бизнесу. Особенно они эффективны на высококонкурентных рынках, перенасыщенных стандартными товарами. Например, торговать бытовой электроникой в массовом сегменте без скидок и акций практически невозможно.

Особняком стоят решения для премиум-сегмента. Скидка здесь появляется только при большом объеме покупки, и то не всегда. Что касается акций – не стоит, например, дарить клиенту набор посуды при покупке дорогой кухни. Вы не угадаете почти со стопроцентной вероятностью. Лучше оплатите клиенту обед в хорошем ресторане.

Еще есть случаи, когда акции и скидки не стоит использовать вовсе.

  • Скидки бессмысленны, если вы работаете в узкой нише, у вас уникальное предложение и ваш товар пользуется стабильным спросом. Если рынок малоконкурентен – нужны не скидки, а специальные программы поддержки лояльности покупателей грамотная стратегия расширения ассортимента.
  • Скидки не помогут, если цена на ваш товар изначально была очень завышенной. Покупатели подозрительны и часто предполагают, что новый товар выставляется по заведомо завышенной цене. Импульсивность интернет-покупателей сильно переоценена, в особенности если речь идет о дорогостоящих товарах. Скидку на переоцененный товар покупатель будет воспринимать не как бонус, а как установление нормальной цены. Это не даст вам никаких преимуществ сравнительно с конкурентами и не будет развивать ваш имидж.

    Никто не купит ненужное, сильно устаревшее или дефектное только ради низкой цены •

    Скидки на устаревшие, неактуальные, бракованные товары тоже не стимулируют продажи. Главная ценность для покупателя – это все же товар, а не его цена. Компенсация разовой скидкой мелкого дефекта конкретной единицы товара – это хорошо, но партию дефектных или безнадежно устаревших товаров продать не удастся. Неактуальность касается, например, периода проведения акций на сезонные товары. Согласитесь, что провести акцию по продаже старой коллекции до поступления новой – это хороший ход, а пытаться продать старую коллекцию после того, как новая уже на витрине – достаточно глупо. Именно поэтому после появления новой коллекции нераспроданный остаток старой отправляется в сток, аудитория которого отличается от аудитории самого магазина

  • Скидки на весь ассортимент выглядят подозрительно. Приемлемы только в случае ликвидации или перепрофилирования компании. Но в таком случае все равно нужно дополнительно объяснить потенциальному покупателю, почему у вас все так неожиданно дешево.
  • Слишком частые скидки на одно и то же предложение приведут к тому, что ваши покупатели просто будут ждать очередную акцию. Дешевле просто снизить цену – эффект будет тот же, а то и выше.
  • Маленькие скидки никому не интересны. Просто проверьте, в каком диапазоне располагаются цены на идентичный и сходный товар у разных продавцов. Акционная цена может быть выше нижнего предела этого диапазона, только если ваши предложения включают какие-то дополнительные выгоды: подарки, программу обслуживания, более высокие гарантии, бонусы с доставкой и установкой… Но даже в этом случае покупатель вряд ли обратит внимание на вашу скидку, если она будет меньшей, чем 15%.

Информирование покупателей не менее важно, чем грамотность разработки акции: выгоды, о которых никто не знает, никому не понадобятся •

В конечном итоге, акции и скидки — это прежде всего инструменты грамотной отстройки от конкурентов. Если сумма выгод вашего предложения превышает сумму выгод предложений конкурентов, и если вы донесли информацию об этом до потенциальных покупателей – купят именно у вас.  Цена в этой сумме выгод – далеко не единственная и даже часто не главная составляющая. Поэтому, кстати, так важно указывать причины снижения цены, ведь низкая цена – это не всегда хорошо: существует психологическая граница, ниже которой возникают обоснованные сомнения в качестве.

Если товар покупателю нужен и нравится, условия устраивают и вы как продавец вызываете доверие – покупка состоится и без скидок. Скидки и акции нужны только для того, чтобы стимулировать продажи какой-то конкретной позиции или группы позиций. Хорошо подумайте, прежде чем начать кампанию: возможно, бесплатная доставка окажется более эффективной, чем снижение цены.

Акция

Товар дня – довольно популярная, на сегодняшний день, возможность приобрести некий товар по акционной (сниженной) цене. В борьбе за конкурентное место, чтобы увеличить число продаж и привлечь новых постоянных покупателей, многие крупные сетевые магазины, гипермаркеты и онлайн площадки периодически применяют разные схемы и технологии привлечения клиентов в свои магазины. Акции, скидки, распродажи – это лишь малая часть многочисленного списка комбинаций, которыми успешно пользуются как в интернете, так и в офлайн торговле.

Что такое Товар Дня

Придуманная несколько лет тому назад и с успехом применяемая по сей день, акция «товар дня» дает одинаковую пользу как продавцам, так и покупателям. В чем же заключается суть самой акции?

Товар дня – это некий определенный товар или группа товаров, которые на один день становятся дешевле своей обычной цены, на фоне всего остального ассортимента магазина или торговой точки. В офлайне такому товару уделяется самое почетное место – в центре торгового зала, на самом виду. В интернет-магазинах рекламные баннеры «товары дня» размещаются, как правило, на главной странице и тоже – на самом видном месте.

Преимущества акции «товар дня»

Как правило, товаром дня делают уже знакомый покупателям и наиболее популярный, востребованный товар. Продавцы, организаторы таких мероприятий, получают увеличение продаж, а покупатели – пользующийся спросом товар, по низкой цене. Кроме этого, магазины где проходит такая акция часто (каждый день), легко завоевывают покупательскую лояльность и доверие.

Стоит ли верить акции?

В век всеобщей и повальной «интернетизации», если можно так выразиться, обмануть покупателя очень сложно. За считанные минуты любой обладатель смартфона довольно легко может определить подвох, ведь среднюю цену на любой товар всегда можно точно определить, «забив» название товара в поисковик.

Лживые акции и скидки вряд ли принесут магазину пользу. Крупные, серьезные ритейлеры это прекрасно понимают и, в большинстве случаев, акция «товар дня» в известных сетевых магазинах – это действительно товар со сниженной ценой.




Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *